Adapta tu proyecto a las Necesidades del Mercado
17 de octubre de 2024
Empezar
Juan J. Velasco
VP of Business Strategy
juanjvelasco.xyz
www.kewlona.es
Índice
1. La búsqueda del PMF
2. Clientes y propuesta de valor
3. No todos los clientes son iguales
4. Investigando el mercado
5. La agilidad: validar minimizando riesgos
6. El Go-to-Market
7. Bibliografía y Referencias
01
La búsqueda del Product-Market Fit
Cualquier negocio u organización, normalmente, resuelve problemas que tienen sus clientes o usuarios
Problemas que hasta ahora no están bien resueltosProblemas nuevos que, hasta ahora, nadie ha cubierto (lo cual cada vez es más complicado) Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles, más baratas y que aportan más valor al cliente
- Normalmente, identificamos primero los problemas
- La solución al problema tiene que "aportar valor": hace la vida más fácil al cliente porque le ahorra tiempo, dinero, le quita dolores de cabeza...
- No es pensar lo que nos gusta a nosotros, es pensar lo que necesita el cliente: empatizar para buscar el market-fit
¿Qué va primero? ¿El problema o la solución? ¿El huevo o la gallina?
+ info
Los buenos productos (y servicios) resuelven los problemas de los clientes
No siempre se trata de problemas como tal, también mejorar su situación es un motivador para adquirir un producto o un servicio. Claramente, optar por un producto o un servicio tiene que generarle beneficios al cliente, por eso hablamos siempre de valor. Hay factores claros que determinan que nuestra alternativa es mejor que lo que ya existe en el mercado; por tanto, los factores de diferenciación ante competidores y sustitutivos están bien definidos y, sobre todo, se aprecian-
No buscamos entender qué es lo que el público quiere comprar: lo que importa es lo que quiere resolver. Todas las tareas que las personas necesitan ejecutar (o trabajos que necesitan resolver), tienen una dimensión funcional, social o emocional.
Los clientes compran productos y servicios para que se realicen ciertas trareas: Jobs-to-be-done (JTBD)
Buscamos el market-fit
Buscamos el market-fit
Olvidar al cliente es uno de los principales errores de emprendedores y startups que, a veces, se ve en forma de "productitis". La "productitis" es peligrosa porque nos hace consumir tiempo y recursos en cosas que no están validadas con el cliente, simplemente lo hacemos porque sí. A veces deriva en negocios sin sentido porque son "soluciones que buscan un problema a resolver". Conocer al cliente, conocer el entorno y el mercado y conocer las alternativas que tiene a su disposición.
La empatía con el cliente es fundamental para conocer y resolver sus problemas o necesidades.
"La formulación de un problema es más importante que su solución"
Albert Einstein
La receta de una startup de éxito según YCombinator
- Gran problema que tiene mucha gente.
- Demanda creciente y urgencia en que el problema sea resuelto.
- Los clientes necesitan que se les resuelva el problema sí o sí.
- Están dispuestos a pagar mucho por la solución (y ésta nos deja un buen margen).
- El problema es recurrente u ocurre con frecuencia.
02
Clientes y Propuesta de valor
¿Por dónde empiezo?
¿Por dónde empiezo?
Nos toca trabajar con los famosos Post-its... inicialmente todo son hipótesis que tenemos que convertir en certezas: validación de hipótesis. De mayor a menor riesgo para que el negocio funcione
- Si la validación es buena, seguimos
- Si la validación es mala, entonces toca ajustar las cosas, es decir, pivotar
¿Por dónde empiezo?
Es fundamental entender al segmento de clientes al que nos dirigimos...
Los clientes son algo más que datos sociodemográficos, un "user persona" también implica factores como los trabajos que tiene que realizar (jobs to be done), aspiracionales, frustraciones (pain killer), cosas que le generan "alegrías" (vitaminas)... Si no tenemos esto claro, posiblemente llegaremos con algo tan genérico al mercado que no generará impacto.
Las entrevistas con clientes son una herramienta muy potente pero hay que usarlas bien
Las entrevistas son una de las primeras vías de validación a tener en cuenta y son una herramienta muy potente.El objetivo de una entrevista no siempre es vender, es descubrir y aprender
- Conecta primero, pregunta después (empatizar con el usuario)
- Chequea el perfil: hábitos, aficiones, datos sociodemográficos…
- Contextualiza el problema
- Prioriza problemas: "must-have" y "nice-to-have"
- Entiende el punto de vista del cliente y su contexto: tareas a realizar, qué le gusta, qué no le gusta, frustraciones que tiene, aspiraciones...
- Entiende la intensidad del problema y qué severidad presenta desde la perspectiva del cliente
+ info
Buscamos, en definitiva, elaborar un retrato robot de cómo es nuestro usuario y en qué le podemos ayudarTenemos que contrastar nuestras hipótesis y si el retrato robot del usuario coincide con ellas:
- Entender hábitos de consumo o compra
- ¿Es un problema puntual o recurrente? ¿cuántos tienen el mismo problema?
- ¿Pagarían por una solución?
- ¿Qué características tienen en común los usuarios que podrían ser nuestros potenciales clientes?
Cuanto mayor sea el número de entrevistas mayor grado de definición tendré del problema y mejor solución podré definir
¿Cómo plantear la estructura de una entrevista?
Reglas básicas
Hablar de entrevistas es fácil, lo realmente complicado es concertarlas
El arranque es complicado porque tenemos que localizar a personas que formen parte de nuestro segmento de clientes y, en realidad, no todas van a estar dispuestas a hablar con nosotros.¿A qué personas tenemos que acudir? ¿A quién debemos entrevistar? ¿Cómo las localizamos?
- A través de amigos, familia y compañeros
- Grupos de interés online: LinkedIn por ejemplo
- Conferencias y charlas específicas de un sector
Tienen que ser personas que sufran el problema que queremos solucionar y, además, tienen interés en que se lo resuelvan y están dispuestos a experimentar.
+ info
¿Cómo localizar a estos early-adopters? ¿Dónde están dentro de mis segmentos de clientes?
Para empezar, tendremos que tener muy claros los distintos segmentos de clientes a los que nos podemos dirigir. No todos los segmentos de clientes "sufren el problema" con la misma intensidad y tampoco tenemos capacidad de llegar a todos de la misma manera.Un buen primer ejercicio puede ser la clasificación de estos segmentos en base a criterios de "deseabilidad", "viabilidad" y "accesibilidad":
+ info
Problemas, clientes y la curva de adopción
Por qué es importante manejar esto
Los Early-Adopters también nos pueden aportar pistas de cómo mejorar nuestra propuesta de valor:
- Conocen alternativas actuales y saben perfectamente qué les falta y qué les sobra.
- Pueden señalarlos "must-have" que no están cubiertos o que actualmente se cubren de una manera muy pobre.
- Pueden dar mucha información de valor sobre competidores y sustitutivos.
No olvidemos lo que buscamos... el Product-Market Fit (PMF)
Problemas o necesidades a cubrir(Deseable)
Encaje Cliente-Problema
Encaje Problema-Solución
Segmento de cliente(Viable)
Propuesta de valor / Solución(Factible)
Encaje Producto-Mercado
¿Qué es la propuesta de valor?
- Explica cómo tu producto o tu servicio resuelve los problemas del cliente o mejora su situación (relevancia)
- Especifica claramente un beneficio (valor)
- Cuenta al cliente objetivo las razones por las que debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación)
No se trata de funcionalidades, son los motivos por los que alguien debería optar por nuestra solución:
- Es la promesa que le hacemos al cliente
- Apostar por nosotros debe aportar una ventaja
- Puede que aportemos algo más como posicionamiento, status, intangibles...
Ponemos al cliente en el centro y le hacemos saber que vamos a resolver sus problemas, necesidades o aspiraciones.
+ info
Propuesta de valor
Propuesta de valor
¿Qué es el valor? ¿En qué consiste? ¿Cómo puedo definir mi propuesta de valor?
Hay algunos aspectos clave que ya hemos comentado:
- Es una promesa que le hacemos al cliente o al usuario
- Implica beneficios o mejoras
- Es una alternativa a las soluciones que hay: más barata, más flexible, implica menos esfuerzo...
- El cliente gana algo: ahorra dinero, ahorra tiempo, le liberamos de hacer algo que no le gusta... así que implica facilidades, ahorros...
- Puede que le aporte también intangibles que impactan en su estilo de vida, status como la exclusividad, el acceso a algo escaso o el acceso a algo de manera temprana...
+ info
- Nos obliga a pensar pronto en lo que valoran los clientes y qué características (o grupos de características) impactan más en ellos.
- Evita la sobrecarga de feats en productos y servicios, el famoso y temido "over-engineering" o "productitis" que deriva en productos que no se compran y nadie quiere.
- Nos lanza a la calle a hablar con los clientes, empatizar con ellos, entender qué valoran y qué no valoran para lanzar productos que sí que encajan con sus necesidades y la intensidad de éstas.
Diseñar productos y servicios alrededor de un precio es la estrategia que nos puede llevar más lejos
03
No todos los clientes son iguales
- Cada persona evalúa de manera diferente los productos y servicios que encuentra en el mercado.
- Esta evaluación se basa en criterios personales, querencias, aspiraciones, experiencias vividas...
- Entender los criterios y, sobre todo, el peso de cada uno es una de las tareas clave en esa fase de empatía y conocimiento de nuestros clientes.
- Hablar con los clientes ayuda a identificarlos, hay que salir más a la calle
No todas las personas reaccionan igual ante los productos y servicios que encuentran en el mercado
La ecuación del valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
La evaluación aunque puede parecer objetiva está sujeta a factores totalmente subjetivos y alineados con las motivaciones y percepciones del usuario. Si conocemos bien al cliente, mejor dicho, a nuestro segmento de clientes podremos entender qué peso le da a cada uno de estos factores y cuáles son los determinantes al hora de optar por un producto o por un servicio frente a competidores y sustitutivos.
+ info
La ecuación del valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
La ecuación del valor
Y si el valor es una percepción, al final, se ve influida por factores culturales, geográficos, coyunturales, regulatorios...
Ante un mismo producto o servicio y dentro de un mismo "tipo de clientes" hay muchos factores que debemos tener en cuenta a la hora de caracterizar un mercado:
- Cultura
- Lenguaje e idioma
- Forma de pago
- Hábitos de consumo
- Soluciones actuales / Competencia / Sustitutivos
- Regulación
- Factores económicos / Infraestructuras
Y todo esto puede hacer que cambie la percepción de valor de un producto o un servicio y su adopción dentro de un mercado.
04
Investigando al mercado y conociendo al cliente
¿Tenemos claro dónde nos vamos a mover?
- ¿Hay un mercado identificado y con potencial?
- ¿Existe el mercado o es nuevo?
- ¿Es un mercado maduro?
- ¿Qué tamaño tiene el mercado?
- ¿Mercado local o internacional?
- ¿Qué barreras de entrada voy a encontrar?
Barreras de entrada, competidores y sustitutivos
- Las barreras de entrada son los obstáculos que encuentra una empresa al llegar a un mercado:
- Pueden ser propias del entorno (regulación, requisitos legales…)
- Pueden ser impuestas por el resto de competidores
- Los competidores y sustitutivos son los que más barreras de entrada suelen presentar:
- Conocimiento del mercado
- En mercados maduros son los que tienen captados a los clientes
- Dominio de la cadena de valor y de los proveedores
- Economías de escala
- Propiedad industrial / Patentes / Know-how
- Inversión de entrada
Análisis de competencia
El gran reto del océano azul: cambiar las reglas del juego de un mercado
RICE: Reducir, Incrementar, Eliminar y Crear
+ info
Una nueva propuesta de valor: una nueva forma de competir
Curva de Valor: competencias distintivas y propuesta de valor
Posicionamiento estratégico
06
05
04
03
01
02
TENDENCIAS MERCADO
ALTERNATIVASCOMPETENCIA
ATRIBUTOS ÚNICOS
CARACTERÍSTICAS MERCADO OBJETIVO
CATEGORÍA MERCADO
VALOR (Y PRUEBA DE ELLO)
¿Qué tienes tú que no tienen tus competidores?¿Qué beneficios aportas que los demás no?
¿Qué tendencias del mercado hacen que que nuestro producto sea aún más relevante?
¿Si no existiésemos, qué usarían nuestros clientes?
¿Qué valor aportan esos atributos únicos que tienes? ¿Qué valor extra?
¿Qué contexto hace que se aprecie el valor que aportamos?
¿A quién le importa más esos beneficios?¿Quén los aprecia más?
05
La agilidad: validar minimizando riesgos (y haciendo ajustes)
Cualquier negocio arranca sobre una serie de hipótesis que tenemos que validar. Lo ideal es seguir un proceso de validación incremental, es decir, invertir y avanzar conforme vamos asentando los cimientos del negocio. Si nos tenemos que equivocar que sea pronto y con un coste bajo. Aquí es donde entra la metodología de "Desarrollo de clientes" de Steve Blank, padre del movimiento Lean Startup
Tenemos claro el objetivo que buscamos y contamos con hipótesis que tenemos que validar
Lean Startup y el Proceso de Desarrollo de Clientes
Prototipo y Producto Mínimo Viable no son la misma cosa
El prototipo responde a la pregunta "¿se puede construir?"
- No tiene que responder al 100% de las funcionalidades del producto o el servicio.
- Pueden ser bocetos en papel, esquemas, flujos en Figma, wireframes (pantallazos), prototipos clicables con Adobe XD, ensayos de procesos...
- Ayudan a validar hipótesis con los usuarios, conceptualizar el producto, etc. pero no son algo que se pueda vender o que, realmente, resuelvan el problema del cliente.
El MVP responde a la pregunta: "¿hay usuarios dispuestos a usar mi producto y mi servicio? ¿están dispuesto a pagar por ello?"
- Recoge funcionalidades fundamentales
- Tiene que ser capaz de cubrir el 80% de las necesidades del cliente pero solamente con un 20% de las funcionalidades y especificaciones de nuestro "producto ideal"
- Es un test que nos permite validar nuestras hipótesis, obtener feedback e insights con las que mejorar nuestro producto o servicio
+ info
Producto Mínimo Viable (MVP)
Producto Mínimo Viable (MVP)
El Producto Mínimo Viable y los niveles de fidelidad
Dependiendo en qué fase esté y qué hipótesis tengamos aún por validar vamos a requerir un tipo de MVP u otro, aquí es donde entran en juego los "niveles de fidelidad".
MVP Comercializable
Alta Fidelidad o "High-Fi"
Baja Fidelidad o "Low-Fi"
El Producto Mínimo Viable, realmente, es un proceso de iteración y de aprendizaje.
Paid Marketing como MVP
Buffer y su proceso de validación vía landing page
Zappos y el MVP llamado "Mago de Oz"
Zappos.com se lanzó como el "Mago de Oz".
- Venta de zapatos online
- Sin almacén ni stock
- Sin grandes inversiones
¿Cómo es posible?
- Recibiendo los pedidos y comprando los zapatos en tiendas de tu alrededor
- En origen no había un e-commerce pero se validó el concepto
Dropbox y el uso del vídeo como "prueba de humo" y como MVP funcional
Alta Fidelidad
Baja Fidelidad
El MVP de baja fidelidad consiguió +60.000 interesados en una noche.
Los dos momentos....
Momento "ahá"
Momento "doh"
Aunque por la definición pueda parecer algo simple, pivotar, realmente, trae consigo muchas reflexiones, miedos y decisiones de gran calado para una compañía. No siempre implica un cambio radical del negocio o del modelo; también podemos realizar ajustes en algunas de nuestras hipótesis o palancas clave:
- Podemos ajustar el tipo de cliente (B2C a B2B)
- Podemos ajustar el modelo de monetización (de transacción a suscripción)
- Podemos ajustar el producto/servicio
- Podemos ajustar el ámbito geográfico
Pivotar es aplicar cambios o variaciones a nuestro modelo de negocio cuando vemos que éste no funciona o se queda estancado.
06
El Go-To-Market
- El GTM es el plan estratégico para llevar un producto o servicio al mercado. Involucra identificar a quién te diriges, cómo llegar a ellos y cómo asegurar que el producto tenga éxito en ese mercado.
- Un buen GTM se enfoca en aquellos segmentos donde el producto puede generar el mayor impacto y tracción.
- Elige los canales más adecuados para hacer llegar el producto a los clientes. Además, se deben seleccionar las estrategias de marketing que mejor conecten con el público objetivo, como marketing digital, PR, o eventos.
- Define claramente qué problema resuelve tu producto y por qué es mejor que las alternativas existentes. Es clave desarrollar un mensaje que resuene con las necesidades del cliente, destacando los beneficios y diferenciadores clave de tu producto.
- El momento en el que lanzas tu producto es crucial. Hay que tener en cuenta factores como el estado del mercado, la preparación interna (producto listo, equipo capacitado) y la competencia.
- El GTM tiene que ver con:
- A quién: segmento de clientes
- Qué: producto, funcionalidad...
- Cómo: modelo de negocio, canales de distribución
- Cuándo
+ info
07
Bibliografía y Referencias
Bibliografía Recomendada
- El camino para innovar – Miguel Macías
- Generación de modelos de negocio – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
- Diseñando la propuesta de valor - Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda & Alan Smith
- Idea, Producto, Negocio - Justo Hidalgo
- El Método Lean Startup - Eric Ries
- Running Lean : cómo iterar de un plan A a un plan que funciona - Ash Maurya
- FIT. Estrategia, valor y precio: Maximizar el verdadero valor de la empresa – Enrique Quemada
- Las claves de la Estrategia del Océano Azul - W. Cham Kim y Renée Mauborgne
- Growth Hacking - Luis Díaz del Dedo
- Monetizing Innovation - Madhavan Ramanujam & George Tacke
- El mom Test - Rob Fitzpatrick
¡Muchas gracias! ¿Preguntas?
Pivotar no es necesariamente malo
A veces se percibe pivotar como un fracaso y, realmente, no es así si el ajuste del modelo proviene de validaciones que hemos obteniendo al confrontar nuestras hipótesis con los clientes. Las startups que cambian su modelo de negocio entre 1 y 2 veces levantan hasta 2,5 veces más capital y crecen hasta 3,6 veces más rápido que las compañías que se agarran a su modelo inicial sin variarlo o que las compañías que varían su actividad y modelo más de 2 veces.
Elegir nuestra cabeza de playa
- El segmento de clientes adecuado por el que empezar: coste de captación, ciclos de venta, urgencia en la solución, accesibilidad del cliente, contactos que tenemos...
- Antes de lanzarnos es bueno "explorar y hacer un reconocimiento": entrevistas a clientes para aterrizar propuesta de valor y oferta.
- Esta información es la clave para la oferta, el precio y el alcance del MVP.
Momento "doh": la decepción del usuario al enfrentarse a un producto
- La sensación que experimenta un usuario al utilizar una funcionalidad y descubrir que no funciona correctamente , no funciona de la manera que esperaba o que es tan compleja que no se siente capaz de usarla.
- El momento "doh" representa un sentimiento de frustración y enfado que puede llevar al usuario a desistir de utilizar la funcionalidad o el producto (un 32% de los usuarios dejan de usar un producto o un servicio tras una mala experiencia).
- Las emociones negativas experimentadas al utilizar el producto se recordarán durante un largo periodo de tiempo y genera rechazo futuro
- La experiencia negativa reducirá de forma considerable la probabilidad de utilizar de nuevo el producto
Cuidado con validar con amigos...
Momento "ahá": la primera vez en que el usuario reconoce e interioriza el valor de un producto.
Según el estudio "What causes the insight memory advantage?" el "ahá moment" ocure cuando confluyen tres factores:
- el hecho de encontrar soluciones correctas
- un sentimiento subjetivo de que uno ha encontrado una solución correcta
- experimentando una reacción emocional placentera durante el proceso de resolución.
Es decir, el momento “Ahá” está acompañado de un proceso cognitivo y de uno emocional, y ambos impactan positivamente en la memoria.
171024_San Blas-Adapta tu Proyecto a las Necesidades del Mercado
Juan Jesus Velasco
Created on October 12, 2024
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Adapta tu proyecto a las Necesidades del Mercado
17 de octubre de 2024
Empezar
Juan J. Velasco
VP of Business Strategy
juanjvelasco.xyz
www.kewlona.es
Índice
1. La búsqueda del PMF
2. Clientes y propuesta de valor
3. No todos los clientes son iguales
4. Investigando el mercado
5. La agilidad: validar minimizando riesgos
6. El Go-to-Market
7. Bibliografía y Referencias
01
La búsqueda del Product-Market Fit
Cualquier negocio u organización, normalmente, resuelve problemas que tienen sus clientes o usuarios
Problemas que hasta ahora no están bien resueltosProblemas nuevos que, hasta ahora, nadie ha cubierto (lo cual cada vez es más complicado) Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles, más baratas y que aportan más valor al cliente
¿Qué va primero? ¿El problema o la solución? ¿El huevo o la gallina?
+ info
Los buenos productos (y servicios) resuelven los problemas de los clientes
No siempre se trata de problemas como tal, también mejorar su situación es un motivador para adquirir un producto o un servicio. Claramente, optar por un producto o un servicio tiene que generarle beneficios al cliente, por eso hablamos siempre de valor. Hay factores claros que determinan que nuestra alternativa es mejor que lo que ya existe en el mercado; por tanto, los factores de diferenciación ante competidores y sustitutivos están bien definidos y, sobre todo, se aprecian-
No buscamos entender qué es lo que el público quiere comprar: lo que importa es lo que quiere resolver. Todas las tareas que las personas necesitan ejecutar (o trabajos que necesitan resolver), tienen una dimensión funcional, social o emocional.
Los clientes compran productos y servicios para que se realicen ciertas trareas: Jobs-to-be-done (JTBD)
Buscamos el market-fit
Buscamos el market-fit
Olvidar al cliente es uno de los principales errores de emprendedores y startups que, a veces, se ve en forma de "productitis". La "productitis" es peligrosa porque nos hace consumir tiempo y recursos en cosas que no están validadas con el cliente, simplemente lo hacemos porque sí. A veces deriva en negocios sin sentido porque son "soluciones que buscan un problema a resolver". Conocer al cliente, conocer el entorno y el mercado y conocer las alternativas que tiene a su disposición.
La empatía con el cliente es fundamental para conocer y resolver sus problemas o necesidades.
"La formulación de un problema es más importante que su solución"
Albert Einstein
La receta de una startup de éxito según YCombinator
02
Clientes y Propuesta de valor
¿Por dónde empiezo?
¿Por dónde empiezo?
Nos toca trabajar con los famosos Post-its... inicialmente todo son hipótesis que tenemos que convertir en certezas: validación de hipótesis. De mayor a menor riesgo para que el negocio funcione
¿Por dónde empiezo?
Es fundamental entender al segmento de clientes al que nos dirigimos...
Los clientes son algo más que datos sociodemográficos, un "user persona" también implica factores como los trabajos que tiene que realizar (jobs to be done), aspiracionales, frustraciones (pain killer), cosas que le generan "alegrías" (vitaminas)... Si no tenemos esto claro, posiblemente llegaremos con algo tan genérico al mercado que no generará impacto.
Las entrevistas con clientes son una herramienta muy potente pero hay que usarlas bien
Las entrevistas son una de las primeras vías de validación a tener en cuenta y son una herramienta muy potente.El objetivo de una entrevista no siempre es vender, es descubrir y aprender
+ info
Buscamos, en definitiva, elaborar un retrato robot de cómo es nuestro usuario y en qué le podemos ayudarTenemos que contrastar nuestras hipótesis y si el retrato robot del usuario coincide con ellas:
Cuanto mayor sea el número de entrevistas mayor grado de definición tendré del problema y mejor solución podré definir
¿Cómo plantear la estructura de una entrevista?
Reglas básicas
Hablar de entrevistas es fácil, lo realmente complicado es concertarlas
El arranque es complicado porque tenemos que localizar a personas que formen parte de nuestro segmento de clientes y, en realidad, no todas van a estar dispuestas a hablar con nosotros.¿A qué personas tenemos que acudir? ¿A quién debemos entrevistar? ¿Cómo las localizamos?
- A través de amigos, familia y compañeros
- Grupos de interés online: LinkedIn por ejemplo
- Conferencias y charlas específicas de un sector
Tienen que ser personas que sufran el problema que queremos solucionar y, además, tienen interés en que se lo resuelvan y están dispuestos a experimentar.+ info
¿Cómo localizar a estos early-adopters? ¿Dónde están dentro de mis segmentos de clientes?
Para empezar, tendremos que tener muy claros los distintos segmentos de clientes a los que nos podemos dirigir. No todos los segmentos de clientes "sufren el problema" con la misma intensidad y tampoco tenemos capacidad de llegar a todos de la misma manera.Un buen primer ejercicio puede ser la clasificación de estos segmentos en base a criterios de "deseabilidad", "viabilidad" y "accesibilidad":
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Problemas, clientes y la curva de adopción
Por qué es importante manejar esto
Los Early-Adopters también nos pueden aportar pistas de cómo mejorar nuestra propuesta de valor:
No olvidemos lo que buscamos... el Product-Market Fit (PMF)
Problemas o necesidades a cubrir(Deseable)
Encaje Cliente-Problema
Encaje Problema-Solución
Segmento de cliente(Viable)
Propuesta de valor / Solución(Factible)
Encaje Producto-Mercado
¿Qué es la propuesta de valor?
No se trata de funcionalidades, son los motivos por los que alguien debería optar por nuestra solución:
- Es la promesa que le hacemos al cliente
- Apostar por nosotros debe aportar una ventaja
- Puede que aportemos algo más como posicionamiento, status, intangibles...
Ponemos al cliente en el centro y le hacemos saber que vamos a resolver sus problemas, necesidades o aspiraciones.+ info
Propuesta de valor
Propuesta de valor
¿Qué es el valor? ¿En qué consiste? ¿Cómo puedo definir mi propuesta de valor?
Hay algunos aspectos clave que ya hemos comentado:
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Diseñar productos y servicios alrededor de un precio es la estrategia que nos puede llevar más lejos
03
No todos los clientes son iguales
No todas las personas reaccionan igual ante los productos y servicios que encuentran en el mercado
La ecuación del valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
La evaluación aunque puede parecer objetiva está sujeta a factores totalmente subjetivos y alineados con las motivaciones y percepciones del usuario. Si conocemos bien al cliente, mejor dicho, a nuestro segmento de clientes podremos entender qué peso le da a cada uno de estos factores y cuáles son los determinantes al hora de optar por un producto o por un servicio frente a competidores y sustitutivos.
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La ecuación del valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
La ecuación del valor
Y si el valor es una percepción, al final, se ve influida por factores culturales, geográficos, coyunturales, regulatorios...
Ante un mismo producto o servicio y dentro de un mismo "tipo de clientes" hay muchos factores que debemos tener en cuenta a la hora de caracterizar un mercado:
Y todo esto puede hacer que cambie la percepción de valor de un producto o un servicio y su adopción dentro de un mercado.
04
Investigando al mercado y conociendo al cliente
¿Tenemos claro dónde nos vamos a mover?
Barreras de entrada, competidores y sustitutivos
Análisis de competencia
El gran reto del océano azul: cambiar las reglas del juego de un mercado
RICE: Reducir, Incrementar, Eliminar y Crear
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Una nueva propuesta de valor: una nueva forma de competir
Curva de Valor: competencias distintivas y propuesta de valor
Posicionamiento estratégico
06
05
04
03
01
02
TENDENCIAS MERCADO
ALTERNATIVASCOMPETENCIA
ATRIBUTOS ÚNICOS
CARACTERÍSTICAS MERCADO OBJETIVO
CATEGORÍA MERCADO
VALOR (Y PRUEBA DE ELLO)
¿Qué tienes tú que no tienen tus competidores?¿Qué beneficios aportas que los demás no?
¿Qué tendencias del mercado hacen que que nuestro producto sea aún más relevante?
¿Si no existiésemos, qué usarían nuestros clientes?
¿Qué valor aportan esos atributos únicos que tienes? ¿Qué valor extra?
¿Qué contexto hace que se aprecie el valor que aportamos?
¿A quién le importa más esos beneficios?¿Quén los aprecia más?
05
La agilidad: validar minimizando riesgos (y haciendo ajustes)
Cualquier negocio arranca sobre una serie de hipótesis que tenemos que validar. Lo ideal es seguir un proceso de validación incremental, es decir, invertir y avanzar conforme vamos asentando los cimientos del negocio. Si nos tenemos que equivocar que sea pronto y con un coste bajo. Aquí es donde entra la metodología de "Desarrollo de clientes" de Steve Blank, padre del movimiento Lean Startup
Tenemos claro el objetivo que buscamos y contamos con hipótesis que tenemos que validar
Lean Startup y el Proceso de Desarrollo de Clientes
Prototipo y Producto Mínimo Viable no son la misma cosa
El prototipo responde a la pregunta "¿se puede construir?"
El MVP responde a la pregunta: "¿hay usuarios dispuestos a usar mi producto y mi servicio? ¿están dispuesto a pagar por ello?"
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Producto Mínimo Viable (MVP)
Producto Mínimo Viable (MVP)
El Producto Mínimo Viable y los niveles de fidelidad
Dependiendo en qué fase esté y qué hipótesis tengamos aún por validar vamos a requerir un tipo de MVP u otro, aquí es donde entran en juego los "niveles de fidelidad".
MVP Comercializable
Alta Fidelidad o "High-Fi"
Baja Fidelidad o "Low-Fi"
El Producto Mínimo Viable, realmente, es un proceso de iteración y de aprendizaje.
Paid Marketing como MVP
Buffer y su proceso de validación vía landing page
Zappos y el MVP llamado "Mago de Oz"
Zappos.com se lanzó como el "Mago de Oz".
- Venta de zapatos online
- Sin almacén ni stock
- Sin grandes inversiones
¿Cómo es posible?Dropbox y el uso del vídeo como "prueba de humo" y como MVP funcional
Alta Fidelidad
Baja Fidelidad
El MVP de baja fidelidad consiguió +60.000 interesados en una noche.
Los dos momentos....
Momento "ahá"
Momento "doh"
Aunque por la definición pueda parecer algo simple, pivotar, realmente, trae consigo muchas reflexiones, miedos y decisiones de gran calado para una compañía. No siempre implica un cambio radical del negocio o del modelo; también podemos realizar ajustes en algunas de nuestras hipótesis o palancas clave:
Pivotar es aplicar cambios o variaciones a nuestro modelo de negocio cuando vemos que éste no funciona o se queda estancado.
06
El Go-To-Market
+ info
07
Bibliografía y Referencias
Bibliografía Recomendada
¡Muchas gracias! ¿Preguntas?
Pivotar no es necesariamente malo
A veces se percibe pivotar como un fracaso y, realmente, no es así si el ajuste del modelo proviene de validaciones que hemos obteniendo al confrontar nuestras hipótesis con los clientes. Las startups que cambian su modelo de negocio entre 1 y 2 veces levantan hasta 2,5 veces más capital y crecen hasta 3,6 veces más rápido que las compañías que se agarran a su modelo inicial sin variarlo o que las compañías que varían su actividad y modelo más de 2 veces.
Elegir nuestra cabeza de playa
Momento "doh": la decepción del usuario al enfrentarse a un producto
Cuidado con validar con amigos...
Momento "ahá": la primera vez en que el usuario reconoce e interioriza el valor de un producto.
Según el estudio "What causes the insight memory advantage?" el "ahá moment" ocure cuando confluyen tres factores:
- el hecho de encontrar soluciones correctas
- un sentimiento subjetivo de que uno ha encontrado una solución correcta
- experimentando una reacción emocional placentera durante el proceso de resolución.
Es decir, el momento “Ahá” está acompañado de un proceso cognitivo y de uno emocional, y ambos impactan positivamente en la memoria.