La Negociación

Integrativa

Distributiva

Alvarado (2003) define a la negociación como el proceso a través del cual los actores o partes involucradas llegan a un acuerdo.

Tipos de Negociación

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Adaptativo/Ceder

4

Contencioso/Competitivo

2

Cooperativo/Colaborativo

3

Evasión

1

Los estilos de negociación son las caracteristicas que cada individuo adopta en torno a un proceso de negociación y las cuales estan determinadas por los rasgos de su personalidad.

Ectilos de Negociación

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Conclusión En este trabajo observamos que en una situación se pueden encontrar los tipos de negociación distributiva e integrativa, depende del matiz del conflicto y de los intereses que se ponen en juego. En lo personal creo que los cuatro estilos de negociación también se emplean en una situación dependiendo como se va desenvolviendo el conflicto a resolver.En la mayoria de mis negociaciones opto por el estilo cooperativo/colaborador, ya que me gusta que mis relaciones sean duraderas, pero admito que si de momento mi creatividad no está generando opciones para el manejo de conflictos opto por la evasión. Para ganar un poco de tiempo y evitar una confrontación. Ya que como vimos una de las herramientas del negociador es la autorregulación emocional, y las emociones es algo inherente en los conflictos, si tu autorregulación emocional no está en equilibrio puede potencializar el conflicto. Entonces es necesaria una tregua. Por lo regular me gustan las negociaciones ganar-ganar, para que las partes obtengamos beneficios y generar relaciones largas y equilibradas. Pero después de realizar el test me doy cuenta que empleo los cuatro estilos de negociación dependiendo las circunstancias, el entorno y los interese que se pongan en juego.

Créditos

Bibliografía

Se trata de un medio de resolución pacíficade conflictos, manejado a través de la comunicación, que facilita el intercambio para satisfacer objetivos sin usar la violencia

Negociación

Es la que incorpora una visión implícita de que las necesidades y objetivos de las partes son diferentes; además de que los recursos a negociar son limitados. Sánchez (s.f.)

Ventajas Según Munduate (2015), “Es posible representar gráficamente la negociación. Lo que una parte gana es acosta de lo que la otra parte pierde, es decir la suma siempre es fija”.

Distributiva

Ejemplo es la venta de un auto usado: el vendedor sube el precio y maximiza su ganancia, pero el comprador ve cómo debe poner más dinero. Ambos conocen lo que el otro quiere y la jerarquía es desigual, al final el vendedor va a decidir por cuánto sale el auto. Fierro (2022).

Este tipo de negociación no se limita, es decir, utiliza todos los recursos disponibles para llevar a cabo la negociación. Requiere de apertura y creatividad; existen intereses en común. Sánchez (s.f.).

Integrativa

Ejemplo de este estilo de negociación es, para seguir con el caso de arriba, el momento en el que los dueños del auto se reúnen entre ellos a decidir el precio con el que saldrán al mercado. Fierro (2022).

Ventajas Según Munduate (2015) "Incrementa la satisfacción de las partes en conflicto, mejora sus relaciones, decrece la posibilidad de futuros conflictos”.

Alvarado (2003) asevera que toda negociación se derive de la interacción entre personas en todo ambito y en cualquier contexto. Su objetivo es generar acuerdos que permitan la mediación y la gestión adecuada de conflictas.

Negociación

• Evasión
• Contencioso/Competitivo
• Cooperativo/ Colaborativo
• Adaptativo/Ceder

Estilos de Negociación

Es un estilo que se caracteriza por ganar/perder. Es de tipo distributivo y tiende a confrontar y utilizar la crítica destructiva. Toma una actitud desafiante. Sánchez (s.f.)

Otras características de la personalidad que influyen en una tendencia hacia este estilo; tienen una elevada necesidad de poder personal, una alta necesidad de logro y un nivel elevado de maquiavelismo. Budjac (2015)

Contencioso/Competitivo

Ejemplo

Ejemplo: Siguiendo con el conflicto antes planteado; la colaboradora al ver que yo no daba respuesta rápida a su queja, opto por venir y confrontar al encargado y evidenciar sus conductas frente a personas que no estaban involucradas. Pedía que se le despidiera, pero la situación tenía que comprobarse, porque no había evidencia. Y si cometía un error estaba en riesgo de enfrentar una demanda laboral.

Ventajas

• Las peticiones de uno de los negociadores son cumplidas.
• Ganan poder.

Este estilo es integrativo y se enfoca en ganar-ganar. Consiste en poner en práctica la creatividad para colaborar en la generación de acuerdos que posibiliten la satisfacción de las necesidades de ambas partes. Sánchez (s.f.)

Cooperativo/Colaborativo

Ejemplo

Ejemplo: Siguiendo con la misma situación; opte por realizar una investigación con los demás colaboradores para verificar la veracidad de las acusaciones así como revisar los videos de las cámaras de seguridad. Y después de tener los resultados hable con ambos, exponiéndoles los resultados de la investigación.

Ventajas

• Este estilo de negociación es de tipo ganar-ganar.
• Donde los involucrados quedan satisfechos con los resultados

Es una tendencia a ignorar el conflicto. Con este estilo el individuo evade o se aleja del conflicto sin buscar una solución. Sánchez (s.f.)

Evasión

Ejemplo

Ejemplo: En una ocasión una persona que trabajaba en mi negocio, vino a delatar al encargado, de hostigamiento laboral, cuando hable con él evadía el conflicto cambiando de tema y evitando encontrarse conmigo.

Ventajas

• No se engancha en conflictos.
• Ganar Tiempo
• Reducir los efectos negativos de una confrontación directa.

Se enfoca en cubrir las necesidades de los otros y dejar parcialmente de lado las propias. Hay una tendencia a permanecer neutral ante el conflicto y/o a complacer a otros. Sánchez (s.f.)

Adaptativo/Ceder

Ejemplo

Ejemplo: Cuando vino la colaboradora a hablar conmigo, ya que planeaba ejercer acción legal por hostigamiento laboral, le expuse que estaba en su derecho, pero que los compañeros señalaban que ella era la que daba pie a esas situaciones y que aun después del incidente ella lo seguía buscando en el trabajo cuando yo no estaba. Y que las cámaras de seguridad la grabaron. En ese memento decidió ceder y dejar de confrontar y firmo su renuncia. El encargado por su parte se comprometió a firmar una carta compromiso donde no volvería a involucrar su vida personal en lo laboral. Por mi parte me comprometí con ambos a no hablar del tema, para salvaguardar la imagen de todos los involucrados.

Ventajas

Es un enfoque moderado que se centra en cubrir las necesidades de otros sin renunciar por completo a las propias necesidades. Budjac, (2015).

Budjac, A. (2011). Técnicas de negociación y resolución de conflictos. México: Prentice Hall. Fiero, L. (2022). Los principales estilos de negociación y sus ejemplos para triunfar en toda discusión. Recuperado de: https://www.crehana.com/blog/estilo-vida/estilos-de-negociacion-ejemplos/ Munduate Jaca, L. & Meina Díaz, F. J. (Coord.). (2015). Gestión del conflicto, negociación y mediación: (ed.). Difusora Larousse - Ediciones Pirámide. https://elibro.net/es/ereader/bibliotecauveg/49067?page=46 Sánchez, L. (s/f). La negociación. En negociación y manejo de conflictos. [Módulo en línea]. Universidad Virtual del Estado de Guanajuato. https://avalicmod19b.uveg.edu.mx/course/view.php?id=112&mainsection=4

Bibliografía

Ana Laura Aceves Cortes

Créditos