NDRC J2 2ième année

26 septembre

- 2023 -

RELATION CLIENT ET ANIMATION DE RESEAUX

Sélecrtionner son réseaux de partenaire

Objectifs

Objectif du réseau

Analyse de votre clientèle

Analyse de l'entreprise

Déroulé

• REALISER L’analyse macro et microenvironnement
• CHOISIR les critères de sélection de partenaires

Les objectifs

case study

Choisir un carte qui représente le choix du réseau de distributeurs.

Votre humeur

case study

4 équipes 2 phases

Reveil pédagogique.

case study

- Se connaître pour choisir son réseau de partenaires

REALISER L’analyse macro et microenvironnement

case study

Marketing stratégique

Marketing d'étude

Mesurer

Evaluer les résultats des actions, réviser la stratégie.

Démarche marketing

Exemple

Agir

par quelles offres ? A quel prix ? Canaux d'information et de diffusion ?

Décider

Décider en fonction des forces, des faiblesses, menaces et opportunités.

5 FORCES

Comprendre les clients, leurs besoins, leurs marques, leur potentiel d'achat et les segmenter

Analyser

LOSANGE

Partir du marché, étudier son environnement, sa concurrence.

SWOT

Connaître

Le plan de la journée ...

case study

Connaître

• Rappel : Ensemble des éléments extérieurs à l’entreprise qui influencent indirectement son activité.
• Étapes :

Politique : Identifier les réglementations ou les politiques gouvernementales qui affectent l'entreprise (ex. normes de sécurité, subventions).Économique : Étudier les facteurs économiques (taux de chômage, taux d'intérêt, inflation, etc.).Socioculturel : Observer les tendances démographiques, culturelles et les modes de consommation (ex. consommation éco-responsable).Technologique : Examiner les évolutions technologiques susceptibles de modifier le marché (ex. digitalisation).Environnemental : Prendre en compte les facteurs écologiques et environnementaux.Légal : Considérer les lois et régulations spécifiques à un secteur d’activité.

Macro : La méthode PESTEL

Module 1

Connaître

• Rappel : Ensemble des éléments extérieurs à l’entreprise qui influencent indirectement son activité.
• Exercice pratique :

• Consigne : En individuel, choisissez votre / une entreprise et réalisez une analyse PESTEL rapide. Identifiez au moins un facteur pour chaque dimension.

• Correction en groupe dans un premier temps

• Restitution orale : Chacun présente ses résultats en 5 minutes.

• Évaluation : Pertinence et justification des facteurs identifiés lors de la restitution.

Macro : La méthode PESTEL

Module 1

• Rappel : Ensemble des acteurs avec lesquels l’entreprise est en relation directe (clients, concurrents, fournisseurs, distributeurs, etc.).

• Étapes :

Clients : Identifier les besoins, les attentes et le pouvoir de négociation des clients.Concurrents : Étudier la concurrence directe et indirecte, leurs forces et faiblesses.Fournisseurs : Analyser le rôle des fournisseurs et leur pouvoir de négociation.Distributeurs : Évaluer les modes de distribution et leurs évolutions.Partenaires : Étudier les relations avec les partenaires, alliances et influenceurs sur le marché.

Analyser

Micro : Analyse de votre entrepriseavec le modèle de Porter

case study

Opportunities

Strengths

Threats

Weaknesses

• Définir la SWOT : Outil d’analyse stratégique qui permet de recenser les forces et faiblesses internes d’une entreprise ainsi que les opportunités et menaces de son environnement.

• Forces (internes) : Ce que l'entreprise fait bien.

• Faiblesses (internes) : Ce que l'entreprise doit améliorer.

• Opportunités (externes) : Éléments de l'environnement qui peuvent être favorables.

• Menaces (externes) : Risques et obstacles venant de l'extérieur.

Analyser

Micro : Réalisation du SWOT

case study

Identification des facteurs internes : Forces et FaiblessesAnalyse des ventes et évolution Analyse des circuits de distribution: omnicanal? Analyse de la stratégie de communication: digitalisation? Analyse de la clientèle de l’entreprise , des critères de segmentation (en fonction de l’activité de l’entreprise: CSP, âge, fidélité, compo foyer (…), profil type et analyse par des chiffres: répartition et analyse du portefeuille clientèle existante + Besoins, attentes, demandes: analyse qualitative: satisfaction, insatisfaction, taux de SAV… Forces :Expliquer comment identifier les avantages concurrentiels internes : savoir-faire, ressources humaines, technologie, position sur le marché.Faiblesses :Expliquer comment repérer les faiblesses internes : manque de ressources, problèmes organisationnels, manque de visibilité.

Analyser

Micro : Réalisation du SWOT

case study

Identification des facteurs externes : Opportunités et MenacesOpportunités :Analyser l'environnement externe pour repérer des opportunités : nouvelles technologies, nouveaux marchés, évolutions sociétales.Menaces :Analyser les risques externes : évolution de la concurrence, changements réglementaires, crise économique.

Analyser

Micro : Réalisation du SWOT

case study

Les enjeux d’un partenariat: Des enjeux commerciaux: lutter contre la concurrence, se faire connaitre, répondre à des demandes clients spécifiques Des enjeux financiers: diminuer les couts de développement, limiter les investissements, mutualiser les ressources Des enjeux organisationnels: faire appel à des compétences complémentaires, conserver son autonomie, renforcer sa position forte face aux fournisseurs

Décider

Identifier le réseau de partenaires

case study

Les partenaires existants: Une fiche présentation de chacun: historique de la collaboration, activité, localisation, leur politique marketing, leur clientèle, analyse chiffrée du partenariat jusque là, part du CA réalisé avec chacun ET le potentiel de développement?

Décider

Identifier le réseau de partenaires

case study

Les partenaires potentiels: Une fiche présentation de chacun: activité, localisation, leur politique marketing, leur clientèle, leur partenaire à ce jour (concurrents ou non?): pour justifier la pertinence de les avoir identifier comme potentiel La prospection de ces partenaires: argumentaire pour convaincre, idée de partenariat

Décider

Identifier le réseau de partenaires

case study

Par une analyse interne: chiffres, données qui permettent d’amener des éléments probants justifiant ce partenariat Par une analyse externe MACRO: marché national, tendances qui peuvent justifier ce partenariat Par une analyse MICRO: marché local, demande = potentiel population locale? Offre = concurrence présente?

Décider

Justifier le choix du partenaire

case study

presentation

• Créer des binômes
• Reprendre le document dans la plateforme "quiz de positionnement"
• Trouver les bonnes réponses afin d'avoir 10/10

Durée : 10 min

Correction quiz

• Tirage au sort des trios
• Tirage au sort du type de présentation
• Sujet : présenter le plus précisément possible l'épreuve E6 et ses exigences. (détails et préparation)

Durée : 15 min

Epreuve E6 !

case study

• Oral en 2 phases:

• Durant 15 mn: la présentation de la situation et expérience vécue au sein d’un réseau + l’entretien avec le jury

• Durant 25 mn: l’exposé des autres expériences réseau + entretien avec le jury pour approfondir et pouvoir ainsi évaluer les compétences attendues dans la grille d’évaluation

Epreuve orale !

case study

• Vos présentations de réseaux en individuel
• Quel va être votre réseau vécu ?
• Est-ce une expérience vécue? A vivre? Observée? Fictive?
• Prend-elle appui sur mon entreprise qui est un distributeur/revendeur?
• Une entreprise fictive? En lien avec une entreprise présentée lors d’une autre animation.

Durée : 15 min

Epreuve orale !

case study

• les différences / les ressemblances ?

Les 2 réseaux : Partenaires et distributeurs

case study

• Réseau de partenaires
• B TO B exclusivement
• une personne (professionnel), un groupe, une collectivité, un organisme ou une entité avec laquelle on s'associe ou on s'allie pour réaliser une action commune dans une affaire, une entreprise, une négociation ou un projet.
• Réseau de distributeurs= revendeurs
• B TO D (ou B to B to C)
• l'acteur commercialisant un ou plusieurs produits ou services, pour le compte d'un consommateur final.
• Ainsi, le distributeur peut être un point de vente ou une enseigne (réseau de +sieurs points de vente)
• Le distributeur trouve donc sa place d'intermédiaire entre le producteur ou vendeur (vous!) et le consommateur.

Les 2 réseaux : Partenaires et distributeurs

case study

• Citez 2 entreprises ayant développer leur CA grâce à chacun des réseaux ?
• Nom des entreprises
• Comment
• Pourquoi
• Les étapes importantes

Les 2 réseaux : Partenaires et distributeurs

case study

• Compétences
• Sélectionner et constituer un réseau de partenaires commerciaux
• Développer le réseau de partenaires
• Animer le réseau de partenaires
• Evaluer les performances du réseau de partenaires

Le réseau de partenaire

case study

• Les différents types de réseaux avec:
• Le réseau relationnel: issu des relations et contacts pro et perso de l’entrepreneur, de l’alternant?
• Le réseau inter-entreprises: issu des relations entre entreprises complémentaires pour aller chercher de nouveaux clients par recommandation ou prescription: dans la promo?
• Le réseau structuré: avec les clubs entreprises, fédérations et syndicats professionnels, groupements d’achats, coopératives (…)

Comment identifier le réseau de partenaire ?

case study

• Des dénominations spécifiques avec (rechercher /trouver les définitions) :
• Les concessionnaires ou franchisés
• Les agents commerciaux
• Les apporteurs d’affaires
• Des entreprises externes

Comment identifier le réseau de partenaire ?

case study

• Des dénominations spécifiques avec (rechercher les définitions) :
• Les concessionnaires ou franchisés: liés à un partenaire commercial qui lui a concédé une activité commerciale moyennant droits et devoirs
• Les agents commerciaux: reliés eux-aussi à un partenaire commercial par un contrat plus ou moins souple
• Les apporteurs d’affaires: un intermédiaire entre un client et un partenaire commercial
• Des entreprises externes avec qui s’associer pour du business complémentaire

Comment identifier le réseau de partenaire ?

case study

ETAPE 02

Identifier des opportunités

ETAPE 01

Chacun présente son entreprise: Secteur, produits, services, types de clientèles

Votre groupe : Saisir des opportunités

case study

• Les stratégies qui amènent à un partenariat:
• Une pénétration sur le marché: arrivée sur un nouveau secteur d’activité?
• Un développement sur le marché: accroitre rapidement sa position sur un territoire géographique
• Une diversification: développer une offre ou une activité complémentaire à la 1ere: un nouveau service?

Pourquoi identifier le réseau de partenaire ?

case study

• Des enjeux commerciaux: lutter contre la concurrence, se faire connaitre, répondre à des demandes clients spécifiques
• Des enjeux financiers: diminuer les couts de développement, limiter les investissements, mutualiser les ressources
• Des enjeux organisationnels: faire appel à des compétences complémentaires, conserver son autonomie, renforcer sa position forte face aux fournisseurs

Les enjeux d’un partenariat ?

case study

Publicité !

case study

Consigne : 1- aller sur le padlet pour chercher profil 4colors2- Vous inscrire 3- Récupérer le mail4- Réaliser le test et communiquer vos résultats sur padlet

Communication : test profil

case study

Faire connaisance

case study

4 colors

case study

4 colors

case study

Publicité !

case study

2 types de personnes

Faire connaisance

case study

presentation

• Réseau de ventes directe
• Réseau de distributeurs
• Réseau de partenaires

Poster vos recherches sur le padlet(1 post - 1 définition - 1 prénom)Durée : 15 min

Définir les 3 types de réseaux de E6

se souvenir .... les élèments importants de la journée

case study

Satisfaction

case study

MERCI !

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