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Karla Angélica Goméz LopézYelitza Alvarez BecerraLourdes Aurelia Barreto BarretoJesús Eduardo Muñoz Díaz

Etapas del proceso de negociación

Referencias

7.

Ejemplo

6.

Postnegociación

5.

4.

3.

2.

1.

Fina

Gruesa

Pre-negociación

Negociación

Índice

La negociación es la ciencia y arte de asegurar un acuerdo entre dos o más partes interdependientes entre sí, que desean maximizar sus propios resultados, comprendiendo que ganarán más si trabajan juntos que si se mantienen enfrentados, buscando una salida mejor a través de una decidida acción conjunta en lugar de recurrir a algún otro método.

¿Qué es la negociación?

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En esta etapa preliminar, las partes desarrollan contactos a nivel informal y abordan –e incluso, acuerdan- los temas a tratar, definen los participantes, surgen las eventuales alianzas o coaliciones y, dentro de éstas, se diferencian los roles que cada uno va a jugar.

Prenegociación

Negociación gruesa

Las negociaciones robustas, son aquellas que nos conducen a que las relaciones con los clientes se formen, cada vez sólidas o fuertes, sean más duraderas, y requieran de nuestra atención. Las negociaciones robustas en pocas palabras se podrían definir, con una visión clara de las partes, objetivos claros y en la misma dirección, equipo de trabajo cooperativo, y las tres visitas máximas y el cierre de la negociación

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La negociación fina es la etapa final del proceso de negociación, donde las partes se enfocan en los detalles específicos que determinarán el resultado final del acuerdo. Después de discutir los términos generales y hacer concesiones iniciales en la negociación gruesa, llega el momento de centrarse en los puntos más críticos y difíciles.

Negociación fina

Post negociación

La postnegociación se refiere al proceso que ocurre después de haber alcanzado un acuerdo en una negociación y se relaciona con varias actividades clave que ayudan a asegurar que el acuerdo se implemente correctamente y que las partes involucradas mantengan una buena relación.

Postnegociación

5.

Después de cenar, comentan lo que les gustó del lugar y si volverían, reflexionando sobre la experiencia para mejorar futuras decisiones.

Revisan el menú del nuevo restaurante y acuerdan qué platos pedir y cómo dividir la cuenta, asegurándose de que ambos estén satisfechos con la elección.

Se encuentran y Ana sugiere un restaurante italiano, mientras que Luis propone uno mexicano. Deciden buscar un lugar nuevo que ofrezca ambas cocinas.

Ana quiere comida italiana y Luis prefiere mexicana. Ambos piensan en sus opciones y están dispuestos a ceder un poco.

Contexto: Dos amigos, Ana y Luis, deciden a dónde ir a cenar.

EJEMPLO

Postnegociación

04

Fina

03

Gruesa

02

Prenegociación

01

"La negociación es el arte de convencer sin coaccionar, de ganar sin humillar y de ceder sin perder."

• Economía 3. (2022, 14 octubre). Cuáles son las fases de la negociación. Economia3. https://economia3.com/cuales-son-las-fases-de-una-negociacion/
• Unknown. (s. f.). ETAPAS DEL PROCESO DE NEGOCIACIÓN. https://edgaraimi92.blogspot.com/2015/10/etapas-del-proceso-denegociacion.html
• LA NEGOCIACION. (s. f.). https://www.eumed.net/rev/cccss/20/jlmc4.html

Referencias