RESUMEN 02.

Entorno BANI

Resumen 02Modulo II Principios básicos de negocio e innovación económica

Por la licenciada María José Flores EspinozaDocente a cargo de la asignatura: Dr. Luis Carlos Amador Betancourt

A de ansiedad (ANXIOUS)

I de incomprensible (INCOMPREHENSIBLE)

N de no lineal (NON LINEAL)

F de frágil (BRITTLE)

MANTENIBLES

MOTIVANTES

REALIZABLES

MEDIBLES

CLAROS

CONCRETOS

Objetivos de negociación

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

ESPECIFICACIONES

CANTIDAD

ENTREGA

SERVICIO PRE Y POS VENTA

PAGO

PRECIO

Trabajo autorizado por María José Flores Espinoza

En un entorno BANI (Frágil, Ansioso, No Lineal, Incomprensible), es crucial que las organizaciones y los negociadores se adapten a la incertidumbre y la complejidad. Las empresas deben ser flexibles y capaces de reaccionar ante cambios repentinos, mientras que los individuos deben desarrollar la capacidad de tomar decisiones informadas en un contexto donde los resultados no siempre son predecibles. La ansiedad generada por la constante incertidumbre, combinada con la no linealidad de los eventos, exige una planificación cuidadosa y resiliente. Los objetivos de negociación juegan un papel clave en este contexto. Estos deben ser claros, concretos, realizables, medibles, mantenibles y motivantes para que las partes involucradas tengan una visión compartida y puedan alcanzar resultados efectivos. Esto significa que las metas deben estar bien definidas, reflejar las capacidades reales de las partes y poder medirse de manera precisa para evaluar el éxito de la negociación. Además, deben ser lo suficientemente inspiradores como para alentar a todos a comprometerse. Entre los elementos negociados, los aspectos como el precio, la descripción del producto, las especificaciones técnicas, la cantidad, las condiciones de entrega, y el servicio pre y postventa, así como los términos de pago, deben estar claramente establecidos para evitar malentendidos. Estos puntos no solo facilitan el acuerdo, sino que también construyen relaciones de confianza y garantizan que ambas partes entiendan plenamente lo que se espera. Por otro lado, la ficha técnica se convierte en una herramienta vital en las negociaciones de productos o servicios. Este documento ofrece un desglose detallado de las características, composición, mantenimiento, almacenamiento, y normativas del producto. Tener una ficha técnica precisa asegura que tanto el comprador como el vendedor tengan una referencia clara de lo que se está negociando, reduciendo así las probabilidades de errores o confusión.

Resumen 02.Lo que comprendí

Establecer las condiciones y plazos para la entrega del producto o servicio. Esto abarca la logística, fechas de envío y recepción, y condiciones de transporte para asegurar que se reciba en el momento y lugar correctos.

ENTREGA

• Estimación de la demanda
• Procesamiento de pedidos
• Gestión del almacén
• Empaque y embalaje
• Transporte

F de frágil (BRITTLE)

En un entorno frágil, los sistemas o estructuras pueden parecer sólidos, pero en realidad, están a punto de colapsar ante cualquier cambio o presión significativa. Esto implica que, aunque todo parezca funcionar bien, una pequeña alteración puede desestabilizarlo todo. La fragilidad refleja la vulnerabilidad de las organizaciones y personas en este tipo de ambiente.

N de no lineal (NON LINEAL)

En un entorno no lineal, las causas y efectos no siguen patrones predecibles. Las acciones pequeñas pueden tener consecuencias desproporcionadamente grandes, y viceversa. Esto significa que los resultados no siempre siguen una progresión lógica, lo que dificulta la planificación y la toma de decisiones.

Determinar el costo adecuado del producto o servicio que sea justo y aceptable para ambas partes. El objetivo es acordar un precio que maximice el valor para el comprador sin perjudicar al vendedor.

PRECIO

• El precio da sensación de calidad y durabilidad.
• El precio brinda estatus.
• Es una estrategia temporal que permite ajustarse al mercado y al ambiente comercial.

Asegurarse de que ambas partes entiendan claramente qué producto o servicio se está negociando, con detalles precisos sobre su naturaleza, características y beneficios.

DESCRIPCIÓN DEL PRODUCTO

• Las mercancías pueden atraer más consumidores, si estos muestran sus atributos o elementos que le brindan una ventaja frente a otros atributos

A de ansiedad (ANXIOUS)

La incertidumbre constante y la rapidez con la que ocurren los cambios generan ansiedad. En este contexto, las personas y las organizaciones pueden sentir inseguridad o estrés, ya que no saben con certeza qué esperar. La ansiedad surge de la necesidad de controlar lo incontrolable y de estar siempre alerta frente a lo inesperado.

Acordar la cantidad exacta de productos o servicios que se entregarán. Esto incluye asegurar que la oferta cubre las necesidades del comprador y que el vendedor puede cumplir con la demanda acordada.

CANTIDAD O VOLUMEN

• Producción limitada
• Expectativa de compra anunciada
• Escasez
• Futuras (compras anticipadas)
• Comercio por hectáreas
• Precio bajo, pero con ganancias en cantidades grandes

I de incomprensible (INCOMPREHENSIBLE)

La rapidez y complejidad del mundo actual lo hace difícil de entender completamente. Los datos pueden estar disponibles, pero el volumen y la complejidad son tales que se vuelve imposible analizarlos de manera eficiente. Este entorno incomprensible exige nuevas formas de interpretar la información y de adaptarse a la falta de claridad.

Definir los aspectos técnicos y funcionales del producto, como tamaño, materiales, rendimiento, calidad, para garantizar que cumple con los requisitos y expectativas del comprador.

ESPECIFICACIONES

• Manejo de la mercancía
• Cubicaje
• Responsabilidad de la empresa
• Registro de elaboración
• Certificados
• Aviso legal

ENTORNO BANI

BANI es un concepto (creado en 2016 por Jamais Cascia) que describe el entorno actual en el que vivimos, caracterizado por su fragilidad, ansiedad, no linealidad e incomprensibilidad. Estas cuatro características reflejan cómo las organizaciones, personas y sistemas enfrentan una realidad cada vez más inestable y compleja, que requiere nuevas formas de adaptación y resiliencia.

Son las metas o resultados específicos que las partes involucradas buscan alcanzar durante el proceso de negociación. Estos objetivos permiten guiar y estructurar la negociación para asegurar que ambas partes logren satisfacer sus intereses, resolver diferencias y llegar a un acuerdo beneficioso. Establecer objetivos claros ayuda a evitar malentendidos, construir relaciones de confianza y garantizar el éxito de la negociación a largo plazo.

OBJETIVOS DE LA NEGOCIACIÓN

Son los términos y condiciones bajo los cuales se realizará la transacción monetaria. Define el método de pago, el plazo para cumplir con la compensación económica y cualquier acuerdo financiero entre las partes.

PAGOS

• Fecha de pago
• Tipo de cambio
• Obligatoriedad
• Plazos de pago

• Atención a clientes
• Asesoría en línea y correo
• Cupones de compra
• Garantías

Después de realizada la compra se busca evocar el deseo de volver a comprar

Servicio postventa

Su principal función es captar la atención de los posibles clientes

ESTRATEGIAS DE SERVICIO

Servicio preventa

• Atención personalizada
• Asesorías
• Ajuste de producto
• Atención en los detalles
• Exclusividad

FICHA TÉCNICA

Es un documento que detalla las características específicas y técnicas de un producto o servicio. Su propósito es proporcionar una descripción precisa y completa que facilite la comprensión del producto tanto para el fabricante como para el comprador, asegurando que se cumplan los requisitos y expectativas en una negociación o compra.

• Título
• Descripción general
• Características principales
• Especificaciones técnicas
• Composición o materiales
• Modo de uso o instrucciones
• Requisitos del mantenimiento
• Condiciones de almacenamiento
• Seguridad y advertencias
• Certificaciones y normativas
• Fecha de emisión y revisión
• Datos del fabricante o proveedor
• Imágenes o diagramas