Presentación equipo 1

Factores Internos y Externos de la negociación

INTEGRANTES:Giovana Samperio GonzálezDenisse Marian Sanchéz FloresYuriana Barreto GarciaRaquel

Factores internos de la negociación

Los factores internos de la negociación son aquellos que las organizaciones pueden controlar, total o parcialmente, y que afectan directamente el proceso de negociación

Los factores internos y externos de la negociación son elementos que pueden influir, positiva o negativamente, en el resultado de un acuerdo. Pueden ser, por un lado, las características de personalidad, la información y el escenario, y, por otro lado, el ambiente financiero, político, tecnológico y sociocultural.

EXPERIENCIA

Forma a los negociadores. en dos aspectos esenciales:Capacidad de identificar los intereses de la contraparte.Establecer relaciones de confianza entre las otras parteSe dice que los negociadores expertos han adquirido a lo largo de su experiencia y de su formación habilidades para gestionar las tareas , cooperación y competición- como la negociación.

Efecto WOW

COMPETENCIAS

Son aquellas que ambas partes buscan su propio beneficio, concluyen de manera que uno gana y otro pierde. forma competitiva. En el que enfoca la negociación desde el punto de vista más beneficioso para tus intereses.

-Genially

Son un elemento esencial para destacar y marcar la referencia a las capacidades o actividades empleadas por un individuo cuando interactúa con otras personas,optimismo y la confianza en uno mismo como importantes.

HABILIDADES SOCIALES

. Amoros menciona que esun proceso inconsciente y misterioso, originado de la experiencia y que afecta amuchas de las decisiones que se toman día a día. Se caracteriza por la ausenciade pensamiento racional. En definitiva, es la capacidad de anticipar ideas oacontecimientos (Hogarth, 2002).

INTUICIÓN

Es algo que todos tenemos, hombres y mujeres, pero que no todos desarrollamos ni usamos convenientemente. Nos proporciona informaciónadicional que no se puede ubicar en ninguna categoría lógica, pero es información valiosa al fin que nos ayuda a tomar mejores decisiones

PODER DE INFLUENCIA

Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance del poder negociador entre las partes. Existen muchas fuentes de poder. Algunas están basadas en recursos (poderío financiero) entre otras.Es decir son factores que se pueden controlar oinfluir hasta cierto punto

ASERTIVIDAD

Es la habilidad de comunicación social a traves de la cual los negociadores son capaces de transmitir sus objetivos y necesidades de manera adecuada, sin hacer uso de provocación pero sin dejarse manejar.

Tiempo

Poder

La capacidad para gestionar el tiempo con eficacia facilita el manejo de la ansiedad y la realización de negociaciones de calidad

Enfrentarse a un proceso negociador presupone, ante todo, evaluar el balance delpoder negociador entre las partes.

Está asociado a la cantidad de datos que somos capacesde reunir sobre la otra parte. Cuanto mayor cantidad de información se logre obtener, más fácil será seleccionar posteriormente el estilo de negociación adecuado

Factor clave, sobre todo cuando se realizan negociaciones con personas que son de otros países, ya que las diferencias culturales determinan la forma de tomar decisiones y de negociar

Información

Cultura

Educación

El nivel educativo puede influir en la habilidad para entender y articular los argumentos durante la negociación. La educación puede afectar la preparación y la estrategia.

Los estándares y criterios utilizados para evaluar propuestas pueden estar influenciados por normativas de la industria, expectativas previas o acuerdos anteriores.

Estandares

FACTORES EXTERNOS

Los factores externos en las negociaciones son aquellos que las organizaciones no pueden controlar, pero que deben tener en cuenta para planificar estrategias efectivas. Estos factores incluyen la información disponible sobre la otra parte, la cultura, el tiempo, el entorno físico, la situación económica, social y política.

INFORMACIÒN

La información es esencial para planificar una estrategia de negociación efectiva. Conocer su estilo de negociación, situación financiera y su historial te permite ajustar su enfoque.Ejemplo: Si estás negociando con un proveedor de maquinaria y descubres que su empresa ha tenido dificultades financieras, puedes ajustar tu oferta sabiendo que estarán más dispuestos a aceptar un precio más bajo para asegurar el negocio.

CULTURA

Las diferencias culturales afectan la forma en que se negocia, como la formalidad y el valor de las relaciones personales. Comprender la cultura de la otra parte evita malentendidos.Ejemplo: En una negociación con una empresa japonesa, es importante saber que la cultura japonesa valora mucho el respeto y la formalidad. Sería inapropiado comenzar directamente con temas de negocio sin antes haber establecido una relación de confianza.

TIEMPO

Gestionar el tiempo adecuadamente es crucial para evitar decisiones apresuradas. Tener control sobre el ritmo de la negociación permite tomar decisiones más informadas.Ejemplo: Si la otra parte está bajo presión para cerrar un trato antes de fin de mes, pueden tomar ventaja de su urgencia para negociar mejores condiciones, ya que estarán más dispuestos a comprometerse rápidamente.

ENTORNO

El entorno donde se realiza la negociación influye en el comportamiento de las partes. Un entorno familiar para ti, como tu oficina, te da ventaja en el control de la situación.Ejemplo: Si organizas una reunión en tu propia oficina, tendrás control sobre el ambiente, el acceso a la información y podrás gestionar los tiempos, pausas o descansos. Esto te da una ventaja sobre la otra parte, que estará en un entorno menos familiar.

FACTORES ECONÒMICOS

La situación económica de la otra parte y del mercado impacta la negociación. Si el mercado está en recesión, la otra parte podría estar dispuesta a aceptar un acuerdo menos favorable.Ejemplo: Si negocias con una empresa en crisis económica, probablemente estén más dispuestos a aceptar un precio más bajo para asegurar el trato.

FACTORES SOCIALES

El ambiente social y las relaciones personales influyen en el tono y la forma en que se negocia. Aspectos como las jerarquías o los valores pueden afectar la dinámica.Ejemplo: En una negociación con una empresa familiar, puede ser clave mostrar respeto hacia el fundador, quien tiene gran influencia, aunque no esté directamente en la mesa de negociación

REGULACIONES LEGALES

Las leyes y normativas deben ser consideradas en cualquier negociación. Ignorarlas puede llevar a sanciones o invalidar un acuerdo.Ejemplo: Si estás negociando con una empresa que construye edificios, debes asegurarte de que el proyecto cumpla con las normas locales de construcción y licencias para evitar que la obra sea detenida por incumplimiento legal.

TECNOLOGÌA

El acceso a tecnología avanzada puede mejorar la eficiencia y la precisión en las negociaciones. Además, conocer el nivel tecnológico de la otra parte puede ofrecer una ventaja.Ejemplo: Si tu empresa utiliza un software de seguimiento de inventarios en tiempo real y el proveedor con el que negocias no tiene ese nivel de tecnología, puedes ofrecerles acceso a esa herramienta para mejorar la coordinación y facilitar el trato.

FACTORES POLÌTICOS

Las políticas gubernamentales y la burocracia pueden afectar la viabilidad de los acuerdos. Es importante estar informado sobre las leyes que influyen en la negociación.Ejemplo: Si estás negociando con una empresa en un país que está a punto de cambiar de gobierno, podrías esperar hasta que las nuevas políticas se establezcan, especialmente si el cambio afectará las regulaciones que impactan tu acuerdo, como las normas de importación.

Estilos de Negociación

No existe un mejor estilo para toda situación, el negociador debe cambiar su forma de negociar en función de las circunstancias en las que opere en un momento determinado.

Ejemplo: En una negociación salarial, el empleador puede ofrecer un aumento menor al solicitado por el empleado, mientras que el empleado acepta menos de lo que inicialmente quería, resultando en un compromiso mutuo.

Ejemplo: En una subasta, un postor competitivo puede hacer ofertas altas para ganar el objeto a cualquier costo, incluso si eso significa pagar más que el valor justo.

Ejemplo: En una asociación estratégica, dos empresas pueden colaborar para combinar sus recursos y capacidades, creando una oferta conjunta que beneficie a ambas, como en una alianza para desarrollar nuevos productos.

Competitivo

Se centra en ganar a expensas de la otra parte. Los negociadores competitivos tienden a buscar el máximo beneficio propio, a veces utilizando tácticas agresivas o engañosas.

Compromiso

Busca una solución intermedia donde ambas partes hagan concesiones. Se enfoca en encontrar un punto medio que sea aceptable para todos.

Colaborador

Se enfoca en encontrar una solución que beneficie a ambas partes, buscando crear valor y resolver intereses comunes.

Elusivo

Eluade para no buscar inmediatamente sus intereses ni los de otros poniendo de lado, apartandose o aplazando el asunto o conflicto

Ejemplo: Un vendedor puede ofrecer descuentos adicionales para mantener a un cliente importante contento, aunque eso reduzca el margen de beneficio.

Ejemplo: Un gerente que evita tomar decisiones difíciles sobre un conflicto entre equipos puede elegir ignorar el problema en lugar de enfrentarlo directamente. Acomodativo

Evitativo

Prefiere evitar la negociación o los conflictos. Las personas que adoptan este estilo pueden no estar dispuestas a enfrentar desacuerdos o a resolver problemas.

Complaciente

Deja de lado sus propios intereses para satisfacer los de la otra persona obedeciendo cuando preferiria no hacerlo o sometiendose al punto de vista del otro

Acomodativo

Se caracteriza por ceder a las demandas de la otra parte para mantener una buena relación o evitar conflictos. Se prioriza la relación sobre el resultado.

Altschul, C. (1997). Avenirse: actualización en negociación estratégica. Buenos Aires: Fundación OSDE.

Referencias

6 tipos de negociación para ayudar a prepararte. (2022, 16 mayo). Docusign. https://www.docusign.com/es-mx/blog/negociacion

file:///C:/Users/EKT/Downloads/Dialnet-LaExperienciaEnNegociacionComoFacilitadoraDeLosPro-3082181.pdf

Gracias