Plantilla 1

Perfiles de clientes y prospección Técnicas para identificar perfiles de clientes ideales (ICP)

Semana 2

¡Vamos!

Foro

¿Que consecuencias puede tener para una empresa que el equipo comercial no tenga bien definido el ICP?

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¿Qué ventajas tiene un ICP muy nicheado frente a un perfil de cliente más amplio?

¿Cual puede ser de entrada un ICP muy saturado de intentos de contacto y cual puede ser uno más accesible?

Comprender la importancia de definir perfiles de clientes ideales (PCI) en las ventas y el desarrollo empresarial.

Esta segunda semana estara dedicada a entender los perfiles de clientes y cómo prospectarles. La semana pasada arrancamos el curso mencionando que hay ciertos perfiles que también se dedican principalmente a hacer llamadas y “vender”, pero que no son SDR/BDR (mencionamos los operadores de call center, etc)

En el documento de recomendaciones generales vamos a ver cosas bastante básicas pero muy importantes a tener en cuenta en todas las posiciones del equipo de ventas y no sólo en la parte inicial del funnel que es de lo que nos ocuparemos aquí.

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(creo que estaría bien hacer un video adicional comentando las recomendaciones generales que se podría linkar aquí)

O sea la idea de este foro no es señalar a nadie ni presumir de nada, es ser lo más honesto y coherente posible para que desde este primer momento en el que estamos iniciando seamos muy conscientes de cuáles son los objetivos que estamos persiguiendo con esta formación.

Si somos conscientes de cuáles son las partes en las que más tendremos que trabajar, pues vamos a darle un enfoque desde el principio mucho más profundo y productivo.

Así que os animo a que os sentéis tranquilamente le deis un par de vueltas y entendamos bien cuáles son nuestras fortalezas y debilidades para ser SDR, como si hicieramos un pequeño DAFO personal, no?

¿Qué NO es un SDR/BDR?

No es un teleoperador

No es un agente de call center

No hace televenta

No es appointment setter

No es operador de centralita

Distinctions between Sales Development Representatives (SDRs) and Business Development Representatives (BDRs)

EL TRABAJO DEL SDR/BDR VA MUCHO MÁS ALLÁ Y ES CLAVE EN LAS ORGANIZACIONES QUE IMPLEMENTAN ESTA ESTRUCTURA EN SU EQUIPO DE VENTAS

EL SDR/BDR ES LOS OJOS, LA BOCA Y LAS OREJAS DE LAS EMPRESAS

Ahora sí, si os parece vamos a arrancar hablando un poquito de las diferencias entre los roles de SDR y BDR.

Pongamos primero un poco de contexto:

¿Dónde se posiciona el SDR o BDR en este proceso?

¿Qué responsabilidad tiene?

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Pues como casi siempre en ventas:

depende.

Tradicionalmente, el comercial de toda la vida ha sido full cycle, que significa que desde que se genera el primer interés del lead hasta que se cierra la venta todo el ciclo lo conduce una única persona, ese sería

un comercial full cycle

versus la versión actual, más común en el sector SaaS y tecnológico, en la que se reparte la responsabilidad del ciclo comercial dividiendo a esta figura:

Account executive

SDR o BDR

Esta división de roles nace originariamente de las empresas SaaS con el objetivo de tener al account executive mucho mas focalizado en la venta.

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Lo que conseguimos

Dentro del desarrollo de negocio podemos diferenciar principalmente 2 tipos de estrategias:

&

Inbound

Outbound

Esto nos permitirá también definir las diferencias entre lead y prospect.

Si hablamos de un proceso inbound el SDR será quien reciba en forma de leads los resultados de los esfuerzos del equipo de marketing.

El SDR/BDR outbound, hace lo mismo pero sin el apoyo directo de marketing.

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En ambos casos, el SDR/BDR tanto inbound como outbound tiene la responsabilidad de:

Ser el primer contacto personal: esa primera impresión (para la que nunca hay una segunda oportunidad) además de Ser responsable de generar (o mantener) el interés, Validar que el lead es cualificado, Averiguar el máximo de información (y documentarla en el CRM) y Avanzar en el proceso de venta que arranca con su trabajo.

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De la misma manera que marketing le genera leads inbound al SDR/BDR El SDR/BDR le genera reuniones con prospects/leads cualificados al AE

Botones interactivos:

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Comprendiendo esta división inicial del ciclo comercial y de las estrategias inbound y outbound, podemos entrar a ver las diferencias entre SDR y BDR.

Estos dos roles nacieron mucho más diferenciados de lo que están a día de hoy.

El SDR se solía encargar de las oportunidades entrantes, o sea de gestionar aquellos leads que llegaban a través de marketing (inbound)

Distinctions between Sales Development Representatives (SDRs) and Business Development Representatives (BDRs)

El BDR se solía encargar de la parte más “en frío”, de la parte outbound, prospectar y abrir mercado de manera estratégica.

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Empecemos por entender estas siglas:

Business Development Representative

BDR:

Sales Development Representative

SDR:

Sales: Ventas Business: Negocio Development: Desarrollo Representative: Representante

BDR: Representante de Desarrollo de NEGOCIO

SDR: Representante de Desarrollo de VENTAS

Si pensamos

Mientras que el SDR está totalmente centrado en la generación de la venta, en hacer esas llamadas y contactos, en llevar a cabo esa parte más operativa y generar volumen de reuniones con clientes potenciales.

El BDR está más centrado en el desarrollo de negocio en general (obvio que la venta está dentro de este desarrollo), pero la visión que va a tener el BDR va a ser mucho más estratégica: va a tener que identificar diferentes verticales, parnerships estratégicos, va a necesitar un conocimiento mucho más profundo, ya no solo del servicio, sino también del sector y del mercado al que nos estamos enfocando.

Importance of SDRs and BDRs in generating leads, qualifying prospects, and driving revenue growth

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La principal diferencia es que el BDR en algunas empresas y ocasiones puede encargarse del ciclo completo, dado que por su visión más global tiene el conocimiento que le permite presentar la solución, y suele tener un network potente en el sector por lo que tiene sentido que lo aproveche.

Por normal general, el SDR tiene una responsabilidad algo inferior.

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Podríamos decir de una manera muy resumida que el

SDR es más operativo:

hace muchas llamadas y genera mucho volumen.

BDR es más estratégico:

piensa, analiza, genera un plan y lo va siguiendo.

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Principales ventajas de la división SDR + AE

Con la división de fuerzas entre SDR y AE

podemos potenciar que haya un funnel con más oportunidades y que además vayan entrando de una manera mucho más recurrente. Se reparte el área de especialización Se reducen las funciones a desempeñar

Principales ventajas de las campañas OUTBOUND

Outbound

Campaña Outbound

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A menudo nos centramos mucho en que el SDR debe generar reuniones, y sí, esa es la manera más fácil de cuantificar su éxito (cuantas reuniones ha generado en un día, en una semana, un mes, un trimestre…), casi todos los KPIs con los que medimos la performance de un SDR estan relacionados con sus métricas en este sentido. (Meramente cuantitativos en muchos casos).

Pero esta es otra de las grandísimas responsabilidades que tiene el SDR/BDR (sobre todo en empresas en estados iniciales, start-ups, donde es crucial recopilar información del sector y del mercado)

Haciéndole las preguntas correctas para entender cómo trabajan, etc.

Debemos aprovechar que estamos en contacto constante con nuestro público objetivo y podemos escuchar de primera mano sus problemas.

Lo que conseguimos con esta división es que la persona encargada de hacer entrar el dinero a la empresa esté centrada en esta parte, en el cierre de los negocios, mientras le van llegando regularmente oportunidades a su funnel y “solo” se tiene que ocupar de cerrarlas.

En el mismo edificio puede haber empresas haciéndolo completamente distinto, podemos hablar de tendencias por país, podemos hablar de tendencias por sector… pero la realidad es que al final, la empresa va a decidir desde su perspectiva cuál es la función que tiene que desempeñar cada persona y si para ellos tiene más sentido una estructura SDR / BDR + AE o un comercial full cycle. Además, cada empresa usará libremente esta terminología.

No es recomendable para ninguna empresa depender únicamente de campañas de marketing en las que al final tampoco tenemos un control absoluto al 100% de su performance.

Por un lado tenemos al SDR o BDR, también llamado “hunter”

Que es la persona que genera el interés inicial para llegar a reunión y confirma que el lead es una buena oportunidad (lo cualifica), pero sin cerrar la venta. Su responsabilidad es captar la atención del cliente y entender muy bien su problema. (Además de agendar reuniones, claro).

El cliente ve algún contenido de marketing (alguna publicación en redes, algún anuncio que le llama la atención, un webinar, un infoproducto descargable…) y deja sus datos para acceder a ese contenido. En ese momento se genera un MQL (marketing qualified lead) que se pasa al SDR para que empiece su parte del proceso:

El SDR hará esa primera llamada para confirmar que realmente es un cliente potencial, que ha entendido el producto o servicio, que realmente hay un interés, que realmente hay una capacidad de compra, y solo si todo esto se cumple, habrá cualificado el lead y ahora deberá agendarlo.

El siguiente paso y etapa del funnel ya será una reunión de presentación del producto (o demo) a la que asistirá el Account Executive, que adquiere ahora la responsabilidad de ese lead.

Con las campañas outbound, especialmente si las hacemos por teléfono, conseguimos una comunicación mucho más directa y bireccional con el cliente final, estamos hablando con ellos, tenemos su feedback y podemos entender muchísimo mejor sus problemas y preocupaciones, prioridades, proveedores actuales, eventos a los que asisten, nombres y cargos de las personas con las que queremos hablar…. etc etc, de cada interacción podemos conseguir algo (siempre con el objetivo de irnos acercando a la reunión).

Por otro lado está la segunda figura, la del account executive

También llamado “closer”, ya que es la persona que liderará la reunión/demo, presentará la propuesta, negociará, hará follow up y cerrará el trato. Su responsabilidad es retener la atención y entender muy bien tanto el problema como la solución. (Además de cerrar ventas y alcanzar los objetivos de facturación).

¿qué hacemos los SDR o los BDR?

¿En qué parte del ciclo comercial estamos?

Bueno, todos los esfuerzos de marketing y ventas siempre se dirigen a la captación de clientes, a la generación de ingresos, de facturación, para poder mantener los ritmos de la empresa, para poder crecer, par generar negocio, como le quieras llamar. El ciclo comercial se inicia desde que el cliente tiene conocimiento de que nuestra empresa existe y soluciona un problema que él tiene, y acaba en el momento en que pasa a formar parte de nuestros clientes (o sea, hasta que empieza a pagar) El ciclo comercial lo podemos definir incluyendo la etapa de marketing o no. Hay diferentes opiniones al respecto. Es cierto que para esa etapa es mucho más difícil tener un buen seguimiento, pero en resumen, el ciclo comercial abarca desde que el cliente me conoce hasta que me compra.

En mi opinión, lo ideal es combinar ambas entrategias (inbound y outbound) pero si tenemos que elegir donde ubicar el presupuesto de captación / generación de demanda de la empresa, debemos tener en cuenta que las acciones outbound serán las más rápidas, eficientes y que más nos ayudarán a entender al cliente y encontrar rápidamente el market fit y el speech ganador.

Una responsabilidad importante del BDR que no tiene el SDR es la gestión de partnerships y colaboraciones. Crear acuerdos estratégicos (por ejemplo con distribuidores o agencias) y poder generar revenue de esas colaboraciones. Por norma general, el SDR solo contactará con su ICP, con su cliente potencial, para generar reuniones y oportunidadess de venta directas.

Los leads no le llegan, si no que se los tiene que buscar él solito y además, por esta razón, ya no les llamamos “leads” si no “prospects” (porque les prospectamos). Es el SDR / BDR quien inicia la relación comercial en frío mediante una llamada, mediante un correo, mediante una conexión en Linkedin… bueno hablaremos evidentemente de todo esto a lo largo del curso ya que a día de hoy la mayoría de posiciones son un “hibrido” entre inbound y outbound, pero aquí vamos a trabajar sobre todo la segunda, o sea, la difícil.

Y al final, son dos maneras de invertir el presupuesto de captación / generación de demanda en la empresa, con un mismo objetivo:

conseguir atención e interés de leads o prospects cualificados.

Hay empresas que utilizan los términos independientemente: para ellos es lo mismo un SDR que un BDR, porque al final ambos están posicionados en la misma etapa del funnel, y por lo tanto tienen la misma responsabilidad (generar reuniones e interés inicial).

Una campaña de marketing puede generarnos contactos, pero no nos va a generar prácticamente ningún feedback ni ninguna información sobre lo que opinan estos leads de mi campaña, ni de en qué momento están. En cambio al involucrar a personas en este proceso de captación, se vuelve una interacción mucho más humana y cercana, por lo que ganamos antes la confianza del cliente y nos permitirá reducir los tiempos del ciclo de ventas.

Mientras que las campañas de marketing son más “pasivas” (ya sea salir en medios, invertir en publicidad en meta, en Google, en diferentes publicaciones…) las campañas de prospección con SDR son más activas y sobre todo permiten recoger muchísimo más feedback.