Producto Mínimo Viable (MVP) y primeros pasos
3 de octubre de 2024
Empezar
Juan J. Velasco
VP of Business Strategy
juanjvelasco.xyz
www.kewlona.es
Índice
1. ¿Qué es un producto?
2. Propuesta de valor
3. El valor es una percepción
4. Entendiendo al cliente
5. Producto Mínimo Viable (MVP)
6. Tipos de MVPs y casos reales
7. Aprendizajes del MVP
01
¿Qué es un producto? Empecemos por el principio
Conceptos básicos
¿Sabemos qué es un producto? Veamos algunas definiciones básicas
Según la RAE: "Caudal que se obtiene de algo que se vende, o el que ello reditúa" “Opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo” – Wikipedia
En definitiva, un producto viene a satisfacer una necesidad (real) de los clientes y estos suelen pagar por su adquisición o uso, es decir, tiene que ver con NEGOCIO
Un producto digital se caracteriza por sustentarse en la tecnología y en los datos bien como parte de la solución o bien por su canal de comercialización o distribución
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La clave de un negocio está en resolver necesidades reales que tienen los clientes. Un producto representa la propuesta de valor que hacemos llegar al mercado para resolver un problema o una necesidad. Nos obliga a entender bien a los clientes para saber qué necesitan, dónde compran, qué valoran, qué líneas rojas tienen... Los clientes no buscan productos, buscan soluciones.
Hay palabras clave que ya podemos empezar a fijar: negocio, oferta, necesidad, clientes, mercado
Cualquier negocio u organización, normalmente, resuelve problemas que tienen sus clientes o usuarios
Problemas que hasta ahora no están bien resueltosProblemas nuevos que, hasta ahora, nadie ha cubierto (lo cual cada vez es más complicado) Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles, más baratas y que aportan más valor al cliente
- Normalmente, identificamos primero los problemas
- La solución al problema tiene que "aportar valor": hace la vida más fácil al cliente porque le ahorra tiempo, dinero, le quita dolores de cabeza...
- No es pensar lo que nos gusta a nosotros, es pensar lo que necesita el cliente: empatizar para buscar el market-fit
¿Qué va primero? ¿El problema o la solución? ¿El huevo o la gallina?
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No buscamos entender qué es lo que el público quiere comprar: lo que importa es lo que quiere resolver. Todas las tareas que las personas necesitan ejecutar (o trabajos que necesitan resolver), tienen una dimensión funcional, social o emocional.
Los clientes compran productos y servicios para que se realicen ciertas trareas: Jobs-to-be-done (JTBD)
Olvidar al cliente es uno de los principales errores de emprendedores y startups que, a veces, se ve en forma de "productitis". La "productitis" es peligrosa porque nos hace consumir tiempo y recursos en cosas que no están validadas con el cliente, simplemente lo hacemos porque sí. A veces deriva en negocios sin sentido porque son "soluciones que buscan un problema a resolver". Conocer al cliente, conocer el entorno y el mercado y conocer las alternativas que tiene a su disposición.
La empatía con el cliente es fundamental para conocer y resolver sus problemas o necesidades.
Buscamos el market-fit
Buscamos el market-fit
02
Propuesta de valor
¿Qué es eso y por qué es importante?
¿Qué es la propuesta de valor?
- Explica cómo tu producto o tu servicio resuelve los problemas del cliente o mejora su situación (relevancia)
- Especifica claramente un beneficio (valor)
- Cuenta al cliente objetivo las razones por las que debe elegirte a ti y no a la competencia (diferenciación)
No se trata de funcionalidades, son los motivos por los que alguien debería optar por nuestra solución:
- Es la promesa que le hacemos al cliente
- Apostar por nosotros debe aportar una ventaja
- Puede que aportemos algo más como posicionamiento, status, intangibles...
Ponemos al cliente en el centro y le hacemos saber que vamos a resolver sus problemas, necesidades o aspiraciones.
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Propuesta de valor
Propuesta de valor
¿Qué es el valor? ¿En qué consiste? ¿Cómo puedo definir mi propuesta de valor?
Hay algunos aspectos clave que ya hemos comentado:
- Es una promesa que le hacemos al cliente o al usuario
- Implica beneficios o mejoras
- Es una alternativa a las soluciones que hay: más barata, más flexible, implica menos esfuerzo...
- El cliente gana algo: ahorra dinero, ahorra tiempo, le liberamos de hacer algo que no le gusta... así que implica facilidades, ahorros...
- Puede que le aporte también intangibles que impactan en su estilo de vida, status como la exclusividad, el acceso a algo escaso o el acceso a algo de manera temprana...
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03
El valor es una percepción
Depende del cliente y por eso entenderlo es fundamental
- Cada persona evalúa de manera diferente los productos y servicios que encuentra en el mercado.
- Esta evaluación se basa en criterios personales, querencias, aspiraciones, experiencias vividas...
- Entender los criterios y, sobre todo, el peso de cada uno es una de las tareas clave en esa fase de empatía y conocimiento de nuestros clientes.
- Hablar con los clientes ayuda a identificarlos, hay que salir más a la calle
No todas las personas reaccionan igual ante los productos y servicios que encuentran en el mercado
La ecuación del valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
La evaluación aunque puede parecer objetiva está sujeta a factores totalmente subjetivos y alineados con las motivaciones y percepciones del usuario. Si conocemos bien al cliente, mejor dicho, a nuestro segmento de clientes podremos entender qué peso le da a cada uno de estos factores y cuáles son los determinantes al hora de optar por un producto o por un servicio frente a competidores y sustitutivos.
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La ecuación del valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
La ecuación del valor
Cada segmento de clientes tiene su propuesta de valor, esto es fundamental
Los clientes son algo más que datos sociodemográficos, un "user persona" también implica factores como los trabajos que tiene que realizar (jobs to be done), aspiracionales, frustraciones (pain killer), cosas que le generan "alegrías" (vitaminas)... Si no tenemos esto claro, posiblemente llegaremos con algo tan genérico al mercado que no generará impacto.
04
Entendiendo al cliente y sus percepciones
"Todo necio confunde valor y precio" - Antonio Machado "If you don’t have a price, you don’t have a product"
Si el valor es una percepción, barato o caro también son percepciones basadas en el valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
Algo será considerado barato cuando ofrece mucho más valor que el precio que se paga y, por consiguiente, algo será considerado caro porque la relación entre el valor recibido y el precio que se paga no está equilibrado (el beneficio está por debajo de las expectativas).
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"El precio es lo que pagas, el valor es lo que recibes" - Warren Buffet
La monetización y el pricing son aspectos fundamentales en cualquier negocio y, sin embargo, se dejan para el final
Y Combinator lanzó una encuesta realizada a 500+ compañías SaaS por , analizaron qué palanca de crecimiento (adquisición, retención o monetización) ofrecía un mayor retorno a la inversión. ¿Cuáles fueron los resultados?
Leer más
- Nos obliga a pensar pronto en lo que valoran los clientes y qué características (o grupos de características) impactan más en ellos.
- Evita la sobrecarga de feats en productos y servicios, el famoso y temido "over-engineering" o "productitis" que deriva en productos que no se compran y nadie quiere.
- Nos lanza a la calle a hablar con los clientes, empatizar con ellos, entender qué valoran y qué no valoran para lanzar productos que sí que encajan con sus necesidades y la intensidad de éstas.
Diseñar productos y servicios alrededor de un precio es la estrategia que nos puede llevar más lejos
Las entrevistas con clientes son una herramienta muy potente pero hay que usarlas bien
Las entrevistas son una de las primeras vías de validación a tener en cuenta y son una herramienta muy potente.El objetivo de una entrevista no siempre es vender, es descubrir y aprender
- Conecta primero, pregunta después (empatizar con el usuario)
- Chequea el perfil: hábitos, aficiones, datos sociodemográficos…
- Contextualiza el problema
- Prioriza problemas: "must-have" y "nice-to-have"
- Entiende el punto de vista del cliente y su contexto: tareas a realizar, qué le gusta, qué no le gusta, frustraciones que tiene, aspiraciones...
- Entiende la intensidad del problema y qué severidad presenta desde la perspectiva del cliente
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Buscamos, en definitiva, elaborar un retrato robot de cómo es nuestro usuario y en qué le podemos ayudarTenemos que contrastar nuestras hipótesis y si el retrato robot del usuario coincide con ellas:
- Entender hábitos de consumo o compra
- ¿Es un problema puntual o recurrente? ¿cuántos tienen el mismo problema?
- ¿Pagarían por una solución?
- ¿Qué características tienen en común los usuarios que podrían ser nuestros potenciales clientes?
Cuanto mayor sea el número de entrevistas mayor grado de definición tendré del problema y mejor solución podré definir
¿Cómo plantear la estructura de una entrevista?
Reglas básicas
Hablar de entrevistas es fácil, lo realmente complicado es concertarlas
El arranque es complicado porque tenemos que localizar a personas que formen parte de nuestro segmento de clientes y, en realidad, no todas van a estar dispuestas a hablar con nosotros.¿A qué personas tenemos que acudir? ¿A quién debemos entrevistar? ¿Cómo las localizamos?
- A través de amigos, familia y compañeros
- Grupos de interés online: LinkedIn por ejemplo
- Conferencias y charlas específicas de un sector
Tienen que ser personas que sufran el problema que queremos solucionar y, además, tienen interés en que se lo resuelvan y están dispuestos a experimentar.
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¿Cómo localizar a estos early-adopters? ¿Dónde están dentro de mis segmentos de clientes?
Para empezar, tendremos que tener muy claros los distintos segmentos de clientes a los que nos podemos dirigir. No todos los segmentos de clientes "sufren el problema" con la misma intensidad y tampoco tenemos capacidad de llegar a todos de la misma manera.Un buen primer ejercicio puede ser la clasificación de estos segmentos en base a criterios de "deseabilidad", "viabilidad" y "accesibilidad":
+ info
Problemas, clientes y la curva de adopción
Por qué es importante manejar esto
Los Early-Adopters también nos pueden aportar pistas de cómo mejorar nuestra propuesta de valor:
- Conocen alternativas actuales y saben perfectamente qué les falta y qué les sobra.
- Pueden señalarlos "must-have" que no están cubiertos o que actualmente se cubren de una manera muy pobre.
- Pueden dar mucha información de valor sobre competidores y sustitutivos.
05
Producto Mínimo Viable (MVP)
"Hecho es mejor que perfecto" - Sheryl Sandberg, ex-Chief Operating Officer de Facebook
Oportunidad
Propuesta de valor
Segmento de clientes
Cómo llevarlo a cabo
¿Cómo me pongo en marcha controlando riesgos?
Tras analizar el mercado y a los clientes, puede que ya tengamos clara nuestra propuesta de valor y qué producto o servicio vamos a lanzar al mercado. Sin embargo, tenemos muchas hipótesis que tenemos que validar como para apostar todos nuestros recursos. ¿Podemos aplicar un desarrollo incremental?
El objetivo es obtener validaciones para construir un producto (negocio) sobre cimientos sólidos
Puede que dentro de nuestro trabajo de investigación hayamos validado aspectos relativos al problema y la propuesta de valor (incluso el precio) hablando con clientes a través de entrevistas y/o encuestas.
- Esto es genial porque nos ayuda a despejar incógnitas y afianzar conocimientos validados
- Sin embargo, aún no estamos en el mercado y todas las interacciones se plantean desde una perspectiva teórica
El gran salto es pasar de un modelo teórico a algo que los clientes puedan sentir, probar, experimentar... Buscamos que se enfrenten a la gran pregunta: ¿quiero esto? ¿estoy dispuesto a pagar por ello? ¿puedo pagar por adelantado? ¿quiero usarlo? ¿quiero que me avisen cuando esté disponible?
Prototipo y Producto Mínimo Viable no son la misma cosa
El prototipo responde a la pregunta "¿se puede construir?"
- No tiene que responder al 100% de las funcionalidades del producto o el servicio.
- Pueden ser bocetos en papel, esquemas, flujos en Figma, wireframes (pantallazos), prototipos clicables con Adobe XD, ensayos de procesos...
- Ayudan a validar hipótesis con los usuarios, conceptualizar el producto, etc. pero no son algo que se pueda vender o que, realmente, resuelvan el problema del cliente.
El MVP responde a la pregunta: "¿hay usuarios dispuestos a usar mi producto y mi servicio? ¿están dispuesto a pagar por ello?"
- Recoge funcionalidades fundamentales
- Tiene que ser capaz de cubrir el 80% de las necesidades del cliente pero solamente con un 20% de las funcionalidades y especificaciones de nuestro "producto ideal"
- Es un test que nos permite validar nuestras hipótesis, obtener feedback e insights con las que mejorar nuestro producto o servicio
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Producto Mínimo Viable (MVP)
Producto Mínimo Viable (MVP)
El Producto Mínimo Viable y los niveles de fidelidad
Dependiendo en qué fase esté y qué hipótesis tengamos aún por validar vamos a requerir un tipo de MVP u otro, aquí es donde entran en juego los "niveles de fidelidad".
MVP Comercializable
Alta Fidelidad o "High-Fi"
Baja Fidelidad o "Low-Fi"
El Producto Mínimo Viable, realmente, es un proceso de iteración y de aprendizaje.
06
Tipos de Producto Mínimo Viable y algunos casos reales
Aprendamos de lo que le ha funcionado a otros "La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere" - Ash Maurya, Autor de Running Lean
Buffer y su proceso de validación vía landing page
Airbnb también tuvo una web simple en su MVP
Food on the Table y el MVP llamado "Conserje"
Food on the Table se lanzó como un servicio que diseñaba un plan semanal de comidas, hacía la lista de la compra basándose en los gustos de la familia y compara ofertas de las tiendas y supermercados cercanos. En realidad, todo se hacía a mano para unos primeros clientes que pagaban 10$ al mes pero se desarrollaron procesos y, al ganar volumen, se automatizaron
Zappos y el MVP llamado "Mago de Oz"
Zappos.com se lanzó como el "Mago de Oz".
- Venta de zapatos online
- Sin almacén ni stock
- Sin grandes inversiones
¿Cómo es posible?
- Recibiendo los pedidos y comprando los zapatos en tiendas de tu alrededor
- En origen no había un e-commerce pero se validó el concepto
Amazon también fue en su origen un "Mago de Oz"
Amazon.com también fue un "Mago de Oz" en sus inicio. Jeff Bezos recibía pedidos de libros que luego compraba a las editoriales para enviarlos a los compradores.
Dropbox y el uso del vídeo como "prueba de humo" y como MVP funcional
Alta Fidelidad
Baja Fidelidad
El MVP de baja fidelidad consiguió +60.000 interesados en una noche.
Paid Marketing como MVP
Crowdfunding como MVP
En definitiva, es una campaña de pre-venta para early-adopters mucho antes de fabricar. Se suele combinar con marketing online.
Una empresa tiene valor cuando tiene un producto en el mercado y tiene clientes que te usan con frecuencia.Pero para llegar a ese punto necesitamos lanzar nuestro producto o servicio al mercado y, si se apoya en tecnología, hay que desarrollarlo.¿Y si no tenemos perfil técnico? ¿Qué opciones tenemos?
- ¿Tenemos que buscar socios?
- ¿Tenemos que contratar desarrolladores?
- ¿Tenemos que subcontratar una empresa?
Uno de los principales problemas es, precisamente, construir el MVP sin tener perfil técnico
NO-CODE: desarrollando productos digitales sin saber programación
El movimiento no code es una filosofía digital cuyo objetivo es permitir a cualquier persona acceder a la creación de apps y software sin saber programación.
- Programamos sin código
- Nos apoyamos en interfaces visuales
- Arrastramos y soltamos elementos o diseñamos diagramas de flujo
Es un movimiento con cada vez más seguidores porque podemos conseguir productos y servicios a un coste y esfuerzo bajo y con una alta fidelidad en cuanto a uso e interacción por parte de los usuarios
- Minimizamos inversiones hasta que hayamos validado
- Podemos crear un MVP por nuestra cuenta y lanzarlo a los early-adopters
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Ejemplo: Escuela online
07
Aprendizajes a extraer del MVP y su funcionamiento
Pivotar o no pivotar, esa es la cuestión
“Si no te da vergüenza la primera versión de tu producto es que lo has lanzado demasiado tarde"
Reid Hoffman, fundador de Linkedin
No perdamos de vista el objetivo: aprender y validar
No perdamos de vista el objetivo: aprender y validar
Es la hora de la verdad, toca enfrentarnos a los clientes y aprender
El objetivo de esta fase es encontrar a nuestros “early adopters” para darles a conocer nuestro MVP y recibir su feedback. Esto es una fase de experimentación, es decir, pruebas, errores y aprendizajes. En cada experimento debemos marcarnos unos objetivos claros:
- ¿Resolvemos las necesidades prioritarias de nuestros usuarios?
- ¿Las funcionalidades que consideramos relevantes son vistas de la misma forma por el usuario?
- ¿Lo que consideramos beneficios para el usuarios se perciben de la misma forma?
- ¿Cómo está usando el MVP el usuario?
- ¿Qué funcionalidades son las más apreciadas por los clientes?
- ¿Entienden el producto? ¿Consiguen sus objetivos? ¿Se frustran al usarlo?
Hay que medir y mucho!!
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Con nuestro early-adopters aprendemos y, sobre todo, vamos ajustando el MVP
Con nuestras primeras visitas/clientes debemos extraer información:
- ¿Sabemos qué les gusta y qué no les gusta?
- ¿Es fácil interactuar en nuestra página?
- ¿Podemos mejorar algo y probarlo mediante un test A/B?
- ¿Qué cosas están usando y qué cosas no?
- ¿Tengo que reajustar mi propuesta de valor?
- ¿Puedo hablar con estos primeros early-adopters y mantener una entrevista para sacar insights?
Los dos momentos....
Momento "ahá"
Momento "doh"
El momento D'oh es el que nos hace replantearnos las cosas
Nuestros primeros usuarios no están satisfechos con lo que tienen delante y solamente tenemos una oportunidad para causar buena impresión...
¿Qué cosas pueden estar pasando?
- Un 54% de los usuarios abandonaría una sesión en caso de encontrarse con fallos y, si estos problemas persisten, el 63% dejaría de utilizar el producto de forma definitiva.
- La nueva funcionalidad no se comunica de forma correcta y el usuario, bien no entiende cómo utilizarla o bien espera un funcionamiento distinto del ofrecido por la nueva funcionalidad.
- La funcionalidad o el producto no ofrecen ayudas, ni tour, ni onboarding... El cliente se pierde, el producto no es intuitivo, el usuario no sabe qué hacer y tampoco se lo explicamos.
- No se entiende bien qué problema resuelve o para qué sirve el producto (y esto ya es preocupante).
- El producto ofrece demasiadas opciones y es complejo
- Los tiempos de carga son demasiado elevados. El 40% de los usuarios abandona una web si tarda más de 3 segundos en cargar, cifra que se eleva al 53% si el usuario accede desde su teléfono móvil.
¿Qué pasa si el feedback que recibo es negativo? Pues que toca reajustar: pivotar
Pivotar es, precisamente, este ajuste que hacemos al modelo de negocio para replantear alguna de las hipótesis que lo conformaban
¿Y qué es lo que no funciona?
- Cerrar el objetivo: funcionalidad secundaria se convierte en lo que el usuario realmente utiliza
- Abrir el objetivo: lo que considerábamos el producto es una funcionalidad de algo más amplio que requiere el cliente
- Problema objetivo: el problema que queríamos resolver no es un problema real que tiene el cliente, plantear un nuevo negocio
- Modelo de negocio: cambiar forma de monetizar, cambiar canal de venta…
- Cambio de tecnología: la tecnología elegida no es la mejor que podemos usar
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Medir, medir y no parar de medir... pero, ¿qué es lo que deberíamos medir?
Hay que seleccionar métricas que sean relevantes para nuestro negocio. Cada modelo de negocio tiene las suyas y es algo que debemos conocer.
- Para ecommerce: conversión, coste de adquisición y afiliación.
- Para SaaS: engagement, activación, retención, CAC, MRR, LTV...
- Para aplicaciones móviles: descargas, viralidad, puntuación en los sitios de descarga, tiempo de uso, tiempo hasta la primera compra...
- Para contenidos: tráfico, viralidad y las veces que los usuarios vieron el contenido, veces que se compartió una publicación...
También hay factores clave como la satisfacción (NPS) que nos pueden aportar mucha información en fases iniciales.
Una receta interesante para terminar...
- Comienza por comprender claramente el problema atómico que tu MVP resolverá: ¿Cuál es la necesidad atómica que quieres cubrir? El problema atómico es eso que no se puede dividir, es decir, ¿cuál es el problema último que quieres solucionar? WhatsApp hace posible la comunicación entre 2 o más personas, el resto de funcionalidades son añadidos.
- Una vez que identifiques el problema atómico, define tu solución atómica de manera simple y efectiva. ¿Cómo vas a abordar ese problema? Mantén el enfoque claro y conciso.
- Crea un Prototipo Rápido que represente tu solución de forma tangible. Esto te permitirá obtener feedback muy pronto y realizar ajustes según sea necesario.
- Prueba con Usuarios Reales y observa cómo interactúan con él. Escucha sus comentarios y observa sus reacciones.
- Aprende y Ajusta, la iteración es clave en el desarrollo de un MVP exitoso. No tengas miedo de hacer cambios según lo que aprendas en el camino.
Se trata de aprender para poder mejorar y llegar a la meta
Why Startups Fail - CB Insights - https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/
Bibliografía Recomendada
- El camino para innovar – Miguel Macías
- Generación de modelos de negocio – Alexander Osterwalder & Yves Pigneur
- Diseñando la propuesta de valor - Alexander Osterwalder, Yves Pigneur, Gregory Bernarda & Alan Smith
- Idea, Producto, Negocio - Justo Hidalgo
- El Método Lean Startup - Eric Ries
- Running Lean : cómo iterar de un plan A a un plan que funciona - Ash Maurya
- Cruzando el abismo – Geoffrey A. Moore
- Lean Analytics – Alistair Croll
- The Entrepreneur's Guide to Customer Development – Steven Blank
¡Muchas gracias! ¿Preguntas?
Cuidado con validar con amigos...
Momento "doh": la decepción del usuario al enfrentarse a un producto
- La sensación que experimenta un usuario al utilizar una funcionalidad y descubrir que no funciona correctamente , no funciona de la manera que esperaba o que es tan compleja que no se siente capaz de usarla.
- El momento "doh" representa un sentimiento de frustración y enfado que puede llevar al usuario a desistir de utilizar la funcionalidad o el producto (un 32% de los usuarios dejan de usar un producto o un servicio tras una mala experiencia).
- Las emociones negativas experimentadas al utilizar el producto se recordarán durante un largo periodo de tiempo y genera rechazo futuro
- La experiencia negativa reducirá de forma considerable la probabilidad de utilizar de nuevo el producto
Momento "ahá": la primera vez en que el usuario reconoce e interioriza el valor de un producto.
Según el estudio "What causes the insight memory advantage?" el "ahá moment" ocure cuando confluyen tres factores:
- el hecho de encontrar soluciones correctas
- un sentimiento subjetivo de que uno ha encontrado una solución correcta
- experimentando una reacción emocional placentera durante el proceso de resolución.
Es decir, el momento “Ahá” está acompañado de un proceso cognitivo y de uno emocional, y ambos impactan positivamente en la memoria.
Elegir nuestra cabeza de playa
- El segmento de clientes adecuado por el que empezar: coste de captación, ciclos de venta, urgencia en la solución, accesibilidad del cliente, contactos que tenemos...
- Antes de lanzarnos es bueno "explorar y hacer un reconocimiento": entrevistas a clientes para aterrizar propuesta de valor y oferta.
- Esta información es la clave para la oferta, el precio y el alcance del MVP.
031024_EspacioRES_MVP general y primeros pasos
Juan Jesus Velasco
Created on September 29, 2024
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Producto Mínimo Viable (MVP) y primeros pasos
3 de octubre de 2024
Empezar
Juan J. Velasco
VP of Business Strategy
juanjvelasco.xyz
www.kewlona.es
Índice
1. ¿Qué es un producto?
2. Propuesta de valor
3. El valor es una percepción
4. Entendiendo al cliente
5. Producto Mínimo Viable (MVP)
6. Tipos de MVPs y casos reales
7. Aprendizajes del MVP
01
¿Qué es un producto? Empecemos por el principio
Conceptos básicos
¿Sabemos qué es un producto? Veamos algunas definiciones básicas
Según la RAE: "Caudal que se obtiene de algo que se vende, o el que ello reditúa" “Opción elegible, viable y repetible que la oferta pone a disposición de la demanda, para satisfacer una necesidad o atender un deseo a través de su uso o consumo” – Wikipedia En definitiva, un producto viene a satisfacer una necesidad (real) de los clientes y estos suelen pagar por su adquisición o uso, es decir, tiene que ver con NEGOCIO Un producto digital se caracteriza por sustentarse en la tecnología y en los datos bien como parte de la solución o bien por su canal de comercialización o distribución
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La clave de un negocio está en resolver necesidades reales que tienen los clientes. Un producto representa la propuesta de valor que hacemos llegar al mercado para resolver un problema o una necesidad. Nos obliga a entender bien a los clientes para saber qué necesitan, dónde compran, qué valoran, qué líneas rojas tienen... Los clientes no buscan productos, buscan soluciones.
Hay palabras clave que ya podemos empezar a fijar: negocio, oferta, necesidad, clientes, mercado
Cualquier negocio u organización, normalmente, resuelve problemas que tienen sus clientes o usuarios
Problemas que hasta ahora no están bien resueltosProblemas nuevos que, hasta ahora, nadie ha cubierto (lo cual cada vez es más complicado) Alternativas mejores, más cómodas, más flexibles, más baratas y que aportan más valor al cliente
¿Qué va primero? ¿El problema o la solución? ¿El huevo o la gallina?
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No buscamos entender qué es lo que el público quiere comprar: lo que importa es lo que quiere resolver. Todas las tareas que las personas necesitan ejecutar (o trabajos que necesitan resolver), tienen una dimensión funcional, social o emocional.
Los clientes compran productos y servicios para que se realicen ciertas trareas: Jobs-to-be-done (JTBD)
Olvidar al cliente es uno de los principales errores de emprendedores y startups que, a veces, se ve en forma de "productitis". La "productitis" es peligrosa porque nos hace consumir tiempo y recursos en cosas que no están validadas con el cliente, simplemente lo hacemos porque sí. A veces deriva en negocios sin sentido porque son "soluciones que buscan un problema a resolver". Conocer al cliente, conocer el entorno y el mercado y conocer las alternativas que tiene a su disposición.
La empatía con el cliente es fundamental para conocer y resolver sus problemas o necesidades.
Buscamos el market-fit
Buscamos el market-fit
02
Propuesta de valor
¿Qué es eso y por qué es importante?
¿Qué es la propuesta de valor?
No se trata de funcionalidades, son los motivos por los que alguien debería optar por nuestra solución:
- Es la promesa que le hacemos al cliente
- Apostar por nosotros debe aportar una ventaja
- Puede que aportemos algo más como posicionamiento, status, intangibles...
Ponemos al cliente en el centro y le hacemos saber que vamos a resolver sus problemas, necesidades o aspiraciones.+ info
Propuesta de valor
Propuesta de valor
¿Qué es el valor? ¿En qué consiste? ¿Cómo puedo definir mi propuesta de valor?
Hay algunos aspectos clave que ya hemos comentado:
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03
El valor es una percepción
Depende del cliente y por eso entenderlo es fundamental
No todas las personas reaccionan igual ante los productos y servicios que encuentran en el mercado
La ecuación del valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
La evaluación aunque puede parecer objetiva está sujeta a factores totalmente subjetivos y alineados con las motivaciones y percepciones del usuario. Si conocemos bien al cliente, mejor dicho, a nuestro segmento de clientes podremos entender qué peso le da a cada uno de estos factores y cuáles son los determinantes al hora de optar por un producto o por un servicio frente a competidores y sustitutivos.
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La ecuación del valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
La ecuación del valor
Cada segmento de clientes tiene su propuesta de valor, esto es fundamental
Los clientes son algo más que datos sociodemográficos, un "user persona" también implica factores como los trabajos que tiene que realizar (jobs to be done), aspiracionales, frustraciones (pain killer), cosas que le generan "alegrías" (vitaminas)... Si no tenemos esto claro, posiblemente llegaremos con algo tan genérico al mercado que no generará impacto.
04
Entendiendo al cliente y sus percepciones
"Todo necio confunde valor y precio" - Antonio Machado "If you don’t have a price, you don’t have a product"
Si el valor es una percepción, barato o caro también son percepciones basadas en el valor
Valor Percibido=
Beneficios x Intangibles
Precio x Incomodidades x Riesgos
Algo será considerado barato cuando ofrece mucho más valor que el precio que se paga y, por consiguiente, algo será considerado caro porque la relación entre el valor recibido y el precio que se paga no está equilibrado (el beneficio está por debajo de las expectativas).
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"El precio es lo que pagas, el valor es lo que recibes" - Warren Buffet
La monetización y el pricing son aspectos fundamentales en cualquier negocio y, sin embargo, se dejan para el final
Y Combinator lanzó una encuesta realizada a 500+ compañías SaaS por , analizaron qué palanca de crecimiento (adquisición, retención o monetización) ofrecía un mayor retorno a la inversión. ¿Cuáles fueron los resultados?
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Diseñar productos y servicios alrededor de un precio es la estrategia que nos puede llevar más lejos
Las entrevistas con clientes son una herramienta muy potente pero hay que usarlas bien
Las entrevistas son una de las primeras vías de validación a tener en cuenta y son una herramienta muy potente.El objetivo de una entrevista no siempre es vender, es descubrir y aprender
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Buscamos, en definitiva, elaborar un retrato robot de cómo es nuestro usuario y en qué le podemos ayudarTenemos que contrastar nuestras hipótesis y si el retrato robot del usuario coincide con ellas:
Cuanto mayor sea el número de entrevistas mayor grado de definición tendré del problema y mejor solución podré definir
¿Cómo plantear la estructura de una entrevista?
Reglas básicas
Hablar de entrevistas es fácil, lo realmente complicado es concertarlas
El arranque es complicado porque tenemos que localizar a personas que formen parte de nuestro segmento de clientes y, en realidad, no todas van a estar dispuestas a hablar con nosotros.¿A qué personas tenemos que acudir? ¿A quién debemos entrevistar? ¿Cómo las localizamos?
- A través de amigos, familia y compañeros
- Grupos de interés online: LinkedIn por ejemplo
- Conferencias y charlas específicas de un sector
Tienen que ser personas que sufran el problema que queremos solucionar y, además, tienen interés en que se lo resuelvan y están dispuestos a experimentar.+ info
¿Cómo localizar a estos early-adopters? ¿Dónde están dentro de mis segmentos de clientes?
Para empezar, tendremos que tener muy claros los distintos segmentos de clientes a los que nos podemos dirigir. No todos los segmentos de clientes "sufren el problema" con la misma intensidad y tampoco tenemos capacidad de llegar a todos de la misma manera.Un buen primer ejercicio puede ser la clasificación de estos segmentos en base a criterios de "deseabilidad", "viabilidad" y "accesibilidad":
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Problemas, clientes y la curva de adopción
Por qué es importante manejar esto
Los Early-Adopters también nos pueden aportar pistas de cómo mejorar nuestra propuesta de valor:
05
Producto Mínimo Viable (MVP)
"Hecho es mejor que perfecto" - Sheryl Sandberg, ex-Chief Operating Officer de Facebook
Oportunidad
Propuesta de valor
Segmento de clientes
Cómo llevarlo a cabo
¿Cómo me pongo en marcha controlando riesgos?
Tras analizar el mercado y a los clientes, puede que ya tengamos clara nuestra propuesta de valor y qué producto o servicio vamos a lanzar al mercado. Sin embargo, tenemos muchas hipótesis que tenemos que validar como para apostar todos nuestros recursos. ¿Podemos aplicar un desarrollo incremental?
El objetivo es obtener validaciones para construir un producto (negocio) sobre cimientos sólidos
Puede que dentro de nuestro trabajo de investigación hayamos validado aspectos relativos al problema y la propuesta de valor (incluso el precio) hablando con clientes a través de entrevistas y/o encuestas.
- Esto es genial porque nos ayuda a despejar incógnitas y afianzar conocimientos validados
- Sin embargo, aún no estamos en el mercado y todas las interacciones se plantean desde una perspectiva teórica
El gran salto es pasar de un modelo teórico a algo que los clientes puedan sentir, probar, experimentar... Buscamos que se enfrenten a la gran pregunta: ¿quiero esto? ¿estoy dispuesto a pagar por ello? ¿puedo pagar por adelantado? ¿quiero usarlo? ¿quiero que me avisen cuando esté disponible?Prototipo y Producto Mínimo Viable no son la misma cosa
El prototipo responde a la pregunta "¿se puede construir?"
El MVP responde a la pregunta: "¿hay usuarios dispuestos a usar mi producto y mi servicio? ¿están dispuesto a pagar por ello?"
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Producto Mínimo Viable (MVP)
Producto Mínimo Viable (MVP)
El Producto Mínimo Viable y los niveles de fidelidad
Dependiendo en qué fase esté y qué hipótesis tengamos aún por validar vamos a requerir un tipo de MVP u otro, aquí es donde entran en juego los "niveles de fidelidad".
MVP Comercializable
Alta Fidelidad o "High-Fi"
Baja Fidelidad o "Low-Fi"
El Producto Mínimo Viable, realmente, es un proceso de iteración y de aprendizaje.
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Tipos de Producto Mínimo Viable y algunos casos reales
Aprendamos de lo que le ha funcionado a otros "La vida es demasiado corta para construir algo que nadie quiere" - Ash Maurya, Autor de Running Lean
Buffer y su proceso de validación vía landing page
Airbnb también tuvo una web simple en su MVP
Food on the Table y el MVP llamado "Conserje"
Food on the Table se lanzó como un servicio que diseñaba un plan semanal de comidas, hacía la lista de la compra basándose en los gustos de la familia y compara ofertas de las tiendas y supermercados cercanos. En realidad, todo se hacía a mano para unos primeros clientes que pagaban 10$ al mes pero se desarrollaron procesos y, al ganar volumen, se automatizaron
Zappos y el MVP llamado "Mago de Oz"
Zappos.com se lanzó como el "Mago de Oz".
- Venta de zapatos online
- Sin almacén ni stock
- Sin grandes inversiones
¿Cómo es posible?Amazon también fue en su origen un "Mago de Oz"
Amazon.com también fue un "Mago de Oz" en sus inicio. Jeff Bezos recibía pedidos de libros que luego compraba a las editoriales para enviarlos a los compradores.
Dropbox y el uso del vídeo como "prueba de humo" y como MVP funcional
Alta Fidelidad
Baja Fidelidad
El MVP de baja fidelidad consiguió +60.000 interesados en una noche.
Paid Marketing como MVP
Crowdfunding como MVP
En definitiva, es una campaña de pre-venta para early-adopters mucho antes de fabricar. Se suele combinar con marketing online.
Una empresa tiene valor cuando tiene un producto en el mercado y tiene clientes que te usan con frecuencia.Pero para llegar a ese punto necesitamos lanzar nuestro producto o servicio al mercado y, si se apoya en tecnología, hay que desarrollarlo.¿Y si no tenemos perfil técnico? ¿Qué opciones tenemos?
Uno de los principales problemas es, precisamente, construir el MVP sin tener perfil técnico
NO-CODE: desarrollando productos digitales sin saber programación
El movimiento no code es una filosofía digital cuyo objetivo es permitir a cualquier persona acceder a la creación de apps y software sin saber programación.
- Arrastramos y soltamos elementos o diseñamos diagramas de flujo
Es un movimiento con cada vez más seguidores porque podemos conseguir productos y servicios a un coste y esfuerzo bajo y con una alta fidelidad en cuanto a uso e interacción por parte de los usuarios+ info
Ejemplo: Escuela online
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Aprendizajes a extraer del MVP y su funcionamiento
Pivotar o no pivotar, esa es la cuestión
“Si no te da vergüenza la primera versión de tu producto es que lo has lanzado demasiado tarde"
Reid Hoffman, fundador de Linkedin
No perdamos de vista el objetivo: aprender y validar
No perdamos de vista el objetivo: aprender y validar
Es la hora de la verdad, toca enfrentarnos a los clientes y aprender
El objetivo de esta fase es encontrar a nuestros “early adopters” para darles a conocer nuestro MVP y recibir su feedback. Esto es una fase de experimentación, es decir, pruebas, errores y aprendizajes. En cada experimento debemos marcarnos unos objetivos claros:
- ¿Resolvemos las necesidades prioritarias de nuestros usuarios?
- ¿Las funcionalidades que consideramos relevantes son vistas de la misma forma por el usuario?
- ¿Lo que consideramos beneficios para el usuarios se perciben de la misma forma?
- ¿Cómo está usando el MVP el usuario?
- ¿Qué funcionalidades son las más apreciadas por los clientes?
- ¿Entienden el producto? ¿Consiguen sus objetivos? ¿Se frustran al usarlo?
Hay que medir y mucho!!+ info
Con nuestro early-adopters aprendemos y, sobre todo, vamos ajustando el MVP
Con nuestras primeras visitas/clientes debemos extraer información:
Los dos momentos....
Momento "ahá"
Momento "doh"
El momento D'oh es el que nos hace replantearnos las cosas
Nuestros primeros usuarios no están satisfechos con lo que tienen delante y solamente tenemos una oportunidad para causar buena impresión... ¿Qué cosas pueden estar pasando?
¿Qué pasa si el feedback que recibo es negativo? Pues que toca reajustar: pivotar
Pivotar es, precisamente, este ajuste que hacemos al modelo de negocio para replantear alguna de las hipótesis que lo conformaban ¿Y qué es lo que no funciona?
+ info
Medir, medir y no parar de medir... pero, ¿qué es lo que deberíamos medir?
Hay que seleccionar métricas que sean relevantes para nuestro negocio. Cada modelo de negocio tiene las suyas y es algo que debemos conocer.
- Para ecommerce: conversión, coste de adquisición y afiliación.
- Para SaaS: engagement, activación, retención, CAC, MRR, LTV...
- Para aplicaciones móviles: descargas, viralidad, puntuación en los sitios de descarga, tiempo de uso, tiempo hasta la primera compra...
- Para contenidos: tráfico, viralidad y las veces que los usuarios vieron el contenido, veces que se compartió una publicación...
También hay factores clave como la satisfacción (NPS) que nos pueden aportar mucha información en fases iniciales.Una receta interesante para terminar...
Se trata de aprender para poder mejorar y llegar a la meta
Why Startups Fail - CB Insights - https://www.cbinsights.com/research/startup-failure-reasons-top/
Bibliografía Recomendada
¡Muchas gracias! ¿Preguntas?
Cuidado con validar con amigos...
Momento "doh": la decepción del usuario al enfrentarse a un producto
Momento "ahá": la primera vez en que el usuario reconoce e interioriza el valor de un producto.
Según el estudio "What causes the insight memory advantage?" el "ahá moment" ocure cuando confluyen tres factores:
- el hecho de encontrar soluciones correctas
- un sentimiento subjetivo de que uno ha encontrado una solución correcta
- experimentando una reacción emocional placentera durante el proceso de resolución.
Es decir, el momento “Ahá” está acompañado de un proceso cognitivo y de uno emocional, y ambos impactan positivamente en la memoria.Elegir nuestra cabeza de playa