ATV y auditoría de recetas

ATV y Auditoría de Recetas

MATERIAL DE CAPACITACIÓN DE USO EXCLUSIVO PARA LA FUERZA DE VENTAS.

Objetivo de enseñanza:

Empoderar a nuestra fuerza de ventas en el dominio efectivo de las auditorías de mercado (ventas y recetas), con el propósito de desarrollar la capacidad de análisis e interpretación  sobre la situación de su Ruta/Distrito/Región en particular en pro de aumentar su productividad en el año.

OBJETIVO

MÓDULO 1. Auditorías de Ventas.

TEMARIO

MÓDULO 2. Indicadores de Desempeño.

MÓDULO 3. Auditorias de Recetas.

MÓDULO 1AUDITORIAS DE VENTAS

¿Qué es ATV?

Es una Auditoría para la Industria Farmacéutica; que mide y registra las ventas, tanto en unidades como en valores, de los productos propios y de la competencia, resultado de la demanda generada por el trabajo de los Representantes Médicos.

Nacional

Región

ATV reporta meses completos, es decir, del 1 al 31 de Enero, 1 al 29 de febrero, etc.

Distrito

Ruta

Brick

Código Postal

Fuentes de información ATV

Proceso de Captación

PACIENTE

LABORATORIO

DISTRIBUIDOR/MAYORISTA

PUNTO DE VENTA

HOSPITAL

FARMACIA

% SELL OUT 86%

% SELL IN 14%

ATV

La venta cuenta al momento en que es comprando en punto de venta.

La venta cuenta en la dirección de entrega al momento de surtirse.

Función del ATV

Como representante médico es tu responsabilidad conocer los resultados de venta de tu ruta a través de un análisis de tu ATV, para crear estratégias que te permitan alcanzar la cobertura de tus cuotas al 100%.

Para poder hacerlo, debes ingresar en la siguiente línea: https://www.xperbit.com.mx:10443. En tu ingreso a tu Promofarma, se te será enviado a tu correo y contraseña para entrar al portal. En el próximo módulo conoceras las métras que necesitas para comprender los resultados de ATV.

MÓDULO 2INDICADORES DE DESEMPEÑO

Indicadores de desempeño (KPI´s ATV)

Al revisar tus resultados de venta, la tabla de data mostrará 3 indicadores de desempeño. Da click en el ícono sobre cada uno de ellos para conocer su definición y aplicación.

Da click aquí después de haber revisado los 3 KPI´s

Indicadores de desempeño (KPI´s ATV)

Participación de Mercado o Market Share (MS) Métrica que permite establecer volumen de mercado o ventas que tiene una empresa. Parte que nos corresponde dentro del mercado y puede ser calculado en valores, unidades o recetas y se expresa en porcentaje.

Dolac 36%

20% Otros

Venta Producto ------------------ x 100 Venta Mercado

Supradol 30%

Rapix 14%

Indicadores de desempeño (KPI´s ATV)

Crecimiento (+/-) Incremento o decremento obtenido de un periodo determinado (MES, MAT, YTD, TRIM). Se expresa en porcentaje. Como me encuentro hoy en comparación al pasado.

Indicadores de desempeño (KPI´s ATV)

Índice de Evolución (IE) Es un indicador que compara el crecimiento de un producto versus el crecimiento del mercado, permite comparar que productos crecen más rápido que otro. El índice de evolución puede ser calculado en valores, unidades o recetas. Existen dos fórmulas para obtener el índice de evolución. .

Periodos de Medición

Cuando realizas tu análisis, también tienes la oportunidad de revisar los datos en distintos "Periodos", en los cuales puedes encontrar:

• MAT (Moving Annual Trend). Mes actual más 11 meses anteriores.
• Acumulado o YTD (Year To Date). De enero del año en curso, al mes actual.
• Trimestre o QTR (Cuarto). Dos tipos de trimestre:
• Trimestre Móvil.- Mes actual más dos anteriores.
• Trimestre Fijo.- 4 al año, van con el calendario y los meses son fijos.
• 1er trimestre: enero + febrero + marzo
• 2do trimestre: abril + mayo + junio.
• 3er trimestre: julio + agosto + septiembre
• 4to trimestre: octubre + noviembre + diciembre
• MES o MTH (Month): Mes actual.

MÓDULO 3AUDITORÍA DE RECETAS

Relevancia de la Prescripción

Lo que el médico HACE y no lo que DICE que hace

¿Qué es Close Up?

Auditoría diseñada para la Industria Farmacéutica; que a través de una muestra, capta las recetas emitidas por los médicos en México.

+12,000

7,200

1,016

Puntos de captación

Productos captados

Poblaciones

+400

223,000

49K

Médicos captados

Laboratorios captados

Recetas anuales

Formatos de extracción de información

Fotografía Digital 20%

Scanner 10%

Captura Electrónica 70%

Información que se extrae

Nombre del médico

Origen

Especialidades

Cédula(s) profesional(es)

Producto (s)

Concentración

Domicilio (s) del médico

Forma farmacéutica

Conceptos Básicos

QUINTIL. Categoría del médico, calculada de acuerdo a su potencial recetario, para un mercado en específico.

100%

¿Cómo calcular un Quintil?

1 Médico

Quintiles más productivos

2 Médicos

4 Médicos

Escenario ejemplo: Esta tabla simula un mercado con 60 recetas. Tabla 1. Se en listan los médicos con recetas capturadas. Tabla 2. Se ordenan los médicos de mayor a menor cantidad de recetas captadas. Tabla 3. Se obtiene el porcentaje de participación de cada médico en el mercado total. Tabla 4. Al obtenerse que “20%” representa un quintil, se señalan la suma total de cada 20%. Tabla 5. Se asigna él quintil acorde a cada “20%” de participación en el mercado.

6 Médicos

12 Médicos

Proceso de captación de recetas

El que aparezcan o no dentro de la muestra, dependerá de la cantidad de veces que aparezca dentro del universo (alberca). Imagina que cada pelota es una receta. Entre mayor cantidad de pelotas azules tengamos en la “alberca”, mayor probabilidad tenemos que aparezca. Un médico con mayor número de recetas, tiene una probabilidad mayor de que aparezca dentro de la auditoría, a la de un médico que emite pocas recetas.

Proceso de captación de recetas

• Un mismo médico puede ocupar diferente quintil, dependiendo del mercado en el que se haga el análisis.
• Todas las auditorías de recetas son una muestra.
• Nadie conoce el 100% las prescripciones.
• No son auditados el 100% de los puntos de venta
• No “clavarse” con el número absoluto de recetas, recordemos, es una muestra.
• “La información no es real, yo he contado las recetas del Dr. XYZ y se que tiene más de 10 recetas al mes”
• Auditoría de recetas sirve para ver tendencia.
• Si la competencia está subiendo en Market Share en la auditoría, es 100% seguro que está subiendo recetas en la calle.
• Auditoría de recetas sirve para ver quintil del médico.
• ¿Es potencial el médico o no lo es?

Proceso de captación de recetas

• PREGUNTA: Entonces… si mi médico no aparece dentro de la auditoría ¿no vale la pena visitarlo?

RESPUESTA: NOOO recuerda que la auditoría es solo una muestra y no tiene la verdad absoluta. Es solo una guía que te ayuda a revisar el potencial recetario de los médicos, pero si los médicos que visitas no son captados por la auditoría, entonces su potencial deberá ser validado por tu Gerente.

• PREGUNTA: ¿Si es médico Q1, Q2 o Q3 es forzoso que visite al médico?

RESPUESTA: Siempre es recomendables que tu fichero médico tenga los médicos más potenciales, sin embargo siempre se tomará en cuenta la validación que realices en campo sobre dichos médicos, ya que puede tratarse de un médico jubilado, muerto o que cambió de residencia.

¡Gracias!