Presentación Akihabara

Tecnicas de venta

Son estrategias que implementan las organizaciones por medio de sus vendedores, estas se hacen con la finalidad de ser más eficientes a la hora de poder vender un producto o servicio para poder alcanzar el objetivo principal, el cual es aumentar los ingresos y la rentabilidad de la empresa. Cada negocio es diferente, por lo que se debe de analizar qué tipo de técnica de venta es la adecuada, ya que existen diferentes tipos de ventas, las cuales se presentan a continuación.

Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)

Es un modelo clásico de venta a resistido el paso del tiempo, AIDA por sus siglas en ingles significa Attention (Atención), Interest (Interés), Desire (Deseo) y Action (Acción), esto se describe de la siguiente manera.

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Atención Es cuando se capta la atención del cliente de manera efectiva Interés Una vez captada la atención del cliente, el siguiente paso es mantener el interés del cliente hacia el producto o servicio por medio de información útil de lo ofrecido. Deseo Se genera un fuerte deceso del cliente hacia el producto, esto por medio de la demostración de los beneficios de nuestro producto contra el de la competencia. Acción Es la etapa final en la cual se busca cerrar la venta con el cliente, esto se logra por medio de la persuasión.

Técnica SPIN

Esta técnica fue creada hace 3 décadas por el conferencista Neil Rackham, esta técnica se enfoca en las necesidades del cliente, basándose en 4 tipos de preguntas claves.

SPIN

Situación. Se realizan preguntas generales para comprender la situación o problema del cliente. Problema Por medio de las preguntas realizadas con anterioridad, se identifica el problema del cliente. Implicación Se le informa al cliente de las consecuencias de los problemas detectados y la necesidad de buscar soluciones efectivas a su problema. Necesidad o recompensa Se analizan los resultados que pueden surgir después de adoptar una solución.

Sistema Zelev Noel

Son una serie de acciones que se implementan antes y después de realizar una venta, para lograrlo se realizan una serie de acciones que ayudan a alcanzar el éxito de las ventas.

CARACTERISTICAS

Verificación de preparativos Se realizan todos los preparativos necesarios para poder interactuar con el cliente. El cliente puede ver el proceso y los mecanismos estipulados. Entrevista efectiva y vendedora En esta etapa el vendedor pone en practica sus habilidades para poder realizar una entrevista con el cliente. Necesidades previamente establecidas Para poder tener contacto con el cliente, se necesita saber cuales son sus necesidades, por medio de investigación realizada previamente. Tarea de demostración Para aclarar cualquier duda del producto que esta a punto de adquirir el cliente, el vendedor realiza una de mostración del producto que se pretende comprar Satisfacción total y postventa Se brinda un servicio posventa en el cual se asegura que el cliente este satisfecho con el producto que adquirió.

Venta enlatada, consultiva y adaptativa

Venta enlatada Se trata de obtener una venta rápida mediante la presentación de las ventajas del producto. Ventas consultivas El vendedor ofrece consulta y asesoría para que junto con el cliente pueda comprender cual sería la mejor solución. Venta adaptativa Durante el proceso de venta, el vendedor se adapta al comportamiento y formade ser del cliente.

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