Estratégia de precios s6

Estratégia de

Precios

Determinar estrategias de precios apropiadas para los productos es un desafío dinámico en muchas empresas debido a la desregulación, consumidores más informados, intensa competencia global, bajo crecimiento en muchos mercados y la oportunidad para que las empresas fortalezcan su posición en el mercado. El precio impacta el desempeño financiero y es una influencia importante en la percepción de las marcas por parte de los compradores. El precio puede convertirse en una medida sustituta de la calidad del producto cuando los compradores tienen dificultades para evaluar la calidad de productos complejos.​

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Papel Estratégico del Precio​

En algunas empresas, el precio juega un papel dominante en la estrategia de marketing, mientras que, en otras situaciones, el precio puede desempeñar un rol más pasivo. No obstante, el papel estratégico del precio es a menudo subestimado. "Parte de la razón por la que la fijación de precios se malinterpreta y se utiliza incorrectamente es la práctica común de hacerla la última decisión de marketing. Pensamos que debemos diseñar productos, planes de comunicación y un método de distribución antes de tener algo para fijar un precio.

El precio es una parte importante de la estrategia de posicionamiento, y las decisiones de precios deben coordinarse con las decisiones de todos los componentes de posicionamiento. Es fundamental entender cómo los clientes perciben y entienden el precio dentro de esta perspectiva.​

Precio en la Estrategia de Posicionamiento​

Estrategia de Producto​

Las decisiones de precios requieren un análisis de la mezcla de productos, la estrategia de marca y la calidad y características del producto para determinar el impacto de estos factores en la estrategia de precios

Estrategia de Distribución​

El tipo de canal, la intensidad de distribución y la configuración del canal también influyen en las decisiones de precios.

¿Quién es Responsable de las Decisiones de Precios?​

La responsabilidad de las decisiones de precios varía entre las organizaciones. Los ejecutivos de marketing determinan la estrategia de precios en muchas empresas. En algunas compañías, como las productoras de aviones y las empresas constructoras, el director ejecutivo toma las decisiones de precios. Los ejecutivos de manufactura e ingeniería pueden asumir la responsabilidad de los precios en empresas que producen equipos industriales diseñados a medida​

Situaciones de Fijación de Precios​

La estrategia de precios requiere un monitoreo continuo debido a las condiciones externas cambiantes, las acciones de los competidores y las oportunidades para obtener una ventaja competitiva a través de acciones de precios. Un ejemplo de ello es el impacto competitivo de los productos chinos de bajo precio. Algunas situaciones que requieren decisiones sobre precios incluyen:​

Decidir cómo fijar el precio de un producto nuevo o una línea de productos.​

Evaluar la necesidad de ajustar el precio a medida que el producto avanza en su ciclo de vida.​

Cambiar una estrategia de posicionamiento que implique modificar la estrategia de precios actual.​

Decidir cómo responder a las presiones de amenazas competitivas.​

Las decisiones sobre precios de productos existentes pueden incluir aumentarlos, disminuirlos o mantenerlos en los niveles actuales. Comprender la situación competitiva y las posibles acciones de los competidores es clave para decidir si se deben cambiar los precios. La demanda y los costos influyen fuertemente en la fijación de precios de nuevos productos. Al decidir el precio de un producto nuevo, también se deben considerar los sustitutos competidores, ya que pocos productos nuevos ocupan una posición única en el mercado.​

Roles del Precio​

El precio cumple diversos roles en el programa de marketing: como una señal para el comprador, un instrumento de competencia, un medio para mejorar el rendimiento financiero, y un sustituto para otras funciones del programa de marketing (por ejemplo, la fijación de precios promocionales).​

Señal para el Comprador​

Mejora el rendimiento financiero

Instrumento de Competencia​

Consideraciones del Programa de Marketing​

Luego usamos el precio tácticamente para capturar el valor que podamos." Esta práctica debe evitarse. El precio juega un papel importante en la estrategia de marketing. Las decisiones estratégicas sobre los mercados objetivo, las estrategias de posicionamiento, y las estrategias de productos y distribución establecen directrices tanto para las estrategias de precios como de promoción. La calidad y características del producto, el tipo de canal de distribución, los usuarios finales atendidos y las funciones realizadas por los miembros de la cadena de valor, todos ayudan a establecer un rango de precios viable. Cuando una organización forma una nueva red de distribución, la selección del canal e intermediarios puede estar impulsada por la estrategia de precios.​ ​