LM S4 Negociación y conflicto

Tema 4. Negociación y conflicto

Dra. Marcia Lorena Rodríguez Aldana

Negociación y conflicto

Proceso de intercambio de información y compromisos, en el cual dos o más partes, con intereses comunes y divergentes, buscan llegar a un acuerdo.

Negociación

• Al resolver conflictos o diferencias, nos acercamos a lograr nuestros objetivos.

• Se convence de ideas o conceptos que son útiles para las partes involucradas.

• Mejora la posición competitiva de las personas o instituciones.

Importancia de la negociación

• Distributiva
• Colaborativa
• Competitiva
• Subordinada
• Inacción
• Colaborativa
• Razonada

-Dos o más personas interesadas en negociar.-Interrelación entre las partes negociadoras. Interés de las partes.-Diálogo, discusión, intercambio de puntos de vista antes de llegar a un acuerdo.-Cada parte negociadora poseerá una estrategia en la que espera que la mayoría de sus condiciones sean aceptadas.-Si la negociación es exitosa, se llega a un acuerdo formal en el que las partes se comprometen con lo pactado.

Aspectos básicos de una negociación

Negociación distributiva

Se usa con frecuencia para conseguir la mejor oferta al comprar o vender algo

• Colaborativa
• Competitiva

Estrategia para obtener el mejor resultado posible para una parte en particular en una negociación.Se intenta maximizar su parte del acuerdo a expensas del otro.

NEGOCIACIÓN DISTRIBUTIVA

1. Los intereses de las dos partes están en conflicto.
2. Cada uno trata de obtener el mejor acuerdo posible para sí mismo.
3. El objetivo es obtener el mayor beneficio posible para uno mismo.
4. Forma más común de negociación distributiva.

Competitiva

Negociación distributiva

1. Las dos partes no están necesariamente en conflicto.
2. Los participantes buscan encontrar una solución que satisfaga los intereses de todos.
3. Se caracteriza por la colaboración entre las dos partes para lograr un acuerdo mutuamente beneficioso.
4. Forma menos común de negociación distributiva.

Colaborativa

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Negociación distributiva

• Condición que impera es la del tipo (ganador/perdedor.

• Lo que gana uno, lo pierde el otro.

• Concesión que se haga a la contraparte se considera una debilidad.
• Se guarda información, se oculta la posición propia y no se cede.

• USO: se tiene una posición de fuerza con respecto a la contraparte. Se discute un asunto de suma importancia para nosotros y de poca para la parte contraria. - Posición inflexible - no afecta de forma crítica la relación a largo plazo.
• Poco tiempo para resolver un determinado conflicto.

DISTRIBUTIVA

SUBORDINADA

+info

• Subordinar nuestros intereses a los de la contraparte.
• USO: Callejón sin salida o en un conflicto del que queremos salir con cierta urgencia.
• La contraparte no puede realizar una determinada concesión, pero nosotros sí.
• El poder negociador de la contraparte es superior al nuestro.

INACCIÓN O EVITATIVA

• Se trata de no negociar.
• Conflicto insalvable, ambas partes pueden decidir apartar de la negociación un determinado tema o aplazar su negociación para una fase posterior.
• Ninguna de las partes esta en disposición de adaptarse a la otra.
• Diferencias innegociables. Negociar puede afectar negativamente la relación.
• Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes.
• Hay más que perder que ganar.

• Se trata de no negociar.
• Conflicto insalvable, ambas partes pueden decidir apartar de la negociación un determinado tema o aplazar su negociación para una fase posterior.

• Ninguna de las partes esta en disposición de adaptarse a la otra. Diferencias innegociables. De persistir la negociación sobre este tema las relaciones entre las partes pueden verse afectadas muy negativamente.
• Se utiliza cuando el acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes. o HAY más que perder que ganar.

INACCIÓN o EVITATIVA

• Gran interés en alcanzar un acuerdo justo y positivo para ambas partes.
• Negociación ganar/ganar.
• Requiere un intercambio de información importante como base de la colaboración.
• Implica un alto grado de confianza entre las partes.

COLABORATIVA o INTEGRATIVA

• Solución de problemas de fondo sobre las que existen diferencias, más que la obtención de concesiones de la contraparte.
• Diferencias se resuelven con criterios objetivos (legales, científicos, relativos a usos y costumbres del sector, utilizando expertos ajenos, etc.).
• USO: Las partes se centran en los intereses reales y concretos, y no en el juego de posiciones. Buscan soluciones para el beneficio común. Examinan el problema desde puntos de vista diferentes.
• Están abiertas y son creativas en las propuestas que realizan.

RAZONADA

El conflicto organizacional

• Hay conflicto cuando una de las partes siente que sus intereses se pueden afectar.
• Se manifiesta de diversas maneras como tensiones, competencias, desacuerdos, entre otros.
• El conflicto en sí no es malo ni bueno, sino que depende de cómo se gestione en una organización.

• Situación en las que existen desacuerdos u oposiciones.
• Sucesos que pueden generar controversia o malestar entre los colaboradores.
• Intervienen las percepciones, emociones y conductas de cada una de las partes

Origen de conflictos en el trabajo

Robbins, S. P. (2009). Comportamiento organizacional (13a. ed.). Pearson Educación. https://0-elibro-net.biblioteca-ils.tec.mx/es/ereader/consorcioitesm/39534?page=540

Conflicto y desempeño organizacional

Robbins, S. P. (2009). Comportamiento organizacional (13a. ed.). Pearson Educación. https://0-elibro-net.biblioteca-ils.tec.mx/es/ereader/consorcioitesm/39534?page=540

CONCLUSIÓN

• Una organización sin conflicto es complejo que genere desarrollo.

• Una organización con exceso de conflicto es complicado que genere desarrollo.

• El conflicto debe existir siempre, lo importante es gestionarlo correctamente para generar actividades que produzcan valor.

• El conflicto entre personas tiene diversos orígenes, pero al final, la manera en que lo resolvamos nos permitirá generar o no valor.

¡A NEGOCIAR!Dinámica: GANA LO MÁS QUE SE PUEDA

• En las rondas 1, 2, 3, 4, 6, y 9, los equipos decidirán en forma consensuada su voto.
• Entregarán un post it a la profesora para dar a conocer su voto.

• En las rondas 5, 8 y 10, cada líder se reunirá para consensuar con los líderes de los otros equipos.
• Posteriormente, se reunirá con su equipo, y emitirán su voto en un post it, que se entregará a la profesora.

Gana lo más que se pueda

Gracias porsu atención

¡Excelente jueves!