DRCV BTS MCO

Comment réussir les épreuves commerciales

Tout ce que vous avez toujours voulu savoir sur les fiches activités en DRCVC

DRCVC

FA 1

FA 2

Guide d'activité BTS MCO

FA 3

Méthodologie générique :

Remplir sa fiche activité :

FA 4

Rechercher les informations

• Définition des mots clefs
• Création d'un dashboard

FA 1

+info

Sélectionner et hiérarchiser les informations

FA 2

• Sélection d'information
• Hiérarchisation et classification

FA 1 : Assurer la veille informationnelle

+info

FA 3

Analyser et exploiter

• Analyse des informations
• Amélioration
• Diffusion
• Amélioration de la veille

FA 4

+info

Auto-évaluation

Recherche d'information

Un objectif : Mettre en oeuvre la veille

• Définition des mots clefs pour chaque domaine de la veille

• Création d'un dashboard

Sélection d'informations

L'objectif : Trier l'information

• Sélection d'information
• Hiérarchisation et classification
• Pertinence, Fiabilité, Actualité, Accessibilité

Analyse & diffusion

Un objectif : Utiliser l'information

• Analyse des informations
• Amélioration
• Diffusion
• Amélioration de la veille

Auto-évaluation

J'ai atteint les objectifs fixés avec mon tuteur.

• Ma veille recouvre les trois domaines (macro-environnement, commerciale, concurrentielle)
• Mes mots clefs ont été définis, puis ajouter sur un dashboard
• J'ai sélectionné les informations obtenues, puis je les ai classer par importance en fonction de mes objectifs
• J'ai analyser ces informations, j'ai particulièrement retenu celles qui me permettaient d'agir
• j'ai proposé en conséquences des axes concrets d'amélioration
• J'ai diffusé les résultats auprès de mon tuteur et j'ai rendu compte de ces remarques sur mon travail.
• J'ai ensuite proposé des améliorations sur ma veille pour qu'elle soit davantage utile à mon UC

J'ai prévu de réutiliser ce travail pour d'autres fiches activité

Réaliser des enquêtes commerciales

FA 1

La zone de chalandise

• Carte de la zone
• Caractéristiques de la population
• Concurrents locaux
• Adaptation

+info

FA 2

Auto-évaluation

FA 2 : Réaliser des études commerciales

Réaliser une étude de concurrence

FA 3

• Identification des concurrents
• Client mystère
• Relevé de prix

+info

FA 4

Auto-évaluation

Enquête client mystère

Un objectif : Enquêter et connaitre

• Objectifs
• Scénario
• Grille d'observation critériée
• Analyse des résultats

Relevé de prix

L'objectif : Comparer

• Concurrents + Concurrents virtuels
• Listes de références
• Grille de relevé prix
• Analyse des résultats

Auto-évaluation

Les objectifs et thématiques de l'enquête client mystère sont clairement définis.

• Le scénario est complet, il permet d'être dédoublé facilement sur plusieurs UC grâce à des informations complètes
• Une grille d'observation critériée me permet de réaliser mes observations en tenant compte de mes objectifs et donner une note à chaque thématique
• Les résultats sont analysés à l'aide de graphe/zone radar ou tableau visuel
• En plus de la partie descriptive des résultats, j'analyse en tirant les points forts et points faibles de l'UC.
• Mon relevé de prix comporte un nombre suffisant d'article (une dizaine maximum). Idéalement, j'ai également effectué un relevé de prix avec les concurrents virtuels
• Une explication quant au choix de ces produits ainsi que le type de produit dont il s'agit été faites (part de la marge/CA produit d'appel,etc..).

• J'ai fais une analyse globale relevant les atouts et faiblesses liés aux deux enquêtes.
• Enfin, grâce à mon analyse, je dégage des axes d'améliorations sur lesquels je propose des solutions concrètes et clefs en main

Index

Concurrents locaux

Caractéristiques de la population

Carte de la zone

Auto-évaluation

Carte de la zone de chalandise

Un objectif : Adapter

• Zone primaire, secondaire, tertiaire
• Owlapps / smapen
• Si possible : CA potentiel

Caractéristiques de la population

L'objectif : restituer la vie socio-économique locale

• Population
• Revenus (médiane france : 21 730)
• Définir le profil type de la zone

Concurrence locale

Objectif : connaitre notre concurrence

• Localisation des concurrents
• Carte de positionnement des concurrents locaux
• Avantages concurrentiels/différences
• Conclusion : Intérêt de l'emplacement

Auto-évaluation

La carte et ces trois zones sont lisibles, chaque partie est développée et présentée

• J'ai identifié les concurrents locaux directs, indirects et interne sur ma zone de chalandise.
• J'ai fais une carte de positionnement de mes concurrents locaux
• Je connais l'offre de mes concurrents, nos ressemblances et nos divergences
• J'ai étudié les caractéristiques de la population de zone de chalandise, distinctement sur les trois zones.
• Idéalement, j'ai calculé le chiffre d'affaires potentiel et comparé à celui de l'UC
• J'ai comparé la population locale et nationale
• J'en ai tiré des conclusions sur le profil clientèle type local (en réutilisant les segments et persona clients que j'ai auparavant présenté).
• J'ai fais une conclusion globale sur l'intérêt de l'emplacement, les points forts/points faibles

Les objectifs de cette étude, ses enjeux et son sens ont été mis en avant.

Préparer la vente

FA 1

• Caractéristiques principales du marché
• Positionnement
• Position
• Segmentation (Persona Client)

+info

FA 2

Vendre

• Fidélisation
• Prix

FA 3 : Vendre dans un contexte omnicanal

+info

FA 3

La vente omnicanal

• Canaux de distribution
• Outils numériques
• Vente sur internet

FA 4

+info

Auto-évaluation

Préparer la vente

Un objectif : S'échauffer, connaître les produits

• Recueil des documents
• Présentation Formation reçue/accompagnement à la vente
• Présentation CAP/SONCAS/Objectionnaire
• Analyse critique (forces/faiblesses)
• Propositions d'améliorations

Vendre

L'objectif : Action/réaction

• Contexte de vente (objectifs de l'UC, de votre rayon, des promotions en cours)
• Fixation d'objectifs et d'indicateurs quantitatifs et qualitatifs hebdomadaires et mensuels
• Présentation d'un scénario complet et réel de vente
• Auto-évaluation et axes d'amélioration d'une vente
• Présentation du scénario idéal (conserver la partie client)
• Analyse de l'évolution de vos ventes sur le stage
• Axes d'amélioration global

La vente omnicanale

L'objectif : s'outiller pour performer

• Présentation des outils numériques d'aide à la vente
• Analyse de :
• La pertinence des outils
• Leurs utilisations réelles
• Proposition d'amélioration :
• Nouveaux usages des outils en places
• Nouveaux outils
• Un comparatif par rapport aux concurrents directs est souhaitable

Auto-évaluation

• Je présente le contexte de l'UC.

• Je définis des objectifs associés à des indicateurs précis.
• Je présente, j'analyse et je critique les outils d'aide à la vente (Argumentaire CAP/SONCAS, objectionnaire, fiche produit, segments clients etc..). Je les construits si nécessaire.
• Je présente le scénario complet et réel d'une vente.
• Je remplis la grille d'auto-évaluation.
• A partir de la grille d'auto-évaluation et du scénario, je crée un second scénario ou j'aurais agis de manière idéale
• A l'aide du scénario précédent, je tire des axes d'améliorations concrets que je mets en oeuvre pendant mon stage, j'explique leurs effets.
• Je fais un suivi hebdomadaire de mes indicateurs, que je compare avec ceux de l'équipe
• Je présente la stratégie omnicanale de vente, les outils utilisés, j'en tire un bilan d'utilisation sur lequel je formule des axes d'améliorations.
• Je fais une conclusion globale qui permet de prendre l'ensemble des éléments en compte.

La fidélisation

• C)

FA 1

+info

L'expérience client

FA 2

• F

FA 4 : Entretenir la relation client

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FA 3

La mercatique après-vente

• Analyse de la gamme
• Service global
• Stratégie de amarque, type de marque

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FA 4

Auto-évaluation