Chapitre 4 : Développer des argumentaires adaptés aux profils de clien

Chapitre 4 : Développer des argumentaires adaptés aux profils de clients

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QUIZ

Une bonne isolation, c’est aussi un meilleur confort acoustique. Cela peut-être un argument de poids pour certains citadins !

Isoler les combles et la toiture d’une maison permet d’abord aux occupants de gagner en confort thermique. Idem pour les parois (intérieures et extérieures) de l’habitation.

#1 Améliorer le confort intérieur

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#2 Réaliser de belles économies

La consommation d’énergie représente très souvent une dépense importante dans le budget des ménages. Avec des travaux de rénovation complète et performante, il est possible de faire de belles économies sur ces dépenses. N’hésitez pas à donner des statistiques à vos clients afin qu’ils puissent se rendre compte des gains à réaliser. Pour compléter le sujet, vous pouvez également leur indiquer l’ordre dans lequel il est pertinent de réaliser des travaux pour en améliorer l’impact.

#3 Accroître la valeur immobilière du logement

Avec de bonnes performances énergétiques, un logement prend de la valeur. Ces critères sont en effet de plus en plus pris en compte sur le marché immobilier. En améliorant l’efficacité énergétique de leur habitat, les particuliers peuvent rassurer d’éventuels acheteurs, voire se démarquer des biens disponibles aux alentours. Il est ainsi plus facile de réaliser une plus-value à la vente ou à la location.

Le bâtiment a un fort impact sur l’environnement. En 2017, la construction a consommé 45 % de l’énergie en France et a généré 27 % des émissions de gaz à effet de serre. Chaque m2 de bâtiment construit émet 1,5 tonnes de CO2. La rénovation complète et performante est une opportunité pour préserver l’énergie et réduire les émissions de CO2.

#4 Préserver l’environnement

Ecoutons le témoignage de clients qui sont passés à l'action

Quels ont été les argumentaires utilisés ?

Cliquez sur la page suivante pour les découvrir

Françoise et Michel, 75 ans

Pam, 36 ans, trois enfants (11,13 et 16 ans)

Delphine et Guillaume, 37 et 38 ans, deux enfants.

Introduction aux profils de clients et leurs besoins

Delphine et Guillaume, 37 et 38 ans, deux enfants.

Cliquez sur les images pour découvrir les profils de ménages types, leurs caractéristiques sociales, motivations, freins et réceptivité à la rénovation performante.

Introduction aux profils de clients et leurs besoins

Françoise et Michel, 75 ans

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Introduction aux profils de clients et leurs besoins

Pam, 36 ans, trois enfants (11,13 et 16 ans)

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Introduction aux profils de clients et leurs besoins

Introduction aux profils de clients et leurs besoins

Introduction aux profils de clients et leurs besoins

Identification des besoins Réduction des coûts énergétiques: Néhémie veut diminuer les dépenses liées au chauffage et à la climatisation. Confort thermique: Elle recherche une solution pour garantir une température stable et agréable toute l'année. Valorisation du bien: Elle souhaite que les travaux augmentent la valeur de la propriété.

Néhémie est une cliente potentielle intéressée par l'achat d'une maison nécessitant des travaux de rénovation complète et performante. Elle souhaite améliorer l'efficacité énergétique pour réduire les coûts à long terme et assurer un meilleur confort pour sa famille de 3 personnes.

Voici un cas client

Bonjour Néhémie, J'ai bien compris que vous étiez intéressée par l'achat d'une maison qui nécessitera des travaux de rénovation complète et performante. Est-ce que vous pourriez m'en dire un peu plus sur vos priorités et ce que vous recherchez précisément ?

Introduction

Bonjour, oui, c'est exactement ça. Nous sommes une famille de trois personnes, et nous voulons réduire nos factures d'énergie à long terme. En même temps, nous cherchons à rendre la maison plus confortable, surtout pendant l'hiver, où le chauffage devient un problème. J'ai entendu dire que les travaux de rénovation énergétique pouvaient vraiment aider, mais j'ai quelques questions et préoccupations.

Réponse

argument

C'est une très bonne approche. Les rénovations énergétiques peuvent non seulement réduire vos coûts énergétiques, mais elles augmentent également le confort de votre maison en régulant mieux la température intérieure. Quelles sont les principales questions ou préoccupations que vous avez ?

Eh bien, ma première préoccupation concerne le coût des travaux. J'ai un budget, mais j'ai peur que les coûts de rénovation dépassent ce que nous sommes prêts à investir. Comment puis-je être sûre que je ne vais pas dépasser mon budget ?

Objection

C'est une question très légitime. La clé est de commencer par un diagnostic énergétique précis, ce qui nous permettra d’identifier les travaux nécessaires et de les prioriser en fonction de leur impact et de votre budget. De plus, il existe de nombreuses aides financières, comme MaPrimeRénov' ou l’éco-prêt à taux zéro, qui peuvent considérablement réduire votre investissement personnel. Nous pourrions également réaliser une estimation des coûts avant que vous ne preniez une décision.

argument

Oui, mais même avec ces aides, j'ai entendu dire que les travaux peuvent prendre beaucoup de temps et causer beaucoup de perturbations. J'ai un emploi du temps chargé, et je ne voudrais pas que cela devienne un gros stress pour ma famille.

Objection

Je comprends tout à fait. Les travaux de rénovation peuvent en effet être perturbants, mais il existe des solutions pour minimiser l’impact sur votre quotidien. Nous pouvons organiser les travaux par phases, de manière à ce qu'ils soient réalisés lorsque cela vous convient le mieux. De plus, de nombreuses entreprises proposent des services clés en main, où elles s'occupent de tout, ce qui réduit la charge pour vous. Vous pourriez également choisir de rester dans votre maison actuelle jusqu'à ce que les travaux soient terminés.

argument

Je vois. Et que se passe-t-il si après avoir investi dans ces travaux, je ne vois pas de grandes différences dans mes factures énergétiques ou dans le confort de la maison ?

Objection

Un audit énergétique nous permettra d’identifier les zones où les économies d’énergie seront les plus significatives. Les améliorations comme l’isolation thermique, le remplacement des fenêtres, ou l’installation d’un système de chauffage plus efficace ont un impact direct et mesurable sur les factures d’énergie. Nous pourrons suivre les résultats après les travaux pour nous assurer que les objectifs sont atteints.

argument

D’accord, ça semble bien, mais est-ce que ces travaux ne vont pas aussi dévaloriser la maison, vu que je modifie des éléments importants comme les fenêtres ou le système de chauffage ?

Objection

Les travaux de rénovation énergétique augmentent souvent la valeur du bien, car vous améliorez son efficacité énergétique et son confort. De plus en plus d'acheteurs recherchent des maisons déjà rénovées pour éviter d’avoir à faire les travaux eux-mêmes. C'est un investissement qui se reflétera non seulement dans vos économies sur le long terme, mais aussi dans la valeur de revente de la maison. On parle souvent de "valeur verte" pour ces améliorations, et elle est de plus en plus reconnue sur le marché immobilier.

argument

D'accord, ça me rassure un peu. J'imagine qu'il faudrait que je commence par cet audit énergétique dont vous parlez.

Exactement. C’est la première étape pour définir un plan de rénovation adapté à vos besoins et à votre budget. Je peux vous mettre en relation avec nos experts Dorémi pour réaliser cet audit dès que vous êtes prête. Ensuite, nous pourrons discuter des étapes suivantes en toute sérénité.

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L’isolation : puisque la chaleur monte en direction du plafond, il faut toujours commencer par isoler les combles. Une toiture mal isolée laissant s’échapper l’air chaud peut représenter jusqu’à 25 % des déperditions thermiques de la maison. Avec des travaux d’isolation des combles, c’est autant d’économies réalisées sur les factures. En isolant les murs et vides sanitaires, la note pourra encore être réduite de 10 %. Le chauffage : en changeant leur vieille chaudière peu performante pour un système de chauffage de meilleur rendement* (à condensation ou basse température), les clients peuvent également réduire considérablement leur consommation. À la clé, ce sont jusqu’à 50 % d’économies sur les factures obtenues suite au remplacement d’une chaudière traditionnelle gaz ou fioul par une chaudière haute performance ou l’installation d’une pompe à chaleur air-eau. L’auto-consommation : il s’agit dans ce cas d’utiliser les énergies renouvelables pour limiter le recours aux énergies payantes comme l’électricité, le gaz ou encore le fioul. L’installation de panneaux solaires photovoltaïques permet aux particuliers de créer leur propre énergie et d’alimenter gratuitement les appareils de la maison. La note d’électricité peut ainsi être allégée de 50 %. La ventilation : la VMC ne figure pas parmi les travaux de rénovation énergétique importants. Pourtant, ce peut être le petit plus qui permettra à vos clients de réaliser des économies. Comme une bonne isolation, une VMC permet de limiter les déperditions de chaleur causées par les aérations du logement, ou une VMC naturelle laissant entrer l’air froid de l’extérieur. Une VMC double flux efficace permet ainsi de réaliser jusqu’à 10 % d’économies sur les dépenses liées au chauffage.

Leviers d’action :

• Sensibiliser : Créer un imaginaire autour de la performance énergétique, valoriser l’impact sur le confort et l’économie.
• Informer : Communiquer sur les aides financières, les gains en valorisation, et les solutions techniques pour améliorer la performance des travaux.
• Accompagner : Offrir un soutien global sur la planification des travaux, en tenant compte des aspects énergétiques et non énergétiques, et proposer des formations ciblées (pose d'isolants, étanchéité, etc.).
• Financer : Proposer des solutions financières adaptées pour de grands investissements, y compris des dispositifs d'aide pour l'auto-rénovation avec contrôle qualité.
• Obliger : Intégrer des travaux obligatoires pour une rénovation complète.

Motivations Ils ont acheté une maison en mauvais état pour la « retaper » et sont prêts à s’y investir sur le long terme. Ils n’hésitent pas à entreprendre de nombreux travaux, pour un montant élevé. Bricoleurs et souvent compétents dans le domaine de la construction, ils font appel à des professionnels pour certaines tâches mais réalisent aussi une partie des travaux eux-mêmes. Ils sont dans une logique de valorisation du patrimoine mais sont aussi particulièrement motivés par l’amélioration de leur confort et la réduction de leurs dépenses d’énergie. Ils sont sensibles à l’argument environnemental. Freins Éventuels arbitrages financiers qui pourraient se faire en défaveur de la performance énergétique, surtout pour les ménages non aidés par l’ANAH.

L’enjeu ? Réinvestir leur maison comme un lieu de projet. Ces ménages ne sont pas dans une dynamique de rénovation de leur logement.Leviers

• Sensibiliser / communiquer
• Sur la réduction possible des dépenses d’énergie à court terme
• Mettre en avant l’amélioration du confort thermique
• Informer sur les aides financières
• Accompagner la réalisation des travaux pour rassurer

Motivations Des ménages qui souhaitent maintenir leur patrimoine (éviter qu’il ne se dégrade) et effectuent les réparations et petits travaux nécessaires : peinture, toiture, fenêtres. Freins

• Crainte de se lancer dans des travaux qui vont perturber le quotidien
• Hésitation à investir dans des travaux qui ne seront rentabilisés qu’après plusieurs années.
• Peur de ne pas trouver le bon artisan, de payer trop cher
• Peu sensibles aux enjeux (et avantages) de la rénovation énergétique

Motivations Les ménages proactifs cherchent à valoriser leur patrimoine et améliorer leur confort tout en contribuant à la protection de l’environnement. Bien informés, ils connaissent les aides disponibles, ce qui les a encouragés à entreprendre des travaux ambitieux. Freins financiers : Ils doivent souvent choisir entre la rénovation énergétique et d’autres projets (aménagement, décoration), ce qui peut ne pas favoriser l’énergie. Agrandissement : L'intérêt pour des travaux d’agrandissement, parfois en contradiction avec l’optimisation énergétique, peut limiter l’impact environnemental des rénovations. Enjeu Inciter les ménages à intégrer pleinement la performance énergétique dans leurs projets pour maximiser l'impact des travaux. Leviers

• Sensibiliser : Créer un imaginaire autour des avantages de la performance énergétique et sensibiliser aux impacts énergétiques des agrandissements.
• Informer : Mettre en avant les aides financières pour encourager des rénovations plus performantes.
• Financer : Développer des solutions financières pour réduire les freins financiers, incluant des dispositifs de financement axés sur la performance.
• Accompagner : Offrir un accompagnement global qui prend en compte les aspects énergétiques et non énergétiques des projets.
• Obliger : Imposer des travaux de performance énergétique en intégrant cette exigence aux projets.