MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

MODELOS DE COMPORTAMIENTO DEL CONSUMIDOR

Índice

Introducción

Modelo psicoanalítico de Freud

Definición de modelo

Modelo de Howard

Modelo de necesidades de Maslow y Andrey

Modelo contemporáneo de O´Sahaugnessy

Modelo económico de Marshall

10

Modelo del comprador en línea

Modelo de aprendizaje de Pávlov

11

Conclusiones

Modelo psicológico social de Veblen

12

Referencias

Introducción

"Estrategias del Pensamiento de Compra: Un Viaje por los Modelos del Comportamiento del Consumidor"

En el mundo del marketing, comprender el comportamiento de los consumidores es esencial para crear estrategias efectivas que conecten con sus necesidades y deseos. Existen varios modelos que ayudan a explicar por qué las personas eligen ciertos productos y servicios y cómo los factores psicológicos, sociales y económicos influyen en sus decisiones. Esta presentación explora algunos de los modelos más influyentes en la psicología del consumidor, desde el enfoque jerárquico de necesidades de Maslow hasta el modelo de decisiones en línea. A través de cada uno, veremos cómo factores como las emociones, el aprendizaje, el entorno social y los impulsos internos se entrelazan para moldear nuestras decisiones de compra, con ejemplos prácticos y gráficos que ilustran cada teoría.

Definición de modelo

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Un modelo muestra la estructura de todo aquello que ha sido moldeado.

Funciones de los modelos

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Modelo de necesidad de Maslow y Ardrey

Modelo de necesidad de Maslow y Ardrey

Abraham Maslow desarrolló una jerarquía de motivos que van de los básicos a los avanzados, mencionando que un ser humano debe satisfacer sus necesidades básicas para buscar posteriormente satisfacer sus necesidades más avanzadas, la escala considera las necesidades: ■ Fisiológicas ■ De seguridad ■ De pertenencia ■ De estima ■ De autorrealización

Roberto Ardrey, discípulo de Maslow, establece que los individuos desean de manera primordial una tercia de necesidades, compuesta por seguridad, estímulo e identidad. No desean, en cambio, lo opuesto: ansiedad, aburrimiento y anonimato. La idea del modelo es que la necesidad de eliminar estos tres elementos sirve de refuerzo a la motivación para las necesidades positivas.

Ejemplo

"Ejemplo de una fábrica de productos Autorrealización: en el contexto de una empresa de fabricación, este aspecto se lograría mediante la innovación técnica, el desarrollo de habilidades y la asignación de proyectos desafiantes. Reconocimiento: este se obtendría a través de logros en eficiencia, premios de productividad y el fomento de una cultura que celebra los logros individuales y colectivos. Afiliación: la afiliación se fortalecería gracias a la promoción de equipos colaborativos y eventos de integración. Seguridad: los líderes podrían garantizar la seguridad al promover un ambiente de trabajo estable. Necesidades fisiológicas: estas organizaciones podrían asegurar el bienestar de sus empleados mediante la implementación de buenas prácticas, pausas y descanso programado.

02

Modelo económico de Marshall

Modelo económico de Marshall

Marshall fue uno de los primeros autores en introducir el tiempo en la economía. Consciente de la multitud de interrelaciones que existen en la actividad económica, trató de diseñar un modelo analítico, el equilibrio parcial, cuya fi nalidad era aislar el comportamiento de un determinado aspecto económico, suponiendo que todo lo restante permanece invariable. Es así como surgió el concepto ceteris paribus, término ampliamente utilizado en la economía actual para reflejar en un análisis que todo el resto permanece constante

Ejemplo

03

Modelo de aprendizaje de Pávlov

Modelo de aprendizaje de Pávlov

Este modelo habla de las reacciones a los estímulos de la conducta humana; se basa en cuatro conceptos centrales: impulsos, claves, respuestas y reacciones. Los impulsos, llamados necesidades o motivos, son los estímulos fuertes que incitan al individuo a actuar (hambre, sed, frío, dolor, sexo, etcétera). El impulso es general e induce a una reacción en relación a una confi guración de claves. Así, un anuncio de determinada marca de café sirve de clave para estimular el impulso de la sed en un ama de casa; ésta puede sentirse más motivada por el dinero que le rebajen en la compra de una marca de café que por lo barato del artículo.

Ejemplo

04

Modelo psicológico social de Veblen

Modelo psicológico social de Veblen

Este modelo considera al hombre como un animal social adaptado a las normas de su cultura; sus deseos y conducta están forjados con afi liaciones actuales a los grupos o por aquellas a las que quiere alcanzar. Veblen considera que muchas de las compras son hechas o motivadas por la búsqueda de prestigio. Aseguraba que el consumo ostentoso sólo era realizado por las personas de un nivel socioeconómico alto y que esta clase de consumo era una meta que otros trataban de imitar

Ejemplo

Relojes de lujo: Personas que compran marcas como Rolex o Patek Philippe no solo buscan funcionalidad, sino también proyectar éxito y estatus. Estas marcas son un símbolo visible de poder adquisitivo. Automóviles de alta gama: Marcas como Ferrari, Lamborghini o Rolls-Royce son elegidas no solo por su rendimiento, sino porque comunican un nivel de prestigio. Poseer un auto de lujo es visto como un símbolo de logro y exclusividad.

05

Modelo psicoanalítico de Freud

Modelo psicoanalítico de Freud

Según la teoría de Sigmund Freud, en cada persona existe energía psíquica distribuida en las facetas de la personalidad; la energía se proyecta hacia la satisfacción inmediata de las necesidades del individuo. En este modelo, la estructura de la personalidad consta de tres partes: id, ego y superego

Ejemplo

06

Modelo Howard-Sheth

Modelo Howard-Sheth

Este modelo es un marco de referencia integrador para una teoría general y muy refi nada del comportamiento del consumidor. Conviene señalar que los autores en realidad emplearon el término comprador para designar las compras industriales como los últimos consumidores. Por tanto, vemos que les interesaba formular una teoría unitaria que contribuyera a entender una gran variedad de comportamientos. El modelo trata de describir el comportamiento racional de elección de marca por los compradores en condiciones de información incompleta y de capacidades limitadas.

Compra de un automóvil: Fase de entrada: El comprador percibe la necesidad de un nuevo vehículo y recibe información de amigos, anuncios y opiniones en línea. Fase de aprendizaje: Investiga marcas, modelos y precios. Va al concesionario, prueba el auto, y evalúa factores como el rendimiento y el precio. Fase de salida: Finalmente, elige y compra un auto que se ajuste a sus necesidades y preferencias.

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Modelo contemporáneo de O’Shaughnessy

Modelo contemporáneo de O’Shaughnessy

Las premisas centrales de este modelo son: ■ El consumidor no siempre es consciente de sus deseos hasta que un estímulo lo recuerda. De aquí la importancia de la comunicación publicitaria. Muchos consumidores mantenemos dormidas nuestras necesidades hasta que un esfuerzo mercadológico las despierta, es este el momento preciso en que realizamos la compra. ■ Los consumidores pueden desear algo que no necesitan o necesitar algo que no desean. En el primer caso, un ejemplo es el hábito de fumar, ningún organismo nace con la necesidad de fumar, es más, muchos exfumadores dejaron este mortal hábito de un día para otro, sin que su organismo les exigiera continuarlo por alguna necesidad interna congénita y; en el segundo caso, el excelente ejemplo es el trámite de reemplacamiento establecido como forzoso por el gobierno del Distrito Federal a los automovilistas capitalinos. ■ Los productos y servicios no tienen porqué adaptarse exactamente a los deseos para ser adquiridos. Esto quiere decir que los consumidores, al momento de la compra pueden estar dispuestos a disminuir sus expectativas; el mejor ejemplo tal vez sea la visita a los restaurantes de moda en el país, en la mayoría de ellos al retirarnos lo hacemos satisfechos de la calidad de los alimentos, pero insatisfechos por el servicio recibido, no obstante, también pagamos sin reclamar este último.

Ejemplo

08

Modelo del comprador en línea

Modelo del comprador en línea

Aunque las necesidades del consumidor online pueden ser muy variadas, existen algunas cuestiones principales que suelen ser comunes a todos los compradores. Por ejemplo, la usabilidad y la experiencia de usuario, que siempre fueron importantes, a día de hoy son absolutamente fundamentales para el éxito de un ecommerce. Por otra parte, el cliente medio suele exigir información, algo que quizá no verbaliza, pero que demuestra con sus actos a la hora de decidir sus compras. No sólo con respecto al producto o a la marca, sino también acerca de temas relacionados con el sector. Finalmente, las imágenes y los vídeos son un aspecto esencial para los consumidores online: que compren a través de Internet con total confianza no significa que no necesiten analizar lo que van a adquirir.

"Mercado Libre Es una empresa argentina, disponible en varios países de Latinoamérica, que se dedica al comercio electrónico y une vendedores con compradores gracias a su plataforma. Allí también gestiona las búsquedas, promociones, métodos de pago, garantías, devoluciones y envíos por paquetería. Es el perfecto ejemplo de venta B2C por intermediarios.

Conclusiones

Cada modelo ofrece una perspectiva única: Los modelos como el de Maslow, Freud, Marshall, y Veblen abordan distintos aspectos del comportamiento del consumidor, desde necesidades básicas hasta el deseo de estatus, reflejando la complejidad del proceso de toma de decisiones.

El avance de la tecnología ha creado nuevos comportamientos: Modelos como el del comprador en línea muestran cómo la digitalización y las plataformas de comercio electrónico han cambiado la manera en que los consumidores investigan y deciden sus compras, dándoles acceso inmediato a comparaciones y opiniones.

La influencia de factores externos e internos es constante: Factores internos (emociones, necesidades, percepciones) y externos (entorno social, tendencias, economía) juegan roles cruciales en el comportamiento de compra, y estos modelos ayudan a identificarlos y gestionarlos.

Entender al consumidor es clave para estrategias efectivas: Los modelos de comportamiento ayudan a las empresas a comprender los factores que influyen en las decisiones de compra, como necesidades, deseos, factores psicológicos y sociales, permitiéndoles diseñar estrategias de marketing más efectivas.

Conclusiones

El comportamiento del consumidor es dinámico y adaptable: Los modelos muestran que las decisiones de compra cambian con el tiempo, influenciadas por tendencias sociales y cambios económicos. Las empresas deben ser flexibles y adaptarse para mantenerse relevantes.

La personalización es fundamental para conectar con el consumidor moderno: Comprender las motivaciones detrás de cada modelo permite a las empresas personalizar sus estrategias y comunicaciones, haciendo que los consumidores se sientan comprendidos y valorados.

Referencias

• Gómez, M. C. (2024, junio 24). Pirámide de Maslow: qué es, ejemplos y cómo usarla. Hubspot.es. https://blog.hubspot.es/marketing/piramide-maslow-marketing
• Letras Rocha, M. [@letrasrochamarycarmen4314]. (s/f). Ejemplo Del Modelo económico DE Marshall - consumidor responsable. Youtube. Recuperado el 31 de octubre de 2024, de https://www.youtube.com/watch?v=MXXPHQK8O-o
• (S/f-a). Youtube.com. Recuperado el 31 de octubre de 2024, de https://www.youtube.com/watch?v=tsVg20n7nMU
• (S/f-b). Sistemaeducativosalazar.mx. Recuperado el 31 de octubre de 2024, de https://salazarvirtual.sistemaeducativosalazar.mx/assets/biblioteca/10e727f38fade81c0e934854e95425fe-Mercadotecnia_Laura_Fisher.pdf.pdf

Muchas Gracias

Nallely Torres