Bloc 2 - DUC 2 - Séquence 1

Je m'intègre dans mon unité commerciale

DUC - Bloc 2

Objectif : Savoir identifier les caractéristiques d’un marché, et analyser l’offre.

Séquence 1

I - Les caractéristiques du marché

Qu'est-ce qu'une étude de marché ?

Le marché représente l'environnement dans lequel va évoluer l'entreprise et où se rencontrent l'offre et la demande d'un bien ou d'un service, c'est-à-dire principalement les clients potentiels et la concurrence. Un marché peut être national, régional, saisonnier, concentré, ambulant..

1- Qu'est-ce qu'un marché ?

2- Les différents types de marchés

Marketing Mécanismes par lesquels l’individu qui éprouve un besoin va trouver le produit susceptible de le satisfaire. =Approche CLIENT

Economie Lieu de rencontre entre une offre émanant des producteurs (commerçants, artisans, paysans) et une demande provenant des consommateurs =Approche PRODUIT

2 Approches

Exemple : Le marché de la randonnée sportive chez les séniors en France en 2024

Un marché peut se définir avec :

• Une dimension spatiale : Régionale, nationale, internationale...
• Une dimension temporelle : Définir l'année de référence
• Sur l'angle de l'offre : Les produits proposés
• Sur l'angle de la demande : La cible visée

Les caractéristiques du marché

Sur l'angle économique, le marché est une approche de l'offre et de la demande. La notion de marché est vaste. Cadrer l'analyse de son marché nécessite de prendre en compte un certain nombre de variables.

• Nature de l'offre : Biens de consommation, biens industriels, services ...

• Portée géographique : Marché international, national, régional, local...

• Catégories de produits : Chaussures, confiture, stylo...

• Destination de l'offre : B to B, B to C, B to A....

• Occasion de consommation : journalier, loisirs, vacances...

Les types de marché se définissent selon:

Les facteurs d’influences :- Politique- Économique - Social - Technologique - Environnement - Légal

De façon plus générale, le marché est l’ensemble des acteurs susceptibles d’influencer les ventes d’un produit ou d’un service. Le marché est le lieu de rencontre entre l’offre et la demande.

3- Les composantes d'un marché

Marché générique : Ensemble de produits de nature différente mais satisfaisant un même besoin générique ex : Le marché de l'agroalimentaire (regroupe l'ensemble des produits pouvant être destinés au petit-déjeuner)Marché Support : Sous-ensemble du marché générique regroupant des produits différents mais qui sont nécessaire à l’utilisation ou à la consommation d’un autre produit. ex : les industriels qui fabriquent les paquets de céréalesMarché principal : Ensemble des produits répondant aux même besoins, présentant des caractéristiques semblables et directement concurrents. ex : le marché des céréales pour le petits déjeunerMarché de substitution : Ensemble des produits de nature différente mais satisfaisant les mêmes besoins dans les mêmes circonstances de consommation. ex : Le marché des viennoiseries industrielles (substituables aux céréales du petit-déjeuner)Marchés complémentaires : Ensemble des produits appartenant au même univers et nécessaires à la consommation des produits du marché principal Ex : le lait complémentaire à la consommation de céréales au petit déjeuner

4- La vision globale d'un marché

Application 1 :Les différents types de marché de la glace

Exercez-vous !

Questions :1. Citez le marché principal sur lequel se situe la Gelaterie. 2. Présentez les différents types de marché associés à ce marché principal. - Marché générique- Marché complémentaire- Marché de substitution

Camille a ouvert les portes de La Gelaterie au mois de juin 2018 dans la rue Saint Vincent, à Alès. Au sein de cette nouvelle unité commerciale sont proposées des glaces italiennes artisanales travaillées à la spatule et des sorbets avec plus de 50% de fruits frais. On peut également y trouver des bâtonnets esquimaux sur mesure trempés dans du chocolat, de la noix de coco et/ou des amandes, des macarons glacés et pots à emporter. L’enseigne a un positionnement haut de gamme du fait de la réputation de son maître artisan formé dans une prestigieuse université italienne, mais également en raison de la qualité de ses produits. Les prix varient de 2.50€ pour une boule de glace à quelques dizaines d’euros pour les bacs d’un demi-litre. En stage au sein de cette nouvelle boutique, votre responsable vous demande de faire l’analyse du marché.

Quantifier les ventes d'un marché en valeur et en volume

5- Mesurer le marché

Déterminer l'évolution du marché

II- Analyser l'offre

1- Les différents acteurs de l'offre

Il est fréquent que des produits, des marques ou des points de vente soient en concurrence au sein d'une même entreprise. On parle du phénomène de la « cannibalisation ». La plupart des cas, cette situation est souhaitée pour créer une compétition interne.

Concurrence interne

Projets des concurrents ou projets d'urbanisme commercial dans une zone de chalandise.

Concurrence future

Concurrence actuelle

2- Les types de concurrence sur le marché

exemples

Concurrence intra sectorielle

Concurrence intra marque

Concurrence inter sectorielle

Concurrence inter marque

Concurrence générique

Concurrence indirecte

Concurrence directe

3- L'intensité concurentielle

L’intensité concurrentielle est déterminée par le nombre d’acteurs sur le marché (offreurs et demandeurs).

PdM relative : ventes de l'entreprise rapportées au CA du concurrent le plus important. Ainsi une part de marché relative supérieure à 100% révèle une position de leadership. Une part de 50% indique que l'entreprise vend la moitié de ce que vend son concurrent.

4- Evaluer la part de marché

La part de marché est une donnée chiffrée qui permet de situer une entreprise face à ses concurrents sur un marché précis.

5- Identifier la position des concurrents

Une étude de marché qualitative consiste à comprendre le comportement des consommateurs afin de cerner leurs envies. Elle sert à répondre à la question « pourquoi ? », pourquoi les prospects semblent intéressés, ou non, par un produit ou service. Etudier le positionnement, l’image, la localisation, l’assortiment, la politique commerciale (prix, communication, distribution) des différents acteurs du marché.

6- Analyse qualitative de l'offre

Application 2 :La concurrence

Exercez-vous !

Camille souhaite ouvrir une enseigne de bricolage dans votre ville. Vous décidez de l'aider en commençant par étudier le marchéQuestions :1. Calculez les parts de marché en valeur des enseignes de grande surface de bricolage. 2. Déterminez la position concurrentielle des principales enseignes. 3. Caractérisez le marché du bricolage selon l’intensité concurrentielle.

Cap Aventure Business

Félicitations vous savez maintenant identifier les caractéristiques d’un marché, et analyser l’offre.