TIPOS DE NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
INTEGRATIVA
Los resultados de dicha negociación se encuentran inversamente relacionados, es decir, para que una parte sea ganadora, la otra persona tiene que ser perdedora en mayor o menor medida. También es conocida como “situación de suma cero”. Este tipo de negociación se usa en aspectos cuantificables. El flujo de información entre las partes de la negociación suele ser limitado y restringido de forma intencional.
Los resultados de dicha negociación pueden estar directamente relacionados, por lo tanto, ambas partes pueden salir beneficiadas de forma proporcional. Este tipo de negociación se utiliza para aspectos cualitativos y no cuantificables. El flujo de información entre las partes de la negociación suele ser abierta y constante.
EVACIÓN
CONTENCIOSO/COMPETITIVO
ADAPTATIVO/CEDER
COOPERATIVO/COLABORATIVO
¿CUAL ES TU ESTILO DE NEGOCIACIÓN?
Se evita el conflicto, ya sea como una forma de posponer la negociación o directamente cancelarla. Puede usarse cuando el terreno de negociación está claramente manipulado, o cuando se quiere evitar que la tensión escale a un punto de quiebre. Se puede incluso utilizar a un elemento externo para responsabilizarlo del motivo de la evitación, ya sea un socio o “causas de fuerza mayor”.
El negociador tiende a utilizar una aproximación agresiva, busca el máximo beneficio a costa de la otra parte en la negociación. Al buscarse resultados arrolladores y ventajosos, la relación entre las partes negociantes es irrelevante. Se usa cuando la interacción se dará en una sola eventualidad.
El negociador tiende a tomar una actitud más diplomática y abierta, se busca establecer y/o mejorar una relación a largo plazo. Se busca satisfacer objetivos en común. Se utiliza cuando la interacción tiende a una alianza entre las partes.
El negociador tiende a tomar una actitud más sumisa y acomodativa. Suele dejar ganar a la otra parte con el fin de cobrar el favor más adelante. También se busca que la relación entre las partes prevalezca, aún si eso significara “perder la batalla” para “ganar la guerra”.
COOPERATIVODe acuerdo con el Test de estilos de negociación de Budjac (2011), mi estilo de negociación dominante es el cooperativo.
Tiene sentido, ya que mi prioridad suele ser que ambas partes salgan beneficiadas en un conflicto, así como mantener las puertas abiertas con la otra persona, pues nunca se sabe si dejarle una buena impresión pueda repercutir positivamente en difererntes circunstancias de mi vida.
Para mí es importante actuar con ética, ya que esto asegura la sustentabilidad de las soluciones de un conflicto; es decir, es menos probable que ese conflicto vuelva a resurgir por parte de alguna de las personas involucradas.
Precio: xx €
EJEMPLO Distribución de presupuesto en una empresa:
Varios departamentos de una empresa, por ejemplo, marketing, ventas y T.I. están compitiendo por obtener la mayor cantidad de recursos. A medida que un departamento obtenga una cantidad mayor de presupuesto, los demás tendrán que conformarse con menos.
Ventajas
• Eficaz en casos donde los recursos no pueden ser ampliados.
• Útil cuando la transacción es única y no se espera una relación a largo plazo entre ambas partes.
• La discusión es directa y enfocada en la cuestión principal a negociar, por lo que tiene resolución más rápida.
EJEMPLO Distribución de tareas en un equipo de trabajo:
Las tareas se distribuyen entre los miembros de acuerdo con sus habilidades y preferencias, en lugar de distribuirlas de forma equitativa pero conflictiva. Cada persona realiza las labores que mejor sabe hacer y de esta forma se aumenta la productividad.
Ventajas• Afianza la relación a largo plazo entre las partes de la negociación.• Existe más flexibilidad en cambios de enfoque y creación de alternativas.• Crea más satisfacción entre las partes con el resultado, se reduce la posibilidad de resentimiento.
EJEMPLO En una pareja, uno de los dos quiere discutir inquietudes importantes acerca de la relación. La otra persona la evade y cambia de tema cada vez que intenta discutirlo. Teme que la relación se dé por terminada si permite que ocurra dicha discusión.
VENTAJAS • Otorga tiempo si una de las partes necesita más preparación para enfrentar una negociación importante.
• Da el espacio necesario para que ambas partes puedan calmar sus ánimos.
• Puede orillar a la otra parte a ceder debido a la frustración de carecer de una respuesta.
EJEMPLO En una división de bienes en un divorcio, una de las partes, con asesoría de su abogado, trata de obtener la mayor cantidad de bienes al tergiversar o exagerar aspectos negativos de la convivencia.
VENTAJAS
- La actitud de "ganar" o superar al oponente puede impulsar un rendimiento más alto.
- • La manipulación, la agresión y la presión tiende a orillar a la otra parte a ceder más fácilmente.
EJEMPLO Dos empresas emergentes buscan rentar un inmueble para sus oficinas, pero ambas partes cuentan con presupuesto muy limitado. Deciden compartir un mismo inmueble para distribuir el costo de la renta.
VENTAJAS • Se pueden obtener resultados aún mejores de lo que esperaban las partes de la negociación.
• Las soluciones tienden a ser a mayor plazo de vigencia.
• Se mejora la reputación y el prestigio del negociador.
EJEMPLO Un empleado solicita un horario más flexible, pero la empresa necesita que el trabajador esté en la oficina en horas específicas. El empleado, aunque preferiría mayor flexibilidad, decide aceptar el horario propuesto para no afectar la relación laboral y mantener su estabilidad en el trabajo.
VENTAJAS• Ceder puede generar una sensación de gratitud y reciprocidad en la otra parte.
• Al ceder en situaciones menos importantes, una parte puede preservar o incluso fortalecer su posición para futuras negociaciones.
REFERENCIAS Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Naucalpan de Juárez: Prentice Hall. Recuperado el 15 de octubre de 2024, de https://gc.scalahed.com/recursos/files/r161r/w24792w/TNRC.pdf
Mirabal, D. (2003). Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas. Provincia, 53-71. Recuperado el 15 de Octubre de 2024, de https://www.redalyc.org/pdf/555/55501005.pdf
Munduate, L., & Medina, F. (2013). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Madrid: Ediciones Pirámide. Recuperado el 15 de octubre de 2024, de https://elibro.net/es/ereader/bibliotecauveg/49067?fs_q=Gestión__del__conflicto,__negociación__y__mediación&prev=fs
UNADE Universidad. (03 de junio de 2021). Estilos de negociación para adaptarse. Recuperado el 15 de octubre de 2024, de Universidad Americana de Europa: https://unade.edu.mx/estilos-de-negociacion/
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
Estefania Razo
Created on November 11, 2024
Start designing with a free template
Discover more than 1500 professional designs like these:
View
Semicircle Mind Map
View
Team Retrospective
View
Fill in the Blanks
View
Museum Flipcards
View
Image Comparison Slider
View
Microcourse: Key Skills for the Professional Environment
View
The Meeting Microlearning
Explore all templates
Transcript
TIPOS DE NEGOCIACIÓN
DISTRIBUTIVA
INTEGRATIVA
Los resultados de dicha negociación se encuentran inversamente relacionados, es decir, para que una parte sea ganadora, la otra persona tiene que ser perdedora en mayor o menor medida. También es conocida como “situación de suma cero”. Este tipo de negociación se usa en aspectos cuantificables. El flujo de información entre las partes de la negociación suele ser limitado y restringido de forma intencional.
Los resultados de dicha negociación pueden estar directamente relacionados, por lo tanto, ambas partes pueden salir beneficiadas de forma proporcional. Este tipo de negociación se utiliza para aspectos cualitativos y no cuantificables. El flujo de información entre las partes de la negociación suele ser abierta y constante.
EVACIÓN
CONTENCIOSO/COMPETITIVO
ADAPTATIVO/CEDER
COOPERATIVO/COLABORATIVO
¿CUAL ES TU ESTILO DE NEGOCIACIÓN?
Se evita el conflicto, ya sea como una forma de posponer la negociación o directamente cancelarla. Puede usarse cuando el terreno de negociación está claramente manipulado, o cuando se quiere evitar que la tensión escale a un punto de quiebre. Se puede incluso utilizar a un elemento externo para responsabilizarlo del motivo de la evitación, ya sea un socio o “causas de fuerza mayor”.
El negociador tiende a utilizar una aproximación agresiva, busca el máximo beneficio a costa de la otra parte en la negociación. Al buscarse resultados arrolladores y ventajosos, la relación entre las partes negociantes es irrelevante. Se usa cuando la interacción se dará en una sola eventualidad.
El negociador tiende a tomar una actitud más diplomática y abierta, se busca establecer y/o mejorar una relación a largo plazo. Se busca satisfacer objetivos en común. Se utiliza cuando la interacción tiende a una alianza entre las partes.
El negociador tiende a tomar una actitud más sumisa y acomodativa. Suele dejar ganar a la otra parte con el fin de cobrar el favor más adelante. También se busca que la relación entre las partes prevalezca, aún si eso significara “perder la batalla” para “ganar la guerra”.
COOPERATIVODe acuerdo con el Test de estilos de negociación de Budjac (2011), mi estilo de negociación dominante es el cooperativo. Tiene sentido, ya que mi prioridad suele ser que ambas partes salgan beneficiadas en un conflicto, así como mantener las puertas abiertas con la otra persona, pues nunca se sabe si dejarle una buena impresión pueda repercutir positivamente en difererntes circunstancias de mi vida.
Para mí es importante actuar con ética, ya que esto asegura la sustentabilidad de las soluciones de un conflicto; es decir, es menos probable que ese conflicto vuelva a resurgir por parte de alguna de las personas involucradas.
Precio: xx €
EJEMPLO Distribución de presupuesto en una empresa: Varios departamentos de una empresa, por ejemplo, marketing, ventas y T.I. están compitiendo por obtener la mayor cantidad de recursos. A medida que un departamento obtenga una cantidad mayor de presupuesto, los demás tendrán que conformarse con menos.
Ventajas • Eficaz en casos donde los recursos no pueden ser ampliados. • Útil cuando la transacción es única y no se espera una relación a largo plazo entre ambas partes. • La discusión es directa y enfocada en la cuestión principal a negociar, por lo que tiene resolución más rápida.
EJEMPLO Distribución de tareas en un equipo de trabajo: Las tareas se distribuyen entre los miembros de acuerdo con sus habilidades y preferencias, en lugar de distribuirlas de forma equitativa pero conflictiva. Cada persona realiza las labores que mejor sabe hacer y de esta forma se aumenta la productividad.
Ventajas• Afianza la relación a largo plazo entre las partes de la negociación.• Existe más flexibilidad en cambios de enfoque y creación de alternativas.• Crea más satisfacción entre las partes con el resultado, se reduce la posibilidad de resentimiento.
EJEMPLO En una pareja, uno de los dos quiere discutir inquietudes importantes acerca de la relación. La otra persona la evade y cambia de tema cada vez que intenta discutirlo. Teme que la relación se dé por terminada si permite que ocurra dicha discusión.
VENTAJAS • Otorga tiempo si una de las partes necesita más preparación para enfrentar una negociación importante. • Da el espacio necesario para que ambas partes puedan calmar sus ánimos. • Puede orillar a la otra parte a ceder debido a la frustración de carecer de una respuesta.
EJEMPLO En una división de bienes en un divorcio, una de las partes, con asesoría de su abogado, trata de obtener la mayor cantidad de bienes al tergiversar o exagerar aspectos negativos de la convivencia.
VENTAJAS
EJEMPLO Dos empresas emergentes buscan rentar un inmueble para sus oficinas, pero ambas partes cuentan con presupuesto muy limitado. Deciden compartir un mismo inmueble para distribuir el costo de la renta.
VENTAJAS • Se pueden obtener resultados aún mejores de lo que esperaban las partes de la negociación. • Las soluciones tienden a ser a mayor plazo de vigencia. • Se mejora la reputación y el prestigio del negociador.
EJEMPLO Un empleado solicita un horario más flexible, pero la empresa necesita que el trabajador esté en la oficina en horas específicas. El empleado, aunque preferiría mayor flexibilidad, decide aceptar el horario propuesto para no afectar la relación laboral y mantener su estabilidad en el trabajo.
VENTAJAS• Ceder puede generar una sensación de gratitud y reciprocidad en la otra parte. • Al ceder en situaciones menos importantes, una parte puede preservar o incluso fortalecer su posición para futuras negociaciones.
REFERENCIAS Budjac, B. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. Naucalpan de Juárez: Prentice Hall. Recuperado el 15 de octubre de 2024, de https://gc.scalahed.com/recursos/files/r161r/w24792w/TNRC.pdf Mirabal, D. (2003). Técnicas para manejo de conflictos, negociación y articulación de alianzas efectivas. Provincia, 53-71. Recuperado el 15 de Octubre de 2024, de https://www.redalyc.org/pdf/555/55501005.pdf Munduate, L., & Medina, F. (2013). Gestión del conflicto, negociación y mediación. Madrid: Ediciones Pirámide. Recuperado el 15 de octubre de 2024, de https://elibro.net/es/ereader/bibliotecauveg/49067?fs_q=Gestión__del__conflicto,__negociación__y__mediación&prev=fs UNADE Universidad. (03 de junio de 2021). Estilos de negociación para adaptarse. Recuperado el 15 de octubre de 2024, de Universidad Americana de Europa: https://unade.edu.mx/estilos-de-negociacion/