Presentación IDENTIFICAR LAS 6P`S DE LA NEGOCIACIÒN ROBUSTA.

Poder

Índice 6P'S

Producto

Persona

Pronóstico

Problema

Proceso

Equipo 6

IDENTIFICAR LAS 6P`S DE LA NEGOCIACIÓN ROBUSTA.

Integrantes: Liliana Ramirez Perez Arlet Castillo Arias Carolina Brito MirandaKarla Paola Mejia Romero

Producto o servicio.

01

Producto

+ejemplo.

En la negociación de un acuerdo de distribución, el "producto" puede referirse a las características y beneficios del producto que se desea vender. Un negociador debe destacar cómo el producto tiene ventajas competitivas que justifican precios más altos o mejores márgenes para el distribuidor.

"Se encarga de describir el producto o servicio que se esta ofreciendo".

En este punto es importante notar las caracteristicas intrinsecas del producto o servicio a vender y como las mismas se conforman en beneficios que satisfacen las necesidades de nuestros clientes.

Ejemplo de un producto "termos"

Termo A: Termo de acero inoxidable de 500 ml Precio: $25Características:Doble pared al vacío para mantener la temperatura (caliente o frío) durante 12 horas. Tapón a prueba de fugas. Diseño elegante y ligero. Termo B: Termo de plástico de 500 ml Precio: $10Características:Mantiene la temperatura durante 4 horas. Tapón estándar (puede fugas). Diseño básico y más pesado. Comparación de valor económico: El Termo A tiene un precio más alto ($25) debido a su construcción de acero inoxidable, que ofrece mejor aislamiento y durabilidad, además de tener un diseño más atractivo. El Termo B, aunque más asequible ($10), tiene menor capacidad de retención de temperatura y está hecho de plástico, lo que puede afectar su durabilidad. Por lo tanto, el valor económico del Termo A es mayor gracias a sus materiales y características superiores.

¿Con quién estamos negociando?

02

PERSONA

PERSONA

EJEMPLO

Hace referencia al sujeto con quien se tendra la negociación, tomando en cuenta su cultura, sus actitudes, su ego, sus intereses y su comportamiento. Está comprobado, que una gran parte de personas toman la decisión con base a experiencias previas, confianza, y emociones entre otras cosas.Entender a la persona con la que estás negociando te permite adaptar tus estrategias y enfoques para construir una relación más efectiva y alcanzar acuerdos que beneficien a ambas partes.

Resultado de la negociación

03

Pronóstico

EJEMPLO

Se encuentra fuera de las manos de las partes que están negociando, puesto que este más que nada es regido por las fuerzas externas (el mercado), por lo que es importante tener una clara visión del ambiente que rodea a la negociación.

Tiene una duración determinada.

04

PROBLEMA

Una negociación conflictiva, iniciada en algún punto de este proceso.

identificación clara y precisa del conflicto o cuestión

DEFINICIÓN DEL PROBLEMA

DIFERENCIA ENTRE POSICIONES E INTERESES

EXPLORAR SITUACIONES CREATIVAS

EVITAR MALENTENDIDOS

HERRAMIENTAS PARA IDENTIFICAR EL PROBLEMA

IMPACTO DE LA DEFINICIÓN CLARA DEL PROBLEMA

Facilita la generación de alternativas viables que resuelvan el problema de fondo, lo que aumenta las posibilidades de lograr un acuerdo satisfactorio y sostenible para ambas partes.

Esto puede llevar a acuerdos que beneficien a ambas partes, en lugar de soluciones de "suma cero" donde una gana y otra pierde.

Escucha activa, preguntas abiertas, mapeo de intereses.

Entender los intereses es esencial para evitar negociaciones en las que se centran solo en las posiciones.

Es útil que las partes definan cuál es el problema y asegurarse de que ambos lo entiendan de la misma manera.

Antes de iniciar la negociación, ambas partes deben entender con claridad qué es lo que se tiene en disputa.

EJEMPLO

Un ejemplo clásico es la negociación entre dos personas que discuten por una naranja. La posición de ambas partes es querer la naranja completa, pero al indagar en los intereses, una parte puede querer la cáscara para una receta y la otra el jugo. Si se identifican los intereses reales, ambas pueden satisfacer sus necesidades sin conflicto.

05

PODER

El poder que tiene una persona sobre otra al negociar.

Cómo hablar, conocer las palabras a decir. Empatía y habilidades sociales

Herramienta poderasa y frájil, un mal servicio puede caer todo

Fijarse las armas que se tiene: tecnológicos, económicos y humanos

Como hablan de la empresa, persona de la situación de abajo y arriba

Carisma

Renombre

Recursos

Percepción

poder

Se refiere a la influencia y capacidad de cada parte para imponer sus términos o llegar a un acuerdo.

aspectos a considerar

• Definir el objetivo de la negociación
• Establecer el orden del día
• Definir el papel de cada parte
• Establecer las reglas de comunicación
• Definir el tiempo y el ritmo
• Establecer el método de toma de decisiones
• Definir el plan de acción

06

PROCESO

• Barcardí, A. d. (1840). 6p's.

• Blogger. (2 de Octubre de 2015). Obtenido de http://edgaraimi92.blogspot.com/2015/10/6-ps-de-la-negociacion- robusta.html

• ClubEnsayos. (26 de Febrero de 2016). ClubEnsayos. Obtenido de https://www.clubensayos.com/Negocios/6-p-de-la-negociaci %C3%B3n/3187437.html

• Nicolas, C. (2003). Guia para una negociación sin fallas. Monterrey, México: Keynegotiations.

Referencias

Bibliografía

• Perfil, V. T. mi. (s/f). Dirección de equipos de alto rendimiento. Blogspot.com. Recuperado el 10 de septiembre de 2024, de https://edgaraimi92.blogspot.com/2015/10/6-ps-de-la-negociacion-robusta.html

• Puro, M. K. T. (2022, marzo 21). ¿Cuáles son las fases de la negociación? bmfschool.com; BMF Business School. https://bmfschool.com/2022/03/21/fases-de-la-negociacion/

EJEMPLO

En una negociación entre un proveedor y un cliente, el estilo de comunicación y las personalidades de los negociadores pueden influir en el resultado. Si el negociador del cliente es una persona carismática y empática, puede establecer una buena relación que facilite un acuerdo más favorable.

Al negociar un contrato a largo plazo, ambas partes pueden hacer pronósticos sobre el futuro del mercado. Por ejemplo, un productor de materias primas podría anticipar un aumento de precios debido a la escasez de recursos, lo que influiría en la estrategia de negociación con los compradores.

Ejemplo