Tipos y estilos de negociación

Tipos de negociación

1.- Posicional

La negociación posicional es una estrategia de negociación que implica aferrarse a una idea fija, o posición, de lo que se quiere. Los argumentos van en un solo sentido, independientemente de cualquier interés que subyazca. Ninguna de las partes tiene otros problemas en mente

• Características: Se centra en posiciones fijas de las partes involucradas. Cada parte defiende su postura sin ceder fácilmente, y el objetivo es ganar terreno para llegar a un acuerdo en sus propios términos.
• Ejemplo: Un sindicato negociando con una empresa donde cada parte presenta propuestas y contraofertas en cuanto a salarios y condiciones laborales.
• Ventajas: Simple y directa; permite que cada parte tenga una posición clara, facilitando la comunicación de necesidades y deseos.

Tipos de negociación

2.- Negociación por principios

Negociación basada en principios, en ellas, lo importante son los valores o principios de ambas partes, y se enfoca en encontrar una solución justa que satisfaga a ambas partes.

• Características: Enfocada en los intereses subyacentes de las partes más que en posiciones rígidas. Busca soluciones mutuamente beneficiosas, a través de la colaboración y la comprensión de los intereses de ambas partes.
• Ejemplo: Un equipo de desarrollo negociando con un cliente sobre plazos y especificaciones de un proyecto, centrando la discusión en los objetivos a largo plazo y en satisfacer las necesidades de ambas partes.
• Ventajas: Fomenta la cooperación y construye relaciones a largo plazo. Permite una resolución más creativa y mutuamente beneficiosa.

Estilos de negociación

1.- Competitivo

Este enfoque es más agresivo y se centra en obtener el máximo beneficio posible, sin preocuparse demasiado por la relación con la otra parte. La prioridad es ganar, aunque eso signifique que la otra parte pierda.

• Características: Se centra en ganar a toda costa; el negociador competitivo busca maximizar sus beneficios a expensas de la otra parte.
• Ejemplo: Un vendedor de automóviles tratando de vender un auto al precio más alto posible sin preocuparse por el presupuesto del cliente.
• Ventajas: Eficaz en situaciones de un solo encuentro o cuando no se necesita mantener una relación a largo plazo.

Estilos de negociación

2.- Colaborativo

En este estilo de negociación ambos salen ganando. Se busca llegar a un acuerdo que sea beneficioso para ambas partes, por lo tanto es importante forjar una relación con la otra parte.

• Características: Orientado a lograr una solución ganar-ganar; el negociador busca maximizar el beneficio mutuo y satisfacer las necesidades de ambas partes.
• Ejemplo: Dos empresas trabajando juntas para establecer un contrato de colaboración en el que ambas partes ganen acceso a nuevos mercados.
• Ventajas: Fomenta la construcción de relaciones a largo plazo y permite soluciones innovadoras y satisfactorias para ambas partes.

Estilos de negociación

3.- Acomodativo

En este tipo de negociación, una de las partes adopta una actitud más sumisa, buscando complacer a la otra parte.

• Características: Se enfoca en satisfacer los intereses de la otra parte, incluso si eso implica sacrificio personal; el negociador busca complacer y evitar conflictos.
• Ejemplo: Un gerente que cede ante las demandas del equipo para mantener la moral alta, aunque implique compromisos en la productividad.
• Ventajas: Útil para mantener relaciones y evitar conflictos en situaciones en las que la relación es más importante que el resultado.

Estilos de negociación

4.- Evasivo

Está basada en un comportamiento pasivo-agresivo con el interlocutor. Consiste básicamente en eludir el conflicto, sin que ninguna de las dos partes obtenga ningún beneficio, si bien ambas dejan de ganar las supuestas ventajas de una relación comercial a largo plazo.

• Características: El negociador evita el conflicto o la negociación activa, posponiendo las decisiones o ignorando el problema.
• Ejemplo: Una empresa que evita entrar en discusiones de precios con un proveedor, posponiendo las conversaciones hasta el último momento.
• Ventajas: Puede ser útil en situaciones donde el conflicto tiene un alto costo o cuando es necesario ganar tiempo para preparar una estrategia.

Mi estilo de negociación

Según mis resultados del test, mi estilo de negociación es el colaborativo porque considero que permite alcanzar soluciones que beneficien a ambas partes y promueven un ambiente de cooperación. Este estilo se enfoca en trabajar juntos para resolver problemas y maximizar los intereses de todos los involucrados. Por ejemplo, en una negociación laboral, podría optar por el estilo colaborativo si ambos lados buscan mejorar las condiciones de trabajo, explorando opciones que no solo incrementen los beneficios del empleado, sino que también mejoren la productividad de la empresa. Del mismo modo, en una negociación familiar sobre cómo organizar unas vacaciones, buscaría entender las preferencias de cada miembro, buscando un destino o actividades que todos disfruten. Al emplear el estilo colaborativo, no solo se alcanza una solución, sino que se fomenta una relación de confianza y se establecen bases para una cooperación futura. Para mí, esta es la clave de una negociación verdaderamente exitosa.

Hecho por Alexis Caleb Nava Trujillo

Referencias

• Chiavenato, I. (2006). Comportamiento organizacional: La dinámica del éxito en las organizaciones (3ª ed.). McGraw-Hill Interamericana.
• Muñoz, A., & Guillén, M. (2010). Negociación y resolución de conflictos: Teoría y práctica (2ª ed.). Editorial UOC.
• Velásquez, J. (2012). Técnicas de negociación: Estrategias y tácticas para resultados efectivos. Ediciones Díaz de Santos.