TEMA 5 Las 15 estrategias de la negociación

Integrantes:

• Liz Yareth González Flores
• Natalia Alvarez Cruz
• Wendy García Mucio
• Paola Calixto Gutierrez

las 15 estrategias de la negociación

agente de autoridad limitada

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¿Qué es?

Estrategia que se utiliza cuando un negociador afirma no tener la autoridad final para tomar decisiones y debe consultar a una "autoridad superior" (como un jefe o un comité) para cerrar el acuerdo. En esta táctica, una de las partes finge o realmente no tiene la autoridad final para cerrar el trato.Esta técnica permite ganar tiempo, reducir la presión o revaluar la oferta sin comprometerse totalmente.

Dinero en juego

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¿Qué es?

Una de las partes pone un incentivo financiero (una recompensa o una penalización) para influir en la negociación. Puede ser un bono, un descuento, una multa por no cumplir plazos, etc. El "dinero en juego" es una forma de presionar para obtener concesiones o lograr que el acuerdo se cierre rápidamente.

práctica establecida

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¿Qué es?

Se refiere a la estrategia en la que una de las partes utiliza como argumento la forma tradicional o habitual de hacer las cosas en una industria o empresa para justificar su posición. Esta estrategia usa precedentes o la forma en que históricamente se han hecho las cosas como una manera de influir en la negociación. Se apela a la "costumbre" o "norma" para evitar discutir términos que se podrían cuestionar.

La migaja

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¿Qué es?

Esta táctica se utiliza al final de la negociación, cuando los términos principales ya se han acordado. Se pide una pequeña concesión adicional que parece irrelevante en comparación con el acuerdo general, pero que puede proporcionar una ventaja adicional.

EL PERRITO

Un vendedor de autos le ofrece a un cliente llevarse un vehículo nuevo a casa durante el fin de semana para probarlo. Después de disfrutar del confort y las características del auto, el cliente está más dispuesto a pagar el precio completo, ya que ha experimentado de primera mano el valor del producto.

Ejemplo

El secreto de este principio es dejar disfrutar a la contraparte del bien o servicio que se le está ofreciendo, para que de esta manera se convenza de que el precio que está pagando es razonable.

¿En qué consiste?

Actuar y aceptar consecuencias

Una empresa decide invertir en un software costoso tras una negociación. Acepta los beneficios de mejorar la eficiencia, pero también enfrenta las posibles consecuencias, como el tiempo de adaptación del equipo y el riesgo de que el software no cumpla completamente con sus expectativas.

Ejemplo

Después de haber negociado con el contrincante, se toma la decisión y el siguiente paso es actuar y aceptar tanto las ventajas como las consecuencias que esta decisión traerá consigo.

¿En qué consiste?

LA SALIDA OPORTUNA

Durante una negociación de salario, el empleado menciona que está considerando una oferta de otra empresa, pero se muestra indiferente respecto al resultado. Sin embargo, en realidad sigue muy interesado en la oferta inicial y espera que su aparente desinterés lleve a la empresa a mejorar su propuesta.

Ejemplo

La salida oportuna puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir. Pretende hacer que el otro negociador crea que se ha dejado de pensar en el asunto cuando en realidad no es así.

¿en qué consiste?

Chico Bueno - Chico Malo

Dos abogados representan a una empresa en la negociación de un contrato. Uno de ellos es inflexible y amenaza con terminar la negociación si no se cumplen todas las condiciones, mientras que el otro es más conciliador y trata de encontrar soluciones, haciendo que la contraparte confíe en él y acepte la propuesta para evitar al abogado "malo".

Ejemplo

Dos personas representan a una de las partes: una de ellas se muestra intratable, amenazante, exigente, sin el menor interés de hacer concesiones, mientras que la otra trata de granjearse la confianza del oponente, se muestra comprensiva, cordial, y trata de convencerlo de que acepte su propuesta, antes de que su compañero tome las riendas de la negociación.

¿ De qué se trata?

Alta y baja autoridad

Ejemplo

Contexto de uso

Descripción Ampliada

Beneficios

Hace referencia a una persona que por un momento toma una decisión pero no es muy fuerte para mantenerse en ella y puede muy fácilmente cambiar de opinión en cuestión de minutos

Riesgos

¿A qué se refiere?

Participación activa

Contexto de uso

Ejemplo

Riegos

Beneficios

Descripción Ampliada

Consiste en mostrar una reacción exagerada o emocional ante una oferta o propuesta, buscando impactar al oponente y hacerle reconsiderar su posición

¿En qué consiste?

Entender, sentir y encontrarse

Ejemplo

Contexto de uso

Descripción Ampliada

Beneficios

Es una táctica de crear empatía al mostrarle al otro negociador que comprendes sus preocupaciones y sentimientos, generando una mayor disposición a llegar a un acuerdo.

Riesgos

¿Qué es?

El aspaviento

Contexto de uso

Ejemplo

Riegos

Beneficios

Descripción Ampliada

Consiste en mostrar una reacción exagerada o emocional ante una oferta o propuesta, buscando impactar al oponente y hacerle reconsiderar su posición

¿En qué consiste?

REstricciones de presupuesto

Ejemplo

Desventajas

• Percepción táctica multtiva
• Perdidad de oportunidades
• Posible impacto de la relacion a largo plazo

Descripción

Es una táctica utilizada para influir en la negociación al presentar limitaciones financieras como un obstáculo para cerrar un acuerdo.

Ventajass

¿Comó funciona?

• Reduccion de presupuesto
• Condiciones mas favorables
• Presión para ajustar al acuerdo
• Generación de empatia

NEGOCIADOR REACIO

Ejemplo

Riegos

Tecnicas

Objetivos:

El negociador reacio finge falta de interés o disposición para llegar a un acuerdo. Esta táctica está diseñada para hacer que la otra parte se esfuerce más en convencer al negociador reacio o haga concesiones adicionales.

¿A qué se refiere?

La decisión

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La estrategia de negociación conocida como “La Decisión” es una táctica que implica tomar decisiones rápidas y definitivas durante el proceso de negociación. El objetivo de esta estrategia es demostrar seguridad, autoridad, y control sobre el proceso, presionando a la contraparte para que actúe de manera similar o para que cierre el trato de manera más expedita.

¿Qué es?

• Rigidez
• Riesgo de perdida
• Psobilidad de desaprovechar oportunidades

Desventajas

• Velocidad
• Claridad
• Autoridad
• Reduccion de conseciones

Ventajas

• Rapidez y seguridad
• Generar presión
• Aparente inflexibilidad
• Control del proceso
• Psicologia de la decisión

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Aspectos fundamentales

¿Por qué se caracteriza?

Negociación basada en intereses

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¿A que hace referencia?

La negociacion basada en intereses

En lugar de centrarse en las posiciones (lo que cada parte quiere), esta estrategia se enfoca en los intereses subyacentes (por qué lo quieren). El objetivo es comprender las necesidades fundamentales de ambas partes para buscar soluciones que satisfagan los intereses de todos. Esto promueve un enfoque colaborativo y busca una situación de ganar-ganar.

• Bazerman, MH y Neale, MA (1992). Negociación racional . Free Press.
• Cialdini, RB (2007). Influencia: La psicología de la persuasión . Harper Business.
• Fisher, R., Ury, W., y Patton, B. (2011). Llegar al sí: negociar un acuerdo sin ceder . Penguin Books.
• Lewicki, RJ, Saunders, DM y Barry, B. (2016). Fundamentos de negociación . McGraw-Hill Education.
• Shell, GR (2006). Negociación para obtener ventajas: estrategias de negociación para personas razonables . Penguin Books.
• Thompson, LL (2020). La mente y el corazón del negociador . Pearson Educación.
• Ury, W. (1993). Cómo superar el no: Negociando en situaciones difíciles . Bantam Books.

referencias

GRACIAS

Ejemplo

Después de que un cliente y un proveedor hayan acordado todos los detalles de una compra grande, el cliente pide al proveedor que incluya una entrega gratuita para asegurar el acuerdo. Aunque la entrega puede ser un costo pequeño para el proveedor, este se siente presionado a aceptar para no perder el trato general.

La parte que apela a la práctica establecida: Usa la tradición o la costumbre para defender su posición sin tener que justificarse de nuevo. Está en una postura cómoda, ya que sigue un camino previamente acordado.

Participación ofensiva

La reacción exagerada tiene como objetivo desequilibrar a la otra parte emocionalmente y llevarla a reconsiderar su propuesta

¿Riesgos?

Dado el desarrollo de la negociación pueden surguir algunos riesgos tales como:

• Perder el acuerdo
• Generar desconfianza
• Impacto en relaciones a largo plazo

La parte que pide la migaja: Aprovecha el hecho de que la otra parte está más inclinada a aceptar algo pequeño después de haber alcanzado un acuerdo mayor. Esto puede ser un pequeño beneficio extra que maximiza el valor de la negociación.

Participación ofensiva

1. Mayor compromiso con el acuerdo: Al participar en la creación de soluciones, las partes sienten mayor propiedad sobre el resultado, lo que aumenta su disposición a cumplir los términos.Ejemplo: En una negociación sindical, si los empleados están involucrados en las discusiones sobre horarios y salarios, es más probable que acepten los términos acordados.2. Construcción de relaciones más sólidas: La participación activa promueve la cooperación y la confianza, lo que ayuda a establecer relaciones más duraderas y positivas.Ejemplo: En negociaciones comerciales a largo plazo, cuando ambas partes participan activamente, se crea una relación basada en la colaboración en lugar de la confrontación.3. Mejora de la creatividad en la solución de problemas: La participación conjunta puede generar soluciones más creativas y efectivas que si una sola parte controla la negociación, ya que ambas partes aportan diferentes perspectivas y conocimientos.Ejemplo: En una negociación sobre desarrollo de productos, los ingenieros y los vendedores trabajan juntos para encontrar características y precios que beneficien a ambos.

Un comprador finge sorpresa y descontento cuando el vendedor menciona el precio de un producto, para que el vendedor lo rebaje. Fuente: Bazerman, M. H., & Neale, M. A. (1992). Negotiating rationally. Free Press.

1. Construye confianza: Mostrar que entiendes las preocupaciones de la otra parte y que empatizas con su situación puede generar un ambiente de confianza. Esto reduce la resistencia y facilita acuerdos más colaborativos.Ejemplo: Un gerente en una negociación salarial escucha las preocupaciones de un empleado sobre el costo de vida y responde con comprensión, lo que facilita que el empleado se sienta valorado.2. Mejora las relaciones a largo plazo: Fomentar una conexión emocional y comprensiva ayuda a construir relaciones duraderas. Esto es especialmente útil en negociaciones recurrentes donde mantener una relación positiva es crucial.Ejemplo: Un proveedor que entiende las necesidades de su cliente y se adapta a ellas aumenta la probabilidad de mantener una relación comercial a largo plazo.

3. Reduce el conflicto y la tensión: La empatía y el entendimiento ayudan a desactivar situaciones tensas, lo que permite concentrarse en soluciones en lugar de quedarse atascado en diferencias.Ejemplo: Un mediador en un conflicto laboral que se dirige a las preocupaciones emocionales de ambas partes puede evitar enfrentamientos y fomentar un ambiente más constructivo.

Común en negociaciones comerciales agresivas.

1. Prolonga el Proceso: Involucrar activamente a todas las partes puede alargar considerablemente las negociaciones, ya que es necesario tiempo para escuchar todas las opiniones, debatir opciones y llegar a consensos.Ejemplo: En un proyecto de construcción, involucrar demasiado a los proveedores y contratistas en cada fase puede retrasar la toma de decisiones y extender el cronograma.2. Dificultad para Tomar Decisiones: Si no se maneja adecuadamente, la participación activa puede conducir a un estancamiento, donde las partes no logran ponerse de acuerdo debido a demasiadas opiniones o intereses contrapuestos.Ejemplo: En una fusión entre dos empresas, demasiadas reuniones y discusiones sobre detalles menores pueden impedir el progreso hacia un acuerdo final.1

Desventajas

Rigidez: Puede percibirse como inflexible o autoritario, lo que puede alejar a la otra parte si se siente presionada o no se siente valorada en la negociación.Riesgo de Pérdida: Al presentar una decisión final, se corre el riesgo de que la otra parte opte por retirarse de la negociación si no está satisfecha con los términos.Posibilidad de Desaprovechar Oportunidades: La rapidez en la toma de decisiones puede hacer que el negociador pase por alto otras oportunidades o beneficios que podrían haber sido explorados con más tiempo.

Utilizado en negociaciones colaborativas y proyectos de trabajo en equipo.

La parte opuesta: Puede intentar presionar para obtener la confirmación de una autoridad superior o puede estar obligada a ser más flexible si desea cerrar rápidamente el trato.

Participación defensiva

Ejemplo

Un comprador de una empresa está negociando con un vendedor, y después de discutir los términos, el comprador dice que necesita hablar con sus superiores antes de dar el sí definitivo, incluso si ya está conforme con los términos. Esto puede frustrar al vendedor y hacerlo sentir que debe ceder más para cerrar el trato.

Ejemplo

Una empresa ofrece un descuento del 10% si el cliente firma el contrato antes de fin de mes. El cliente debe decidir si quiere apresurarse para aprovechar el descuento o seguir negociando sin preocuparse por perderlo.

Situación: Una empresa está negociando con un proveedor la compra de un gran lote de materiales. El negociador de la empresa actúa con aparente desinterés, sugiriendo que podría encontrar una mejor oferta en otra parte o que no está seguro de si realmente necesita esos materiales en ese momento.Estrategia: Demora la toma de decisiones, pide más detalles sobre los costos, y rechaza las primeras ofertas del proveedor, esperando que éste se sienta presionado a reducir el precio o a mejorar las condiciones para asegurar la venta.Resultado Posible: El proveedor, sintiéndose en riesgo de perder la venta, podría ofrecer un descuento o condiciones más favorables para convencer al negociador reacio de cerrar el trato.

1. Prolongación del proceso de negociación: La participación de todas las partes en cada detalle puede hacer que el proceso sea más largo y tedioso, lo que podría retrasar la toma de decisiones.Ejemplo: En negociaciones entre múltiples socios comerciales, involucrar a todos en cada paso puede ralentizar el progreso.2. Desequilibrio de poder: Aunque la participación activa sugiere equidad, en realidad una parte puede dominar la discusión, lo que puede crear una falsa sensación de participación.Ejemplo: En negociaciones entre grandes empresas y pequeños proveedores, los proveedores pueden tener menos capacidad de influir en las decisiones a pesar de estar involucrados.3. Posible dilución de responsabilidades: Cuando muchas personas están involucradas en la toma de decisiones, puede ser difícil identificar quién es responsable de qué, lo que puede llevar a una falta de rendición de cuentas.Ejemplo: En un proyecto de construcción donde varios contratistas participan en la negociación, puede no quedar claro quién es responsable de los retrasos.

Ventajas

Velocidad: Permite cerrar acuerdos rápidamente y evitar largas negociaciones.Claridad: Evita ambigüedades o dilataciones en el proceso, dejando claro cuál es la postura del negociador.Autoridad: Al mostrar una postura decidida, se proyecta una imagen de fortaleza y control, lo que puede intimidar o persuadir a la otra parte a aceptar los términos.Reducción de Concesiones: Al parecer inflexible, se evita la presión de hacer concesiones o comprometer términos importantes.

La parte que enfrenta la tradición: Tiene que defender su posición para cambiar algo que está establecido. Esta parte podría sentirse forzada a aceptar las condiciones por la presión de no romper con lo acostumbrado.

Participación defensiva

Un gerente de proyectos involucra al cliente en las etapas iniciales de planificación, para asegurar que todas sus expectativas estén cubiertas y se sienta parte del éxito final. Fuente: Thompson, L. L. (2020). The mind and heart of the negotiator. Pearson Education. de soluciones, las partes

Ejemplo

En una negociación salarial, el empleado solicita un aumento basado en el hecho de que "siempre hemos tenido un aumento del 5% anual." El empleador puede querer cambiar esto debido a la situación económica, pero enfrenta la resistencia de romper con la práctica establecida.

1. Rapidez y SeguridadObjetivo: Mostrar control total sobre la situación y forzar a la otra parte a que actúe en consecuencia.2. Generar PresiónObjetivo: Forzar un resultado favorable al reducir el tiempo disponible para que la contraparte reflexione, consulte o explore otras opciones.3. Aparente InflexibilidadObjetivo: Minimizar las concesiones que el negociador debe hacer y proteger sus intereses en la negociación.

Se centra en:

• Mejorar condiciones
• Incrementar su coder de negociación
• Minimizar concesiones propias
• Desgastar a la otra parte

1. Puede ser percibido como una táctica manipulativa: Si la empatía y el entendimiento no son genuinos, la otra parte puede darse cuenta y sentir que está siendo manipulada. Esto puede generar desconfianza y dañar la negociación.Ejemplo: Si un negociador finge interés en los problemas del cliente pero después no actúa en consecuencia, el cliente puede sentirse engañado y perder confianza.2. Pérdida de control: Al enfocarse demasiado en las emociones y necesidades de la otra parte, un negociador puede desviar su atención de sus propios intereses y hacer concesiones excesivas.Ejemplo: Un negociador puede ser tan comprensivo con las dificultades económicas del otro que termina aceptando un acuerdo poco favorable para su propio negocio.

3. Toma de decisiones más lenta: El proceso de "sentir y encontrarse" puede prolongar la negociación, ya que implica una mayor inversión de tiempo en comprender y empatizar. Esto puede ser contraproducente en situaciones donde se necesita tomar decisiones rápidamente.Ejemplo: En una negociación empresarial con un plazo estricto, dedicar demasiado tiempo a discutir preocupaciones emocionales puede retrasar el cierre del trato.

Ejemplo

Dos empresas están negociando un contrato de suministro de piezas. La empresa compradora quiere un precio más bajo, mientras que el proveedor está preocupado por cubrir sus costos de producción. En lugar de simplemente discutir sobre el precio, exploran sus intereses: la empresa compradora necesita un suministro estable y a largo plazo, mientras que el proveedor está interesado en asegurar un cliente fiable y volúmenes más grandes. Como resultado, acuerdan un contrato de mayor duración con descuentos por volumen, lo que satisface los intereses de ambos.

El negociador: Usa la falta de autoridad para obtener más tiempo y posiblemente una mejor oferta. Al crear incertidumbre, puede hacer que la otra parte mejore su oferta para asegurar el acuerdo.

Participación ofensiva

Suele hacer:

• Simulación de desinterés
• Demoras intencionadas
• Respuestas vagas o ambiguas
• Negativa inicial.
• Pide más información

1. Flexibilidad en la toma de decisiones: Al dividir el poder entre la "alta" y la "baja" autoridad, el negociador puede usar al "superior" para postergar decisiones o ganar tiempo. 2. Control de la presión: La parte de "baja autoridad" puede mostrar simpatía por la otra parte, mientras sigue indicando que no tiene suficiente poder para tomar la decisión final. Esto reduce la presión directa sobre el negociador, quien puede actuar de manera más relajada y comprensiva.3. Genera concesiones: Al señalar que la decisión final recae en alguien con mayor autoridad, el negociador puede presionar a la otra parte para que haga concesiones significativas, sabiendo que necesitan una "oferta suficientemente buena" para convencer al decisor de alta autoridad.

Beneficios

1. Genera Compromiso: Al involucrar a la otra parte en la creación de soluciones, se fomenta un mayor sentido de responsabilidad y compromiso con el acuerdo final. Esto hace que las partes se sientan dueñas del proceso y, por tanto, más propensas a respetar el acuerdo.Ejemplo: En una negociación laboral, si los empleados participan activamente en la planificación de nuevas políticas, es más probable que acepten los cambios y se adapten más rápidamente.2. Mejora la Calidad del Acuerdo: Al colaborar ambas partes en la búsqueda de soluciones, es más probable que se identifiquen opciones creativas y mutuamente beneficiosas, lo que aumenta las posibilidades de lograr un resultado más satisfactorio.Ejemplo: En una negociación c14omercial, ambas empresas podrían trabajar juntas para encontrar una solución que optimice sus recursos de manera más eficiente, beneficiando a ambas.3. Fortalece las Relaciones: Al colaborar de manera constructiva, la participación activa genera confianza y refuerza las relaciones a largo plazo. Esta táctica promueve el respeto mutuo y la empatía, lo que puede ser útil en futuras negociaciones.Ejemplo: Al involucrar a un cliente en la personalización de un producto o servicio, la empresa refuerza su relación con el cliente, aumentando la lealtad y la satisfacción.

Involucrar a la otra parte en la creación de soluciones fomenta un sentido de propiedad y compromiso con los resultados

Ejemplo

Imagina que una empresa está negociando la compra de materias primas con un proveedor. Después de evaluar varias ofertas, el negociador de la empresa comunica de manera clara y directa que ha tomado la decisión de trabajar con otro proveedor si no se obtiene un descuento del 10% en el precio ofrecido. Esta declaración pone presión sobre el proveedor para responder rápidamente y mejorar su oferta, ya que el tiempo para influir en la decisión es limitado.

La parte que introduce el incentivo o penalización: Utiliza el dinero como una herramienta para poner presión. Un ejemplo es ofrecer un descuento por firma rápida o penalizar con costos adicionales si no se cumple con los términos del contrato.

Participación ofensiva

La parte que recibe la petición: A menudo se siente en una posición difícil, ya que rechazar la "migaja" podría poner en peligro el acuerdo general. Por lo tanto, la parte defensiva está tentada a aceptar la pequeña concesión para asegurar el trato.

Participación defensiva

La parte opuesta: Se encuentra en la posición de decidir si aceptar el incentivo o manejar la presión del dinero en juego. La parte defensiva puede resistir si siente que puede negociar mejores términos sin depender del incentivo financiero.

Participación defensiva