Tecniche di vendita 4

Le "4 C" per una vendita di successo

Scopri come trasformare ogni interazione in un'opportunità: strategie pratiche per conquistare il cliente e massimizzare le vendite in farmacia

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La vendita di successo

Comprendere

Convincere

Concludere

Concludere

L'obiettivo è quello di concordare la fase successiva (fidalizzazione): inviare un piano di collaborazione, un secondo appuntamento, ecc. con una DATA! Ricordati di ringraziare il cliente via e-mail, inviagli il tuo piano di collaborazione entro 8 giorni e contattalo quando arriva il momento!

Concludere

Le 5 regole d'oro che ti aiuteranno a realizzare la vendita

4. Crea il collegamento con la riformulazione della proposta e conferma la scelta del cliente

1. Chiedi l'opinione

5. Concludi con una nota positiva

2. Rimuovi i prodotti che al cliente piacciono di meno

3. Esprimi la tua opinione per aiutare a scegliere e giustificane il motivo:

Concludere

Le regole d'oro per aiutarti a chiudere la vendita

Concludere è convincere il cliente a prendere un impegno. Ciò significa guidare il cliente verso una decisione

Un errore comune è quello di portare avanti e ampliare ulteriormente la propria argomentazione...

Ma è difficile concludere...

Ma è il ruolo del consulente a guidare il cliente verso la fase decisionale.

Concludere

Infine il consulente...

...verifica che il cliente disponga di tutte le informazioni necessarie per prendere la sua decisione e quindi chiede al cliente di prenderla, per poter iniziare la nostra collaborazione (assortimento, spazio, merchandising, formazione e infine l’ordine).

In tutto questo, ricordiamo i vari profili carattteriali legati alle nostre peculiarità e a quelle del cliente...

Concludere

Profili del venditore nelle diverse fasi di vendita

Convincere

Contattare

L'Analitico è amante delle regole e dell’ordine. QUINDI:

• Non essere frenetico, troppo familiare o rilassato
• Fornisci dettagli specifici
• Sii realistico con le soluzioni

L’Influente è di natura socievole e amichevole. QUINDI:

• Sii accogliente ed empatico
• Sii positivo ed entusiasta

Concludere

Comprendere

Il Dominante è intraprendente, dinamico, indipendente e diretto. QUINDI:

• Sii concreto
• Sii chiaro
• Non apparire debole o disordinato

Lo Stabile è una persona calma e metodica. QUINDI:

• Non entrare in conflitto
• Da’ loro il tempo di pensare e rispondere
• Non essere diretto
• Non essere dominante

Rassicurare

Rassicurare il cliente sulle sue decisioni. Quando inizia la collaborazione, fornisci al cliente la prova che ha preso la decisione giusta. Ad esempio, rispettando le scadenze iniziali che sono state specificate, gli impegni presi e inviando i documenti.

Fidelizzare

Comunicare

La fidelizzazione del cliente: rassicurare, comunicare, promuovere

Si può instaurare una relazione duratura se il cliente viene seguito regolarmente. È inoltre possibile richiedere al cliente un feedback sulle nuove progettualità (lanci, category, etc.). In questa fase il venditore si sta prendendo cura del cliente, l'approccio è disinteressato e i clienti lo apprezzano.

Promuovere

Crea progetti ad hoc per il pdv: presentagli nuovi prodotti, servizi, materiali espositivi, invitalo a pubblicizzare il nostro brand attraverso strumenti di merchandising. Sostenere il sell out tramite l'attività medico-scientifica (ove possibile) presso gli operatori della salute e formazioni del punto vendita.

Bene! Hai completato il percorso!

Prudenza:

C'è un'espressione che dice: "Una persona che vuole dimostrare troppo, distrugge la sua causa"...

• Potremmo credere che dopo una solida argomentazione e una proposta allineata con il piano del cliente, il cliente sarà d'accordo, ma il cliente potrebbe finire per essere riluttante...

a volte succede...

La forza di un venditore è nella sua volontà di concludere. Dovi quindi OSARE

Ricorda che...

Quali parole usare con un cliente Influente:

• Sarà un evento importante
• Entusiasta, tante emozioni, un bel sorriso
• Funzionerà

Coinvolgendo l'interlocutore

"In base a quel che mi hai detto, penso che il XXX sia quello che ti si addice di più perché.... ” "A me personalmente piace molto questo perché..."

Quali parole usare con un cliente Stabile:

• Procediamo passo dopo passo
• Sto ascoltando
• Puoi contare su di me

Domande aperte e alternative

• "Allora, dimmi cosa ne pensi... " (domanda a risposta aperta)
• "Sembri esitare, dimmi cosa ne pensi... " (domanda aperta)
• "Cosa ti piace in particolare di questo? " (domanda aperta)
• " Quale preferisci tra x e y? " (domanda con alternativa)
• "Ti senti più a tuo agio con questo o con quest'altro? " (domanda con alternativa)

Quali parole usare con un cliente Analitico:

• Questi sono i fatti
• Rischi, sicurezza
• Ecco i punti su cui vigilare

Incoraggiandolo

"Stavi cercando ....Penso che il XX sia una scelta eccellente". "In base a quanto mi hai detto, credo che questa gamma sia perfetta per te".

Quali parole usare con un cliente Dominante:

• Ora, immediatamente
• Priorità
• Non sarà facile ma ci arriveremo

Concludendo...

• "Perfetto, sono felice di aver trovato la gamma che cercavi!"
• "Sono davvero felice di aver trovato il prodotto perfetto per te!"