Apresentação

pROCESSO negocial

Perfil do negociador

Perfil do Negociador

O perfil de um negociador pode variar em competitivo ou colaborador ou até mesmo ambos em certos casos. O perfil de um negociador dependerá da maneira de ser dele.

COMPETITIVO

Abordagem em que as partes na negociação procuram maximizar seus próprios ganhos. Estratégia :Os negociadores tentam superar os adversários e criar novas soluções para se beneficiar. Contexto: A competição é comum em situações onde os recursos são limitados. Objetivo: Uma das partes tenta obter a maior fatia possível dos recursos disponíveis.

COLABORATIVO

Estratégia de negociação onde ambas as partes procuram soluções que beneficiem a todos. Foco da Estratégia: Encontrar um meio-termo ou criar uma solução de ganho mútuo. Objetivo: Beneficiar ambas as partes envolvidas na negociação.

VANTAGENS E DESVANTAGENS

VANTAGENS _______________________DESVANTAGENS __________________

COMPETITIVO

COLABORATIVO

VANTAGENS _______________________DESVANTAGENS __________________

Negociação Integrativa

Negociação Integrativa

50%

Procura soluções que beneficiem ambas as partes (ganha-ganha). É usada quando há a possibilidade de criar soluções inovadoras e Manter relações de longo prazo.

Atitudes

Existem certas atitudes que um negociadore deve ter para participar numa negociação integrativa.

Confiança mútua

Foco no ganho mútuo

Comunicação aberta

Procura de solução alternativas

Ponderação das soluções

Escolhas da melhor alternativa

Métodos

na negociação integrativa são usados métodos para a resolução de um problema comum.

Definição do problema

Análise das causas

Fixação de objetivos

Negociação Competitiva

Foco em maximizar ganhos individuais, como dividir um recurso limitado, onde o ganho de uma parte é a perda da outra.É usada em situações de conflito de interesses diretos.

OBEJETIVOS

garantir que os termos sejam favoráveis a nós, mesmo que desvantajosos para a outra parte.

Impor condições

O objetivo é sair com o maior valor possível.

Maximizar os ganhos individuais

Atitudes

Existem certas atitudes que um negociadore tem para realizar negociações competitiva.

Foco no resultado individual

Falta de confiança

Pressão por resultado rápido

Táticas a serem usadas

• Exaltar os erros e prejuízos que recaem na parte contrária.
• Abandonar a negociação
• Tratar o opositor como nosso amigo. Fazendo o sentir superior, preocupamo-nos com os problemas dele
• Repetir constantemente as nossas argumentações
• Empatia com as suas posições
• etc...

Negociação baseada em príncipios

Foco na resolução justa e eficiente, procurando o melhor para todos. Para assim ninguem sair a perder.

4. Usar critérios objetivos

3. Gerar opções de ganho mútuo

2. Focar em interesses, não em posições

1. Separar as pessoas dos problemas

Quatro Pontos-chave

obrigada!

DESVANTAGENS

• Consome mais tempo: Soluções colaborativas exigem mais diálogo e análise, tornando a negociação mais demorada.
• Risco de concessões excessivas:Há o risco de uma parte ceder demais, levando a um equilíbrio injusto..

3.

• O que é: Procurar soluções que beneficiem ambas as partes.
• Por que é importante: Cria acordos mais satisfatórios, onde todos saem ganhando.

As questões negociadas podem ser monetárias, prazos, garantias, procedimentos de qualidade, etc.

FOCO

As partes se concentram em encontrar um meio de beneficiar ambos, em vez de apenas tentar ganhar mais do que o outro.

4.

• O que é: Basear as decisões em dados e padrões imparciais, como valores de mercado ou regulamentos.
• Por que é importante: Garante que o acordo seja justo e equilibrado.

CONFIANÇA

As partes precisam confiar umas nas outras para compartilhar informações e colaborar na procura de soluções.

FOCO INDIVIDUAL

As partes focam em maximizar seus ganhos sem preocupação com os interesses da outra parte.

Comunicação

A negociação integrativa depende de diálogo aberto e transparente sobre os interesses de cada parte.

DESVANTAGENS

• Danos às relações: Uma abordagem extremamente competitiva pode prejudicar relações futuras, pois a outra parte pode se sentir explorada ou desvalorizada.
• Perda de oportunidades colaborativas: Focar apenas no ganho individual pode impedir a descoberta de soluções que beneficiariam ambos os lados.

VANTAGENS

• Resultados de longo prazo: A colaboração tende a manter relações saudáveis e produtivas entre as partes.
• Criação de valor:Soluções colaborativas criam mais valor ao considerar as necessidades de ambas as partes.

1.

• O que é: Tratar o problema de forma objetiva, sem deixar que emoções ou questões pessoais interfiram.
• Por que é importante: Isso ajuda a evitar conflitos pessoais e facilita a comunicação.

2.

• O que é: Focar no que cada parte realmente precisa (interesses), em vez de defender uma posição fixa.
• Por que é importante: Isso permite que mais opções sejam exploradas e facilita acordos.

FALTA DE CONFIANÇA

Quando não há confiança entre as partes, a competição pode parecer a melhor estratégia.

VANTAGENS

• Maximização dos ganhos pessoais:Uma das partes pode sair com um benefício substancial.
• Rapidez na tomada de decisão: Decisões são tomadas de forma mais direta e assertiva, sem preocupação com o bem-estar da outra parte.

PRESSÃO

A negociação integrativa depende de diálogo aberto e transparente sobre os interesses de cada parte.