chap3-Segmenter le portefeuille client-correction

Négociation-vente

& RELATION CLIENT 1ère & 2ème années

2024-2025

BTS NDRC

Segmenter le portefeuille client et identifier des cibles de clientèle>I/Analyser la composition du portefeuille clients de l'entreprise >II/Identifier la valeur client des différentes catégories

Travaux pratiques

https://drive.google.com/file/d/1pEHlj6aGat1bsTVfi-Vsj_66_ONn76-O/view?usp=sharing

A vous de jouer

Travail individuel

I/Analyser la composition du portefeuille cleints de l'entreprise

1-Combien de client contient le portefeuille que Léa Copin vous a fournit? 2-Classez les clients par cétagories : PME, collectivités indépendants. 3-Identifier le poids de chaque catégorie en nombre de client et en importance de CA 4-Analyser les résulalts et préconisez la ou les cibles à privilégier. 5-En utilisant la méthode de votre choix (Pareto ou ABC), segmentez votre portefeuille. 6-Concluez sur la démarche commerciale appropriée)

I/Analyser la compositio du portefeuille cleints de l'entreprise

1-Combien de client contient le portefeuille que Léa Copin vous a fournit? Le portefeuille de la commerciale comprends 15 PME et collectivités plus 500 indépendants soit un totale de 515 clients

I/Analyser la composition du portefeuille cleints de l'entreprise

2-Classez les clients par catagories : PME, collectivités indépendants.

Catégories

Nombre

CA en K (mille) €

PME 13 3300

Collectivités 2 363

Indépendants 500 210

TOTAL 515 3873

I/Analyser la composition du portefeuille cleints de l'entreprise

3-Identifier le poids de chaque catégorie en nombre de client et en importance de CA

Catégories

Nombre

CA en K (mille) €

D'après les données de la précédente réponse

PME 13 3300

Collectivités 2 363

Indépendants 500 210

TOTAL 515 3873

EX PME Poids des clients : (13x100) /515 = 2,52% Poids du CA : (3300x100)/3873

Catégories

Poids des clients

Poids du CA

PME 2,52% 85,2%

Collectivités 0,39% 9,38%

Indépendants 97,09% 5,42%

TOTAL 100% 100%

I/Analyser la composition du portefeuille cleints de l'entreprise

4-Analyser les résultats et préconisez la ou les cibles à privilégier. Les client indépendants représentent la plus grande part des clients de l'entreprise, mais ils ne représentent que 5,42% du CA alors que les PME (2,52% des clients) représentent 85,2% du CA et les collectivités 9,38%. Il semble plus pertinent de développer les catégories PME et Collectivités.

I/Analyser la composition du portefeuille cleints de l'entreprise

5-En utilisant la méthode de votre choix (Pareto ou ABC), segmentez votre portefeuille.

I/Analyser la composition du portefeuille cleints de l'entreprise

5-En utilisant la méthode de votre choix (Pareto ou ABC), segmentez votre portefeuille.

EX CA Vit Prospil SA = (810 x100)/3903 = 20,75% CA Michaël &Aude (760x100)/3903 = 19,47% CA cumulé = 20,75%+19,47% = 40,22%

I/Analyser la composition du portefeuille cleints de l'entreprise

6-Concluez sur la démarche commerciale appropriée Après avoir analyser la structure du portefeuille, le ou la commercial(e) peut mettre en place des actions différenciées suivant la catégorie de clients, en fonction du temps qu'il (elle) va consacrer et du coût pour l'entreprise. >Recommandations à suivre

I/Analyser la composition du portefeuille cleints de l'entreprise

6-Concluez sur la démarche commerciale appropriée)

II./Identifier la valeur client des différentes catégories

7-Calculez la marge commerciale réalisée sur chaque catégorie de client. 8-Evaluez la valeur globale de chaque catégorie de clients pour l'entreprise. 9-Affinez l'analyse précédente en prenant en compte l'érosion monétaire (taux d'actualisation) 10-Déduisez les efforts de prospection et de fidélisation que doit réaliser l'entreprise Nice Place to Work

>FR2

Les indicateurs de la valeur client

CA réel et CA potentiel qui correspond au volume d'achat prévisionnel du bien ou du service

Les gains brut réalisé par rapport à ses achats

Marge commerciale

Taux de marge

Chiffre d'affaires

La marge commerciale en % du coût d'achat

Taux de marque

Coef multiplicateur

La marge commerciale en % du prix de vente

Il permet le coût rapide du prix de vente TTC (prix indiqué sur l'étiquette) à partir du coût d'achat

II./Identifier la valeur client des différentes catégories

Les gains brut réalisé par rapport à ses achats

7-Calculez la marge commerciale réalisée sur chaque catégorie de client.

Marge commerciale

Annexe 3 Le coût de revient de 150 HT est identique pour les 3 catégories, auquel s'ajoute la commercialisation de 6€ Le taux de TVA applicable est un taux normal, soit 20% Le taux d'actualisation est de 6%

= Prix de vente HT- coût d'achat HT

Prix de vente HT = Prix TTC - TVA

Coût d'achat HT = coût de revient (150€) + frais de commercialisation (6€)

Le calcul de la valeur client ou valeur de la durée de vie du client "life time value"

>FR3

Somme dépensée par l'entreprise pour acquerir un nouveau client ou réactiver un acien client

Somme des CA ou de la marge esperé sur ce client tout au long de la relation commerciale à laquelle on soustrait les coûts occasionnés

Coût d'accroissement ou de développement

Cout acquisition du client

Valeur client

Une fois le prospect devenu client, l'entreprise supporte des coûts pour entretenir la relation et la développer -coûts de contacts -coûts de gestion commerciale, cf la facturation -coûts financiers cf une réduction accordé ou un crédit

Coût de fidélisation client

Coef d'actualisation

Moins chèrs que ceux de la prospection -coûts de rétention pour satifaire et retenir le client (SAV, facilités de paiement...) -coûts d'attrition (coût administratifs ou le manque à gagner liés au départ d'un client

Il permet le coût rapide du prix de vente TTC (prix indiqué sur l'étiquette) à partir du coût d'achat

Quelle est la différence entre le coût de rétention et le coût d'attrition?

Différence?

>Le cout de rétention correspond aux sommes dépensées pour fidéliser le client >Le coût d'attrition correspond aux sommes dépensées pour avoir perdu partiellement ou totalement un client

II./Identifier la valeur client des différentes catégories

8-Evaluez la valeur globale de chaque catégorie de clients pour l'entreprise.

II./Identifier la valeur client des différentes catégories

9-Affinez l'analyse précédente en prenant en compte l'érosion monétaire (taux d'actualisation)

Annexe 3 Le coût de revient de 150 HT est identique pour les 3 catégories, auquel s'ajoute la commercialisation de 6€ Le taux de TVA applicable est un taux normal, soit 20% Le taux d'actualisation est de 6%

II./Identifier la valeur client des différentes catégories

10-Déduisez les efforts de prospection et de fidélisation que doit réaliser l'entreprise Nice Place to Work

Segmenter le portefeuille client et identifier des cibles de clientèle>En route vers l'épreuve E4

Travaux pratiques

https://drive.google.com/file/d/1pEHlj6aGat1bsTVfi-Vsj_66_ONn76-O/view?usp=sharing

A vous de jouer

Travail individuel

>En route vers l'épreuve E4

Merci

A bientôt