NIVEL BÁSICO

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Nivel Básico

Asignaturas

VENTAS

ASESOR DE VENTAS

CLIENTES

DETECCIÓN DE NECESIDADES

NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE VENTA

Ventas

Introducción a las ventas

Nivel Básico

Estamos acostumbrados a que las ventas formen parte de nuestra vida, pero ¿a quién se le ocurrió venderle algo a alguien?, ¿cómo surgieron las ventas y cómo han cambiado con el tiempo?En la siguiente linea del tiempo, conocerás la evolución de las ventas hasta el día de hoy.

Ventas

La evolución de las ventas a lo largo de la historia

El trueque

Mercados extendidos

Era del mercadeo

Inicio del desarrollo comercial

Ventas

6000 a.C.

476

1880

1900

Era de la información

2000

CONCEPTO

De acuerdo con lo anterior, se define que las ventas son operaciones mercantiles en las que una persona u organización otorga un bien o servicio a cambio de una cantidad de dinero que corresponde al precio de dicho producto.

Ventas

Vendedor

Persona que efectúa actividades de comercialización de bienes y servicios.

Producto o servicio

El bien satisfactor de necesidad.

Comprador

Persona que busca satisfacer una necesidad.

Precio

Lo que cuesta adquirir el producto o servicio, reflejado en dinero.

Ventas

Dentro de una venta podemos identificar 4 elementos principales

EMPRESA

VENDEDOR

Ventas

Ahora que sabes lo que significa una venta, es importante que conozcas el impacto que tiene en la empresa y en ti como vendedor:

Empezar

REPASEMOSLO APRENDIDO

Haz concluido con el contenido de la asignatura:Ventas - Nivel Básico

Selecciona la palabra correcta al enunciado:

Selecciona según corresponda:

¡Felicidades!

Haz concluido con la asignatura "Ventas" en el nivel básico.

INicio

ASIGNATURAS

ASESOR DE VENTAS

Vendedor vs Asesor de ventas

Nivel Básico

Se enfoca principalmente en cerrar la venta, utilizando técnicas persuasivas y presionando al cliente para que compre.Generalmente usa un discurso genérico para todos los clientes.

Adopta un enfoque más consultivo, buscando entender las necesidades del cliente y ofreciendo soluciones personalizadas.Se convierte en un socio confiable para el cliente, brindándole orientación y recomendaciones basadas en su experiencia y conocimiento del producto.

VENDEDOR

Asesor de ventas

Asesor de Ventas

En el mundo de los negocios, es común encontrar términos que parecen similares pero que tienen significados distintos.

Un ejemplo de esto es la diferencia entre un vendedor y un asesor de ventas. Aunque ambos roles tienen como objetivo impulsar las ventas de una empresa, existen sutiles diferencias en su enfoque y responsabilidades y la forma en que se acercan a este objetivo.

Importancia de un asesor de ventas

Un asesor de ventas es alguien que se encarga de promover y vender productos o servicios. Es importante porque ayuda a las empresas a alcanzar sus objetivos de ventas y a los clientes a obtener los productos que necesitan.El éxito de una empresa depende en gran medida del desempeño de sus asesores de ventas.

Son las ventas las que generan las ganancias, pero son los asesores de ventas quienes las hacen realidad.

Asesor de Ventas

Los asesores de ventas están siempre en contacto directo con los consumidores, buscando transformarlos en clientes leales a la empresa. Logran que los clientes vean sus necesidades resueltas en los productos o servicios adquiridos.

ACTITUDES

Conjunto de respuestas que el ser humano manifiesta cuando se encuentra ante determinadas personas, situaciones, lugares y objetivos.

CONOCIMIENTOS

Conocimiento de producto.
Conocimiento de marca.
Conocimiento de la competencia.
Conocimiento de la industria.

HABILIDADES

Cualidades personales y técnicas que le permiten conectar positivamente con los clientes y generar ventas para un negocio.

Asesor de Ventas

Un asesor de ventas posee un conjunto de cualidades integrales:

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REPASEMOSLO APRENDIDO

Haz concluido con el contendo de la asignatura:Asesor de ventas - Nivel Básico

Solución

Enfoque consultivo

Enfoque en cierre de venta

Continuar

ASESOR DE VENTAS

Presiona al cliente para que compre

Entiende las necesidades del cliente

Ofrece soluciones personalizadas

VENDEDOR

Discurso genérico

Arrastrar las caracteristicas al grupo correspondiente:

Selecciona la palabra correcta al enunciado:

Selecciona el tipo de cliente al que corresponde la descripción:

¡Felicidades!

Haz concluido con la asignatura "Asesor de ventas" en el nivel básico.

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ASIGNATURAS

CLIENTES

Prospecto vs Cliente

Nivel Básico

Alguien que ha realizado un intercambio contigo. Es decir, ha pagado por tus productos y/o servicios.

Alguien que está interesado en realizar un intercambio contigo.

Cliente

Prospecto

Clientes

A menudo en las ventas, se escucha hablar sobre "prospectos" y “clientes”, pero ¿cuál es la diferencia entre estos dos tipos de personas?, ¿ cómo saber cuál es un cliente y cuál es un prospecto?Cada término se refiere a la etapa específica del proceso de ventas en la que se encuentra la persona.

Identificar clientes o prospectos te permitirá ser más acertado en la manera en la que te comunicas con ellos.

Tipos de cliente

Cuando un asesor no toma en cuenta al tipo de cliente, solo se enfoca en realizar una venta desde el lado de la empresa. Vende características, beneficios, garantía, servicios adicionales, respaldo de la marca, etcétera.En muchas de las ocasiones, el cliente lo percibe como falta de atención o incluso lo puede llegar a sentir como una venta fría y mecanizada, lo que puede provocar que desista la compra.

Clientes

Imagina que en un día laboral te encontraste con:

Cliente que solo habla de cifras.
Cliente que te cuenta toda su vida.
Cliente tímido que necesita tu aprobación antes de realizar el pago de un producto.

Como te habrás dado cuenta, se han planteado tres tipos de clientes totalmente distintos y por eso, no podemos relacionarnos con todos ellos de la misma manera. Pero entonces, ¿cómo lo hacemos?, ¿cómo saber qué perfil tengo ante mí?

Dominante

Estable

Influyente

Concienzudo

Clientes

Estudios indican que el 85% de las personas tienen dos tipos predominantes y dos leves; el 10%, tres tipos dominantes y uno secundario; y sólo el 5% presenta un tipo principal y tres complementarios.

El método DISC es una herramienta de evaluación de comportamiento que permite ajustar el mensaje a los diferentes tipos de clientes con los que tratamos para lograr una comunicación fluida.

Existen diferentes tipos de clientes y, por tanto, existen diversas maneras de comunicarse con ellos, si no ajustas el mensaje y te comunicas de la misma manera con todos, perderás la oportunidad de convertir los prospectos en clientes.

Método DISC

Clientes

Ahora que ya conoces esta herramienta sencilla, hoy es el mejor día para comenzar a aplicarla.

De lo que se trata es de dar un servicio lo más personalizado posible que responda a las necesidades de nuestros diferentes tipos de clientes, dejando a un lado cómo creemos que debería ser la relación y conociendo cómo son realmente.

¿Conocías la metodología DISC?

SÍ

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REPASEMOSLO APRENDIDO

Haz concluido con el contendo de la asignatura:Clientes - Nivel Básico

Selecciona el tipo de cliente al que corresponde la descripción:

Selecciona la palabra correcta al enunciado:

Selecciona la imagen que define gráficamente a un cliente

¡ERROR!

¡Esa selección es incorrecta!Recuerda, el cliente es alguien que ha pagado por tus productos y/o servicios.

VUELVE A INTENTARLO

¡Felicidades!

Haz concluido con la asignatura "Clientes" en el nivel básico.

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ASIGNATURAS

DETECCIÓN DE NECESIDADES

Indagación

Nivel Básico

Escucha Activa

Preguntas

Personalización

Empatía

Antes de poder satisfacer las necesidades del cliente, es de suma importancia comprender qué están buscando.

Este entendimiento no solo implica conocer sus necesidades inmediatas, sino también comprender sus valores, deseos y preocupaciones más profundas.

Detección de Necesidades

Al escuchar activamente, hacer preguntas y adoptar una perspectiva empática, puedes ofrecer soluciones que satisfagan las necesidades del cliente de manera efectiva, estableciendo así relaciones sólidas y duraderas.

+ ejemplo

Implica no solo oír lo que el cliente está diciendo, sino también prestar atención a su tono de voz, lenguaje corporal y emociones. Esto proporciona una visión más completa de sus necesidades y deseos.

Formular preguntas no solo ayudan a recopilar información sobre sus necesidades prácticas, sino que también revelan sus motivaciones, preocupaciones y objetivos más profundos.

Adoptar una perspectiva empática hacia el cliente es fundamental para comprender sus necesidades de manera efectiva. Esto implica ponerse en su lugar, entender sus desafíos y preocupaciones, y ofrecer soluciones que se alineen con sus objetivos y valores.

Utilizar la información recopilada para adaptar y personalizar tu oferta es clave para satisfacer las necesidades del cliente de manera efectiva. Esto puede implicar ajustar características del producto, servicios adicionales o términos de pago para que coincidan con las necesidades específicas del cliente.

Indagación

En un proceso de ventas es el conjunto de preguntas abiertas y cerradas que realizas al cliente, con la intención de obtener información e identificar sus necesidades.

Beneficios

Detección de Necesidades

El mayor beneficio que obtienes al indagar es que generas una conexión con el cliente ya que, se siente escuchado, y cuando un cliente siente que te interesas en él y en ayudarlo es muy común que baje sus barreras u objeciones y esto aumenta las probabilidades de lograr el cierre de la venta.

Generalmente se responden con una palabra, por ejemplo, “sí” o “no”.

Requieren que el cliente desarrolle una respuesta que te permitirá comprender su punto de vista.

CERRADAS

ABIERTAS

Detección de Necesidades

Las preguntas se deben realizar de tal manera que sean imperceptibles por el cliente, de forma objetiva y amigable durante una conversación; de lo contrario, el cliente puede reaccionar a la defensiva o bien negar la información solicitada.Hay que recordar que a los seres humanos nos gusta comprar, pero no nos gusta que nos vendan. Por ello, la forma en cómo indagamos lo que nuestro cliente desea debe ser cordial más que intimidatoria o agresiva.

En el proceso de ventas existen dos tipos de preguntas:

+ ejemplo

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REPASEMOSLO APRENDIDO

Haz concluido con el contendo de la asignatura:Detección de Necesidades - Nivel Básico

Selecciona lo que se pide:

Selecciona según corresponda:

Selecciona la palabra correcta al enunciado:

¡Felicidades!

Haz concluido con la asignatura "Detección de necesidades" en el nivel básico.

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ASIGNATURAS

NEGOCIACIÓN Y CIERRE DE VENTA

Negociación

Nivel Básico

El cliente se enfoca en lo que necesita. El asesor analiza esta información y muestra los beneficios que puede ofrecer su producto o servicio. Evalúa y demuestra cómo puede satisfacer las necesidades del cliente.

¿Qué es la negociación de ventas?

La negociación es una etapa del proceso de ventas donde el asesor y el cliente dialogan para llegar a un acuerdo.

+ info

Negociación y Cierre de venta

Para negociar una venta es crucial prestar a atención a:

Qué decir
Cómo decirlo
Cuando decirlo

Colaborativa

(ganar-ganar)

Acomodativa

(perder-ganar)

Competitiva

(ganar-perder)

Evitativa

(perder- perder)

ESTRATEGIAS de negociación

Negociación y Cierre de venta

Ser un buen oyente

La escucha y confianza dan las bases de lo que es la negociación.

Emociones bajo control

Cuidar la comunicación no verbal y analizar cómo se comunica el cliente más allá de las palabras.

Dar una solución flexible

El asesor debe saber cuándo decir la información clave para convencer al cliente. Sin agobiar.

Saber cuándo alejarse

El error más común es poner presión para cerrar la venta.“Alejarse” significa aceptar estar en desacuerdo de manera agradable.

Consideraciónes en una negociación

Negociación y Cierre de venta

El asesor se preocupa más por resolver la necesidad del cliente que por ganar una venta.Sabe explicar los beneficios de su producto o servicio. No lo “que” hace, sino “por qué” es una buena solución.

Una negociación exitosa es la que busca un acuerdo favorable para ambas partes. No importa si lleva más tiempo.

Negociación y Cierre de venta

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REPASEMOSLO APRENDIDO

Haz concluido con el contendo de la asignatura:Negociación y Cierre de venta - Nivel Básico

Selecciona el tipo de estrategia de negociación que corresponde la descripción:

Selecciona la palabra correcta al enunciado:

¡Felicidades!

Haz concluido con la asignatura "Negociación y Cierre de venta" en el nivel básico.

¡Estas listo para realizar tu evaluación!

Debido a las Guerras Mundiales, hubo una gran expansión y un enorme flujo de productos alternativos que escaseaban. Los vendedores se volvieron agentes clave en la mediación y el intercambio cultural, por lo que es aquí donde se da oficialmente el nacimiento del oficio de las ventas, mejor conocido como mercadeo o "marketing".

Video: Era del mercadeo

Poseer conocimiento del producto que vendes; te permite comunicar ideas y conceptos con mayor claridad a los clientes favoreciendo el poder resolver cualquier duda y de esta forma asegurar un mayor número de ventas.

1. Conocimiento de producto

Saber cuál es la identidad de tu marca te ayudará a diferenciar tus productos y servicios de los de tu competencia. Esto además te permite ofrecer beneficios claros a tus clientes y transmitir los valores que te identifican como marca.

2. Conocimiento de marca

Saber cómo se compara el producto que estás vendiendo con el de tu competencia te dará información valiosa que puedes usar a tu favor, ya que hará que los clientes te elijan a ti en primer lugar.

3. Conocimiento de la competencia

Es importante que conozcas las tendencias, conceptos y terminología de la industria que rodean al producto o servicio que estás vendiendo. Esto te dará más credibilidad y te ayudará a generar confianza de tus prospectos.

4. Conocimiento de la industria

PROSPECTO

Durante la Edad Media comienza un desarrollo comercial en los países europeos.Los productos agrícolas no eran frecuentemente vendidos, sino se entregaban al señor feudal. Éste era el dueño tácito de todos los bienes producidos en su comarca, a cambio de protección militar.En consecuencia, comenzó a darse trabajos. Los artesanos y demás pobladores urbanos, imposibilidados para llevar a cabo una producción agrícola, compraban por precio sus alimentos.

Vender es algo que hacemos todos los días sin darnos cuenta ya que, si lo que queremos es convencer y persuadir de alguna forma a otra persona, estamos vendiendo. Y ¿por qué es importante aprender a vender? Porque no sólo se trata de si ofrecemos productos o servicios, se trata de nuestra vida profesional e incluso personal, de cómo nos expresamos verbal y corporalmente, la confianza que demostramos y de cómo todo eso nos afecta o beneficia.

Es amigable, paciente, buen escuchador. Le encanta que la gente que tiene a su alrededor se sienta a gusto, trabaja muy bien en equipo.Tiene una voz cálida y suave, te habla en un ritmo bajo, lento, es relajado y metódico.

Perfil

Prepara la propuesta con antelación. Tienes que favorecer ese clima de tranquilidad y relajación.
No te desvíes del tema. Habla de negocios, aunque en un ritmo pausado.
Utiliza palabras que generen tranquilidad como “probado”, “sin riesgo”, “garantizado”.

¿Cómo tratarle?

No le presiones para que tome una decisión rápida.
No seas demasiado directo, antes crea un ambiente distendido y cercano, aunque él pueda parecer frío y distante.
Le gusta debatir y las preguntas abiertas, por lo que no seas demasiado agresivo presentando las propuestas.

¿Qué evitar?

Le gusta escucharte porque confía en ti como profesional y entiende que eres tú el que debe proponer y él cooperar.

Las ventas son una parte fundamental en el éxito de cualquier empresa, ya que sin ellas, no hay ingresos y sin ingresos, no hay forma de mantenerse en el mercado.Además, son una medida del éxito de una empresa. Si una empresa tiene altas ventas, significa que está ofreciendo productos o servicios que son valorados por los clientes y que están generando ingresos.

¡GENIAL!

Escucha activa
Comunicación
Empatía
Manejo de conflictos
Atención al cliente
Orientación a objetivos
Persuasión
Negociación
Trabajo en equipo
Buena presencia
Capacidad de argumentación

Los seres humanos producían los artículos necesarios para la vida, sin embargo, ninguna persona, ni siquiera un grupo de personas, podría haber hecho todo lo necesario para la vida por su cuenta.Así surgió la idea de un intercambio: unos bienes por otros o por servicios necesarios periódicamente.

Video: El trueque

D- Dominance - Dominante
I- Influence - Influyente
S- Steadiness - Estable
C - Conscientiousness - Concienzudo

¿Qué es el método DISC?

Está basado en los estudios llevados a cabo por William Moulton Mars en la década de 1930 y de una manera sencilla permite determinar qué tipo de comportamiento va a desarrollar una persona en el momento de compra.Se establecen cuatro tipos diferentes de comportamiento, cuyas iniciales forman el acrónimo en inglés DISC:

VIDEO: MÉTODO DISC

CLIENTE

Obtener información precisa de la necesidad y expectativas del cliente.

Nos da el control sobre el proceso de la venta.
Nos ayuda a conocer las percepciones y puntos de vista de la contraparte.

Es útil para cerrar una negociación.
Fortalece el diseño de estrategias de solución.

Indagar nos ayuda a:

Es aquella en la que buscas llegar a acuerdos beneficiosos tanto para ti como para la otra parte, al tomar en cuenta los intereses mutuos e individuales. El objetivo es lograr una solución creativa y aceptable para todos, lo que permite fortalecer la relación en un futuro.

Si tú le dices a un cliente:- ¿A usted le gustan los diseños modernos en los tapetes? Probablemente va a responder un “sí” o un “no”.En cambio, si le preguntas: - ¿Por qué dejó de utilizar los tapetes de la marca Collie Home Deco?Muy probablemente en esta segunda pregunta, el cliente te dará una respuesta extensa ya que, se verá en la necesidad de proporcionar más detalles.

Es encantador, entusiasta, sociable, optimista y le encanta hablar y que lo escuchen. Es influyente porque es bastante persuasivo, sabe qué decir o qué hacer para que caigas en sus redes.Se dirige a ti con una voz amistosa, animada, en un volumen alto, sonríe mucho y es muy expresivo.

Perfil

Crea un clima amigable y cercano.
Interésate por su vida, sus pasiones, sus sueños... a este tipo de cliente le gusta hablar y que se interesen por él.
El humor es clave para crear ese clima distendido y conectar con él.

¿Cómo tratarle?

Hablar directamente del negocio o de cifras.
Ser seco, muy directo.
Llevar la batuta en la conversación. Recordemos que a este tipo de cliente le encanta hablar

¿Qué evitar?

Es muy probable que utilice el humor y puede extender la conversación más de lo necesario.

¡NUEVOS CONOCIMIENTOS!

Es competitivo y por eso se orienta a resultados, es valiente y arriesga, le gusta hablar de cifras y de objetivos.

Este tipo de cliente se dirige a ti mirándote a los ojos, con una voz fuerte y clara, muy seguro de sí mismo.

Sé claro y específico.
Presenta la propuesta de manera organizada: tiene muy claro lo que quiere y si tú no lo tienes claro no confiará en ti.

Dale alternativas: le gusta tomar decisiones, así que si solo le damos una opción no se sentirá a gusto.

¿Cómo tratarle?

No dejes temas sin definir. Quiere tener toda la información bien atada.
No compitas con el cliente; aunque parezca muy exigente o prepotente, comunícate de tal manera que no parezca que el cliente pierde.

¿Qué evitar?

Suele inclinarse hacia ti y gesticula e incluso señala con el dedo.Le gusta tener la sensación de que es él y no tú quien maneja la situación.

Perfil

El proceso de ventas se ha vuelto algo cotidiano, sin embargo, el cliente pasa a ser el centro de toda negociación, y éste se encuentra más informado. Algunos ni siquiera acuden a un establecimiento comercial para adquirir sus bienes y servicios. Virtualmente todo se encuentra hoy al alcance de los dedos.

Video: Era de la información

Discurso genérico

Preciona al cliente para que compre

Entiende las necesidades del cliente

Ofrece soluciones personalizadas

Enfoque consultivo

Enfoque en cierre de venta

Su tono de voz es tranquilo. Mantiene el contacto directo con los ojos y realiza pocos gestos con las manos.Le gusta analizar datos, debatir sobre ideas y no le gusta tomar decisiones rápidas, sin meditar, le gusta ir paso a paso y con unas razones definidas.

Perfil

Mírale a los ojos, pero no uses el contacto directo.
Sé tú quien rompa el hielo para crear un ambiente distendido.
Presenta la propuesta de forma calmada, que dé lugar a la reflexión.
Sé preciso y realista en la propuesta que le presentas.

¿Cómo tratarle?

Dar demasiadas vueltas al tema y no presentar una propuesta clara.
Presionar demasiado para que tome una decisión; estamos ante un perfil tranquilo.
No cumplir con las fechas de entrega.
Ser demasiado ruidoso e informal.

¿Qué evitar?

Te darás cuenta que le gusta tener todo controlado, seguramente porque te pida un cronograma de acciones.

En este tipo de negociación adoptas una postura dócil y conciliadora respecto a la otra parte, ya que reconoces que no vas a obtener los resultados que deseas a corto plazo. Sin embargo, dejas sobre la mesa la posibilidad de seguir discutiendo y acordando los puntos a conciliar. Esto implica “perder” al inicio, pero con el objetivo de “ganar” más adelante en futuras negociaciones.

Es aquella en la que tomas una posición agresiva para obtener los mayores beneficios a tu favor. El objetivo es ganar como sea. Consiste en hacer las máximas demandas, sin ceder concesiones o brindar oportunidades al otro. Esto convierte la situación en un conflicto de intereses, en el que la relación puede verse afectada por la falta de consenso.

Se da en la segunda mitad del siglo XVIII una expansión económica importantísima a nivel mundial.Nacen los grandes telares, las locomotoras y los barcos transoceánicos impulsador por motores a vapor. Las cantidades de producto se incrementan dramáticamente.Los imperios europeos aprovechan sus colonias pues el principal objetivo de las empresas era fabricar en cantidades suficientes para abastecer sus mercados.

Video: Revolución industrial

Se da cuando ambas partes “pierden” porque coinciden en que el acuerdo es contraproducente y no se termina de llevar a cabo el proceso.Se opta por esta estrategia cuando hay cosas en juego que resultan más una pérdida que una ganancia.

el volumen del pedido es grande,
el precio o riesgo se considera alto,
hay varias personas involucradas en la decisión de compra.

Un asesor debe tomarse más tiempo para cerrar una venta si:

Compromiso
Determinación
Entusiasmo
Paciencia
Dinamismo
Sinceridad
Responsabilidad

NIVEL BÁSICO - SEARS

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