Tipos y Estilos de Negociación

TIPOS Y ESTILOS DE NEGOCIACION

EVASIÓN

INTEGRATIVO

DISTRIBUTIVO

CONTENSIOSO / COMPETITIVO

COOPERATIVO / COLABORATIVO

ADAPTATIVO / CEDER

Los resultados están directamente relacionados . Todos salen beneficiados

Se enfoca en cubir las necesidades de los otros y dejar parcialmente de lado las propias

Consiste en poner en práctica la creatividad para colaborar en la generación de acuerdos que posibiliten la satisfacción de ambas partes

Es de tipo distributivo y tiende a confrontar y utilizar la crítica destructiva. Toma una actitud desafiante.

Tendencia a ignorar el conflicto. Con este estilo el individuo evade y/o se aleja sin buscar solución.

Los resultados de las partes se hallan inversamente relacionadas, si una parte gana, la otra pierde

TIPO O ESTILO DE NEGOCIACION

CARACTERISTICAS

EJEMPLO

VENTAJAS / DESVENTAJAS

Cuando una pareja se esta divorciando y ella prohibe terminantemente dejar que él vea a sus hijos si no recibe una cuantiosa cantidad de dinero.

La misma pareja que se esta divorciando. Ellos se sientan y en buenos términos deciden que siempre los dos pueden ver a los niños.

La misma pareja divorciándose. Nunca platican y ninguno de los dos busca una solución para las visitas de los niños

Otra pareja divorciándose. Los dos critican duramente al otro. También frente a sus hijos

Una pareja se esta divorciando y el padre cede sus visitas a los niños para que la madre los cuide y los proteja hasta que las cosas se calmen

Sólo hay un ganador Se enfoca en satisfacer sus intereses

Todos salen ganadoresHay intereses en comúnHay una media para resolver la situación

Evitan la confrontación Se pospone la situación hasta un mejor momento

Se practica la negociaciónSe crea un pacto o una alizanzaSe crea una oportunidad

Satisface los intereses opuestosCede para NO perjudicar la relaciónSe adapta a la necesidad del otro

Se ejerce control Hay imposición Gana el más fuerte

Otra pareja en divorcio. Los padres hacen una reunión con sus hijos y les informan la decisión, a pesar de la tristeza logran hacer un calendario de visitas.

El que gana

El que pierde

Todos salen beneficiados