ESTRATEGIAS DE NEGOCIACION

UNIDAD I

negociaciÓn empresarial

10LCD-G1

"Debemos escuchar lo que se dice, pero aún más importante en una negociación, es escuchar todo aquello que no se dice "

- Peter Drucker

Estrategias de Negociación

Introducción

La negociación es un proceso fundamental en la vida diaria, tanto en el ámbito personal como profesional. Implica la interacción entre dos o más partes con el objetivo de alcanzar un acuerdo que satisfaga las necesidades y deseos de cada uno.

Estrategia de Escalamiento

Estrategia de Delegación

Si se alcanza un punto muerto, el agente puede tener la opción de escalar la decisión a una autoridad superior, lo que puede ayudar a resolver conflictos sin perder tiempo.

Agente de autoridad limitada

Utilizar un agente de autoridad limitada permite a las partes delegar ciertas decisiones, lo que puede acelerar el proceso de negociación.

Estrategia de Incentivos

Estrategia de Evaluación de Riesgos

Comprender cuánto dinero está en juego permite a las partes evaluar los riesgos y beneficios de cada opción. Esto ayuda a tomar decisiones informadas y a negociar desde una posición más fuerte.

En negociaciones donde hay dinero en juego, las partes pueden ofrecer incentivos financieros para motivar acuerdos. Esto puede incluir bonificaciones por cumplimiento o descuentos por compras en volumen.

Dinero en juego

Estrategia de Referencia

Estrategia de Adaptación

Conocer las prácticas establecidas permite a los negociadores adaptarse mejor al estilo y expectativas del otro lado, lo que puede resultar en una negociación más fluida y efectiva.

Al apoyarse en prácticas establecidas, los negociadores pueden utilizar precedentes para fortalecer su posición. Esto les da credibilidad y puede facilitar la aceptación de sus propuestas.

PRÁCTICA ESTABLECIDA

LA MIGAJA

Esta táctica consiste en pedir algún detalle adicional de lo que se está comprando.

Ejemplo En un mercado de antigüedades hay un hermoso reloj. El vendedor lo tiene etiquetado a $200, pero tú quieres obtener un mejor precio. Entonces, comienzas a negociar y el vendedor te da el reloj y una caja personalizada por $200 pesos.

El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.

EL PERRITO

Actuar y aceptar consecuencias

Se refiere a una táctica en la que una de las partes toma una decisión audaz o definitiva durante la negociación, consciente de los riesgos y consecuencias que dicha acción puede generar.

La salida oportuna

Consiste en que una de las partes decida retirarse de la negociación de manera estratégica y calculada en el momento adecuado. Esta salida puede ocurrir antes de que la situación se vuelva desfavorable, evitando compromisos indeseables o costos mayores, y dejando abierta la posibilidad de retomar la negociación en mejores condiciones en el futuro.

Chico Bueno chico Malo

Implica la colaboración de dos personas o partes que asumen roles opuestos durante una negociación: uno como el "chico malo" y otro como el "chico bueno". El objetivo de esta estrategia es influir en la parte contraria, creando presión psicológica y manipulando la percepción de la negociación, con el fin de que la otra parte ceda a las demandas planteadas.

Es una táctica en la que una de las partes alega que no tiene la autoridad para tomar decisiones definitivas, sugiriendo que las decisiones finales deben ser aprobadas por una autoridad superior. Este enfoque puede ser utilizado para ganar tiempo, generar concesiones adicionales o evitar la responsabilidad directa por decisiones difíciles.

ALTA Y BAJA AUTORIDAD

Es una estrategia en la que ambas partes se involucran de manera proactiva, dinámica y comprometida en el proceso de diálogo.

Particpación activa

Entender

Implica tener una comprensión profunda y clara de lo que la otra parte está comunicando, tanto a nivel verbal como no verbal. Esto no solo significa captar el significado de las palabras, sino también interpretar correctamente los sentimientos, intenciones y objetivos subyacentes. Entender es un proceso activo que requiere empatía, atención, y la disposición a ver las cosas desde la perspectiva del otro.

Sentir

Se refiere a la capacidad de percibir y reconocer las emociones, tanto propias como las de la otra parte.

ASPAVIMENTO

Se refiere a un gesto exagerado, normalmente de carácter emocional, que una persona realiza para expresar una reacción o sentimiento. Los aspavientos suelen implicar movimientos bruscos o desproporcionados con los brazos, las manos o el cuerpo, y se usan para llamar la atención o dramatizar una situación.

estrategia: restricciones de presupuesto

estrategia: restricciones de presupuesto

NEGOCIADOR RACIO

• Es un enfoque en el que una parte en una negociación deliberadamente muestra resistencia o reticencia a aceptar una propuesta

Esta postura puede adoptar diversas formas, como:

¿Por qué se utiliza esta estrategia?Los negociadores recurren a esta estrategia por varias razones:

Obtener una mejor oferta:

ganar tiempo

aumentar su poder de negociacion

Esta estrategia se enfoca en la toma de decisiones de manera estructurada y en la identificación de las opciones que maximicen el valor para ambas partes.

Es esencialmente un proceso de toma de decisiones en el que las partes implicadas buscan llegar a un acuerdo que satisfaga sus intereses.

estrategia; la decision

¿En que consiste?

• Definir Objetivos Claros: s.
• Recopilar Información:
• Generar Alternativas:

• Evaluar Opciones:
• Negociación de los Detalles
• Documentar el Acuerdo
• Implementación y Seguimiento:
• Implementación y Seguimiento:

¡Gracias!

Objetivo

El objetivo principal es encontrar una solución que satisfaga ambas partes, teniendo en cuenta las limitaciones financieras de una de ellas.

¿A que se refiere?

Es un enfoque utilizado en negociaciones donde una de las partes enfrenta limitaciones financieras que restringen su capacidad de gastar más allá de un monto determinado. Este tipo de negociación se presenta comúnmente en acuerdos empresariales, compras, contrataciones o asignaciones de recursos. El objetivo principal es encontrar una solución que satisfaga ambas partes, teniendo en cuenta las limitaciones financieras de una de ellas.

comunmente...

Este tipo de negociación se presenta comúnmente en acuerdos empresariales, compras, contrataciones o asignaciones de recursos

Aquí puedes poner un título destacado

Aquí puedes incluir un datorelevante a destacar

Con las plantillas de Genially podrás incluir recursos visuales para dejar a tu audiencia con la boca abierta. También destacar alguna frase o dato concreto que se quede grabado a fuego en la memoria de tu público e incluso embeber contenido externo que sorprenda: vídeos, fotos, audios... ¡Lo que tú quieras!

Retrasar las respuestas: Evitar dar una respuesta rápida para crear una sensación de indecisión o falta de interés.Cuestionar constantemente: Plantear numerosas preguntas o objeciones a cada propuesta, con el objetivo de minar la confianza del otro negociador.Minimizar la importancia de los temas: Desestimar los puntos clave de la negociación, haciéndolos parecer menos importantes.Hacer contraofertas muy bajas: Presentar propuestas que estén muy por debajo de lo que se espera, forzando al otro negociador a hacer concesiones significativas.

ejemplos;

Ofertas por volumen: Negociar descuentos o tarifas reducidas a cambio de un mayor volumen de compra, lo que permite trabajar dentro de un presupuesto más ajustado.Pagos escalonados o diferidos: Proponer pagar en plazos más prolongados para hacer más manejable el impacto financiero en el presupuesto.Intercambio de valor adicional:

Al mostrar resistencia puedo obtener una mejor oferta

Objetivo

El objetivo principal es encontrar una solución que satisfaga ambas partes, teniendo en cuenta las limitaciones financieras de una de ellas.

En resumen

Una estrategia de negociación de restricciones de presupuesto requiere que ambas partes sean flexibles, creativas y estén dispuestas a encontrar puntos intermedios que permitan llegar a un acuerdo, a pesar de las limitaciones financieras.

ejemplos;

Ofertas por volumen: Negociar descuentos o tarifas reducidas a cambio de un mayor volumen de compra, lo que permite trabajar dentro de un presupuesto más ajustado.Pagos escalonados o diferidos: Proponer pagar en plazos más prolongados para hacer más manejable el impacto financiero en el presupuesto.Intercambio de valor adicional:

¿A que se refiere?

Es un enfoque utilizado en negociaciones donde una de las partes enfrenta limitaciones financieras que restringen su capacidad de gastar más allá de un monto determinado. Este tipo de negociación se presenta comúnmente en acuerdos empresariales, compras, contrataciones o asignaciones de recursos. El objetivo principal es encontrar una solución que satisfaga ambas partes, teniendo en cuenta las limitaciones financieras de una de ellas.

comunmente...

Este tipo de negociación se presenta comúnmente en acuerdos empresariales, compras, contrataciones o asignaciones de recursos

caracteristicas

Transparencia en las limitacionesEnfoque en la priorización: Creatividad y soluciones alternativas:Negociación basada en valor: Flexibilidad en las condiciones del acuerdo:

En resumen

Una estrategia de negociación de restricciones de presupuesto requiere que ambas partes sean flexibles, creativas y estén dispuestas a encontrar puntos intermedios que permitan llegar a un acuerdo, a pesar de las limitaciones financieras.

Retrasar la informacion puede permitirles obtener mas informacion o cambiar su estrategia

Puede lograr que el otro negociador se sienta mas presionado al cerrar el trato

caracteristicas

Transparencia en las limitacionesEnfoque en la priorización: Creatividad y soluciones alternativas:Negociación basada en valor: Flexibilidad en las condiciones del acuerdo:

Aquí puedes poner un título destacado

Con las plantillas de Genially podrás incluir recursos visuales para dejar a tu audiencia con la boca abierta. También destacar alguna frase o dato concreto que se quede grabado a fuego en la memoria de tu público e incluso embeber contenido externo que sorprenda: vídeos, fotos, audios... ¡Lo que tú quieras!