support CCNEB ATELIER PROPOSTION DE VALEUR

POUR MIEUX VENDRE

12 septembre 2024

FORMALISER VOTRE PROPOSTION DE VALEUR

DEVELOPPER SON ACTIVITE SANS LE MARKETING ????

QUEL EST LE POINT COMMUN ?

En 1985, Coca-Cola a décidé de changer la formule de son produit phare pour contrer la montée en popularité de Pepsi. Les consommateurs ont réagi très négativement, préférant l’ancienne formule. La pression publique a été telle que Coca-Cola a dû réintroduire l’ancienne formule sous le nom de “Coca-Cola Classic après seulement 79 jours.

Le positionnement de la marque n'a pas évolué avec les consommateurs. Virgin Magastore était perçu comme un lieu de vente de produits physiques dans un monde de plus en plus numérique. la chaine a fermé ses portes en France en 2013

Kodak a tardé à adopter la photographie numérique, craignant que cela cannibalise ses ventes de films photographiques. Leur proposition de valeur restait centrée sur les films traditionnels alors que le marché évoluait vers le numérique. Cette hésitation a conduit à une perte de parts de marché et à des difficultés financières, culminant avec la faillite de l’entreprise en 2012.

MAUVAIS CHOIX MARKETING

DEVELOPPER SON ACTIVITE SANS LE MARKETING ????

IMPOSSIBLE

LA DEMARCHE MARKETING

DES TECHNIQUES

MARKETING

UN ETAT D'ESPRIT

UNE ORGANISATION ORIENTEE MARCHE

LA DEMARCHE MARKETING

L’entreprise construit l’offre de produit/service qui répondra aux attentes des consommateurs.

Etude des besoins des consommateurs

On se place systématiquement du point de vue du consommateur

L'ETAT D'ESPRIT MARKETING

l’art et la science de choisir ses marchés-cibles, d’attirer, de conserver et de développer une clientèle en créant, en fournissant et en communiquant une valeur supérieure à ses clients

LE MARKETING C'EST

MARKETING

Il ne s’agit plus de trouver un client qui achètera nos produits mais de définir une offre qui sera adaptée aux désirs et aux motivations d’un client choisi.

Vendre un repas par exemple, c’est vendre du plaisir...du rêve, un territoire, une histoire, un savoir-faire.

Quel objectif en terme de vente, de CA, de PDM

PDM

Quelle position occuper dans l'esprit du consommateur ?

Position

Quelle concurrence faut-il affronter ?

Concurrence

Quels clients faut-il conquérir ou fidéliser ?

Clients

LE MARKETING cherche à répondre à un certain nombre de questions

Quelle com ?

Quelle politique de distribution ?

Quelle politiqueprix ?

Quel produit ?

LE MARKETING cherche à répondre à un certain nombre de questions

Mettre en oeuvre:- Produits- Services- Prix- Innovation- Présence - Promotion- Compte d'exploitation + ROI- Plannification, Terrain, Vente

Définir:- la Vision- les Objectifs- les Stratégies- les Moyens et priorités- les Marques - Budget

Analyser via:- les infos internes/externes, CRM, Blogs, Panels, sites- Questionnaires, Etudes, Brenchmark- SWOT: Forces, Faiblesses, Opportunités et menaces

PLAN D'ACTIONS ET BUDGET

VISION OBJECTIFS STRATEGIES

ANALYSES ET DIAGNOSTIC

LA DEMARCHE MARKETING

SUIVI

Fidélisation

Client

Actions commerciales

Gestion de l'information commerciale

Qualification

Prospection

Suspect

Prospect

MISE EN OEUVRE

Segmentation

PAC

4P

CAP

Fichier

PREPARATION

ELABORATION

Analyse Concurrentielle

Opportunites/menaces

Stratégie

Objectifs du dirigeant

forces/faiblesses

Charte graphique

Cycle de vente

Argumentaire

Outils de vente

EN RESUME - LA STRATEGIE COMMERCIALE

business model canvas

Et vous où en etes vous ?

• Votre nom
• le nom de votre entreprise
• Que vendez vous ?
• Qui sont vos clients ?

• Quelle est votre valeur ajoutée sur le marché ?

5' Préparation

vous et votre entreprise en 2'

• C'est une methode qui explique précisément comment l’entreprise va créer de la valeur et gagner de l’argent.

• Le business model canvas est un outil qui se présente sur 1 seule page et qui permet de construire facilement son modèle économique et de le présenter avec clarté.

BUSINESS MODEL CANVAS

EXEMPLE DE AirBnb

BUSINESS MODEL CANVAS

la proposition de valeur

PROPOSITION DE VALEUR

Elle explique ce qui amènera les utilisateurs acheter l’offre proposée plutôt que celle du concurrent.

• La proposition de valeur décrit précisément et simplement la valeur que votre entreprise délivrera à ses clients.

Qu'est ce qu'une proposition de valeur ?

PROPOSITION DE VALEUR

• Résultats pour le client

Indiquez dans quelle mesure votre produit facilite la vie de vos clients.

• facilité d’utilisation (praticité)

Mettez en évidence les caractéristiques qui rendent votre produit ou service unique.

• Valeur singulière du produit

Soulignez pourquoi votre produit ou service est l’option la plus rentable.

Précisez comment votre produit ou service permettra à votre client d’obtenir les résultats attendus.

• Valeur de la tarification proposée

Les 4 principaux types de propositions de valeur :

PROPOSITION DE VALEUR

PRODUITS ET SERVICES

SOLUTIONS AUX PROBLEMES

CREATIONS DE GAINS

LES IRRITANTS

LES GAINS ESPERES

TACHES DU CLIENTS

PROPOSITION DE VALEUR

Comment dépasser les attentes du client ? comment rendre la vie du

économies (temps, argent, effort) ?

à créer des gains : peuvent-ils créer des

client plus agréable ? (prof et personnelle) ?

que les clients nourissent

en terme de produits ou services qui leur permettraient de surmonter ces difficultés.

Décrire les caractéristiques de votre produit/service.

Il faut décrire précisément comment les produits et services vont soulager un mal spécifique, ou atténuer certains aspects qui ennuient le client.

En quoi le produit/service aide les clients

Noter les difficultés rencontrées par les clients lors de la réalisation des tâches

Déterminer les espoirs

Observer le client dans ce qu’il fait (tâches du client).

PROPOSITION DE VALEUR

EXEMPLE PROPOSITION DE VALEUR - AirBnb -

1 Clarté et Simplicité : "L'iPhone vous offre une expérience utilisateur fluide et intuitive avec un design élégant et des fonctionnalités innovantes." Le message est clair, simple et met en avant les principaux avantages du produit. 2. Centré sur le Client : "L'iPhone vous permet de rester connecté avec vos proches, de capturer des moments précieux avec une qualité photo exceptionnelle, et de profiter d'une sécurité renforcée pour vos données." La proposition de valeur répond directement aux besoins et aux désirs des clients. 3. Différenciation: "L'iPhone se distingue par son écosystème intégré avec d'autres produits Apple, offrant une expérience utilisateur harmonieuse et exclusive." - La proposition de valeur met en avant ce qui rend le produit unique par rapport à la concurrence. 4. Preuve et Crédibilité : "Recommandé par des millions d'utilisateurs satisfaits et reconnu pour sa qualité et sa fiabilité." - La proposition de valeur est soutenue par des preuves tangibles et des témoignages.

EXEMPLE PROPOSITION DE VALEUR - iPhone d'APPLE

A faire sur trame papier

Objectif de l'activité : Formaliser votre Proposition de valeur

20 minutes

A votre tour

Remplir trame Proposition de valeur

ghislaine.coz@gmail.com

• Marketing
• Développement commercial
• Management

06.62.49.23.71

GhislaineFERNANDES-COZ

Un grandmerci !