Creado a finales del siglo XIX en el campo de la publicidad y el marketing, el cual tuvo gran relevancia por su enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y venta. Una de las técnicas de ventas utilizada más comúnmente, la técnica AIDA es un acrónimo que representa las etapas por las que pasa un cliente potencial durante el proceso de compra.
Muchas empresas utilizan la técnica AIDA como parte de su estrategia de ventas.
tÉcnica SPIN
La técnica SPIN ha revolucionado el mundo de las ventas al ofrecer un enfoque consultivo altamente efectivo.
Se centra en una comunicación bidireccional.
Busca adaptar la venta a las necesidades y deseos específicos del cliente.
Se destaca el valor añadido que puede ofrecerse al cliente, brindándole beneficios tangibles y superando expectativas.
Tiene un enfoque de venta a largo plazo mediante la construcción de relaciones sólidas y duraderas.
SPIN son las siglas de Situation, Problem, Implication y Need pay off. Es el método que se basa en averiguar las necesidades del cliente y presentarle los beneficios de un producto o servicio que serán la solución. El método SPIN es una técnica de venta que consiste en escuchar activamente al cliente con el objetivo de ofrecerle soluciones relevantes y personalizadas. Para ello, los representantes de ventas deben hacer las preguntas adecuadas. Fue desarrollado en la década de 1990 por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox para que sus agentes de venta realizaran una serie de preguntas clave. La intención era que, con las respuestas que recibían, los vendedores encontraran oportunidades para acentuar los beneficios de sus máquinas, mientras dirigían la conversación de tal forma que, en poco tiempo, los clientes terminaran reconociendo que las Rank Xerox eran la mejor opción.
tÉcnica Zelev Noel
La tecnica Zelev Noel consiste en una serie de pasos que se describen a continuacion:
Verificación de preparativos: el contexto y entorno en el cual se desarrolla la venta es muy importante. En cada caso, hay que generar aquella atmósfera que permita al cliente sentirse lo más cómodo posible. Por ejemplo, si se trata de un cliente industrial, una vía efectiva de venta es realizar toda la entrevista en la factoría de la empresa.
Entrevista efectiva y vendedora: en primer lugar, es interesante escuchar al cliente para conocer qué es aquello que espera conseguir con el producto. Una vez descubiertas sus expectativas, remarcar los aspectos destacados del producto en relación a sus necesidades.
Necesidades previamente establecidas: antes de encontrarse enfrente del cliente, hay que conocer cuáles son sus necesidades. Si no las más particulares (que se desarrollarán en la entrevista), sí las generales del público objetivo y sector.
El Sistema de Entrenamiento Zelev Noel fue desarrollado en los años 90 por el investigador, capacitador y entrenador ecuatoriano Dr. Alberto Vélez León (por ello el método lleva sus apellidos deletreados al revés Vélez León = Zelev Noel).
El sistema Zelev Noel Trainig, ha sido dictado y transmitido no sólo por su creador; sino por medio de diversos conferencistas que han encontrado en él la manera más dinámica y pedagógica de enseñar el ínterin de la venta, de una forma fácil amena y esencialmente nemotécnica.
Técnicas de Venta
Heriberto Solis
Created on November 14, 2024
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Técnicas de venta
tÉcnica AIDA
Creado a finales del siglo XIX en el campo de la publicidad y el marketing, el cual tuvo gran relevancia por su enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y venta. Una de las técnicas de ventas utilizada más comúnmente, la técnica AIDA es un acrónimo que representa las etapas por las que pasa un cliente potencial durante el proceso de compra.
Muchas empresas utilizan la técnica AIDA como parte de su estrategia de ventas.
tÉcnica SPIN
La técnica SPIN ha revolucionado el mundo de las ventas al ofrecer un enfoque consultivo altamente efectivo.- Se centra en una comunicación bidireccional.
- Busca adaptar la venta a las necesidades y deseos específicos del cliente.
- Se destaca el valor añadido que puede ofrecerse al cliente, brindándole beneficios tangibles y superando expectativas.
- Tiene un enfoque de venta a largo plazo mediante la construcción de relaciones sólidas y duraderas.
SPIN son las siglas de Situation, Problem, Implication y Need pay off. Es el método que se basa en averiguar las necesidades del cliente y presentarle los beneficios de un producto o servicio que serán la solución. El método SPIN es una técnica de venta que consiste en escuchar activamente al cliente con el objetivo de ofrecerle soluciones relevantes y personalizadas. Para ello, los representantes de ventas deben hacer las preguntas adecuadas. Fue desarrollado en la década de 1990 por la empresa de fotocopiadoras Rank Xerox para que sus agentes de venta realizaran una serie de preguntas clave. La intención era que, con las respuestas que recibían, los vendedores encontraran oportunidades para acentuar los beneficios de sus máquinas, mientras dirigían la conversación de tal forma que, en poco tiempo, los clientes terminaran reconociendo que las Rank Xerox eran la mejor opción.
tÉcnica Zelev Noel
La tecnica Zelev Noel consiste en una serie de pasos que se describen a continuacion:- Verificación de preparativos: el contexto y entorno en el cual se desarrolla la venta es muy importante. En cada caso, hay que generar aquella atmósfera que permita al cliente sentirse lo más cómodo posible. Por ejemplo, si se trata de un cliente industrial, una vía efectiva de venta es realizar toda la entrevista en la factoría de la empresa.
- Entrevista efectiva y vendedora: en primer lugar, es interesante escuchar al cliente para conocer qué es aquello que espera conseguir con el producto. Una vez descubiertas sus expectativas, remarcar los aspectos destacados del producto en relación a sus necesidades.
- Necesidades previamente establecidas: antes de encontrarse enfrente del cliente, hay que conocer cuáles son sus necesidades. Si no las más particulares (que se desarrollarán en la entrevista), sí las generales del público objetivo y sector.
El Sistema de Entrenamiento Zelev Noel fue desarrollado en los años 90 por el investigador, capacitador y entrenador ecuatoriano Dr. Alberto Vélez León (por ello el método lleva sus apellidos deletreados al revés Vélez León = Zelev Noel). El sistema Zelev Noel Trainig, ha sido dictado y transmitido no sólo por su creador; sino por medio de diversos conferencistas que han encontrado en él la manera más dinámica y pedagógica de enseñar el ínterin de la venta, de una forma fácil amena y esencialmente nemotécnica.
Referencias Bibliograficas. https://blog.hubspot.es/sales/metodo-spin https://okdiario.com/economia/basa-sistema-exito-zelev-noel-469594 https://ingfomentor.blogspot.com/2010/09/tecnicas-de-venta.html