Técnicas de Venta

Técnicas de Venta

Alfredo Velázquez

Empezar

Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)

Acrónimo de las

VENTAJAS

MODELO AIDA

ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA:

• Estructura clara para guiar el proceso de ventas.
• Adaptable según las necesidades del público objetivo.
• Facilita el proceso de compra y se brinda la información necesaria para la decisión final.
• Aumenta la tasa de conversión de prospectos a clientes.

• Enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y venta.
• Proporciona una estrategia clara para influir en las decisiones de compra de los clientes.

ATENCIÓN

INTERÉS

DESEO

ACCIÓN

Técnica SPIN

Técnica SPIN

Características

Beneficios

• Se centra en una comunicación bidireccional.
• Busca adaptar la venta a las necesidades y deseos específicos del cliente.
• Tiene un enfoque de venta a largo plazo mediante la construcción de relaciones sólidas y duraderas.
• Se destaca el valor añadido que puede ofrecerse al cliente, brindándole beneficios tangibles y superando expectativas.

Habilidades Requeridas:

• Permite comprender a fondo las necesidades, problemas y desafíos del cliente.
• Genera confianza y credibilidad.
• Adapta las soluciones a las necesidades del cliente.
• Supera las objeciones de manera efectiva.
• Mejora la tasa de cierre de ventas.
• Fomenta relaciones duraderas con los clientes.

• ESCUCHA ACTIVA

• EMPATÍA

• CAPACIDAD DE FORMULAR PREGUNTAS RELEVANTES

Sistema Zelev Noel

Ventajas

puntos fundamentales

• Se enfoca en productos y servicios especializados que requieren de un enfoque estructurado y estratégico.
• Este sistema se compone de varias etapas cruciales esenciales
• Establece una relación sólida con el cliente y lograr una venta exitosa.

• Verificar preparativos
• Entrevista efectiva y vendedora
• Necesidades establecidas previamente
• Tarea de demostración
• Satisfacción total
• Atención post venta

Enfoques de los vendedores

Venta enlatada

Consultiva

Adaptativa

• Se basa en la estandarización y la repetición de un discurso de ventas predefinido.
• Se utiliza especialmente en ventas de productos o servicios de bajo costo y poca complejidad.
• El vendedor sigue un guion o presentación preestablecida que se adapta mínimamente a las necesidades o características del cliente.
• El objetivo principal es lograr una venta rápida y eficiente mediante la presentación de los beneficios generales del producto o servicio.

• Se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas.
• El vendedor adopta el rol de un asesor o consultor, realizando preguntas para entender profundamente las necesidades del cliente y luego presentando una propuesta adaptada a esas necesidades.
• Se busca establecer una relación a largo plazo con el cliente, brindando un alto nivel de atención y seguimiento.

• El vendedor se adapta continuamente a las preferencias y comportamientos del cliente durante el proceso de ventas.
• Se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustar la estrategia de ventas según la respuesta y retroalimentación del cliente.
• El vendedor muestra una gran capacidad de adaptación, siendo receptivo a los cambios y ajustando su enfoque para satisfacer las necesidades cambiantes del cliente a lo largo del proceso de ventas.

¡GRACIAS!