MOTOR PRESENTATION
William TEIXEIRA DIAS
Created on September 13, 2024
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Transcript
BC4B Mettre en œuvre une opération de prospection
CHAPITRE 2 L’adhésion à la solution
Suivant
Partie 4, 5, Synthése
Partie 2, 3
Partie 1
Contexte Pro
Sommaire :
Comment l’entreprise Natur’o s’est-elle adaptée à l’évolution du marché de l’eau de source à domicile ?
Pourquoi l’entreprise est-elle attractive pour les particuliers ?
Quelle est la cible de l’entreprise ?
Que propose l’entreprise ?
Contexte Pro
DOCUMENT : OBJECTIONS DES CLIENTES
Il s’agit d’une objection muette, car le client garde le silence et ne s’exprime pas verbalement.
Il s’agit d’une objection non sincère ou prétextuelle : le client essaie d’esquiver la conversation et trouve des arguments pour interrompre le processus d’achat.
Il s’agit d’une objection sincère mais non fondée, car le client a besoin d’être rassuré. Il est soit indécis, soit il fait preuve de mauvaise foi.
Il s’agit d’une objection sincère et fondée, c’est-à-dire qu’elle est totalement justifiée. Le produit que nous proposons au client présente un inconvénient incontestable pour lui.
Identifier les objections et les traiter
A partir des documents ci-dessous (Les bonnes phrases à prononcer et attitudes et méthode A.R.T), surligner les bonnes phrases à prononcer pour accueillir les objections des clients avec la méthode ART (Accepter- Réagir - Traiter)
DOCUMENT : LES BONNES PHRASES A PRONONCER OU ATTITUDES
« Je me posais la même question avant d'avoir tester le produit, c'est la raison pour laquelle... »
« Je comprends que vous puissiez penser cela mais... »
« Je vois ce que vous voulez dire, voilà pourquoi... »
Identifier les objections et les traiter
Traitez les objections hors prix des prospects vus précédemment en annexe (tableau).
Je comprends que ce soit une décision importante, prenez votre temps. Si vous avez des questions je suis là pour vous aider.”
Si vous n’avez aucun moyen de consulter nos différents coloris, je peux vous les montrer dès maintenant sur notre site ou en personne, car j’ai plusieurs exemplaires dans ma voiture.
Je vois ce que vous voulez dire. C’est pourquoi, si votre espace de stockage est limité, je peux vous proposer des livraisons plus fréquentes pour éviter d’avoir à stocker de grandes quantités en une seule fois.
Je comprends que vous puissiez penser cela, mais c’est déjà bien plus avantageux que des bouteilles d’eau en plastique. Qu’en pensez-vous
Identifier les objections et les traiter
La technique utilisée est “l’affaiblissement”. Nous allons reprendre l’objection en la minimisant.
Quelle technique est utilisée par le.la commercial.e
Il s’agit d’une objection sincère et fondée.
Quelle est la catégorie d’objection de la ou du client.e?
DOCUMENT : LA DEMO DES PROS
Identifier les objections et les traiter
Vous vous intéressez maintenant à une autre étape celle de la vente additionnelle Caractérisez les ventes additionnelles et proposez ces produits ou services au client
Réaliser une vente additionnelle
Je comprends votre point de vue, mais permettez-moi de vous montrer la valeur réelle. Si nous divisons le coût total de 675 € par la durée d’utilisation, soit environ 90 jours, cela revient à seulement 7,50 € par jour.
A partir du document ci-dessus, Traitez l’objection prix de Mme Drancourt qui vous dit “C’est trop cher” en utilisant la technique de la division.
Nous pouvons vous faire bénéficier d’offres pour faciliter votre choix. Tout d’abord, nous pourrons vous accorder une remise de 25 € sur la fontaine, ainsi que l’offre : pour 10 bonbonnes achetées, 1 bonbonne est offerte. De plus, les frais de port seront offerts.
A partir des 3 documents ci-dessus, Présentez le prix à votre cliente en utilisant la technique du calcul.
Calculer et défendre le prix
Identifiez les différentes techniques de conclusion et reliez-les à chaque exemple
Conclure une vente
Vendeur : Parfait, merci encore pour votre achat et de votre confiance. Si vous avez la moindre questions ou besoins d’assistance je suis à votre disposition. Passez une excellente journée à bientôt.
Client : D’accord merci beaucoup
Vendeur : Je suis ravie que les coloris vous plaisent en plus de leur design attractif ces modèles se marient avec n’importe quel environnement. Si vous avez d’autre besoins ou souhaitez explorer de nouvelle option comme des accessoires assorti ou des nouvelles options n'hésitez pas à me le faire savoir.
Réalisez la conclusion de la vente et la prise de congé de votre entretien
Prendre Congé
2/ La méthode A.R.T :
Cette technique sert à accueillir les objections, à les accepter et réagir positivement à cette même objection.
E : Les objections tactiques.
D : Les objections muettes.
C : Les objections sincères et fondées qui sont réelles.
B : Les objections non sincères qui servent de prétextes au client.
A : Les objections sincères et non fondées.
1/ L’objection client : Il y a 5 objections différentes :
Synthése
2/ La méthode A.R.T :
E : Les objections tactiques.
D : Les objections muettes.
C : Les objections sincères et fondées qui sont réelles.
B : Les objections non sincères qui servent de prétextes au client.
A : Les objections sincères et non fondées.
1/ L’objection client : Il y a 5 objections différentes :