Méthode SONCAS

METHODE

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S O N C A S

Inspirée de

SONCAS est un outil issu de l'observation du comportement des consommateurs et des pratiques commerciales, qui permet de mieux comprendre les motivations d'achat et d'adapter son discours en conséquence.

Pour identifier le profil SONCAS de nos clients, nous pouvons : • Poser des questions ouvertes • Observer son langage corporel • Analyser ses achats précédents • Montrer de l’empathie

Utliliser SONCAS, pour : • Mieux comprendre nos clients • Améliorez notre relation client • Augmentez notre taux de conversion • Différenciation par rapport à la concurrence

Sécurité

Orgueil

Nouveauté

Confort

Argent

Sympathie

Nouveauté

• Mettre en avant la simplicité d’entretien, d’utilisation, créer un sentiment de bien-être en utilisant des mots clés comme détendre, confort, relaxer.
• Poser des questions aux clients comme :
• Qu'est-ce qui vous importe le plus dans votre expérience d'achat ?
• Comment ce produit pourrait-il vous simplifier la vie ?
• Quelles sont vos attentes en termes de service après-vente ?

• Souligner le caractère exclusif du produit,
• Mettre en avant les éditions limitées, les personnalisations possibles
• Souligner l’image de qualité et de réussite associée au produit

• Poser des questions aux clients comme :
• Qu'est-ce qui vous distingue des autres?
• Quel est votre objectif principal en utilisant ce produit ?
• Comment ce produit pourrrait-il améliorer votre image?

Orgueil

LUNETTES 3D

• Sécurité

Mettre en avant la qualité : montrer et expliquer au client les matériaux utilisés. Souligner la correction : les verres sont adaptables en fonction des besoins, de la correction, ou possibilité d'ajouter des verres anti-lumière bleu.

• Orgueil :

Mettre en avant le caractère exclusif : c'est un modèle tendance, les éditions sont limitées et c'est une nouveauté.

• Nouveauté :

Nouveauté en matière de résolution Souligner l'expérience unique : avoir ses propres lunettes, créées par le client. Créer l'envie : Dernières nouveautés (modèles) et tendance sur le marché

• Confort :

Souligner la légéreté : la douceur des matériaux. Réglages personnalisés pour un confort optimal. Souligner la practicité : lunettes facile à ranger et à transporter.

• Argent :

Mettre en avant le rapport qualité/prix : c'est un avantage par rapport à la concurence. Mettre en place des réductions, des packs ou des financements. Souligner le retour sur investissement.

• Sympathie :

Créer une relation de confiance : écouter attentivement les besoins des clients. Donner des conseils personnalisés : aider le client à chosir le modèle le mieux adapté à ses besoins. Offrir un service après-vente de qualité : assurer un suivi régulier et répondez à toutes les question.

Psychologie du consommateur La méthode SONCAS est une démarche d’étude du comportement d’achat, en cherchant à identifier les motivations qui guident la décision.

La pyramide de Maslow Décrit la hiérarchie des besoins humains. Certains aspects de SONCAS comme la sécurité ou le confort sont identiques.

Techniques de vente traditionnellesqui visent à personnaliser l’approche commerciale en fonction du profil du client.

• Mettre l'accent sur : la fiabilité, la durée de garantie, les normes de sécurité.
• Montrez comment notre produit peut éviter des problèmes futurs.
• Utiliser des exemples concrets
• Poser des question aux clients :
• Qu'est-ce qui vous inquiète le plus concernant l'utilisation de ce produit ?
• Quelles garanties recherchez-vous?
• Comment vous assurez-vous de faire le bon choix?

• Créer une relation de confiance,
• Ecouter les clients,
• Montrer de l’empathie,
• Personnaliser l’approche,
• Souligner les valeurs communes que nous partageons avec les clients.
• Poser des questions aux clients comme :
• Comment avez-vous entendu parler de notre entreprise ?
• Quelles sont les valeurs qui sont importantes pour vous dans une relation commerciale ?
• Qu'est-ce qui vous a poussé à nous contacter aujourd'hui ?

Sécurité

• Présenter les dernières technologies utilisées : insister sur l'innovation, la modernité.
• Poser des question aux clients comme :
• Qu'est-ce qui vous attire vers les nouveautés ?
• Quelles sont les dernières tendances qui vous intéressent ?
• Comment ce produit pourrait-il vous aider à vous démarquer ?

Argent

• Mettre en avant le retour sur investissement,
• Quantifier les économies que nos clients peuvent réaliser,
• Proposer des offres promotionnelles, en mettant en place des réductions, des facilités de paiement.
• Comparer les prix en montrant que le produit est compétitif par rapport à la concurrence
• Poser des questions aux clients comme :
• Quel est votre budget pour ce type de produit/service ?
• Qu'est-ce qui représente pour vous un bon rapport qualité/prix ?
• Quelles sont les économies que vous pourriez réaliser en utilisant ce produit ?

Sympathie

Confort

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