Factores Internos y Externos de la negociación y estilos de negociació

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Factores Internos y Externos de la negociación y estilos de negociación.

Equipo

Abryl Porras Mota

Joanna Santiago Vazquez

Luis Angel Sandoval Nuñez

Azael Cruz Pablo

Prisila Aide Hernandez Castillo

Factores Internos de la negociación

¿Qué son los factores internos?

Existen factores internos y externos, que pueden afectar directamente la negociación, cuando se habla de internos se refiere a los factores que se presentan dentro de la empresa y esta misma puede controlar, por su parte los externos son ajenos a la empresa.

Los factores internos son: Influencia, comunicación, liderazgo, canalización del cambio, resolución de conflictos, establecimiento de vínculos, colaboración y cooperación, habilidades de equipo. Los factores internos de negociación son elementos o variables que provienen del entorno interno de las partes involucradas en un proceso de negociación y que pueden influir en el desarrollo y resultado de dicha negociación.

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Habilidades Sociales

• Escucha activa
• Empatía
• Comunicación asertiva
• Manejo de conflictos
• Persuasión
• Control emocional
• Construcción de confianza

• Son un factor interno clave en la negociación, ya que influyen directamente en la manera en que interactúas con la otra parte. Estas habilidades te permiten manejar las relaciones interpersonales de manera efectiva, favoreciendo la creación de confianza, la resolución de conflictos y la búsqueda de acuerdos mutuamente beneficiosos.

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Intuición

La intuición, es aquella capacidad del ser humano que le proporciona información adicional que no podría obtener de otra forma y facilitar la toma de decisiones. Es un proceso inconsciente y misterioso, originado de la experiencia y que afecta a muchas de las decisiones que se toman día a día. Se caracteriza por la ausencia de pensamiento racional. En definitiva, es la capacidad de anticipar ideas o acontecimientos.

PODER

El poder de influencia está relacionado con el grado de dominio que se tiene sobre terceras personas. Este factor es importante dentro de la negociación porque los individuos que sean capaces de manejarlo efectivamente, podrán conseguir que la otra parte realice algo que no tenía pensado hacer. En definitiva, quien posea más poder de influencia obtendrá más privilegios.

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asertividad

Habilidad de comunicación social a través de la cual los negociadores son capaces de transmitir sus deseos y necesidades de una manera adecuada, sin hacer uso de la provocación pero sin ser manejados por la otra parte. Este factor de negociación da lugar a la creación de buenas relaciones y a una comunicación de calidad.

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Factores EXternos de la negociación

Los negociadores son incapaces de controlar los factores externos debido al escaso o nulo poder de influencia que poseen sobre ellos, pero, a pesar de esto, tienen que tenerlos en cuenta a la hora de planificar las estrategias de negociación.

Estos factores influyen de la misma manera en todas las organizaciones de un mismo ámbito geográfico

¡ ¿ Que son los factores externos ?

Son los que se encuentran fuera de las organizaciones y dependen del lugar o el medio donde se realice la negociación.

¿Cómo afecta en la negociación?

Cuanta mayor cantidad de información se pueda recoger sobre la otra parte mejor será el acuerdo que se llegue.

INFORMACIÓN

Es un factor asociado a la cantidad de datos que se pueden reunir.

POLITICO

• El factor político da gran importancia a la burocracia a la hora de llegar a acuerdos. Este factor está compuesto por leyes que influyen en la negociación tales como normas urbanísticas, normas medioambientales, permisos y licencias, etcétera.

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¿Cómo afecta en la negociación?

Tiempo

El tiempo permite medir la duración y separación de los acontecimientos. Este factor puede influir de forma positiva o negativa.

SOCIAL

• Las relaciones previas y actuales entre las partes pueden afectar la negociación. Una relación de confianza puede facilitar acuerdos, mientras que relaciones tensas pueden complicar el proceso.
• La posición o estatus social de los individuos involucrados en la negociación puede afectar las dinámicas de poder y las expectativas. Las personas con mayor estatus o autoridad pueden tener más influencia en el proceso.

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ECÓNOMICO

El factor económico será útil para observar la situación actual y futura de la empresa con la que se va a negociar, analizando las variables macroeconómicas del mercado en el que se va a realizar la negociación. Este factor evalúa la solvencia económica del cliente y examina si es un buen momento o no para intentar buscar un acuerdo con la otra parte.

Es muy importante recopilar información sobre la cultura de la otra parte, con el fin de saber guiar la negociación de la mejor manera posible y llegar a la obtención del beneficio o resultado esperado.

Este factor es importante cuando se realizan negociaciones con personas de otros países.

Cultura

Estilos de la Negociación

Competitivo, “Ganar – Perder” o contencioso

Es el estilo más duro y extremo de los cuatro. Se caracteriza por la baja cooperación entre las partes. Su objetivo es derrotar a la otra parte sin importar lo que ella sienta, por ello se caracteriza por la confrontación y el enfrentamiento entre los participantes. Se trata de alcanzar los objetivos propios haciendo perder al otro. En definitiva, ganar a cualquier precio

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Negociación colaborativa Ganar-Ganar

Es un tipo de negociación en la que ambas partes salen ganando, porque están dispuestas a ceder en sus condiciones para obtener un acuerdo beneficioso para todos. Generalmente, las partes involucradas tienen los mismos objetivos. Los negociadores tienden a ser más empáticos y busca que ambas partes salgan beneficiadas. A este tipo de negociación se le denomina ganar-ganar.

• Una actitud de colaboración para la consecución de objetivos;
• Relaciones de confianza entre ambas partes

• A menudo involucra a varios equipos de trabajo;
• Puede tomar más tiempo que otros tipos de negociaciones.

Un ejemplo de una negociación colaborativa es la que se da entre un proveedor de materia prima y una empresa, ya que ambas partes buscan tener una relación de largo plazo que las beneficie y asi ambas partes involucradas ganan.

- Genially

Caracteristicas: Equilibrio: Ambas partes ceden en ciertos puntos, encontrando un terreno intermedio que, si bien no satisface completamente a ninguno, permite avanzar.Rapidez: A menudo se utiliza para cerrar negociaciones rápidamente, especialmente cuando el tiempo es un factor crítico.

Comprometedor:

Moderación: No es ni demasiado competitivo ni demasiado cooperativo; se basa en la idea de que “algo es mejor que nada”.Concesiones mutuas: Ambas partes deben estar dispuestas a renunciar a algo para obtener algo a cambio.

En la negociación es aquel en el que ambas partes hacen concesiones mutuas para llegar a un acuerdo. Este estilo busca un equilibrio entre los intereses de ambas partes, sacrificando parte de los propios objetivos con el fin de encontrar un término medio aceptable.

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Evasión, “Perder-Perder” o evitativa

Desde el punto de vista de la negociación, el estilo evasivo o “perder-perder” no busca el beneficio mutuo, al contrario, los individuos están dispuestos a perder con tal de que la otra parte pierda, Se manifiesta cuando ambas partes determinan que hay más que perder que ganar, es decir, los problemas que pueden derivarse de la negociación van a ser más importantes que los beneficios obtenidos.

La negociación daría lugar a un desgaste de la relación, a la reducción de beneficios y al empeoramiento de los resultados

De este modo se evita negociar y ambos pierden, aunque pierden menos que si hubieran negociado.

• Puede ser percibido como una actitud rígida si no se maneja adecuadamente. La parte que utiliza este estilo puede obtener menos de lo que espera si no se equilibra adecuadamente con concesiones.

Desventajas:

Asertivo (Perder-Ganar)

Ventajas:

• Permite mantener una posición clara mientras se muestra flexibilidad y respeto por la otra parte. Promueve una negociación equilibrada y respetuosa.

Características:

• Se enfoca en defender los propios intereses de manera firme pero respetuosa. Puede implicar ceder en algunos puntos para obtener concesiones en otros.

• Aseguras a tu supervisor que el ajuste no afectará tu productividad y que coordinarás con el equipo para evitar problemas.

Explicación:

Asertivo (Perder-Ganar)

Solicitud:

• Pides a tu supervisor que te permita salir una hora antes cada día, comprometiéndote a comenzar tu jornada una hora antes para completar todas tus tareas.

Ejemplo

• Necesitas ajustar tu horario de trabajo para salir una hora antes cada día debido a un compromiso personal.

Negociación acomodativa"Perde ahora, ganar despues"

Consiste en que la persona acepta de forma absoluta o parcial los términos de la contraparte con el objetivo de fijar una buena relación en el largo plazo. Su estrategia se basa en ser sumiso y conciliatorio, así sea que no se consigan los mejores resultados en el corto plazo.Debe utilizarse como una estrategia temporal, ya que puede traer consecuencias negativas para la posición de la compañía.

Caracteristicas

Meijomil, S., & Meijomil, S. (2021, 3 diciembre). Negociación colaborativa: técnicas y ejemplos para cerrar clientes de forma efectiva. https://www.inboundcycle.com/blog-de-inbound-marketing/tecnicas-de-negociaci%C3%B3n-colaborativa

6 tipos de negociación para ayudar a prepararte. (2022, 16 mayo). Docusign. https://www.docusign.com/es-mx/blog/negociacion

1.2.1 Factores internos de negociación. (s. f.). Issuu. https://issuu.com/18302050/docs/revista_electronica_negociacion.docx/s/17342942

Referencias Bibiograficas

Gracias!!

Si la otra parte de la negociación te hace una propuesta y no estás de acuerdo, en lugar de enfadarte o gritar o de utilizar expresiones como “Estás equivocado”, es aconsejable mantener la calma y transmitir lo que sientes con frases como: “No estoy de acuerdo porque…”, “Siento que esta propuesta me perjudica por varios motivos…”. Recuerda que la clave está en no menospreciar a la otra parte.

Mientras más conozca sus fortalezas y debilidades y las de la contraparte, así como del objeto de negociación y del entorno, mayor poder tendrá para cumplir con el objetivo.

Intuición

La intuición es la capacidad de tomar decisiones basadas en una percepción rápida ya menudo inconsciente de patrones, señales y experiencias previas. No se basa en un análisis lógico y detallado, sino en una sensación instintiva o "presentimiento" Ejemplos: Cuando decides no hacer un trato de negocios con alguien porque no te inspira confianza. Cuando evitas relacionarte con cierta persona porque te da “mala espina”. Cuando tienes una idea de negocio en la que nadie más cree, pero algo en ti te dice que sí va a funcionar y te animas a emprenderla.

En muchas ocasiones afecta de forma negativa por la ansiedad.

Habilidades Sociales

Las habilidades sociales son el conjunto de estrategias de conducta y las capacidades para aplicar dichas conductas que nos ayudan a resolver una situación social de manera efectiva, es decir, que es aceptable para el propio sujeto y para el contexto social en el que está.