Presentación de los tipos de negociación y sus 4 estilos

Rosalinda Lopez RAmirez R4. Tipos de negociación14-septiembre-2024

NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS

Empezar

Puntos clave-Se trata de hablar y escuchar para entender las necesidades y deseos de todos los involucrados. -El objetivo es encontrar una solución que, aunque no sea perfecta para todos, sea aceptable y beneficiosa. -Para llegar a un acuerdo, es probable que ambas partes necesiten ser flexibles y estar dispuestas a ceder en algunos puntos.

¿QUÉ ES LA NEGOCIACIÓN?

LLa negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.

INTEGRATIVA:La otra estrategia de negociación, opuesta a la Estrategia Distributiva, es la Estrategia Integrativa de la Negociación, también llamada “Estrategia de Negociación por intereses” (no por posiciones), o “Estrategia de Negociación Ganar – Ganar”.

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EXISTEN 2 TIPOS DE ESTRATEGÍAS DE NEGOCIACIÓN:

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DISTRIBUTIVA:La Estrategia de Negociación Distributiva, llamada también “Estrategia de Negociación por Posiciones” tiene como principio el del depredador, ejemplo el lobo: “yo gano, tú pierdes”.

ADAPTATIVO:El estilo negociador adaptativo o que cede es dar parte de lo que uno desea ante la petición del otro. Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias. Puede relacionarse con la evasión; es decir, dar sin considerar otras opciones más creativas es eludir hacer más negociaciones. Compromiso es ceder. Es claramente diferente a colaborar.No es poco inteligente preparar una postura comprometida, dado que esta es mejor que sus alternativas no negociadas.

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COOPERATIVO:La diferencia entre el compromiso y la negociación cooperativa o colaborativa es que en el primero se cede algo, en tanto que en la cooperación se intenta encontrar una forma en la que tanto la otra persona como usted obtengan lo que desean. Este tipo de negociación es consistente con el enfoque ganar - ganar, es ver la posibilidad de una tercera alternativa que beneficie a ambas partes; es ver la posibilidad de obtener otra rebanada de pastel, ¡o tal vez el pastel entero! Es lo opuesto al enfoque de suma cero. Este estilo implica colaborar creativamente para cumplir con los objetivos mutuos.

COMPETITIVO:El estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de ganar/ perder. Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto. Debajo del enfoque competitivo está la perspectiva de que los recursos son limitados, una perspectiva de suma cero. El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel contencioso o discutidor a extremadamente agresivo. Un déficit fundamental del enfoque competitivo es que una de las partes pierde. ¡Puede ser usted! Es más, concentrarse en ganar o en tener la razón contribuye a perder información y posibilidades que de hecho, serían benéficas para sí mismo.

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EXISTEN 4 ESTILOS DE NEGOCIACIÓN

EVASIVO: La evasión es vista y manejada como un objetivo o estrategia potencial en el manejo del conflicto. La evasión es también un estilo de negociación. La evasión es retirarse o retractarse. Es no engancharse. Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo. Sin embargo, la evasión puede ser total o parcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución.

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¿CUÁL ES TU ESTILO DE NEGOCIACIÓN?

Porque:- Fomenta la omfianza y la cooperación - Encuentra soluciones utuamente beneficiosas - Es flexible y abierto a nuevas opciones - Mantiene una relación positiva con la otra parte

La evasión es vista y manejada como un objetivo o estrategia potencial en el manejo del conflicto. La evasión es también un estilo de negociación. La evasión es retirarse o retractarse. Es no engancharse. Puede ignorar la existencia de un conflicto por completo. Sin embargo, la evasión puede ser total o parcial. Es decir, uno puede intentar negociar, pero sin dirigirse al motivo del conflicto en busca de una resolución.Un aspecto de la personalidad que pudiera tener una relación con este estilo de negociación es el centro de control. Si usted tiene un centro de control externo relativamente alto, ese aspecto de la personalidad puede presentarle obstáculos para enfrentar los conflictos. Si cree que no puede afectar los resultados, menos lo intentará. Un nivel bajo de asertividad también puede detonar una conducta evasiva.Cuando ambas partes piensan que no vale la pena negociar porque los problemas derivados de la negociación pueden ser mayores que los beneficios obtenidos.

El comportamiento que ejemplifica este estilo es dividir la diferencia y concordar de modo abierto, mientras por dentro está insatisfecho. Si su estilo natural de negociación tiende a ser adaptativo posee una visión relativamente neutral hacia el conflicto en general. Dos aspectos de la personalidad relacionados con este estilo son la necesidad de afiliación y un centro de control externo. Quienes tienen una elevada necesidad de afiliación son más propensos a satisfacer las necesidades de otros. Un centro de control externo muy alto, combinado con una elevada necesidad de afiliación serían consistentes con el deseo de complacer, y la creencia de que uno no podría hacerlo mejor de cualquier forma. En situaciones donde prima la relación sobre los resultados, esto hace que se acepte perder primeramente para obtener resultados en el futuro.

Consiste en un proceso cooperativo en que se busca el máximo beneficio posible para ambas partes. Su estrategia se basa en buscar la complementariedad de los intereses que están detrás de las posiciones, no en “chocar” posiciones. Se trata de crear alternativas que vayan incluso más allá de las planteadas inicialmente por las partes. Las posiciones se dejan de lado y se despersonaliza el conflicto.

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El estilo negociador contencioso o competitivo representa un enfoque de ganar/ perder. Junto con este estilo viene la dificultad para abstenerse de involucrarse en cualquier oportunidad de conflicto. Debajo del enfoque competitivo está la perspectiva de que los recursos son limitados, una perspectiva de suma cero. El estilo competitivo puede mostrarse desde el nivel contencioso o discutidor a extremadamente agresivo. Un déficit fundamental del enfoque competitivo es que una de las partes pierde. ¡Puede ser usted! Es más, concentrarse en ganar o en tener la razón contribuye a perder información y posibilidades que de hecho, serían benéficas para sí mismo.

• Otras características de la personalidad que influyen en una tendencia hacia este estilo tienen una elevada necesidad de poder personal, una alta necesidad de logro y un nivel elevado de maquiavelismo. Otro indicador que debe considerar es su evaluación de estabilidad emocional. Quienes tienen un nivel bajo de estabilidad emocional son más propensos por lo general, a perder los estribos y el control. Una pérdida de control y un alto nivel de ansiedad puede hacer surgir la oportunidad de adoptar un enfoque ganar - perder.

Para situaciones muy competitivas en las que unos ganan y otros pierden, cuando no importa mucho el futuro de la relación entre las partes sino el resultado, es decir prima el resultado sobre la relación.

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Tiene las siguientes características: Asocia el conflicto con la persona: El conflicto en juego y la persona se colocan en forma inseparable. Los defectos o problemas de la otra persona se utilizan como argumento para obtener más, ejemplo: “debo quedarme con los carros de la empresa porque fuiste un socio irresponsable”; “merezco quedarme con la casa porque tú te la pasabas de fiesta con tus amigos y por eso nos divorciamos”. Se discute la posición y se trata de imponerla: Es un choque de posiciones, ejemplo “no saldremos de este territorio”, “me quedaré con esta casa”, “aunque lo diga la ley no te llevarás de aquí nada”. Las posiciones son normalmente irreconciliables, de manera que se echa mano de la amenaza y la manipulación en la forma de “Tácticas de Presión”.

• Los avances se evidencian en que el otro se rinda: se trata de minar la confianza en sí mismo del adversario, haciendo que dude de sus probabilidades de éxito, así como manipularlo para, como se dice en Venezuela, “agarre aunque sea fallo”, esto es, se contente con recuperar al menos algo y no lo pierda todo.

La primera estrategia de negociación que estudiaremos es la “Negociación Distributiva”. Esta es una competencia para obtener el máximo posible de un recurso limitado en disputa. En negociación se dice “de pastel fijo” porque el pastel tiene siempre el mismo tamaño, y si está dividido en 8 partes, “gana” el que obtenga más pedazos. Así, la estrategia consiste en descubrir cómo “quebrar” la resistencia del adversario, debilitándolo para que “ceda”. La información que se tenga sobre el contrario es vital porque eso ayuda a alterar la percepción de las posibilidades que él tenga de “ganar” y manipularlo para lograr su aceptación de menos en relación con su aspiración o derecho.

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Las conductas clave que ejemplifican este enfoque son escuchar y expresar sus sentimientos y deseos. Si su actitud general hacia el conflicto es positiva, es posible que sea capaz de adoptar un estilo colaborativo. Un centro de control interno y una preferencia emocional son las características de la personalidad que se ajustan bien a este estilo porque son consistentes en encontrar una solución y considerar las opiniones de otros, respectivamente. Las personalidades Tipo B se sentirán más cómodas con este estilo que las del Tipo A. Otras características de personalidad útiles para desarrollar este estilo incluyen una estabilidad emocional elevada y una alta necesidad de logro, siempre y cuando no se combinen con un elevado nivel de competitividad. Un elevada necesidad de poder social también es naturalmente consistente con un estilo colaborativo.

• Para negociaciones colaborativas donde ambas partes ganan, se necesitan mutuamente para conseguir sus resultados, y además quieren preservar la relación. En determinadas circunstancias hacen que las ganancias sean mayores que las esperadas.

Características de la Estrategia de Negociación Integrativa Los 4 grandes principios sobre los que descansa la “Negociación Integrativa” de Ganar – Ganar son los siguientes: Separar el conflicto de las personas. Es el gran principio de la negociación. La otra parte es vista como alguien con quien existe un problema común que deben resolver juntos. No importa si se trata de una guerra, un divorcio, un conflicto territorial o una negociación de rehenes; el otro debe ser tratado con el mayor respeto y no verlo como parte del conflicto, sino objetivar este último, para junto con el adversario apreciar el problema y solucionarlo. Se negocian intereses, no posiciones. Las posiciones suelen ser irreconciliables, por eso no solo hay que ver qué quiere la otra parte, sino por qué lo quiere, es decir los intereses que están detrás de las posiciones. Para el año de 1978 Egipto e Israel estaban a punto de entrar en una guerra por un territorio que ocupaba Israel desde una guerra anterior. La posición de Egipto era “Devuélvanme la Península del Sinaí porque es mi territorio”, la de Israel era: “No devuelvo el Sinaí porque es una zona fronteriza y al meter tropas me pueden invadir”. Las posiciones eran irreconciliables, pero los negociadores fueron a los intereses, ¿Qué le interesaba a Egipto? Su territorio ¿y a Israel? Su seguridad. El acuerdo fue: Egipto recibiría su territorio, pero no metería un solo soldado en él, sería una zona desmilitarizada. Se conciliaron los intereses entre dos enemigos.

• Se pueden crear múltiples opciones. La Negociación Integrativa no se limita a las opciones planteadas por las partes, sino que busca crear alternativas en conjunto buscando satisfacer ambos intereses. Esto se llama en negociación “hacer crecer el pastel”.
• Los avances se basan en criterios medibles. Es decir, en acuerdos tangibles, observables; no en el “quiebre” del otro, en su debilitamiento, sino en cuantía de objetivos, ejemplo: cláusulas ya acordadas de un contrato colectivo, bienes aceptados en asignar al otro en un divorcio, porción de territorio a entregar en un diferendo.