Terrazzo Presentation

Estrategias de la

Negociación

Alin IraisLarissa GeraldineAriana ItzelRodolfo YovaniVictor Manuel

Agente de autoridad

El negociador actúa como un intermediario, indicando que no tiene la autoridad final para tomar decisiones. Esto le permite ganar tiempo o evitar comprometerse demasiado durante las negociaciones.Ejemplo: "Un vendedor dice: “Me encantaría aceptar su oferta, pero tengo que consultarlo con mi jefe primero”. Esto le da tiempo para reflexionar y evita comprometerse sin obtener alguna concesión adicional".

Dinero en juego.

Esta estrategia implica enfatizar el valor económico de la oferta, ya sea aumentando la percepción del valor o destacando lo que se perdería si no se llega a un acuerdo.Ejemplo: Un comprador de bienes raíces enfatiza que si no se llega a un acuerdo hoy, podrían perderse otros compradores interesados dispuestos a pagar más. Esto crea una sensación de urgencia y valor.

Práctica establecida.

Se utiliza para hacer que una oferta parezca estándar o rutinaria, lo que puede reducir la resistencia del otro lado, al asumir que la práctica es común y aceptada.Ejemplo: Un proveedor dice: “Este es nuestro procedimiento estándar para todos nuestros clientes, es una práctica común en la industria.” Esto reduce la percepción de riesgo para el cliente y puede hacer que el proceso sea más aceptable

La migaja (nibbling)

Implica pedir concesiones pequeñas adicionales justo antes de cerrar el acuerdo, aprovechando el hecho de que la otra parte podría estar más dispuesta a aceptar pequeños cambios para asegurar el cierre.Ejemplo: Después de que ambas partes acuerdan un precio de venta, el comprador pide incluir también una garantía extendida sin costo adicional, aprovechando que ya está cerca de cerrar el trato..

El perrito(puppy dog close)

Se ofrece al cliente la oportunidad de probar el producto o servicio antes de comprometerse completamente. Esto permite que el cliente se familiarice y se sienta cómodo antes de tomar una decisión final.Ejemplo: Un concesionario de autos ofrece al cliente llevarse el auto a casa durante el fin de semana para probarlo. Una vez que el cliente lo ha usado, es más probable que se sienta emocionalmente apegado y acepte comprarlo.

Actuar y aceptar consecuencias.

En esta estrategia, se toman decisiones o acciones rápidas sin demasiada reflexión, confiando en que el otro lado aceptará las consecuencias en lugar de retroceder en el acuerdo.Ejemplo: En una negociación rápida durante una feria comercial, el vendedor acepta un precio bajo inmediatamente, confiando en que los beneficios de cerrar el trato compensarán la reducción en margen de ganancia.

La salidaoportuna.

Consiste en retirarse estratégicamente de la negociación, lo que puede ejercer presión sobre la otra parte para que reconsidere su postura.Ejemplo: Un comprador dice: “Parece que no podemos llegar a un acuerdo hoy, tal vez deberíamos revisarlo más adelante.” Esto puede hacer que la otra parte reconsidere y ofrezca mejores condiciones para evitar perder el trato.

Chico bueno/chico malo(Good cop/bad cop)

Dos negociadores trabajan en conjunto, con uno actuando de manera dura y el otro de manera conciliadora. El “chico bueno” gana la confianza de la otra parte después de la presión inicial del “chico malo”.Ejemplo: Durante una negociación salarial, un gerente es inflexible y rechazante, mientras que el supervisor interviene diciendo: “Entiendo tus preocupaciones, tratemos de encontrar una solución que funcione para todos”. Esto hace que el empleado vea al supervisor como un aliado y acepte el trato propuesto.

Alta y bajaautoridad.

Similar al agente de autoridad limitada, esta estrategia utiliza la idea de que una autoridad más alta o más baja (inexistente o no) debe aprobar ciertos aspectos del acuerdo, lo que permite a la parte negociadora manipular el proceso.Ejemplo: Un agente de ventas afirma: “Mi jefe no aprobaría este descuento, pero puedo hacer un pequeño ajuste si cerramos hoy”. Esto simula la participación de una autoridad superior, generando presión para aceptar el trato.

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Partición activa.

Esta estrategia implica involucrar a la otra parte de manera activa en la negociación, haciendo que se sientan responsables del proceso y, por lo tanto, más comprometidos con el acuerdo final.Ejemplo: Un negociador pide a la otra parte que sugiera términos para el contrato, haciéndolos sentir más involucrados y, por ende, más comprometidos con el acuerdo final.

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Entender, sentir, encontrarse (Understanding, feeling, meeting)

Se centra en comprender las emociones y necesidades de la otra parte, empatizando con su situación para luego encontrarse en un punto común.Ejemplo: Un negociador escucha atentamente las preocupaciones del cliente sobre el presupuesto limitado y propone una solución escalonada de pago, mostrando empatía y disposición a encontrar un punto intermedio.

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El aspaviento (Flinch)

Esta técnica utiliza una reacción exagerada de sorpresa o indignación ante una oferta inicial. La intención es hacer que la otra parte dude de su propia posición y esté más dispuesta a hacer concesiones.Ejemplo: Al recibir una propuesta inicial, el negociador reacciona con sorpresa exagerada diciendo: “¡Eso es mucho más de lo que esperábamos!” Esto puede hacer que la otra parte se replantee su oferta o haga concesiones.

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Restricciones de presupuesto.

Se utiliza para argumentar que el presupuesto es limitado, lo que puede presionar a la otra parte a hacer concesiones o ajustar sus expectativas.Ejemplo: Un comprador dice: “Realmente me gustaría trabajar con ustedes, pero este es el máximo presupuesto que tengo aprobado. Si no podemos ajustarnos a él, tendré que buscar otras opciones.” Esto presiona al vendedor a ajustar su oferta.

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Negociador reacio.

Esta estrategia implica mostrarse desinteresado o reacio a llegar a un acuerdo, lo que puede hacer que la otra parte intente persuadirte ofreciendo mejores condiciones.Ejemplo: Un comprador muestra poco entusiasmo y dice: “No estoy seguro si realmente necesitamos esto ahora”. Esto puede hacer que el vendedor ofrezca incentivos adicionales para cerrar el trato.

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La decisión (The decision)

Al llegar al punto de la decisión final, esta estrategia implica crear una sensación de urgencia o hacer que la decisión parezca inevitable, empujando a la otra parte a aceptar el acuerdo rápidamente.Ejemplo: Un negociador dice: “Este es el último día de la oferta. Si no tomamos una decisión hoy, las condiciones cambiarán.” Esto crea una sensación de urgencia que empuja a la otra parte a aceptar rápidamente.

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Referencias