Cuadro sinóptico U3

3. ESTRATEGIAS DE NEGOCIACIÓN

3.1 TIPOS DE ESTRATEGÍAS DE NEGOCIACIÓN

Se refieren a enfoques que las partes usan para lograr acuerdos.

3.2 DESARROLLO DE NEGOCIACIÓN

Es el intercambio de ofertas y demandas, posiblemente con argumentos. Durante este proceso debes verificar tus posiciones acerca de tus oponentes, sus necesidades y metas.

TIPOS

• 3.1.1 Estrategia Integrativa (ganar-ganar) : Su principal objetivo integrar las necesidades de ambas partes para lograr un resultado beneficioso mutuo.

• 3.1.2 Estrategía Competitiva (ganar-perder) : Se caracteriza por tomar una postura agresiva, sin concesiones, con el objetivo de ganar todo lo que el otro pierda.

• 3.1.2 Estrategia de Flexibilidad (perder-ganar) : Esta estrategia te ayuda a construir relaciones sólidas y de confianza con tus clientes. Este método puede generar pérdidas en el corto plazo, los resultados futuros serán mucho más beneficiosos.

• 3.1.3 Estrategia de Pasividad (perder-perder) : Sucede cuando la negociación incluye un objetivo más importante que la ganancia para ambas partes, por lo que ambas aceptan perder para lograr su meta.

FASES

Inicio : Debe haber un primer contacto, que genere un clima positivo que potencie la confianza. Momento de revisar objetivos. En una reunión, no abusar de la paciencia ni ofendas.

Proponer : Es el momento de plantear la posición y de justificarla.

Intercambiar y reconstruir : Buscar un acuerdo aceptable para ambas partes, identificando puntos en común y evitando trampas y tácticas.

Llegar a un acuerdo: Se deben encontrar puntos de acuerdo. En esta fase debes procurar no expresar emociones. Intenta dejar por escrito los acuerdos una vez concretados

GLOSARIO

1. Enfoque: Acción y la consecuencia de enfocar. 2. Acuerdos: Es una decisión tomada entre dos o más personas, asociaciones o entidades. 3. Beneficio: Es un bien que se hace o se recibe. 4. Objetivo: Es una meta o fin último hacia el cual se dirigen las acciones o las operaciones de algún proyecto específico. 5. Concesión: Acción y efecto de ceder en una posición ideológica o en una actitud adoptada.

GLOSARIO

6. Oponente: Persona que tiene mala voluntad a otra y le desea o hace mal. adversario, antagonista, contrario. 7. Metas: es el resultado esperado o imaginado de un sistema, una acción o una trayectoria. 8. Posición: un método específico con el que podemos alcanzar un objetivo. 9. Justificación: Causa, motivo o razón que justifica. explicación, argumentación, demostración. 10. Tácticas: Método específico con el que podemos alcanzar un objetivo. 11. Propuestas: Proposición o idea que se manifiesta y ofrece a alguien para un fin. 12. Fases: Se utilizan para definir cada etapa de una respuesta a incidencias. 13. Concretar: Precisar, puntualizar, aclarar, delimitar, definir.

GLOSARIO

14. Pasividad: La pasividad se aplica a alguien que acepta las acciones u opiniones de los demás sin decir nada. 15. Estrategia integrativa: Basada en el principio de colaboración 16. Competitiva: Distintas posibilidades de las que dispone un negocio o empresa para posicionarse en un mercado. 17. Prácticas compartidas: Proceso de intercambio de conocimientos, habilidades y experiencias dentro de una organización. 18. Autoridad centralizada: Es cuando prácticamente no existe delegación de autoridad para tomar decisiones. 19. Burocrática: Es un método de organización mediante procedimientos o procesos administrativos.

GLOSARIO

20. Contraproducente: Que tiene un efecto contrario al deseado. 21. Regateo: Discusión entre el comprador y el vendedor por el precio de algo. 22. Enfoque relacional: forma de mirar a la realidad desde la organización y desde las personas que componen la misma. 23. Diplomático: Es el arte y la práctica de construir y mantener relaciones y de llevar a cabo negociaciones con personas utilizando el tacto y el respeto mutuo. 24. Persistencia: Es la acción y efecto de mantenerse constante en algo. 25. Formalidad: Seriedad, responsabilidad, escrupulosidad, puntualidad, rectitud.

REFERENCIAS

Habilidades y técnicas de negociación: 11 tips para mejorarlas. (2020, julio 31). Zendesk. https://www.zendesk.com.mx/blog/habilidades-de-negociacion/ (S/f). Andaluciaemprende.es. Recuperado el 10 de septiembre de 2024, de https://www.andaluciaemprende.es/wp-content/uploads/2019/02/Estrategias-de-negociaci%C3%B3n.pdf - YouTube. (s/f). Youtu.Be. Recuperado el 10 de septiembre de 2024, de https://youtu.be/i2EbuuM_6_M?si=lKJwAnssMmS25rc4 (S/f). Concepto.de. Recuperado el 12 de septiembre de 2024, de https://concepto.de/objetivo/Meta: Concepto, Características, Tipos y Ejemplos. (s/f). Recuperado el 14 de septiembre de 2024, de https://concepto.de/meta/ Táctica - Qué es, concepto, tipos, ejemplos y estrategia. (s/f). Recuperado el 14 de septiembre de 2024, de https://concepto.de/tactica/