Etapas de la Negociación

Etapas del proceso de necociación

EquipoMARIA DEL CARMEN TOVAR ROMEROMARIA BELEN CRUZ MONTIELMARIA GUADALUPE GONZALEZ VALDEZPERLA JAZMIN FALCON ALVAREZROGELIO RODRIGUEZ MARTINEZ ZURISADAID ROMERO OLGUIN

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La negociación es un proceso dinámico y estratégico de intercambio de información y compromisos, en el que dos o más partes, que pueden compartir algunos intereses pero también tener otros divergentes, buscan alcanzar un acuerdo. En esencia, se trata de resolver un conflicto de intereses dentro del entorno organizacional, a través de una comunicación efectiva, el diálogo y la presentación de propuestas. El objetivo final es encontrar una solución que sea mutuamente beneficiosa, conciliando las distintas perspectivas y necesidades para lograr un acuerdo satisfactorio para todos los involucrados.

Introduccion

El proceso de negociación sucede cuando dos o más partes con intereses en común, comparten información y acuerdan compromisos.Se recurre a la negociación porque las condiciones propuestas originalmente no convencen a los involucrados, así que dialogan y buscan acuerdos para construir una relación.Es importante que los involucrados reconozcan que su contraparte puede aportarles un beneficio

Concepto de negociacion.

Para preparar correctamente una negociación las partes deberán planificar los siguientes aspectos:

1. Se definen los objetivos de acuerdo a ¿qué se quiere lograr?, estos deben de ser claros y realistas.
2. Es necesario realizar una investigación para conocer a la otra parte, sus intereses, necesidades y posibles puntos débiles.
3. Elaborar una estrategia, incluyendo posibles concesiones y puntos no negociables.
4. Identificar alternativas para alcanzar los objetivos.

Preparación

Ejemplo

Un cliente se ha comunicado solicitando un presupuesto para un banquete de boda para 100 personas. Este banquete debe incluir alimentos, bebidas y postres que tienen un costo de $360.00, $300.00 y $100.00 respectivamente por persona. Esto significa que el servicio por persona tiene un precio final de $760.00. Ese precio es el mismo que ofrece la competencia, por lo que el cliente busca negociar para reducir el costo del servicio.

Preparación

Antagonismo

Antagonismo En esta etapa se expone a la contraparte lo que se desea lograr de la negociacion de esta forma se esuchan ambas artes y se puede determinar quien pude ceder, pues se determinara quien tiene la posicion mas favorable al negociar

-Mostrar las aspiraciones de ambas partes en la negociacion -Clarificar las prioridades de cada parte -Tantear hasta que punto puede ceder cada parte -Determinar aquello que no es negociable

Objetivos de esta fase

-Si el cliente busca la reduccion de la oferta de la competencia sera de nosotros tomar la desicion de reducir el costo de los servicios que ofresemos ya que es el punto al que se acerca esta negociacion.

Ejemplo

Aceptación del marco común

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Existe un momento en el que las partes deben dilucidar si adoptan una postura competitiva, de colaboración o de cesión unilatera. Dado que la meta de ambas partes es la de lograr un acuerdo, se pueden acercar posiciones siempre que se perciban señales de reciprocidad por parte de los elementos en conflicto.

En esta etapa se mencionan las concesiones que cada parte interesada está dispuesta a hacer. Por eso debes definir las que implican menos sacrificio a tus intereses o te pongan en una situación de desventaja.

¿De que trata?

Exposicion de alternativas o intercambio

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Una vez que se genero la oferta, se programa una reunión con el proposito de evaluar las posibilidades y buscar un acuerdo que beneficie a ambas partes. El enfoque tomado es acomodativo, puesto que, a la empresa le interesa retener al consumidor ofreciendole una oferta competitiva.

Ejemplo

"Durante la reunión, la pyme ofrece el siguiente plan:El banquete solicitado para 100 personas tiene un costo de $704 pesos por persona, que equivale a $70,400 por el servicio de banquete y música sin ningún costo para el cliente.Esta oferta resulta tentadora, pero el cliente no quiere un servicio adicional, sino a reducir el costo final del servicio. Tras una discusión para encontrar la mejor alternativa, la empresa propone incluir el postre sin costo para el cliente. Esto significa que el costo final del servicio será de $664 pesos por persona, o bien $66,400 pesos totales.

Ejemplo

Una negociación siempre debe hacerse en forma segura y firme para llenar y agradar a la otra parte en cuanto a sus necesidades y expectativas.

En esta última etapa es importante poner por escrito el acuerdo alcanzado, de manera que quede una constancia legal del mismo.Ambas partes revisarán los documentos y los firmarán para sellar el acuerdo final.

Cierre

Se revisan y confirman los términos finales del acuerdo, se resuelven dudas, y se coordina la firma del contrato y los próximos pasos para la ejecución del servicio. Este enfoque asegura que ambas partes estén completamente alineadas y satisfechas con los términos acordados.

Ejemplo

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Es importante mantener un archivo de lecciones aprendidas que sirva para mejorar futuras negociaciones. Este enfoque sistemático garantiza que el proceso de negociación no solo sea eficaz, sino que también contribuya al desarrollo continuo de habilidades y estrategias para futuros acuerdos.

Conclusion

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Proceso de negociación: domínalo y cierra más tratos. (2023, 14 septiembre). Negociaciones. https://blog.hubspot.es/sales/proceso-negociacion#ejemplosComunicacion. (2022, 27 octubre). Negociación: tipos, fases y consejos para alcanzar el éxito. Másters Automóvil. https://www.mastersautomovil.com/blog/negociacion-tipos-pasos/

Bibliografia

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