support CCNEB ATELIER PROPOSTION DE VALEUR
ghislaine.coz
Created on September 13, 2024
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Transcript
POUR MIEUX VENDRE
12 septembre 2024
FORMALISER VOTRE PROPOSTION DE VALEUR
DEVELOPPER SON ACTIVITE SANS LE MARKETING ????
QUEL EST LE POINT COMMUN ?
En 1985, Coca-Cola a décidé de changer la formule de son produit phare pour contrer la montée en popularité de Pepsi. Les consommateurs ont réagi très négativement, préférant l’ancienne formule. La pression publique a été telle que Coca-Cola a dû réintroduire l’ancienne formule sous le nom de “Coca-Cola Classic après seulement 79 jours.
Le positionnement de la marque n'a pas évolué avec les consommateurs. Virgin Magastore était perçu comme un lieu de vente de produits physiques dans un monde de plus en plus numérique. la chaine a fermé ses portes en France en 2013
Kodak a tardé à adopter la photographie numérique, craignant que cela cannibalise ses ventes de films photographiques. Leur proposition de valeur restait centrée sur les films traditionnels alors que le marché évoluait vers le numérique. Cette hésitation a conduit à une perte de parts de marché et à des difficultés financières, culminant avec la faillite de l’entreprise en 2012.
MAUVAIS CHOIX MARKETING
DEVELOPPER SON ACTIVITE SANS LE MARKETING ????
IMPOSSIBLE
LA DEMARCHE MARKETING
DES TECHNIQUES
MARKETING
UN ETAT D'ESPRIT
UNE ORGANISATION ORIENTEE MARCHE
LA DEMARCHE MARKETING
L’entreprise construit l’offre de produit/service qui répondra aux attentes des consommateurs.
Etude des besoins des consommateurs
On se place systématiquement du point de vue du consommateur
L'ETAT D'ESPRIT MARKETING
l’art et la science de choisir ses marchés-cibles, d’attirer, de conserver et de développer une clientèle en créant, en fournissant et en communiquant une valeur supérieure à ses clients
LE MARKETING C'EST
MARKETING
Il ne s’agit plus de trouver un client qui achètera nos produits mais de définir une offre qui sera adaptée aux désirs et aux motivations d’un client choisi.
Vendre un repas par exemple, c’est vendre du plaisir...du rêve, un territoire, une histoire, un savoir-faire.
Quel objectif en terme de vente, de CA, de PDM
PDM
Quelle position occuper dans l'esprit du consommateur ?
Position
Quelle concurrence faut-il affronter ?
Concurrence
Quels clients faut-il conquérir ou fidéliser ?
Clients
LE MARKETING cherche à répondre à un certain nombre de questions
Quelle com ?
Quelle politique de distribution ?
Quelle politiqueprix ?
Quel produit ?
LE MARKETING cherche à répondre à un certain nombre de questions
Mettre en oeuvre:- Produits- Services- Prix- Innovation- Présence - Promotion- Compte d'exploitation + ROI- Plannification, Terrain, Vente
Définir:- la Vision- les Objectifs- les Stratégies- les Moyens et priorités- les Marques - Budget
Analyser via:- les infos internes/externes, CRM, Blogs, Panels, sites- Questionnaires, Etudes, Brenchmark- SWOT: Forces, Faiblesses, Opportunités et menaces
PLAN D'ACTIONS ET BUDGET
VISION OBJECTIFS STRATEGIES
ANALYSES ET DIAGNOSTIC
LA DEMARCHE MARKETING
SUIVI
Fidélisation
Client
Actions commerciales
Gestion de l'information commerciale
Qualification
Prospection
Suspect
Prospect
MISE EN OEUVRE
Segmentation
PAC
4P
CAP
Fichier
PREPARATION
ELABORATION
Analyse Concurrentielle
Opportunites/menaces
Stratégie
Objectifs du dirigeant
forces/faiblesses
Charte graphique
Cycle de vente
Argumentaire
Outils de vente
EN RESUME - LA STRATEGIE COMMERCIALE
business model canvas
Et vous où en etes vous ?
- Votre nom
- le nom de votre entreprise
- Que vendez vous ?
- Qui sont vos clients ?
- Quelle est votre valeur ajoutée sur le marché ?
5' Préparation
vous et votre entreprise en 2'
- C'est une methode qui explique précisément comment l’entreprise va créer de la valeur et gagner de l’argent.
- Le business model canvas est un outil qui se présente sur 1 seule page et qui permet de construire facilement son modèle économique et de le présenter avec clarté.
BUSINESS MODEL CANVAS
EXEMPLE DE AirBnb
BUSINESS MODEL CANVAS
la proposition de valeur
PROPOSITION DE VALEUR
Elle explique ce qui amènera les utilisateurs acheter l’offre proposée plutôt que celle du concurrent.
- La proposition de valeur décrit précisément et simplement la valeur que votre entreprise délivrera à ses clients.
Qu'est ce qu'une proposition de valeur ?
PROPOSITION DE VALEUR
- Résultats pour le client
Indiquez dans quelle mesure votre produit facilite la vie de vos clients.
- facilité d’utilisation (praticité)
Mettez en évidence les caractéristiques qui rendent votre produit ou service unique.
- Valeur singulière du produit
Soulignez pourquoi votre produit ou service est l’option la plus rentable.
Précisez comment votre produit ou service permettra à votre client d’obtenir les résultats attendus.
- Valeur de la tarification proposée
Les 4 principaux types de propositions de valeur :
PROPOSITION DE VALEUR
PRODUITS ET SERVICES
SOLUTIONS AUX PROBLEMES
CREATIONS DE GAINS
LES IRRITANTS
LES GAINS ESPERES
TACHES DU CLIENTS
PROPOSITION DE VALEUR
Comment dépasser les attentes du client ? comment rendre la vie du
économies (temps, argent, effort) ?
à créer des gains : peuvent-ils créer des
client plus agréable ? (prof et personnelle) ?
que les clients nourissent
en terme de produits ou services qui leur permettraient de surmonter ces difficultés.
Décrire les caractéristiques de votre produit/service.
Il faut décrire précisément comment les produits et services vont soulager un mal spécifique, ou atténuer certains aspects qui ennuient le client.
En quoi le produit/service aide les clients
Noter les difficultés rencontrées par les clients lors de la réalisation des tâches
Déterminer les espoirs
Observer le client dans ce qu’il fait (tâches du client).
PROPOSITION DE VALEUR
EXEMPLE PROPOSITION DE VALEUR - AirBnb -
1 Clarté et Simplicité : "L'iPhone vous offre une expérience utilisateur fluide et intuitive avec un design élégant et des fonctionnalités innovantes." Le message est clair, simple et met en avant les principaux avantages du produit. 2. Centré sur le Client : "L'iPhone vous permet de rester connecté avec vos proches, de capturer des moments précieux avec une qualité photo exceptionnelle, et de profiter d'une sécurité renforcée pour vos données." La proposition de valeur répond directement aux besoins et aux désirs des clients. 3. Différenciation: "L'iPhone se distingue par son écosystème intégré avec d'autres produits Apple, offrant une expérience utilisateur harmonieuse et exclusive." - La proposition de valeur met en avant ce qui rend le produit unique par rapport à la concurrence. 4. Preuve et Crédibilité : "Recommandé par des millions d'utilisateurs satisfaits et reconnu pour sa qualité et sa fiabilité." - La proposition de valeur est soutenue par des preuves tangibles et des témoignages.
EXEMPLE PROPOSITION DE VALEUR - iPhone d'APPLE
A faire sur trame papier
Objectif de l'activité : Formaliser votre Proposition de valeur
20 minutes
A votre tour
Remplir trame Proposition de valeur
ghislaine.coz@gmail.com
- Marketing
- Développement commercial
- Management