PRESENTACIÓN DE NEGOCIACIÓN. Ana Karen Neblina.

Presentación

Tipos de negociación y sus cuatro estilos

Referencias

Adaptativo

Colaborativo

Competitivo

Evasivo

Estilos de negociación

Tipos de negociación

La negociación ¿Qué es?

Indice

Alvarado (2003) define a la negociación como el proceso a través del cual los actores o partes involucradas llegan a un acuerdo. Se trata de un modo de resolución pacífica de conflictos, manejado a través de la comunicación, que facilita el intercambio para satisfacer objetivos sin usar la violencia, asevera que toda negociación se deriva de la interacción entre personas, en todo ámbito y en cualquier contexto. Su objetivo es generar acuerdos que permitan la mediación y la gestión adecuada de conflictos.

Este tipo de negociación no se limita, es decir, utiliza todos los recursos disponibles para llevar a cabo la negociación. Requiere de apertura y creatividad; existen intereses en común (UVEG, s.f.).

Es la que incorpora una visión implícita de que las necesidades y objetivos de las partes son diferentes; además de que los recursos a negociar son limitados (UVEG, s.f.).

Integrativa

Existen dos tipos de negociación

Distributiva

Los estilos de negociación son las características que cada individuo adopta en torno a un proceso de negociación y las cuales están determinadas por los rasgos de su personalidad (UVEG, s.f.).

• Competitivo

• Adaptativo

• Evasivo

• Colaborativo

Características: Evita el conflicto, no se llega a un acuerdo, se busca postergar la resolución. Ejemplo: Un empleado que no aborda directamente el conflicto con su jefe sobre una asignación adicional de trabajo. Ventajas: Útil cuando el conflicto es trivial o cuando no se tiene poder para influir en el resultado.

Evasivo

Características: Foco en ganar a cualquier costo, uso de tácticas agresivas, poca disposición a ceder. Ejemplo: Una negociación salarial donde un empleador intenta pagar lo menos posible mientras el empleado busca maximizar su salario. Ventajas: Puede ser útil en situaciones donde no se tiene que volver a interactuar con la otra parte.

COMPETITivo

Características: Busca soluciones donde ambos ganen, promueve la confianza y la cooperación, se enfoca en intereses comunes. Ejemplo: Dos empresas que colaboran en un proyecto conjunto para beneficiarse mutuamente. Ventajas: Mejora las relaciones a largo plazo y puede generar resultados más creativos y beneficiosos para ambas partes.

Colaborativo

Características: Se cede ante la otra parte para mantener la paz, se priorizan las relaciones sobre los resultados. Ejemplo: Un socio cede en una discusión sobre el diseño de un producto para evitar una pelea. Ventajas: Mejora las relaciones y puede ser útil cuando se busca obtener concesiones en el futuro.

Adaptativo

• Universidad Militar Nueva Granada. (1996-2024). Unidad 3: Negociación de conflictos. Facultad de estudios a distancia. http://virtual.umng.edu.co/distancia/ecosistema/ovas/administracion_empresas/negociacion_de_conflictos/unidad_3/medios/documentacion/p3h1.php
• Cano Ramírez, A. (2005-2006). Estrategias de gestión: La negociación. Universidad de Sevilla. https://www2.ulpgc.es/hege/almacen/download/38/38191/tema_1_estretegias_de_gestion__la_negociacion.pdf
• Sánchez Lemus, L. F. (s.f.). L6. La negociación. https://avalicmod19b.uveg.edu.mx/course/view.php?id=112&mainsection=4&chall=8

Referencias