El consumidor
Laura
Created on October 25, 2024
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Transcript
El consumidor
Empezar
el comportamiento del consumidor
El comportamiento del consumidor
Elcom-por-ta-mien-to.
El comportamiento del consumidor es el conjunto de acciones que una persona u organización lleva a cabo desde que descubre que tiene una necesidad hasta que la satisface.Hay que diferenciar entre productos de baja implicación y productos de alta implicación.
El comportamiento del consumidor
Elcom-por-ta-mien-to.
El comportamiento del consumidor
Elcom-por-ta-mien-to.
Debemos tener en cuenta:
- Qué se compra
- Quién compra (comprador, consumidor, pagador, iniciador, influyente, decisor). En procesos de compra simples, una misma persona puede ejercer todos los papeles.
- Por qué compra: motivaciones
El comportamiento del consumidor
Elcom-por-ta-mien-to.
- Cómo se compra: ¿de forma individual o con alguien? ¿en tienda o por app? ¿de manera razonada o impulsiva? ¿con mucha o poca información? ¿los descuentos ayudan?
- Cuándo se compra: en qué momento y con qué frecuencia
- Dónde se compra: por qué ese punto de venta y no otro
El comportamiento del consumidor
Elcom-por-ta-mien-to.
- Cuánto se compra: cantidad de cada producto para determinar packaging del mismo. Ej: latas de atún, huevos.
El comportamiento del consumidor
Elcom-por-ta-mien-to.
El proceso de decisión de compra
El proceso de decisión de compra
Elpro-ce-so.
El proceso de decisión de compra
Elpro-ce-so.
- 1. Reconocimiento de la necesidad: el consumidor advierte una diferencia significativa entre su situación actual y un estado deseado o ideal.
- El estado actual permanece invariable, pero se modifica nuestra percepción
- El estado actual empeora
- El estado actual cambia
El proceso de decisión de compra
Elpro-ce-so.
- 2. Búsqueda de información:
- Interna: recurrimos a la memoria
- Externa
- Fuentes controladas: de la empresa
- Fuentes no controladas: opinión de un usuario
- Fuentes personales: círculo que nos rodea
- Fuentes impersonales: medios de comunicación
El proceso de decisión de compra
Elpro-ce-so.
- 3. La evaluación de alternativas
- Identificación de las alternativas
- Marcas (Conjunto evocado, de consideración e inerte)
- Atributos asociados a las marcas
- Valoraciones globales: experiencias previas relacionadas con la marca
El proceso de decisión de compra
Elpro-ce-so.
- 3. La evaluación de alternativas
- Los criterios de evaluación: los aspectos que vamos a valorar para ver si un producto nos interesa o no. Principalmente: precio, marca y diseño.
- Valoración de las alternativas: aplicamos los criterios elegidos a las marcas que consideramos.
El proceso de decisión de compra
Elpro-ce-so.
- 3. La evaluación de alternativas
- Las reglas de decisión: la forma en que decidimos cuál es la alternativa elegida.
- Compensativas: compensamos atributos negativos con positivos.
- No compensatorias: un atributo negativo no se compensa con uno positivo
El proceso de decisión de compra
Elpro-ce-so.
- 4. La decisión de compra
El proceso de decisión de compra
Elpro-ce-so.
- 5. La evaluación poscompra
- Qué sensaciones nos evoca el producto
El proceso de decisión de compra
Elpro-ce-so.
determinantes externos
Determinantes externos del comportamiento de compra.
De-ter-mi-nan-tesex-ter-nos.
Las variables externas son un conjunto de factores del entorno que influyen en la toma de decisiones del consumidor
Determinantes externos del comportamiento de compra.
De-ter-mi-nan-tesex-ter-nos.
- Macroentorno: factores políticos, económicos, tecnológicos…
- Cultura: esta marca los patrones de consumo.
- Clase social: nuestro patrón varía según la clase social a la que pertenecemos.
Determinantes externos del comportamiento de compra.
De-ter-mi-nan-tesex-ter-nos.
- Grupos sociales: personas con atributos similares. Pertenecer a un grupo influye en nuestro comportamiento de compra.
- Familia: la opinión de familiares nos influye.
- Influencias personales: nuestro círculo cercano (amigos, compañeros de trabajo) también influye nuestras decisiones.
determinantes INternos
Determinantes internos del comportamiento de compra.
De-ter-mi-nan-tesin-ter-nos.
Las variables internas son características del propio individuo que influyen en su comportamiento de compra.
Determinantes internos del comportamiento de compra.
De-ter-mi-nan-tesin-ter-nos.
- 1. La motivación: Abraham Maslow, psicólogo estadounidense, diseñó la pirámide motivacional
Determinantes internos del comportamiento de compra.
De-ter-mi-nan-tesin-ter-nos.
- Necesidades fisiológicas: relacionadas con la supervivencia del ser humano como alimentarse.
- Necesidades de seguridad. Aparecen cuando están cubiertas las anteriores. Seguridad, salud, ingresos...
- Necesidades de aceptación social. Se basan en el desarrollo afectivo y las relaciones sociales.
Determinantes internos del comportamiento de compra.
De-ter-mi-nan-tesin-ter-nos.
- Necesidades de estima:
- La estima alta: se basa en el respeto a uno mismo.
- La estima baja: el respeto que tienen los demás hacia un individuo.
- Necesidades de autorrealización: suponen la realización integral del individuo.
Determinantes internos del comportamiento de compra.
De-ter-mi-nan-tesin-ter-nos.
- 2. La percepción: la manera en que un individuo procesa los estímulos externos con los que se encuentra y cómo los interpreta a través de los sentidos. Es selectiva, solo procesamos lo que nos interesa.
Determinantes internos del comportamiento de compra.
De-ter-mi-nan-tesin-ter-nos.
- 2. La percepción: la manera en que un individuo procesa los estímulos externos con los que se encuentra y cómo los interpreta a través de los sentidos. Es selectiva, solo procesamos lo que nos interesa.
Determinantes internos del comportamiento de compra.
De-ter-mi-nan-tesin-ter-nos.
- 3. El aprendizaje implica un cambio en el comportamiento como consecuencia de una experiencia previa. En marketing, se incentiva el aprendizaje satisfactorio con las recompensas y experiencias positivas.
Determinantes internos del comportamiento de compra.
De-ter-mi-nan-tesin-ter-nos.
- 4. Las características personales: los aspectos que definen al individuo
- Variables demográficas
- Variables socioeconómicas
- Variables psicográficas
Determinantes internos del comportamiento de compra.
De-ter-mi-nan-tesin-ter-nos.
- 5. Las actitudes: predisposiciones aprendidas por el individuo para responder de una forma favorable o desfavorable. Las actitudes ayudan a predecir la intención de compra.