TEMA 1_Factores Internos y Externos en la Negociación

factores internos y externos de negociación

Elaborado por: Ariana Zaydith, Jennifer Natalia, Damaris, Monserrat y Marvin Emiliano

Factores externos.

Existen factores internos y externos, que pueden afectar directamente lanegociación, cuando se habla de internos se refiere a los factores que sepresentan dentro de la empresa y esta misma puede controlar, por su parte losexternos son ajenos a la empresa.

Factores Internos Y

Tiempo en la Negociación:

Factores Internos

La disponibilidad de tiempo de cada parte influye en la urgencia y la presión por llegar a un acuerdo.La capacidad para gestionar el tiempo con eficacia facilita el manejo de la ansiedad y la realización de negociaciones de calidad.- Quienes tienen menos tiempo pueden ser más flexibles.- Quienes tienen más tiempo pueden ser más estratégicos y pacientes.

Factores Internos

Poderes en la Negociación:

Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunasestán basadas en recursos (poderío financiero), otras en leyes, reglamentos oprecedentes, mientras que otras, tal vez las más importantes y las que menos se toman en consideración en la negociación se basan en factores psicológicos

Factores Internos

El acceso a información relevante sobre la otra parte, el mercado o el contexto de la negociación es clave. Quien posee más información tiene un mayor control en la toma de decisiones.- Por otra parte, es importante analizar la información que estamos dispuestos a dara la otra parte y el momento y forma de hacerlo

Información en la Negociación:

Factores Internos

La cultura es un factor clave, sobre todo cuando se realizan negociaciones con personas que son de otros países, ya que las diferencias culturales determinan la forma de tomar decisiones y de negociar.

Cultura:

La cultura es un factor clave, sobre todo cuando se realizan negociaciones con persona s que son de otros países, ya que las diferencias culturales determinan la forma de tomar decisiones y de negociar..En una negociación típica lo primero es analizar los intereses propios y los de la otra parte, pero en las negociaciones interculturales habrá que solventar dos dificultades para llegar a determinar los intereses de los otros.

Factores Internos

Educación:

La educación en resolución de conflictos modela y enseña, de forma culturalmente apropiada y evolutivamente ajustada, una variedad de procesos, prácticas y habilidades diseñadas para afrontar los conflictos individuales, interpersonales, e institucionales, y para crear un entorno educativo receptivo y seguro.Estas habilidades, conceptos y valores ayudan a los individuos a entender la dinámica del conflicto, y les posibilita el uso de la comunicación y el pensamiento creativo para construir relaciones saludables y manejar y resolver los conflictos de forma justa y no violenta.

Factores Externos

Estándares:

Los estándares dan un poder que se percibe como no negociable, sin embargo todo es negociable. Por ejemplo un tabulador de salarios en las empresas dictado por las políticas y los valores del mercado establecen un estándar en la industria por nivel de experiencia, grado de educación, etc.LLa función de los estándares en negociación está referida al aporte de elementos que permita a los sujetos evaluar la viabilidad de sus expectativas, la razonabilidad de una opción, legitimidad de una propuesta o alternativa, en función de su comparación con la realidad circundante.

Factores Externos

Experiencia:

La experiencia en la negociación se refiere a la habilidad desarrollada a través de la práctica y la exposición a diversas situaciones de negociación, lo cual permite a una persona manejar de manera efectiva y estratégica las interacciones en las que se busca llegar a acuerdos.

Factores externos

Competencias

Competencia:

La competencia se refiere a las habilidades, conocimientos y comportamientos que una persona necesita para desempeñarse de manera efectiva en un determinado contexto. En el ámbito de la negociación, las competencias se manifiestan como capacidades clave que un negociador debe desarrollar y utilizar para lograr acuerdos exitosos.

• Comunicación Efectiva
• Resolución de Conflictos
• Pensamiento Crítico
• Liderazgo
• Orientación a Resultados
• Gestión del Tiempo
• Inteligencia Emocional

Estilo de negociación:

Es como una huella digital, única para cada individuo y moldeada por su personalidad, experiencias y valores.Este estilo determina cómo se comunica, cuáles son sus prioridades y cómo interactúa con la otra parte.

Autoconocimiento: Al identificar tu propio estilo, puedes aprovechar tus fortalezas y trabajar en tus debilidades.

Adaptabilidad: Comprender los estilos de los demás te permite adaptar tu enfoque y mejorar tus resultados.

Prevención de conflictos: Conocer los diferentes estilos ayuda a anticipar posibles conflictos y encontrar soluciones más efectiva

Mejora de las relaciones: Al adaptar tu estilo a la situación y a la otra parte, puedes construir relaciones más sólidas y duraderas.

Negociación Competitiva:

Se enfoca en ganar a toda costa, sin importar el impacto en la relación con la otra parte.

Negociación Colaborativa:

Busca soluciones que beneficien a todas las partes involucradas.

• Fomenta la comunicación abierta y honesta.
• Busca intereses comunes.
• Construye relaciones a largo plazo.
• Prioriza el resultado a largo plazo.
• Valora la colaboración y el trabajo en equipo.

Ejemplo:

Negociación Acomodativa:

Negociación Evitativa:

Negociación de Compromiso:

¿Qué estilo elegir?

1.-

La elección del estilo de negociación depende de varios factores, como la relación con la otra parte, la importancia del resultado, el tiempo disponible y los recursos disponibles.

2.-

Es importante recordar que ningún estilo es siempre el mejor y que a menudo se combinan diferentes estilos en una misma negociación

Conclusión:

"La mejor negociación es aquella en la que todas las partes se sienten ganadoras." (Roger Fisher y William Ury)

Negociar es como jugar un partido de ajedrez, pero con personas. El resultado no solo depende de las estrategias que emplees , sino también de las piezas que tienes en tu tablero y del tablero mismo.Los factores internos son tus propias piezas. Los factores externos son el tablero y las reglas del juego.Para tener éxito, debes conocer bien tus piezas, entender las reglas del juego y adaptar tu estrategia a cada situación. Así como no usarías la misma estrategia para jugar al ajedrez contra un niño que contra un gran maestro, tampoco usarás el mismo estilo de negociación en todas las situaciones.

• Fisher, R., & Ury, W. L. (1981). Getting to yes: Negotiating agreement without giving in. Houghton Mifflin Harcourt.
• Lewicki, R. J., Saunders, D. M., & Barry, B. (2016). Negotiation (8va ed.). McGraw-Hill Education. Una obra de referencia actualizada que cubre una amplia gama de temas relacionados con la negociación.
• Thompson, L. L. (2009). The mind and heart of the negotiator. Prentice Hall. Este libro combina la psicología y la teoría de juegos para analizar el comportamiento de los negociadores.

• Carnevale, P. J., & Lawler, J. J. (1992). Reconceptualizing the negotiation process: The effects of integrative versus distributive bargaining on negotiator perceptions and outcomes. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 51(1), 52-71.

Referencias BibliogrÁficas:

Gracias

Equipo 1

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Comunicación Efectiva

Resolución de Conflictos

Manejo del Tiempo

Habilidad para Leer a la Otra Parte

Anticipación y Planificación

Confianza y Seguridad

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