Elementos de comunicación que influyen en el éxito de la negociación

Elementos de comunicación que influyen en el éxito de la negociación:

Equipo 3

Estilos de Negociación

Ejemplo: Hablar sobre intereses comunes y construir una relacion antes para crear confianza

Se enfoca en las relaciones interpersonales, la empatía y la colaboración. Este estilo prioriza la creación de vínculos y la comprensión de las necesidades de los demás.Por lo que favorece un ambiente de confianza y cooperación, lo cual puede facilitar acuerdos mutuamente beneficiosos

Es buen oyente y valora las opiniones así como emociones de la otra parte.

Relacionador

Se preocupa por las necesidades y pensamientos de los demás.

Relacionador

Ejemplo: Un vendedor tratando de convencer a un cliente para que compre un producto

Prefiere soluciones que beneficien a todos y busca el consenso y está dispuesto a dedicar tiempo a construir confianza.

Utiliza habilidades de comunicación para persuadir y motivar a los demás.

Persuasivo

Se centra en la influencia y la motivación utilizando argumentos y tecnicas de persuación para convencer a la otra parte por lo que tiende a ser energico y entusiasta.Proporciona y moviliza a los demás a un objetivo en común.

Ejemplo: Al negociar el precio de un servicio o producto, se compara precio, calidad y evalua opciones

Se enfoca en la logica y la razon, evitando las emociones a la hora de tomar decisiones.

Basa sus argumentos en información concreta y verificable

Análitico

Se orienta principalmente en los datos, hechos y logica. Este estilo se basa en el analisis detallado y la planificación meticulosa.Proporciona claridad y seguridad con argumentos fundamentados a favor de negociaciones complejas

Independiente

Autoritario

Ejemplo

Claridad

Enfoque en la Eficiencia

Decisión Rápida

Orientación a resultados

Se enfoca en la eficiencia y en la toma de decisiones rápidas. Los comunicadores directivos son claros y decididos en sus expectativas y objetivos.Los resultados suelen ser más importantes que la relación en sí misma.

Directivo

Patrones de la comunicación

Ejemplo: Decir "Hola, ¿cómo estás?" cuando saludas a alguien.

Verbal

La comunicación verbal es la que se basa en el uso de palabras, ya sea de forma oral o escrita. Es decir, se transmite información mediante el lenguaje, articulando y expresando ideas a través de sonidos o signos escritos.

• La comunicación verbal es la forma más común de comunicación que usamos a diario.
• Se divide en dos tipos: comunicación oral y comunicación escrita.
• Es esencial para el intercambio de información, el desarrollo de relaciones y la construcción de la sociedad.

Ejemplo: Sonreír cuando ves a un amigo, para expresar alegría o afecto.

• Expresiones Faciales: Las emociones y estados internos se comunican a través de las expresiones faciales.
• Gestos: Incluyen movimientos de las manos, brazos y otras partes del cuerpo que pueden complementar, sustituir o reforzar el mensaje verbal.
• Postura y Posición Corporal: La forma en que nos posicionamos o cómo nos mantenemos de pie o sentados puede indicar interés, apertura, confianza, o incluso defensividad.
• Contacto Visual: Mantener o evitar el contacto visual puede transmitir confianza, interés, sinceridad, o desinterés.

Corporal

El lenguaje corporal consiste en la comunicación expresada a través de los gestos, posturas y movimientos tanto corporales como faciales. Mediante el lenguaje corporal, que es utilizado en mayor medida que el lenguaje verbal, es posible detectar el estado emocional de quien lo emite.

Tipos de Postura

Ejemplo: Usar un silbido para llamar la atención de alguien.

Características

• Lenguaje Oral: La forma más directa de comunicación sonora es a través del lenguaje hablado. Esto incluye el uso de palabras y frases para transmitir información, ideas y sentimientos.
• Tono y Entonación: El tono de voz (la calidad y el timbre) y la entonación (la variación en el tono a lo largo de una oración) pueden influir en cómo se percibe un mensaje.
• Sonidos No Verbales: Estos incluyen sonidos que no forman parte del lenguaje estructurado, como gritos, risas, susurros o incluso sonidos de tristeza o frustración.
• Comunicación Musical: La música y los sonidos musicales también son formas de comunicación sonora.

Sonora

La comunicación sonora se refiere al uso de sonidos, ya sean vocales o no vocales, para transmitir información y emociones. Este concepto abarca una variedad de formas en que el sonido se utiliza para comunicar y no se limita solo al lenguaje hablado.

Un negociador sonríe al escuchar una propuesta favorable, lo que indica aceptación y satisfacción.

Ejemplo:

Implica los movimientos y las características del rostro que comunican emociones y reacciones. En una negociación, estas expresiones pueden reflejar acuerdo, desacuerdo, sorpresa o frustración.

Una sonrisa formada en la boca de una persona puede significar aprobación o afirmación, mientras que los ojos muy abiertos y la boca abierta pueden indicar sorpresa o miedo.

Se refiere a la comunicación no verbal, que permite a una persona comunicar un mensaje mediante el uso de sus cejas, ojos, boca y músculos faciales. La expresion facial es uno de los canales mas impoertantes para detectar la informacion.

Expresión Facial

Una persona mantiene una conversación con los brazos cruzados detrás de la espalda demuestra seguridad, confianza y/o liderazgo.

Ejemplo:

“El cuerpo no sabe mentir”.

Se refiere a la manera en que alguien se sienta o se mantiene de pie, lo que puede influir en la percepción de su actitud y estado emocional durante la negociación.

Postura Corporal

Principalmente se relaciona con la actitud con la que se afronta la comunicación o con el estado emocional de una persona. La postura ayuda a descifrar los mensajes del cliente o del interlocutor y guía el proceso.

Desesperación

Aumenta el estres, existe incomodidad e inquietud durante la negociación.

Un negociador con los hombros tensos o encogidos puede estar mostrando signos de estrés o inseguridad, lo que podría interpretarse como falta de confianza en su posición.

Ejemplo:

Puede reflejar nerviosismo, ansiedad o resistencia.

Tensión

Indica comodidad, apertura y disposición para escuchar.

Relajación

Se refiere a la tensión o relajación del cuerpo, que puede indicar el estado emocional o nivel de estrés de una persona.

Tono Muscular

Ritmo Respiratorio

Ejemplo: Si el orador está nervioso, su respiración puede volverse rápida e irregular. Esto puede hacer que hable más rápido de lo habitual y que sus palabras se mezclen, dificultando la comprensión para la audiencia. Además, su voz puede sonar tensa o temblorosa.

El ritmo respiratorio se refiere al patrón de la respiración, es decir, cómo y con qué frecuencia una persona respira. En el contexto de la comunicación, el ritmo respiratorio puede afectar cómo se perciben y se interpretan los mensajes que transmitimos, tanto verbal como no verbalmente.

Características

• La velocidad y el ritmo de la respiración influyen en cómo se habla.
• Un ritmo respiratorio irregular o acelerado puede indicar nerviosismo, ansiedad
• La forma en que se respira afecta la proyección de la voz y la entonación.
• El ritmo respiratorio también puede influir en la sincronización con el mensaje que se quiere transmitir.

Relacionador

La variación en la entonación (subir o bajar el tono en momentos clave) permite enfatizar ciertas ideas y mantener el interés del interlocutor.

Hablar demasiado rápido puede parecer nervioso o desorganizado, mientras que un ritmo demasiado lento puede generar desinterés. Un ritmo moderado transmite confianza y claridad.

Entonación

Ritmo

Un volumen demasiado alto puede percibirse como agresivo, mientras que uno demasiado bajo puede reflejar inseguridad o falta de interés.

Volumen

Es el matiz o variación de la voz que influye en cómo se percibe el mensaje. En una negociación, un tono adecuado puede expresar calma, autoridad o empatía.

Tono de Voz

Las manos deben utilizarse para señalar o enfatizar puntos importantes. Gestos como apuntar con el dedo pueden percibirse como agresivos, mientras que abrir las palmas denota sinceridad.

Las gesticulaciones deben ser naturales y acompañar de forma fluida el discurso. Movimientos exagerados pueden parecer teatrales o poco sinceros.

Claridad

Naturalidad

Son los movimientos de las manos y brazos que acompañan al discurso verbal. Las gesticulaciones adecuadas pueden reforzar el mensaje, mientras que un exceso o falta de ellas puede confundir o distraer.En una negociación, un negociador que acompaña sus palabras con movimientos suaves de las manos, como señalar gráficos o enfatizar puntos importantes con una ligera elevación de la mano, transmite claridad y seguridad.

Gesticulación

Oliveira, J. (2021, March 29). ¿Cuáles son los mejores tips de comunicación para una negociación exitosa? https://www.crehana.com/blog/negocios/tips-comunicacion-para-negociacion/Lewicki, R. J., Barry, B., & Saunders, D. M. (2016). Negociación: Lecturas, ejercicios y casos (7.ª ed.). McGraw-Hill Education.Birdwhistell, R. L. (1970). Kinesics and Context: Essays on Body Motion Communication. University of Pennsylvania Press.Bloch, S., & Seeman, M. V. (2016). The Influence of Breathing on Human Communication. International Journal of Breathing Communication, 12(4), 203-211.Lopez, F. J. T. (2016, marzo 29). Comunicación no verbal en la negociación. Club Lenguaje No Verbal. Club del Lenguaje No Verbal. https://evidentiauniversity.com/v/s/evidentiauniversity.com/blogs/es/clublenguajenoverbal/comunicacion-no-verbal-en-la-negociacion-club-lenguaje-no-verbal/?amp=&amp_gsa=1&amp_js_v=a9&usqp=mq331AQIUAKwASCAAgM%3D

Referencias Bibliográficas

Gracias por su atención.

En una negociación de adquisición, el negociador directivo planteó desde el inicio los términos clave que eran esenciales para su empresa y dejó claro que había poco margen para la negociación. Estableció plazos estrictos para alcanzar un acuerdo y mantuvo el control durante todo el proceso.

Ejemplo