2 Management service commercial

Formateur: Audrey DILIBERTO

UE 6

Bachelor RDC 2024/2025

Manager l'équipe COMMERCIALE au quotidien

état d'esprit

Organiser l'activité

Evaluer les collaborateurs

Animer l'équipe au quotidien

Piloter la performance

Constituer son équipe

PRogRamme

1. Mettre en place des animations commerciales
2. Accompagner les collaborateurs
3. Animer le collectif

Animer l'équipe au quotidien

Pourquoi mettre en place des challenges commerciaux?

• Soutenir le plan d'action commercial de l'équipe

• Motiver les commerciaux

• Booster les ventes

• Mettre en avant une offre

• Créer de la cohésion...

1. Mettre en place des animations commerciales

1. Préparer
2. Animer
3. Evaluer

Comment les mettre en place ?

Méthode CQQCOQP

• Comment?

• Qui?
• Quoi?
• Combien?
• Où
• Quand?
• Pourquoi?

1. Mettre en place des animations commerciales

Quels sont les enjeux de l'accompagnement individuel des collaborateurs?

• Faire grandir
• Impliquer

• Responsabiliser

• Rendre acteur de sa montée en compétence
• Reconnaître et encourager
• Développer la performance

2. Accompagner les collaborateurs au quotidien

Concrètement, quels moyens d'accompagnement ?

• Séances d'entraînement (ex: jeux de rôles vente)
• Accompagner régulièrement sur le terrain puis débriefer
• Co-construire des plans de progrès individuels …
• Détecter les besoins de formation : former en interne ou en externe
• Mettre en place du tutorat ...

2. Accompagner les collaborateurs au quotidien

Souvent X Petit = Beaucoup

2. Accompagner les collaborateurs au quotidien

1. Instaurer la confiance et mettre en place un cadre
2. Evaluer les besoins, définir les objectifs, les jalons et le plan de progrès
3. Donner du sens
4. Accompagner (différents formes)
5. Suivre régulièrement

Etapes de l'accompagnement

2. Accompagner les collaborateurs au quotidien

Bonnes pratiques

• Veiller à la proximité et à la disponibilité au quotidien

• Favoriser les échanges (formels et informels)

• Prévoir des temps collectifs conviviaux

• Co-construire un cadre et veiller à son respect

3. Animer le collectif

3. Animer le collectif

1. Définir les critères d'évaluation
2. Analyser les résultats et fournir du feedback constructif
3. Concevoir des plans de progrès
4. Mener les entretiens d'évaluation
5. Mener les entretiens professionnels et de rémunération

évaluer les collaborateurs

+ INFO

+ INFO

Quels sont les objectifs qui vous sont assignés?Sur quels critères êtes-vous évalués dans vos missions actuelles?

Maîtres mots : clarté, transparence, cohérence et équité

1. Définir les critères d'évaluation

Quel sens leur donnez-vous ?Sont-ils clairs ?Quand êtes-vous évalués ?Vous sentez-vous à l'aise avec ces critères?

2. Analyser les résultats et fournir du feedback constructif

L’analyse des résultats est à minima partagée !Idéalement, le collaborateur est impliqué et acteur de son évaluation. L’auto-évaluation professionnelle en amont de l’entretien annuel.Objectif : faire le point sur les résultats, les compétences et le savoir-être.=> Faire preuve de justesse en restant factuel (prise de notes durant l'année)=> Eviter la justification (déni) et se remettre en question de façon objective et constructive.

Qu'est-ce que le feedback ?

2. Analyser les résultats et fournir du feedback constructif

Les 3 piliers pour un feedback efficace : 1. Le moment : prévoir des moments dédiés et prendre le temps de préparer au début, puis possibilité d'élargir dans un cadre plus informel et récurrent2. Le lieu : choisir un endroit confidentiel en face-à-face pour faciliter l'expression et ancrer la démarche3. La structuration du message en 3 temps : faire le récit de ce qui a été observé, parler du ressenti et enfin décrire les conséquences

Comment donner du feedback ?

2. Analyser les résultats et fournir du feedback constructif

3. Concevoir des plans de progrès individuels

Quelle expérience en avez-vous ?Comment vous êtes-vous préparés ?Comment vous êtes-vous sentis ?Qu'en avez-vous appris ?

4. Mener les entretiens d'évaluation

=> L’entretien annuel d’évaluation n’est pas obligatoire=> Le dirigeant d’entreprise a le droit de l'instaurer ou non => L'entretien d'évaluation ne peut être instauré par la seule décision de l’employeur=> Il doit consulter le CSE en communiquant la méthode qui sera utilisée => Il s'impose si la Convention Collective le prévoit=> Le salarié ne peut pas le refuser (risque de sanction)=> Le compte-rendu reste confidentiel et est communiqué au salarié=> La signature du salarié n'est pas obligatoire=> Le salarié peut le contester devant le Conseil les Prud'hommmes

Quelles étapes ? Quelle posture ?

4. Mener les entretiens d'évaluation

1. Planifier et programmer : un délai de convocation de quelques semaines, un temps de préparation obligatoire et un guide de préparation bien utile2. Réaliser l'entretien : durée 1 à 2h, dans un lieu calme et confidentiel, rappeler les objectifs et garder une posture d’écoute active, donner la parole au collaborateur, utiliser la reformulation, gerer ses émotions et donner du feedback 3. Formaliser : par un compte-rendu précis, avec un vocabulaire simple et univoque, relantant fidèlement les échanges => L’entretien annuel d’évaluation est l'un des meilleurs outils de management !

Quels sujets abordés ?

4. Mener les entretiens d'évaluation

Variable selon les entreprises mais en général : 1. Bilan annuel 2. Évaluation des résultats, compétences et savoir-être 3. Détermination des besoins de formations, coaching et mentorat 4. Bien-être au travail 5. Fixation des objectifs pour l’année suivante

Entretien professionnel

5. Mener les entretiens professionnels et de rémunération

=> Obligatoire pour tous les salariés, toutes les entreprise, tous les 2 ans et au retour de certains congés=> Point sur les perspectives d'évolution professionnelle => Point sur les formations qui peuvent y contribuer + VAE + CPF + CEP=> Possibilité de se faire aider pour préparer avec un conseiller en évolution professionnelle (CEP)=> Tous les 6 ans, un état des lieux récapitulatif du parcours professionnel=> Compte-rendu rédigé et une copie remise au collaborateur.

Entretien de rémunération

5. Mener les entretiens professionnels et de rémunération

=> Modalités variables selon les entreprises : à l’occasion ou non de l’entretien d’évaluation et/ou de l’entretien professionnel. => Il s’agit d’aborder la rémunération, faire le lien avec de nouvelles missions, des réussites probantes, une implication au-delà de l'attendu, une mobilité fonctionnelle ou géographique...=> Les évolutions salariales ne sont pas automatiques

1. Planifier et attribuer les tâches
2. Gérer les ressources et le budget

organiser l'activité

• L’efficacité (ne pas être plusieurs à faire la même chose…) • La performance • La qualité rendue au client • Bien être des équipes • Développement des compétences • …

Quels sont les enjeux de la planification et affectation des tâches?

• Prioriser les tâches (matrice Eisenhower ou autre) • Evaluer la capacité à traiter qui peut être différente en fonction du collaborateur et du type de tâches confiées • Affecter les tâches en fonction des compétences déjà acquises mais aussi des compétences à développer et bien sûr des collaborateurs présents • Formaliser dans un support écrit (collectif + individuel) pour un suivi facilité • Réajuster en temps réel• Suivi régulier pour constater l'avancement, vérifier si un collaborateur a besoin d’aide, allouer de nouveaux moyens, réaffecter...

Grands principes de l'affectation des tâches

• CRM
• Excel/Word
• Teams
• Planner
• ...

Lesquels connaissez-vous ?Lesquels sont utilisés dans vos entreprises?

Les outils d'affectation et suivi

• Réalisation des plannings généralement via outils informatique pour gagner du temps et se consacrer à des tâches à plus forte valeur ajoutée car cette tâche est vite rébarbative voire parfois un casse-tête !

• Diagramme de Gantt dans le cadre d’un travail collaboratif

• Se référer aux contrats de travail et aux accords d’entreprise

• Tester l’auto-planification

• Penser au plan B et au plan C pour assurer une continuité de service

Qu’en est-il dans vos entreprises ?

Planifier l'activité

Prendre des décisions concernant l’affectation et l’utilisation des budgets, du matériel, du temps et des équipes dans le but de maximiser la valeur ajoutée de l’entreprise.

Enjeux de la gestion des ressources

Les ressources : de quoi parle-t-on ?

2. Gérer les ressources

• Les ressources financières • Les ressources matérielles et immatérielles • Les ressources humaines

=> Suivre les prestataires et renégocier régulièrement !

Et le budget ?

2. Gérer les ressources

• Pour avoir une meilleure visibilité sur les flux financiers, • Pour analyser les dépenses et revenus, • Pour prendre des décisions éclairées, • Pour gérer efficacement l'entreprise en fonction du ROI, • Pour fixer le cap et rassurer les investisseurs, partenaires et banquiers.

Votre avis m'intéresse !

A bientôt !

Merci de votre attention!

Cohérence et équité par rapport au collectif

=> En lien direct avec les objectifs de l’entité pour évaluer la contribution individuelle au sein du collectif => Des critères quantitatifs compte tenu des objectifs de vente qui assurent la pérennité de l'entreprise à court terme=> MAIS AUSSI des critères qualitatifs qui portent sur les efforts et moyens mis en place par les équipiers et sur la qualité des ventes ou de la relation client qui assurent la pérennité de l'entreprise à long terme

Clarté et transparence

=> Les critères doivent être simples et non équivoques, souvent en déclinaison des objectifs et indicateurs suivi pour l'équipe=> Ils s'accompagnent de niveaux d'atteinte précisément exprimés pour éviter les malentendus et écarts de perception=>Des moyens sont prévus (ajustables) pour permettre au salarié pour d'atteindre les résultats attendus => Des champs dédiés aux commentaires sont essentiels pour l'experession du salarié et du manager (explications et illustration : en quoi est-ce atteint ou non atteint).

1. Dressez l’inventaire de vos ressources et de vos besoins : Qui détient quelle compétence? Quels outils possibles? Quel budget ?2. Mobilisez votre équipe : Communiquez, expliquez, donnez du sens... Faites appel à l'externalisation si besoin.3. Organisez votre vivier de ressources : Veillez aux respect des rôles et responsabilités de chacun, animez des réunions de suivi, facilitez les réalisations 4. Assurez le suivi : Evaluez les progrès et l’efficacité, réajustez si besoin...

Etapes de la gestion de ressources

3 types de feedback :1. Le Feedback d’amélioration: quand une action ou un comportement doit être amélioré.2. Le Feedback positif structuré : pour valoriser une réalisation exceptionnelle, une prise d’initiative remarquable ou un comportement exemplaire d’un collaborateur. 3. Le Feedback positif flash : retour « à chaud » sur une action réussie ou un bon comportement du quotidien.

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