S5-BTS-NDRC

& RELATION CLIENT 1ère & 2ème années

Négociation-vente

2024-2025

BTS NDRC

Stratégie de communication évènementielle

Conquête de marchés

Organisation d'un évènement

Communication commerciale

Portes ouvertes

Marketing relationnel

Salons

Communication média

Marketing évènementiel

Evènement commercial

Communication hors média

Programme

Roadshow

Animation de la relation client

Evènement commerciaux

Evènement expérientiel

Séances

MARDI 17/09/2024 - 9h-17hLUNDI 30/09/2024 - 9h-17hMARDI 08/10/2024 - 9h-17hMERCREDI 6/11/2024 - 9h -12h30

Programme

Animation de la relation client

Présentation orale indivdiduelle des outils de l'information dans votre entreprise

19/11

VEILLE

recherche et la collecte d'informations pertinentes pour l'entreprise

#définition

A vous de jouer

Google form, outil pour créer des sondages, des questionnaires et des formulaires en ligne

Google form

Maîtrisez-vous le vocabulaire?Fermez votre ordinateur et scannez ce QR code, donnez la définition des mots

Mémorisation

TP

vocabulaire sur le marketing

A vous de jouer

BTS NDRC Tout en un - Négociation et digitalisation de la relation clientE4_relation client et négociation vente-Theme 4---3-Evaluer la rentabilité d'un évènement commerciale

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A vous de jouer

Applicatioon

TP exo marketing 38-Outil de la promotion des ventes

Évaluer la rentabilité d’un événement commercial

>Determiner les coûts commerciaux>Déterminer le seuil de rentabilité

La détermination des coûts commerciaux

Charges fixes CFCharges variables CVCharges directesCharges indirectes

Lorsqu’une entreprise décide d’organiser un événement commercial, elle doit évaluer sa faisabilité financière. Pour cela, elle se soit d’intégrer l’ensemble des dépenses liées à cette opération commerciale.Il est possible d’identifier diverses catégories de charges financières

Charges fixes CF

Leur montant reste identique quel que soit le niveau d’activité de l’entrepriseexemples: la partie fixe du salaire, le loyer, l’échéance mensuelle du remboursement du crédit bancaire…

Charges variables CV

Elles fluctuent et sont proportionnelles en fonction du niveau d’activité économique de l’entreprise exemples: les frais de distribution, les achats de matières premières, la partie variable des salaires des commerciaux comme les commissions ou les primes…

Charges directes

Elles sont liées à un seul bien ou service exemples : l’achat ou la location d’un matériel pour l’organisation d’un événement commercial…

Charges indirectes

Elles sont affectées au coût global de l’opération commerciale exemples: les salaires, les charges sociales, les frais de location liés à l’organisation de l’évènement commercial

Le calcul du coût de revient

Au niveau théorique, un coût représente la somme de plusieurs charges. Ainsi, le coût de revient est l’addition de l’ensemble des charges liées à :• l’achat des matières premières et du transport ainsi que l’assurance = coût d’achat;• la production du produit (coût de production);• la distribution du produit et la logistique nécessaire (coût de distribution).Coût de revient = Charges directes + Charges indirectes/Quantité produite

Le seuil de rentabilité

L’analyse du compte de résultat différentielLe calcul du seuil de rentabilité se base sur l’analyse du compte de résultat différentiel. Il est constitué de trois axes:>La marge sur coût variable (MCV)>Le taux de marge sur coût variable(TMCV)>Le résultat

Le seuil de rentabilité

L’analyse du compte de résultat différentiel>La marge sur coût variable (MCV)Il s’agit de la différence entre le chiffre d’affaires hors taxes (CA HT) et l’ensemble des charges variables (CV).• Cela permet de connaître le montant qui reste à la charge de l’entreprise après avoir retiré les charges variablesMCV = CA HT – CV

Le seuil de rentabilité

L’analyse du compte de résultat différentiel>Le taux de marge sur coût variable(TMCV)Ce taux de marge sur coût variable (TMCV) repré-sente le taux de marge réalisé pour 100 € de CA HT.• Il va permettre de calculer le seuil de rentabilitéTMCV = MCV/CA HT x 100

Le seuil de rentabilité

L’analyse du compte de résultat différentiel>Le résultatIl s’agit du bénéfice réalisé par l’entreprise en enlevant l’ensemble des charges au CA HTRésultat = CA HT – (CV + CF)OuRésultat = MCV – CF

Le seuil de rentabilité

Le calcul du point mort ou seuil de rentabilitéLe seuil de rentabilité (SR) représente le chiffre d’affaires (CA) qu’il convient de réaliser au minimum afin que l’opération commerciale puisse être rentable.Formule du seuil de rentabilité (en valeur €):SR = Charges fixes/Taux de marge sur coût variable

La mesure de la performance par les ratios

Toute organisation d’une action de promotion, de pros-pection ou d’un évènement commercial doit être évaluée afin de déterminer la pertinence financière.Pour cela, le dirigeant peut se baser une série de ratios qui peuvent être regroupés en trois typologies :• les ratios de prospection;• les ratios de productivité;• les ratios de rentabilité

La mesure de la performance par les ratios

• les ratios de prospection;>Effort de prospection = Capacité du commercial à travailler son secteurNombre de visites prospection/ Nombre total de visites x 100>Visites par jour Nombre de visites/Nombre de jours>Taux de transformation = efficacité commercialeNombre de commandes/Nombre de visites>Taux de nouveaux clients Nombre de nouveaux clients/ Nombre total de clients x 100>Rendement de la prospection Nombre de nouveaux clients/ Nombre visites prospection

La mesure de la performance par les ratios

• les ratios de productivité;Ils mesurent les résultats par rapport aux moyens mis en œuvre>CA moyen par client = CA/Nombre de clients>CA moyen par visite = CA/Nombre de visites>Montant moyen d’une commande = CA/Nombre de commandes>Nombre visites par rapport aux prises de commande = Nombre visites/Nombre de commandes>Nombre moyen de km/jour = Nombre de kilomètres/Nombre de jours de visiteTaux de conquête de clientèleNombre de nouveaux clients/ Nombre total de clients x 100>Taux d’attrition =Nombre de clients perdus/ Nombre total de clients x 100>Rendement de la prospection =Nombre de nouveaux clients/ Nombre de visites prospection

La mesure de la performance par les ratios

• les ratios de rentabilité>Taux de marge brute =Marge brute/Coût d’achat x 100>Marge nette par visite =Marge nette totale/Nombre de visites>Taux de marque (capacité à dégager de la marge) =Marge brute/CA x 100>Contribution au CA = Part du CA réalisé CA commercial/CA total des commerciaux x 100>Contribution à la marge = Part de la marge réalisée Marge du commercial/Marge totale x 100

JEU

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A faire

A faire

>Assurér la réalisation des objectifs quantitatifs & qualitatifs>Relayer la stratégie de l'entreprise>optimiser la productivité de son équipe>développer les compétences et motivations>être force d'information et de proposition>rechercher la satisfaction interne et externe>valoriser l'image et la culture de l'entreprise

Les rôles du manager commercial

Les MISSIONS

INTÉGRER

FORMER

ANIMER, STIMULER, MOTIVER

PROMOUVOIR, FAIRE ÉVOLUER

SUIVRE, CONTRÔLER

Recruter

du manager commercial

Définition de poste, annonce, analyse de CV, entretien collectif, individuel

Plan d'intégration, entretiens et bilan intermédiaires, immersion, tutorat

Formation interne, externe, transversale, coaching

Objectifs, accompagnement, entretiens, réunions, challenge, délégation

Tableau de bord, plan d'action

Délégation, intérim, pilotage de projet, entretien annuel d'appréciation

MOTIVER et ANIMER son équipe

Adaptée en management commercial, la pyramide de maslow qui définit les niveaux de motivation met en évidence les bénéfices d'un management basé sur les actions et non sur la pression

Le manager - pression

Le manager - action

inquiète

divise

infantilise

entrave

développe

iimplique

valorise

rassemble

rassure

Motiver ses collaborateurs en répondant à leurs besoins

BESOIN d'autonomie

besoin de reconnaissance

besoin d'appartenance

besoin de sécutité

Besoin de réalisation personnelle

Formation, défis, paris, délégation, promotion

Clarté/visibilité des objectifs, actions interéquipe, responsabilités, intérêt du travail

organisation du travail du groupe en valorisant les talents individuels, actions d'animation : soirée, repas, séminaire extérieur, dégagement

Fixation d'objectifs collectifs accessibles, auxquels chacun peut contribuer, création de situation de travail favorable, remise de primes collectives, animation de challenge, organisation de réunions régulières...

Salaires, contrat de travail, CDI, Missions tracées, entretiens individuels réguliers, fixation des objectifs et plan d'actions, intégration de nouveaux arrivants, écoute...

PILOTER ses réunions commerciales

>Définir les objectifs d'une réunion>préparer la réunion : définir le contenu, préparé son exposé, convoquer les participants, assurer la préparation du matériel>Conduire la réunion : repérér les comportements des participants et veiller à leur influence sur le groupe, produire des solutions, faciliter, réguler, décider et fixer des objectifs>Suivre la réunion

JEU

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Mieux communiquer avec ses prospects grâce au modèle DISC

mots croisé

BTS NDRC Tout en un - Négociation et digitalisation de la relation clientE4_relation client et négociation vente-Theme 4---5-L'animation des commerciaux

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A vous de jouer

Modèle DISC

Technique de vente, véritable levier de performance commerciale et managériale, favorise considérablement la communication et les échanges que vous entretenez avec vos prospects et clients.

#définition

ou "méthode des couleurs", technique d'évaluation du comportement humain

METHODE DISC en 10 mn

https://www.youtube.com/watch?v=xQwkKtrhYVM

EXPRESSSIIIION ORALE

Time's up

A vous de jouer

A bientôt

Merci