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Empezar

Alfredo Velázquez

Técnicas de Venta

Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)

ACCIÓN

DESEO

INTERÉS

ATENCIÓN

Acrónimo de las
  • Estructura clara para guiar el proceso de ventas.
  • Adaptable según las necesidades del público objetivo.
  • Facilita el proceso de compra y se brinda la información necesaria para la decisión final.
  • Aumenta la tasa de conversión de prospectos a clientes.
  • Enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y venta.
  • Proporciona una estrategia clara para influir en las decisiones de compra de los clientes.

ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA:

VENTAJAS

MODELO AIDA

Técnica SPIN

Técnica SPIN

  • Permite comprender a fondo las necesidades, problemas y desafíos del cliente.
  • Genera confianza y credibilidad.
  • Adapta las soluciones a las necesidades del cliente.
  • Supera las objeciones de manera efectiva.
  • Mejora la tasa de cierre de ventas.
  • Fomenta relaciones duraderas con los clientes.

Beneficios

  • ESCUCHA ACTIVA
  • EMPATÍA
  • CAPACIDAD DE FORMULAR PREGUNTAS RELEVANTES

Habilidades Requeridas:

  • Se centra en una comunicación bidireccional.
  • Busca adaptar la venta a las necesidades y deseos específicos del cliente.
  • Tiene un enfoque de venta a largo plazo mediante la construcción de relaciones sólidas y duraderas.
  • Se destaca el valor añadido que puede ofrecerse al cliente, brindándole beneficios tangibles y superando expectativas.

Características

Sistema Zelev Noel

  • Verificar preparativos
  • Entrevista efectiva y vendedora
  • Necesidades establecidas previamente
  • Tarea de demostración
  • Satisfacción total
  • Atención post venta

puntos fundamentales

  • Se enfoca en productos y servicios especializados que requieren de un enfoque estructurado y estratégico.
  • Este sistema se compone de varias etapas cruciales esenciales
  • Establece una relación sólida con el cliente y lograr una venta exitosa.

Ventajas

Enfoques de los vendedores

  • El vendedor se adapta continuamente a las preferencias y comportamientos del cliente durante el proceso de ventas.
  • Se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustar la estrategia de ventas según la respuesta y retroalimentación del cliente.
  • El vendedor muestra una gran capacidad de adaptación, siendo receptivo a los cambios y ajustando su enfoque para satisfacer las necesidades cambiantes del cliente a lo largo del proceso de ventas.

Adaptativa

  • Se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas.
  • El vendedor adopta el rol de un asesor o consultor, realizando preguntas para entender profundamente las necesidades del cliente y luego presentando una propuesta adaptada a esas necesidades.
  • Se busca establecer una relación a largo plazo con el cliente, brindando un alto nivel de atención y seguimiento.

Consultiva

  • Se basa en la estandarización y la repetición de un discurso de ventas predefinido.
  • Se utiliza especialmente en ventas de productos o servicios de bajo costo y poca complejidad.
  • El vendedor sigue un guion o presentación preestablecida que se adapta mínimamente a las necesidades o características del cliente.
  • El objetivo principal es lograr una venta rápida y eficiente mediante la presentación de los beneficios generales del producto o servicio.

Venta enlatada

¡GRACIAS!