Tipos de negociación

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tipos de negociación

Negociación y manejo de conflictos

Negociación distributiva:

Tiene aspectos tanto cooperativos como competitivos, en donde uno gana lo que otro pierde, es por eso que cada parte asegura una mayor porción de un recurso fijo. Se da en aspectos cuantificables (salario), dicotómicos (promoción & no promoción), o al negociar un único elemento.

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Negociación integradora:

En este tipo de negociación se da un ganar-ganar, se busca la mayoría de las opciones posibles para crear soluciones que beneficien a ambas partes las cuales tengan intereses comunes. Se da en aspectos no cuantificables como la calidad, el clima laboral o distintos elementos.

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Estilos de negociación

Ejemplo:

Logro de resultados

Ventaja

Negociación competitiva

Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta agresiva con el objetivo de intentar conseguir la mayor parte delpastel de la negociación.

Venta de un inmueble

características

No importa la relación que se tenga con el oponente.

El oponente se considera un enemigo.

Utiliza amenazas.

Situación ganar/perder.

Negociación acomodativa

Características

2. Acepta propuestas para lograr acuerdos.

4.. se crea una imagen de debilidad.

3.. situación perder/ganar.

Ejemplo. Una maestra nueva con un grupo nuevo

Ventaja: generar confianza, resultados rápidos, flexibilidad.

1. Cede ante la situación.

Es aquella en la cual el negociador muestra una conducta sumisa con el objetivo de desarrollar la relación con la otra parte, teniendo en cuenta que los resultados a corto plazo no serán los mejores.

Es aquella en la cual son importantes tanto el resultado como la relación.

Subgerente de tienda.

Negociación colaborativa

Ejemplo

Ventajas

Características

- Se busca obtener el mejor resultado posible manteniendo la relación.- Son positivos. - Situación ganar/ganar.

Bienestar, respeto, buena relación con los demás.

Características

2. Situación perder/perder

Ejemplo: En un juego de poker, si no tienes juego optas por retirarte.

Ventaja. tiempo de negociación corto

1. Se evita la negociación

Negociación evitativa

Es aquella en la cual el negociador no quiere negociar ya que el fruto de la negociación conlleva el deterioro de la relación y resultados negativos.

Evaluación

Conforme al test realizado en el libro Técnicas de negociación y resolución de conflictos de la autora Budjac, B. (2011), el estilo de negociación que más prevalece en mí es el evasivo, seguido por un punto de diferencia el estilo cooperativo/colaborativo. Pero en lo personal me considero más en el colaborativo/cooperativo pues me gusta que todo quede conforme, que se eviten las inconformidades en ambas partes. Y cuando la situación lo amerita, suelo aplicar la evasión pues no me gusta hacer más grande el conflicto.Aunque los otros resultados estuvieron muy cerca del mayor puntaje, sobresalieron el evasivo y cooperativo/colaborativo, pero creo que dependiendo la situación en la que me encuentre es probable que si utilice otras técnicas para resolver conflictos que se me presenten.

96 puntosEstilio A evasión

91 puntosEstilo C competitivo

91 puntosEstilo AC adaptaivo/ceder

95 puntosEstilo CC cooperativo/colaborativo

referencias

La autora Helena Soleto en su piblicación Conocer y dominar los estilos de negociación (2009), nos pone como ejemplo al personaje de Tom Cruise en la película Jerry Maguire para este tipo de negociador