Técnicas de Venta
Francis Torres
Created on September 27, 2024
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Transcript
Empezar
Alfredo Velázquez
Técnicas de Venta
Modelo atención, interés, deseo y acción (AIDA)
ACCIÓN
DESEO
INTERÉS
ATENCIÓN
Acrónimo de las
- Estructura clara para guiar el proceso de ventas.
- Adaptable según las necesidades del público objetivo.
- Facilita el proceso de compra y se brinda la información necesaria para la decisión final.
- Aumenta la tasa de conversión de prospectos a clientes.
- Enfoque para comprender y optimizar el proceso de persuasión y venta.
- Proporciona una estrategia clara para influir en las decisiones de compra de los clientes.
ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRA:
VENTAJAS
MODELO AIDA
Técnica SPIN
Técnica SPIN
- Permite comprender a fondo las necesidades, problemas y desafíos del cliente.
- Genera confianza y credibilidad.
- Adapta las soluciones a las necesidades del cliente.
- Supera las objeciones de manera efectiva.
- Mejora la tasa de cierre de ventas.
- Fomenta relaciones duraderas con los clientes.
Beneficios
- ESCUCHA ACTIVA
- EMPATÍA
- CAPACIDAD DE FORMULAR PREGUNTAS RELEVANTES
Habilidades Requeridas:
- Se centra en una comunicación bidireccional.
- Busca adaptar la venta a las necesidades y deseos específicos del cliente.
- Tiene un enfoque de venta a largo plazo mediante la construcción de relaciones sólidas y duraderas.
- Se destaca el valor añadido que puede ofrecerse al cliente, brindándole beneficios tangibles y superando expectativas.
Características
Sistema Zelev Noel
- Verificar preparativos
- Entrevista efectiva y vendedora
- Necesidades establecidas previamente
- Tarea de demostración
- Satisfacción total
- Atención post venta
puntos fundamentales
- Se enfoca en productos y servicios especializados que requieren de un enfoque estructurado y estratégico.
- Este sistema se compone de varias etapas cruciales esenciales
- Establece una relación sólida con el cliente y lograr una venta exitosa.
Ventajas
Enfoques de los vendedores
- El vendedor se adapta continuamente a las preferencias y comportamientos del cliente durante el proceso de ventas.
- Se basa en la flexibilidad y la capacidad de ajustar la estrategia de ventas según la respuesta y retroalimentación del cliente.
- El vendedor muestra una gran capacidad de adaptación, siendo receptivo a los cambios y ajustando su enfoque para satisfacer las necesidades cambiantes del cliente a lo largo del proceso de ventas.
Adaptativa
- Se centra en comprender las necesidades y desafíos específicos del cliente para ofrecer soluciones personalizadas.
- El vendedor adopta el rol de un asesor o consultor, realizando preguntas para entender profundamente las necesidades del cliente y luego presentando una propuesta adaptada a esas necesidades.
- Se busca establecer una relación a largo plazo con el cliente, brindando un alto nivel de atención y seguimiento.
Consultiva
- Se basa en la estandarización y la repetición de un discurso de ventas predefinido.
- Se utiliza especialmente en ventas de productos o servicios de bajo costo y poca complejidad.
- El vendedor sigue un guion o presentación preestablecida que se adapta mínimamente a las necesidades o características del cliente.
- El objetivo principal es lograr una venta rápida y eficiente mediante la presentación de los beneficios generales del producto o servicio.