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El consumidor

Empezar

el comportamiento del consumidor

El comportamiento del consumidor

Elcom-por-ta-mien-to.

El comportamiento del consumidor es el conjunto de acciones que una persona u organización lleva a cabo desde que descubre que tiene una necesidad hasta que la satisface.Hay que diferenciar entre productos de baja implicación y productos de alta implicación.

El comportamiento del consumidor

Elcom-por-ta-mien-to.

El comportamiento del consumidor

Elcom-por-ta-mien-to.

Debemos tener en cuenta:

  • Qué se compra
  • Quién compra (comprador, consumidor, pagador, iniciador, influyente, decisor). En procesos de compra simples, una misma persona puede ejercer todos los papeles.
  • Por qué compra: motivaciones

El comportamiento del consumidor

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  • Cómo se compra: ¿de forma individual o con alguien? ¿en tienda o por app? ¿de manera razonada o impulsiva? ¿con mucha o poca información? ¿los descuentos ayudan?
  • Cuándo se compra: en qué momento y con qué frecuencia
  • Dónde se compra: por qué ese punto de venta y no otro
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Elcom-por-ta-mien-to.

  • Cuánto se compra: cantidad de cada producto para determinar packaging del mismo. Ej: latas de atún, huevos.
El comportamiento del consumidor

Elcom-por-ta-mien-to.

El proceso de decisión de compra

El proceso de decisión de compra

Elpro-ce-so.

El proceso de decisión de compra

Elpro-ce-so.

  • 1. Reconocimiento de la necesidad: el consumidor advierte una diferencia significativa entre su situación actual y un estado deseado o ideal.
    • El estado actual permanece invariable, pero se modifica nuestra percepción
    • El estado actual empeora
    • El estado actual cambia
El proceso de decisión de compra

Elpro-ce-so.

  • 2. Búsqueda de información:
    • Interna: recurrimos a la memoria
    • Externa
      • Fuentes controladas: de la empresa
      • Fuentes no controladas: opinión de un usuario
      • Fuentes personales: círculo que nos rodea
      • Fuentes impersonales: medios de comunicación
El proceso de decisión de compra

Elpro-ce-so.

  • 3. La evaluación de alternativas
  • Identificación de las alternativas
    • Marcas (Conjunto evocado, de consideración e inerte)
    • Atributos asociados a las marcas
    • Valoraciones globales: experiencias previas relacionadas con la marca
El proceso de decisión de compra

Elpro-ce-so.

  • 3. La evaluación de alternativas
  • Los criterios de evaluación: los aspectos que vamos a valorar para ver si un producto nos interesa o no. Principalmente: precio, marca y diseño.
  • Valoración de las alternativas: aplicamos los criterios elegidos a las marcas que consideramos.
El proceso de decisión de compra

Elpro-ce-so.

  • 3. La evaluación de alternativas
  • Las reglas de decisión: la forma en que decidimos cuál es la alternativa elegida.
    • Compensativas: compensamos atributos negativos con positivos.
    • No compensatorias: un atributo negativo no se compensa con uno positivo
El proceso de decisión de compra

Elpro-ce-so.

  • 4. La decisión de compra
El proceso de decisión de compra

Elpro-ce-so.

  • 5. La evaluación poscompra
  • Qué sensaciones nos evoca el producto
El proceso de decisión de compra

Elpro-ce-so.

determinantes externos

Determinantes externos del comportamiento de compra.

De-ter-mi-nan-tesex-ter-nos.

Las variables externas son un conjunto de factores del entorno que influyen en la toma de decisiones del consumidor

Determinantes externos del comportamiento de compra.

De-ter-mi-nan-tesex-ter-nos.

  • Macroentorno: factores políticos, económicos, tecnológicos…
  • Cultura: esta marca los patrones de consumo.
  • Clase social: nuestro patrón varía según la clase social a la que pertenecemos.
Determinantes externos del comportamiento de compra.

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  • Grupos sociales: personas con atributos similares. Pertenecer a un grupo influye en nuestro comportamiento de compra.
  • Familia: la opinión de familiares nos influye.
  • Influencias personales: nuestro círculo cercano (amigos, compañeros de trabajo) también influye nuestras decisiones.

determinantes INternos

Determinantes internos del comportamiento de compra.

De-ter-mi-nan-tesin-ter-nos.

Las variables internas son características del propio individuo que influyen en su comportamiento de compra.

Determinantes internos del comportamiento de compra.

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  • 1. La motivación: Abraham Maslow, psicólogo estadounidense, diseñó la pirámide motivacional
Determinantes internos del comportamiento de compra.

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  • Necesidades fisiológicas: relacionadas con la supervivencia del ser humano como alimentarse.
  • Necesidades de seguridad. Aparecen cuando están cubiertas las anteriores. Seguridad, salud, ingresos...
  • Necesidades de aceptación social. Se basan en el desarrollo afectivo y las relaciones sociales.
Determinantes internos del comportamiento de compra.

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  • Necesidades de estima:
    • La estima alta: se basa en el respeto a uno mismo.
    • La estima baja: el respeto que tienen los demás hacia un individuo.
  • Necesidades de autorrealización: suponen la realización integral del individuo.
Determinantes internos del comportamiento de compra.

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  • 2. La percepción: la manera en que un individuo procesa los estímulos externos con los que se encuentra y cómo los interpreta a través de los sentidos. Es selectiva, solo procesamos lo que nos interesa.
Determinantes internos del comportamiento de compra.

De-ter-mi-nan-tesin-ter-nos.

  • 2. La percepción: la manera en que un individuo procesa los estímulos externos con los que se encuentra y cómo los interpreta a través de los sentidos. Es selectiva, solo procesamos lo que nos interesa.
Determinantes internos del comportamiento de compra.

De-ter-mi-nan-tesin-ter-nos.

  • 3. El aprendizaje implica un cambio en el comportamiento como consecuencia de una experiencia previa. En marketing, se incentiva el aprendizaje satisfactorio con las recompensas y experiencias positivas.
Determinantes internos del comportamiento de compra.

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  • 4. Las características personales: los aspectos que definen al individuo
    • Variables demográficas
    • Variables socioeconómicas
    • Variables psicográficas
Determinantes internos del comportamiento de compra.

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  • 5. Las actitudes: predisposiciones aprendidas por el individuo para responder de una forma favorable o desfavorable. Las actitudes ayudan a predecir la intención de compra.

el consumidor industrial

El proceso de decisión de compra del consumidor industrial

Con-su-mi-dorin-dus-trial.