La conclusion et la prise de congé
Estelle Gautier
Created on November 12, 2024
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Comment reconnaitre les signaux d'achat et conclure efficacement une vente ?
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LA CONCLUSION ET LA PRISE DE CONGÉ
- Ne pas conclure trop tot : risque d'annulation
- Le bon moment : quand le client montre des signaux d'achat
- Ne pas conclure trop tard : le client peut renoncer à l'achat
La conclusion et la prise de congé
A Quel moment faut'il conclure l'acte de vente ?
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- Conclure une vente quand toutes les conditions préalables sont remplies
- Change de posture ( se gratte la tete, ou le menton)
- Hoche la tete, regarde, touche le produit
- Client semblant détendu ou confiant
"Je peux avoir une housse de protection avec mon iphone ?"
Observation : Quand son choix est fait, l'acheteur peut :
"Je peux l'utiliser dès ce soir ?"
demander un avantage :
poser une question significative :
"Prend un carnet ou un stylo"
Comportement expressif :
Changement d'attitude :
"Le client se tait ou devient pensif "
les signaux Non verbaux
les signaux verbaux
(Ces signaux permettent de repérer une opportunité et de rester focus sur la vente)
La conclusion et la prise de congé
EXPliquer les signaux d'achat, avec les différentes catégories + exemple
Genially
- Un signal d'achat montre qu'un prospect est interessé par la solution proposée
exemple : " Vous allez voir, votre fille va etre ravie de l'utiliser ! "
Le vendeur agit comme si le client avait déjà pris la décision d'acheter, ce qui le pousse inconsciemment à confirmer
2. La Peau de l'ours
exemple : "On part sur celui-ci ? Je vous le pose en caisse"
La conclusion et la prise de congé
Les différentes techniques de conclusion ( avec exemples )
Consiste a présenter de manière naturelle la proposition après l'argumentation et la gestion d'éventuelles objections
- La conclusion directe
Les étapes :
- identifier les besoins du client
- proposer des produits complémentaires
- expliquer l'intéret ( montrer les caractéristiques et avantages du produit)
- proposition au bon moment ( après la décision d'achat )
Objectifs: augmenter la valeur du panier moyen/répondre à des besoins supplémentaires/ offrir des options liées à l'achat initial
La conclusion et la prise de congé
La vente additionnelle :