Informe anual del estado del marketing B2B en España by Connext

Informe Anual del Estado del Marketing B2B en España

Edición 2024

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Índice

1.

Características del informe

2.

Radiografía MK B2B

3.

Definición de objetivos

4.

Acciones por fase del funnel

5.

Desafíos en el marketing B2B

01

Objetivo del informe

Características del informe

Proporcionar una visión detallada sobre el estado actual del Marketing B2B en España.

02

Participantes

129 responsables y directores de marketing B2B del sector tecnológico e industrial.

En el entorno actual, las empresas B2B enfrentan la digitalización, el aumento de la competencia y la saturación de información, lo que obliga a un enfoque más estratégico y personalizado en las campañas de marketing.

03

Creado por

Connext, una agencia de marketing y ventas B2B especializada en el sector industrial y tecnológico en Valencia.

Radiografía Marketing B2B

Radiografía Marketing B2B

Radiografía Marketing B2B

Definición de objetivos

37%

57%

75%

Generación de leads

Brand Awareness

Fidelización de clientes

Captar más oportunidades de negocio.

Mejorar la visibilidad y el reconocimiento de la marca en el mercado.

Crear relaciones duraderas con los clientes.

Otros objetivos son: Optimizar la maduración de leads(27,9%), empoderar la fuerza de ventas (27,9%) y gestionar cuentas VIP (9,3%).

01

Visibilidad

Acciones por fase del funnel

Estrategia s en redes sociales (LinkedIn, YouTube), SEO/SEM.

02

Captación de leads

Contenidos inbound (blogs, vídeos, infografías) y participación en eventos.

Es importante hacer acciones específicas en cada fase del funnel de ventas porque cada etapa representa un momento diferente en el recorrido del cliente, y los mensajes o acciones deben estar adaptados a las necesidades y comportamientos del usuario en cada una

03

Nutrición de leads

Email marketing, campañas de producto y testimonios.

04

Fidelización

Contacto directo con el equipo comercial y programas de retención.

Desafíos actuales en el marketing B2B

1. Crear marcas diferentes y memorables en un entorno cada vez más competitivo
2. Diseñar estrategias full-funel a medida de cada empresa
3. Alinear Marketing, Ventas y Atención al Cliente
4. Tomar decisiones basadas en datos
5. Formar equipos ágiles y de alta performance

Desafío 1: Branding y diferenciación de marca

Importancia del Branding en B2B

Creación de marcas memorables

Tradicionalmente, las empresas B2B han subestimado el poder del branding. Sin embargo, crear una marca fuerte es esencial para diferenciarse en un mercado competitivo.

Falta de diferenciación y coherencia de marca.

+ info

Desafío 2: Diseñar estrategias full-funnel a medida de cada empresa

claves prácticas

• Comenzar por un diagnóstico interno y externo, para detectar oportunidades de mejora en las distintas fases del funnel.
• Definir objetivos alineados con las metas y necesidades del negocio.
• Identificar los canales y las vías de acción más adecuados, y articularlos en un sistema que permita abordar a los consumidores desde el conocimiento a la conversión.

Automatización del marketing

Desafío 3: Alinear Marketing, Ventas y Atención al cliente

Alinear estos departamentos es crucial para maximizar la conversión de leads en ventas. El marketing debe entregar leads cualificados y el equipo de ventas debe cerrar la venta de manera eficiente.

Embudo de ventas

SQL vs MQL

Comunicación constante

Desafío 4: Toma de decisiones basadas en datos

claves prácticas

• Transformar la cultura de trabajo hacia una basada en datos.
• Contar con CRM para administrar los leads y las oportunidades de venta.
• Formar a los equipos sobre las herramientas de gestión de datos.

Análisis de datos y KPIs

Desafío 5: Formar equipos ágiles y de alta performance

La solución

Problemas más frecuentes

1. Objetivo claro y compartido con todo el equipo.
2. Comprender el negocio y sus necesidades.
3. Estructura organizativa clara, con roles y responsabilidades bien defiinidos.
4. Planificar, de manera flexible.
5. Definir y optimizar sistemas y procesos de trabajo.
6. Detectar necesidades y cambios, periódicamente.

1. Escasez de recursos.
2. Falta de definición de las responsabilidades por área.
3. Planificación escasa o poco realista.
4. Indefinición de roles.

¡Muchas gracias!

Falta de diferenciación

Muchas empresas en el sector industrial y tecnológico utilizan identidades gráficas y verbales similares, lo que dificulta la percepción clara de su valor.

Coherencia de marca

Coherencia de Marca: Asegurar que todos los puntos de contacto con el cliente (web, redes sociales, presentaciones, materiales) estén alineados con una imagen coherente.

El 69% de las empresas utiliza un embudo de ventas basado en un CRM para rastrear y gestionar oportunidades.

El 69% de las empresas utiliza un embudo de ventas basado en un CRM para rastrear y gestionar oportunidades.

El 69% de las empresas utiliza un embudo de ventas basado en un CRM para rastrear y gestionar oportunidades.

Leads cualificados para ventas (SQL) provienen en su mayoría de acciones de ventas (52,7%), lo que sugiere la importancia de la colaboración entre los equipos de marketing y ventas. Será crucial definir los criterios de calificación, dejando en claro con qué criterios debe cumplir cada contacto para avanzar en el funnel.

El 58,9% tiene departamentos de ventas y marketing alineados. Reuniones periódicas entre ambos equipos para compartir datos, resultados y mejorar la eficiencia del proceso comercial.

Importancia de los KPIs

Medir indicadores clave de rendimiento (KPIs) como generación de leads, tasa de conversión, y ROI es fundamental para ajustar las estrategias en tiempo real. Utilizar datos para ajustar campañas, realizar pruebas A/B, y optimizar la inversión en marketing según los resultados.

Acciones para mejorar visibilidad de marca

Respecto a 2023, crece las acciones SEO/SEM respecto a la participación en ferias y eventos.

2. Acciones para captar leads

3. Acciones para nutrir leads

Sólo el 33,3% afirma haber establecido criterios de “segmentación de leads y lead scoring” y un 25,5% afirma no hacer acciones de nutrición.

4. Acciones para fidelizar

El 43,8% no realiza encuestas de satisfacción.

Estrategias automatizadas

Las herramientas de marketing automation permiten gestionar grandes volúmenes de leads, segmentarlos y nutrirlos de manera efectiva a lo largo del funnel de ventas.

Beneficios

Mejora la eficiencia del equipo comercial, permite la personalización del contenido y facilita el seguimiento del cliente potencial.

El 69% de las empresas utiliza un embudo de ventas basado en un CRM para rastrear y gestionar oportunidades. PERO, hay un reto importante en la construcción de un customer journey consesuado entre los departamentos de Marketing y Ventas.