Revenue management

REVENUE MANAGEMENT

Stratégie de prix

Les principes à respecter pour bâtir une stratégie de prix efficace

FLEXIBILIté

etanchéité

règles

lisibilité

dégressivité

Votre offre doit être lisible ! Les caractéristiques des différents tarifs doivent être facilement identifiables et justifiés.

Le pricing sert de base mais les tarifs peuvent subir des variations en fonction des disponibilités de l’hôtel. En effet, une veille tarifaire est obligatoire afin de pouvoir adapter le prix des chambres selon les disponibilités. Cela consiste à appliquer une tarification dite différée : chaque prix est établi par période et par allocation segmentaire via la gestion des capacités. Ainsi via le principe de flexibilité, la tarification est adaptée à la demande au jour le jour. Ici les classes de Yield peuvent être modifiées de façon dynamique en donnant la priorité aux classes les plus rentables pour l’établissement.

La structure de prix doit dissuader les différents segments de marché les moins sensibles au prix d'aller profiter des tarifs les plus bas. Barrières naturelles : âge (offre étudiante) structure familiale (séjour enfant gratuit) Barrières artificielles : condition de vente, options supplémentaires Exemple : 1er prix = non échangeable ni remboursable. 2gn prix = échangeable (annulation possible jusqu'à 48h avant le jour d'arrivée) mais non remboursable. 3eme prix = échangeable et/ou remboursable (annulation possible le jour-même sans frais).

Il est important de le prendre en compte lors de l'élaboration du pricing. Le premier prix, prix d'appel, doit servir à hameçonner les clients. Puis votre offre tarifaire doit encourager ce client à se reporter sur les tarifs supérieurs qui vont lui proposer des options plus alléchantes. Pour cela la typologie des chambres doit être claire, on doit comprendre facilement quels sont les éléments qui justifient la différence de prix : équipements, terrasse, vue, superficie...