Guide ADOC _DRCV - BTS MCO

Comment réussir les épreuves commerciales

Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur les fiches activités en ADOC et DRCVC

ADOC

FA 1

FA 2

FA 3

Guide d'activité BTS MCO

FA 4

FA 5

Méthodologie générique :

DRCVC

FA 1

FA 2

Remplir sa fiche activité :

FA 3

FA 4

FA 1

FA 2

Marché

• Caractéristiques principales du marché
• Positionnement
• Position
• Segmentation

FA 3

FA 4

+info

FA 5

FA 1 : Elaborer et adapter en continu l'offre de produits et de services

Offre produit service

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FA 1

• Analyse de la gamme
• Service global
• Stratégie de marque, type de marque
• (Persona Client)

FA 2

+info

FA 3

Auto-évaluation

FA 4

Marché

Un objectif : Décripter un environnement

• Caractéristique du marché :
• Structure de marché
• Types de marché (b to b, nature de l'offre)
• Evolution du marché (quantitative, qualitative qu'est ce qui est déterminant aujourd'hui ? )
• L'offre : qui produit ? qui distribue ?
• Concurrence indirecte
• Position
• Segmentation
• globale, taux d'équipement, budget moyen..
• Si possible : Une analyse PESTEL de l'environnement

Stratégie commerciale de l'enseigne

Objectif : Se positionner

• Positionnement (a l'aide d'une ou plusieurs cartes de positionnement)
• Analyse de l'assortiment global (objectif, contraintes, dimensions si possible), types de marques
• Analyse de la gamme de votre rayon largeur, profondeur, ampleur, niveau, types de produits
• Personna client (avec attentes, motivation, freins)
• Service Global
• Stratégie omnicanale
• Quels sont les outils utilisés ?
• Comment l'enseigne pourrait améliorer son parcours omnicanal ?

Auto-évaluation

Le marché est présenté et compréhensible, l'offre, la demande et l'environement sont détaillés

• Ma présentation présente des éléments quantitatifs (évolution du marché, taux d'équipement..) ET Qualitatif (Tendances, besoins etc..) et hiérarchisés
• Les principaux segments du marché sont présentés, les segments choisis par l'enseigne sont représentés sous forme de Personna (avec Motivations et freins)
• Le positionnement est clairement présenté, appuyé par des élements factuels, visualisé sous forme de carte de positionnement
• L'assortiment a été analysé de manière complète et repose sur différents critères. Le lien entre l'assortiment et les segments sont clairs.
• La gamme a été analysée de manière complète et repose sur différents critères.
• Le service global et la stratégie multicanale a été présentée, ou préconisée avec des propositions justifiées
• Les objectifs de cette étude, ses enjeux et son sens ont été mis en avant.

FA 1

FA 2 : Organiser l'espace commercial

FA 2

Exemple d'activité :

FA 3

• mise en place d’une tête de gondole, d’un podium, d’une vitrine, de tables,...
• application d’un plan merchandising (planogramme)
• mise en place de PLV (publicité sur le lieu de vente)
• action d’amélioration de l'espace d'accueil
• action d’amélioration de l’ergonomie d’un site

FA 4

FA 5

FA 1

FA 2

+info

FA 3

Auto-évaluation

FA 4

L'agencement de l'espace commercial

Un objectif : le parcours client

Plan de masse de l’UC avec organisation de circulation et zone chaude/froide

Différentes formes de marchandisage

Contraintes

le type d’implantation

Le digital dans l’UC

Préconisations hygiène & sécurité

Les marchandisages

D'organisation

• L'architecture intérieure

de gestion

• Indicateurs d'allocations linéaires/ Marge/CA/opération

de séduction

• Extérieur
• Intérieur

Auto-évaluation

J'ai réalisé plusieurs activités ayant pour objet l'agencement commercial

• J'ai défini des indicateurs quantitatifs et qualitatifs que j'ai suivi de manière hebdomadaire pour évaluer l'évolution.
• J'ai réalisé un plan du point de vente et des photos en précisant le mobilier, facteurs d'ambiance. J'ai fais ce travail avant et après mes activités.
• J J'ai identifié toutes les informations sur le lieu de vente + contraintes HSE
• Avant mes activités, j'ai fais un bilan du fonctionnement, j'en ai tiré des améliorations possibles que je mets en place dans mes activités.
• J'ai présenté les techniques et outils utilisés en justifiant leurs pertinences.
• J'ai fais une évaluation globale de mes missions, j'en ai retiré de nouveaux axes d'amélioration ainsi que des apports personnels
• Les objectifs de cette étude, ses enjeux et son sens ont été mis en avant.

FA 1

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FA 4

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FA 1

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FA 3

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FA 4

FA 1

Rechercher les informations

• Définition des mots clefs
• Création d'un dashboard

FA 2

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FA 3

Sélectionner et hiérarchiser les informations

FA 4

• Sélection d'information
• Hiérarchisation et classification

FA 5

FA 1 : Assurer la veille informationnelle

+info

FA 1

FA 1

Analyser et exploiter

FA 2

• Analyse des informations
• Amélioration
• Diffusion
• Amélioration de la veille

FA 3

+info

Auto-évaluation

FA 4

Recherche d'information

Un objectif : Mettre en oeuvre la veille

• Définition des mots clefs pour chaque domaine de la veille

• Création d'un dashboard

Sélection d'informations

L'objectif : Trier l'information

• Sélection d'information
• Hiérarchisation et classification
• Pertinence, Fiabilité, Actualité, Accessibilité

Analyse & diffusion

Un objectif : Utiliser l'information

• Analyse des informations
• Amélioration
• Diffusion
• Amélioration de la veille

Auto-évaluation

J'ai atteint les objectifs fixés avec mon tuteur.

• Ma veille recouvre les trois domaines (macro-environnement, commerciale, concurrentielle)
• Mes mots clefs ont été définis, puis ajouter sur un dashboard
• J'ai sélectionné les informations obtenues, puis je les ai classer par importance en fonction de mes objectifs
• J'ai analyser ces informations, j'ai particulièrement retenu celles qui me permettaient d'agir
• j'ai proposé en conséquences des axes concrets d'amélioration
• J'ai diffusé les résultats auprès de mon tuteur et j'ai rendu compte de ces remarques sur mon travail.
• J'ai ensuite proposé des améliorations sur ma veille pour qu'elle soit davantage utile à mon UC

J'ai prévu de réutiliser ce travail pour d'autres fiches activité

FA 1

La zone de chalandise

• Carte de la zone
• Caractéristiques de la population
• Concurrents locaux
• Adaptation

FA 2

+info

FA 3

Auto-évaluation

FA 4

Réaliser des enquêtes commerciales

• Enquête de satisfaction
• Méthodologie d'enquête

FA 5

FA 2 : Réaliser des études commerciales

+info

FA 1

Réaliser une étude de concurrence

FA 2

• Identification des concurrents
• Client mystère
• Relevé de prix

FA 3

+info

Auto-évaluation

FA 4

Enquête client mystère

Un objectif : Enquêter et connaitre

• Objectifs
• Scénario
• Grille d'observation critériée
• Analyse des résultats

Relevé de prix

L'objectif : Comparer

• Concurrents + Concurrents virtuels
• Listes de références
• Grille de relevé prix
• Analyse des résultats

Auto-évaluation

Les objectifs et thématiques de l'enquête client mystère sont clairement définis.

• Le scénario est complet, il permet d'être dédoublé facilement sur plusieurs UC grâce à des informations complètes
• Une grille d'observation critériée me permet de réaliser mes observations en tenant compte de mes objectifs et donner une note à chaque thématique
• Les résultats sont analysés à l'aide de graphe/zone radar ou tableau visuel
• En plus de la partie descriptive des résultats, j'analyse en tirant les points forts et points faibles de l'UC.
• Mon relevé de prix comporte un nombre suffisant d'article (une dizaine, voir chapitre 3 ADOC). Idéalement, j'ai également effectué un relevé de prix avec les concurrents virtuels
• Une explication quant au choix de ces produits ainsi que le type de produit dont il s'agit été faites (part de la marge/CA produit d'appel,etc.. voir chapitre 2 en ADOC)

• J'ai fais une analyse globale relevant les atouts et faiblesses liés aux deux enquêtes.
• Enfin, grâce à mon analyse, je dégage des axes d'améliorations sur lesquels je propose des solutions concrètes et clefs en main

Index

Concurrents locaux

Caractéristiques de la population

Carte de la zone

Auto-évaluation

Carte de la zone de chalandise

Un objectif : Adapter

• Zone primaire, secondaire, tertiaire
• Owlapps
• Si possible : CA potentiel

Caractéristiques de la population

L'objectif : restituer la vie socio-économique locale

• Population
• Revenus (médiane france : 21 730)
• Définir le profil type de la zone

Concurrence locale

Objectif : connaitre notre concurrence

• Localisation des concurrents
• Carte de positionnement des concurrents locaux
• Avantages concurrentiels/différences
• Conclusion : Intérêt de l'emplacement

Auto-évaluation

La carte et ces trois zones sont lisibles, chaque partie est développée et présentée

• J'ai identifié les concurrents locaux directs, indirects et interne sur ma zone de chalandise.
• J'ai fais une carte de positionnement de mes concurrents locaux
• Je connais l'offre de mes concurrents, nos ressemblances et nos divergences
• J'ai étudié les caractéristiques de la population de zone de chalandise, distinctement sur les trois zones.
• Idéalement, j'ai calculé le chiffre d'affaires potentiel et comparé à celui de l'UC
• J'ai comparé la population locale et nationale
• J'en ai tiré des conclusions sur le profil clientèle type local (en réutilisant les segments et persona clients que j'ai auparavant présenté).
• J'ai fais une conclusion globale sur l'intérêt de l'emplacement, les points forts/points faibles

Les objectifs de cette étude, ses enjeux et son sens ont été mis en avant.

FA 1

Préparer la vente

• Caractéristiques principales du marché
• Positionnement
• Position
• Segmentation (Persona Client)

FA 2

FA 3

+info

Vendre

FA 4

• Fidélisation
• Prix

FA 5

FA 3 : Vendre dans un contexte omnicanal

+info

FA 1

La vente omnicanal

• Canaux de distribution
• Outils numériques
• Vente sur internet

FA 2

+info

FA 3

Auto-évaluation

FA 4

Préparer la vente

Un objectif : S'échauffer, connaître les produits

• Reccueil des documents
• Présentation Formation reçue/accompagnement à la vente
• Présentation CAP/SONCAS/Objectionnaire
• Analyse critique (forces/faiblesses)
• Propositions d'améliorations

Vendre

L'objectif : Action/réaction

• Contexte de vente (objectifs de l'UC, de votre rayon, des promotions en cours)
• Fixation d'objectifs et d'indicateurs quantitatifs et qualitatifs hebdomadaires et mensuels
• Présentation d'un scénario complet et réel de vente
• Auto-évaluation et axes d'amélioration d'une vente
• Présentation du scénario idéal (conserver la partie client)
• Analyse de l'évolution de vos ventes sur le stage
• Axes d'amélioration global

La vente omnicanale

L'objectif : s'outiller pour performer

• Présentation des outils numériques d'aide à la vente
• Analyse de :
• La pertinence des outils
• Leurs utilisations réelles
• Proposition d'amélioration :
• Nouveaux usages des outils en places
• Nouveaux outils
• Un comparatif par rapport aux concurrents directs est souhaitable

Auto-évaluation

• Je présente le contexte de l'UC.

• Je définis des objectifs associés à des indicateurs précis.
• Je présente, j'analyse et je critique les outils d'aide à la vente (Argumentaire CAP/SONCAS, objectionnaire, fiche produit, segments clients etc..). Je les construits si nécessaire.
• Je présente le scénario complet et réel d'une vente.
• Je remplis la grille d'auto-évaluation.
• A partir de la grille d'auto-évaluation et du scénario, je crée un second scénario ou j'aurais agis de manière idéale
• A l'aide du scénario précédent, je tire des axes d'améliorations concrets que je mets en oeuvre pendant mon stage, j'explique leurs effets.
• Je fais un suivi hebdomadaire de mes indicateurs, que je compare avec ceux de l'équipe
• Je présente la stratégie omnicanale de vente, les outils utilisés, j'en tire un bilan d'utilisation sur lequel je formule des axes d'améliorations.
• Je fais une conclusion globale qui permet de prendre l'ensemble des éléments en compte.

FA 1

La fidélisation

• C)

FA 2

FA 3

+info

L'expérience client

FA 4

• F

FA 5

FA 4 : Entretenir la relation client

+info

La mercatique après-vente

FA 1

• Analyse de la gamme
• Service global
• Stratégie de amarque, type de marque

FA 2

+info

FA 3

Auto-évaluation

FA 4