BLOQUE 2

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TÉCNICAS DE VENTA

Temario Bloque II

Comenzamos........

En un entorno empresarial altamente competitivo, las organizaciones deben ir más allá de la simple transacción y centrarse en construir relaciones duraderas con sus clientes. Los enfoques de ventas han evolucionado para adaptarse a esta necesidad, integrando estrategias de relaciones que buscan crear valor a largo plazo tanto para la empresa como para el cliente. La unidad titulada "Enfoques de ventas y estrategia de relaciones" explora cómo las empresas pueden desarrollar y aplicar tácticas de ventas que no solo impulsen las ventas inmediatas, sino que también fortalezcan la fidelidad del cliente y construyan una base sólida para futuras oportunidades de negocio. A lo largo de esta unidad, analizaremos diferentes enfoques de ventas y cómo estos pueden alinearse con una estrategia de relaciones efectiva, permitiendo a las organizaciones no solo vender productos o servicios, sino también establecer conexiones significativas que perduren en el tiempo.

¡Bienvenido al Segundo Bloque de “Enfoques de ventas y estrategia de relaciones”!

Objetivos

Unidad 2. Enfoques de ventas y estrategia de relaciones

Tema 02

Tema 01

Tema 03

Tema 04

Tema 05

Tema 06

La venta personal ha experimentado una evolución significativa a lo largo de la historia, adaptándose a los cambios económicos, sociales y tecnológicos que han transformado el mundo de los negocios. Desde los primeros intercambios comerciales hasta el sofisticado enfoque centrado en el cliente de hoy en día, el papel de los vendedores ha evolucionado de simples intermediarios a asesores estratégicos que ayudan a resolver las necesidades específicas de los clientes.

2.1 La evolución histórica de la venta personal y del papel de los vendedores. Tipo de estilos y estrategias de venta

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La historia y la evolución de las ventas. ¿Cómo eran las primeras ventas y cómo son las actuales? El mundo siempre intenta venderte algo, si no cosas materiales, al menos impresiones. Pero, ¿a quién se le ocurrió venderle algo a alguien? ¿Cómo surgieron las ventas y cómo han cambiado con el tiempo? En este artículo, aprenderás sobre la evolución de las ventas, desde sus inicios hasta las técnicas más avanzadas que siguen utilizando los directivos en la actualidad. RUGE 10X. (2022, 30 diciembre). Historia de las ventas [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=anT0ZMVto3s

La evolución de un término relacionado con un producto de consumo en las redes sociales, en los medios de comunicación en Internet y en el cine puede crecer de forma paralela a como lo haría su mercado. A su vez éste puede verse influido por el incremento de la conversación sobre él en dichos medios. En ello se fundamentan, entre otras, las teorías relacionadas con los procesos y los efectos mediáticos.Sanjuán-Pérez, A., Martínez-Costa, S., & Nozal-Cantarero, T. (2011). LA PRESENCIA DE PRODUCTOS COMERCIALES EN LOS MEDIOS DE COMUNICACIÓN Y SU EVOLUCIÓN DE VENTAS: EL CASO DE LA MOTOCICLETA EN ESPAÑA (2001-2010). Vivat Academia, (117), 919-931. https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=525752959062

El mundo siempre intenta venderte algo, si no cosas materiales, al menos impresiones. Pero, ¿a quién se le ocurrió venderle algo a alguien? ¿Cómo surgieron las ventas y cómo han cambiado con el tiempo? En este artículo, aprenderás sobre la evolución de las ventas, desde sus inicios hasta las técnicas más avanzadas que siguen utilizando los directivos en la actualidad.La historia y la evolución de las ventas. ¿Cómo eran las primeras ventas y cómo son las actuales? (2024, 11 abril). Lectera Magazine. https://lectera.com/magazine/es/articles/la-historia-y-la-evolucion-de-las-ventas-como-eran-las-primeras-ventas-y-como-son-las-actuales

2.2 El desarrollo del enfoque de venta asociativa y relacional

El enfoque de venta asociativa y relacional ha transformado profundamente la manera en que las empresas interactúan con sus clientes, moviéndose de una visión transaccional a una que prioriza las relaciones a largo plazo y la creación de valor compartido. Este enfoque se basa en la idea de que el éxito en las ventas no se logra sólo a través de la persuasión o la negociación, sino a través de la construcción de relaciones sólidas, basadas en la confianza mutua y el entendimiento profundo de las necesidades del cliente.

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El panorama de las ventas ha experimentado una transformación radical en las últimas décadas. Hemos pasado de un enfoque transaccional, centrado en la venta única, a uno más estratégico y orientado a las relaciones. En esta vídeo conoceremos cómo se implementa la evolución del enfoque de ventas, desde los modelos tradicionales hasta la aparición y consolidación de la venta asociativa y relacional. Analizaremos los factores que impulsaron este cambio y cómo estas nuevas perspectivas han redefinido el papel del vendedor en la empresa. Denisse VM. (2020, 25 noviembre). Fundamentos de BD. De Modelo ER a Modelo Relacional [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=_bI5CUOtWEg

El presente trabajo se centra en la venta relacional como un nuevo enfoque de ventas que emerge fundamentalmente por los grandes y profundos cambios que atañen al mundo de los negocios. Por tanto, en la venta personal se está prestando una mayor atención a los métodos basados en las relaciones, en contraste con los paradigmas tradicionales. El estudio exploratorio se basa en el análisis de la puesta en marcha de las herramientas del marketing relacional en la gestión de ventas de ocho comercios minoristas que comercializan electrodomésticos en la ciudad de Santa Fe e intenta reflexionar sobre las ventajas e inconvenientes de este paradigma.Costa, W. M., & Küster, I. (2008). La venta relacional: Una aplicación en tiendas de electrodomésticos minoristas en la ciudad de Santa Fe, Argentina. Economía, (25), 131-159. https://www.redalyc.org/articulo.oa?id=195617187007

El marketing relacional es un tipo de marketing que se enfoca en crear relaciones profundas y duraderas entre una marca y sus clientes. A diferencia del enfoque tradicional centrado en las ventas, los principales objetivos del marketing relacional son impulsar la lealtad y el compromiso del cliente.Que es Marketing relacional - Significado | SendPulse. (s. f.). SendPulse. https://sendpulse.com/latam/support/glossary/relationship-marketing

2.3 El papel de los vendedores en el enfoque de venta relacional. Fundamentos en los que se asienta la estrategia de relaciones

En el enfoque de venta relacional, los vendedores desempeñan un papel crucial como arquitectos de relaciones duraderas y significativas con los clientes. A diferencia de los enfoques de ventas tradicionales, donde el objetivo principal es cerrar una venta, el enfoque relacional se centra en construir confianza, entender profundamente las necesidades del cliente y crear valor a lo largo del tiempo. Los vendedores en este contexto no solo actúan como representantes de la empresa, sino también como asesores estratégicos que facilitan soluciones personalizadas y fomentan la lealtad del cliente.

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En este video Gerardo Rodríguez comparte contigo la estrategia de ventas: relationship selling (venta relacional). Nos habla de la complejidad del mercado actual, la saturación de productos y servicios, y las altas expectativas de los clientes han transformado el escenario de las ventas. Los vendedores se enfrentan a nuevos desafíos que requieren un enfoque más estratégico y personalizado.Gerardo Rodríguez / Cállate y Vende. (2023, 7 diciembre). Qué es la Venta Relacional y Cómo Aplicarla [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=uaWK0-XWE-8

El marketing relacional nace de las deficiencias encontradas en la teoría del marketing transaccional o tradicional, puede definirse como el compromiso de los empresarios para lograr la satisfacción y fidelización de los clientes mediante la creación de vínculos relacionales comerciales más sólidos y duraderos, que les permiten a las organizaciones crear ventajas competitivas para un mejor posicionamiento en el mercado y el aumento en sus ventas.España Naranjo, B. (2022). L Marketing relacional un factor para el aumento de las ventas en las MYPes en San Juan del Río Querétaro. ResearchGate. https://www.researchgate.net/publication/366052747_EL_MARKETING_RELACIONAL_UN_FACTOR_PARA_EL_AUMENTO

En un mundo empresarial cada vez más competitivo, construir relaciones sólidas y duraderas con los clientes se ha convertido en un factor clave de éxito. La venta asociativa y relacional va más allá de la simple transacción; se trata de establecer alianzas estratégicas con los clientes, basadas en la confianza, la colaboración y el valor mutuo. En esta unidad, profundizaremos en los principios y prácticas de este enfoque, y cómo puede contribuir al crecimiento sostenible de las empresas.Libretexts. (2022, 9 noviembre). 3.2: El poder de la venta relacional. LibreTexts Español. https://espanol.libretexts.org/Negocio/Mercadotecnia/El_poder_de_vender/03%3A_El_poder_de_construir_relaciones/3.02%3A_El_poder_de_la_venta_relacional

2.4 El manejo de las habilidades sociales al servicio del proceso de venta personal

El éxito en la venta personal va más allá del conocimiento del producto y de las técnicas de negociación; se fundamenta en gran medida en la capacidad del vendedor para manejar eficazmente sus habilidades sociales. Estas habilidades, que incluyen la comunicación, la empatía, la escucha activa y la capacidad de influir, son esenciales para establecer y mantener relaciones sólidas con los clientes. El manejo adecuado de estas habilidades permite a los vendedores conectarse de manera más profunda con los clientes, entender sus necesidades y preocupaciones, y adaptar la presentación de productos o servicios de manera que resuene con ellos.

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En esta vídeo, veremos cómo el manejo de las habilidades sociales puede transformar a un vendedor en un verdadero aliado de sus clientes. Veremos cómo la empatía, la comunicación efectiva y la construcción de confianza son esenciales para cerrar acuerdos y fomentar la lealtad a largo plazo."Vender nuestros productos o servicios es un proceso que tiene altas implicaciones emocionales, como el miedo al rechazo, timidez, sensación de que nuestro producto no es suficientemente bueno…Como ves, son muchos factores los que nos pueden afectar a la hora de vender y todos tienen que ver con las emociones que sentimos.Mónica Salvador. (2021, 14 octubre). 7 pasos para desarrollar tu inteligencia emocional en las ventas [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=J_CtVHeFuKw

El desempeño de cualquier rol profesional exige conocer y dominar junto a las capacidades conceptuales, un conjunto de habilidades sociales que permitan al profesional crear una relación eficaz y satisfactoria con los demás; para una buena competencia de relaciones humanas es necesaria una buena comunicación interpersonal. El presente estudio se ha orientado a determinar la correlación existente entre las habilidades sociales y la comunicación interpersonal de los estudiantes de la Universidad Nacional del Altiplano de Puno, 2015. Flores Mamani, Emilio, Garcia Tejada, Mario Luis, Calsina Ponce, Wilber Cesar, & Yapuchura Sayco, Angelica. (2016). Las habilidades sociales y la comunicación interpersonal de los estudiantes de la Universidad Nacional del Altiplano - Puno. Comuni@cción, 7(2), 05-14. Recuperado en 08 de agosto de 2024, De: http://www.scielo.org.pe/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S2219-71682016000200001&lng=es&tlng=es.

La venta ha evolucionado de ser una actividad transaccional a convertirse en una disciplina basada en la relación. Los clientes de hoy en día son más exigentes y buscan experiencias personalizadas. Para satisfacer estas demandas, los vendedores deben desarrollar un conjunto de habilidades sociales que les permitan conectar con sus clientes a un nivel más profundo. En esta unidad, analizaremos cómo estas habilidades pueden ayudar a los vendedores a destacar en un mercado cada vez más competitivo.Pipedrive. (2024, 9 julio). 13 habilidades de ventas esenciales que te ayudarán a cerrar más tratos (y cómo desarrollarlas). Pipedrive. https://www.pipedrive.com/es/blog/habilidades-de-ventas

2.5 El lenguaje y el paralenguaje al servicio de la venta personal

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En la venta personal, la manera en que se comunica un mensaje puede ser tan importante como el contenido del mensaje en sí. El lenguaje y el paralenguaje —los aspectos no verbales de la comunicación, como el tono de voz, la entonación, el ritmo y el volumen— juegan un papel crucial en cómo los vendedores interactúan con los clientes y en la percepción que estos tienen de la conversación. El uso efectivo del lenguaje y el paralenguaje permite a los vendedores transmitir confianza, empatía y persuasión, influyendo en la receptividad del cliente y en el éxito del proceso de venta.

El lenguaje corporal es fundamental, tanto que debemos de practicarlo y aprender a interpretarlo para ser mejores comerciales. Aprender sobre el lenguaje no-verbal en la venta te puede dar herramientas extra para obtener mejores resultados de comunicación con tus clientes.César Piqueras. (2023, 21 diciembre). El lenguaje corporal en acción | Ventas | César Piqueras [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=axTx-864J_0

La venta va más allá de presentar un producto o servicio; se trata de conectar con las personas a un nivel emocional. El lenguaje, tanto verbal como no verbal, nos permite construir relaciones sólidas y generar confianza con los clientes. En esta unidad, analizaremos cómo utilizar el lenguaje y el para lenguaje para crear conexiones emocionales y persuadir a los clientes de que nuestra oferta es la mejor opción.Molina, J. C. (2024, 8 agosto). Harvard Deusto las revistas. https://www.harvard-deusto.com/decalogo-de-la-persuasion-online

En el mundo de las ventas, las palabras son poderosas herramientas que pueden abrir puertas o cerrar acuerdos. Sin embargo, no son las únicas protagonistas. El tono de voz, el lenguaje corporal, las expresiones faciales y otros elementos del paralenguaje juegan un papel fundamental en la comunicación efectiva. En esta página web exploramos cómo el lenguaje verbal y no verbal se combinan para influir en la percepción de los clientes y cómo podemos utilizarlos estratégicamente para cerrar más ventas.David_Navas. (2022, 25 abril). ▷▷ El poder del lenguaje en ventas B2B | Claves para vender mejor. AXALA. https://www.axala.es/lenguaje-comercial/

2.6 Estilos de comunicación durante el proceso de venta: inhibido, agresivo y asertivo

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Durante el proceso de venta, el estilo de comunicación que utiliza un vendedor puede determinar en gran medida el resultado de la interacción con el cliente. Los estilos de comunicación inhibido, agresivo y asertivo representan diferentes maneras de relacionarse y expresar ideas, cada uno con sus propias características, ventajas y desafíos. El estilo inhibido, caracterizado por la falta de confianza y la tendencia a evitar confrontaciones, puede limitar la efectividad del vendedor al no expresar claramente sus puntos de vista o defender los intereses de la empresa.

"La comunicación es el corazón de cualquier interacción, y en el mundo de las ventas no es la excepción. La manera en que nos comunicamos con nuestros clientes puede marcar la diferencia entre cerrar un trato o perder una oportunidad. En este vídeo encontrarás tres ejemplos claros de lo que es la comunicación asertiva, la agresiva y la pasiva. PSICOEDUKME. (2019, 2 abril). EJEMPLOS DE COMUNICACIÓN ASERTIVA, AGRESIVA Y PASIVA I #psicoedukme [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=z9_LoHYc0CA

El objetivo de este trabajo consta de la mejora que se desea realizar en la empresa Mundial de partes S.A.S. específicamente en el área de cartera de la empresa donde desempeño mi rol dentro de la empresa como aprendiz, en el cual la comunicación con los vendedores es fundamental y actualmente se identifica gran falencia y poca eficiencia en la comunicación asertiva y oportuna entre el área de cartera y los vendedores.MONTAÑO ARDILA, K. (2020). COMUNICACIÓN ASERTIVA ENTRE LAS AREAS DE CARTERA Y VENTAS. Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas. Tecnológico de Antioquia Institución Universitaria. https://dspace.tdea.edu.co/bitstream/handle/tdea/1681/14.3%20Articulo.pdf?sequence=1&isAllowed=y

Los estilos comunicacionales son aquellas maneras o formas que usamos para relacionarnos con otras personas. Cada persona suele utilizar un estilo en concreto, aunque todos alguna vez hemos utilizados los tres que explicaremos a continuación.Online, P. (2020, 20 julio). Estilos comunicacionales: pasivo, agresivo y asertivo. Psiquion - Plataforma de Psicología Online. https://www.psiquion.com/blog/estilos-comunicacionales-pasivo-agresivo-asertivo

Conclusión de la Unidad 2.

Info

En conclusión, la unidad "Enfoques de ventas y estrategia de relaciones" ha destacado la importancia de adoptar un enfoque relacional en las ventas, donde el papel de los vendedores trasciende la simple transacción para convertirse en constructores de relaciones duraderas y significativas con los clientes. A través del análisis de los estilos de comunicación—desde el inhibido hasta el asertivo—hemos visto cómo la forma en que los vendedores interactúan con los clientes puede influir significativamente en el éxito de la venta y en la fortaleza de la relación a largo plazo.

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• Comprender y diferenciar los principales enfoques de ventas.
• Desarrollar estrategias de ventas centradas en la construcción de relaciones a largo plazo.
• Integrar la estrategia de relaciones con las tácticas de ventas.

El enfoque relacional requiere que los vendedores desarrollen habilidades no solo técnicas, sino también interpersonales, para crear un valor genuino y una conexión auténtica con el cliente. Al integrar estas estrategias y estilos de comunicación de manera efectiva, los vendedores pueden no solo cumplir con sus objetivos inmediatos, sino también construir una base sólida para el crecimiento futuro y la lealtad del cliente, asegurando el éxito sostenible de la empresa en un mercado competitivo.

Unidad 2. Enfoques de ventas y estrategia de relaciones2.1 La evolución histórica de la venta personal y del papel de los vendedores. Tipo de estilos y estrategias de venta2.2 El desarrollo del enfoque de venta asociativa y relacional2.3 El papel de los vendedores en el enfoque de venta relacional. Fundamentos en los que se asienta la estrategia de relaciones2.4 El manejo de las habilidades sociales al servicio del proceso de venta personal2.5 El lenguaje y el paralenguaje al servicio de la venta personal2.6 Estilos de comunicación durante el proceso de venta: inhibido, agresivo y asertivo

Esta unidad, titulada "La evolución histórica de la venta personal y del papel de los vendedores: Tipos de estilos y estrategias de venta", explora cómo han cambiado las funciones y responsabilidades de los vendedores a lo largo del tiempo y cómo se han desarrollado diferentes estilos y estrategias de venta en respuesta a las demandas del mercado. A lo largo de este tema, analizaremos los hitos clave en la evolución de la venta personal, los distintos enfoques que los vendedores han adoptado, y cómo estos estilos y estrategias continúan moldeando la forma en que las empresas interactúan con sus clientes en la actualidad.

La unidad titulada "El desarrollo del enfoque de venta asociativa y relacional" examina cómo ha evolucionado este enfoque, desde sus primeras aplicaciones hasta su papel central en las estrategias de ventas modernas. A lo largo de esta unidad, exploraremos los principios fundamentales del enfoque relacional, las habilidades necesarias para implementarlo con éxito y cómo este enfoque puede ayudar a las empresas a diferenciarse en un mercado competitivo al fomentar conexiones duraderas y valiosas con sus clientes.

Esta unidad, titulada "El papel de los vendedores en el enfoque de venta relacional: Fundamentos en los que se asienta la estrategia de relaciones", explora los principios clave que sustentan este enfoque y las competencias que los vendedores deben desarrollar para ser efectivos en la creación y mantenimiento de relaciones sólidas. A lo largo de la unidad, analizaremos cómo los vendedores pueden utilizar habilidades como la empatía, la comunicación y la adaptación para construir relaciones que beneficien tanto al cliente como a la empresa, y cómo estas relaciones se convierten en la base de una estrategia de ventas sostenible y exitosa.

En el tema titulado "El manejo de las habilidades sociales al servicio del proceso de venta personal", exploraremos cómo las habilidades sociales pueden ser utilizadas estratégicamente para mejorar la efectividad del proceso de venta. A lo largo de este tema, analizaremos las principales habilidades sociales que todo vendedor debe dominar, su impacto en las distintas etapas del proceso de venta, y cómo su aplicación adecuada puede marcar la diferencia entre una venta exitosa y una oportunidad perdida.

El tema titulado "El lenguaje y el paralenguaje al servicio de la venta personal" explora cómo estos elementos de la comunicación pueden ser utilizados estratégicamente para mejorar la interacción con los clientes. A lo largo de este tema, examinaremos las diferentes formas en que el lenguaje y el paralenguaje pueden impactar la percepción del cliente, cómo los vendedores pueden afinar estas habilidades para adaptarse a distintas situaciones y cómo la combinación de ambos puede ser un poderoso aliado en la construcción de relaciones sólidas y en la consecución de resultados de ventas efectivos.

Por otro lado, el estilo agresivo, que se enfoca en imponer opiniones sin considerar los sentimientos del cliente, puede generar tensiones y dañar la relación. En contraste, el estilo asertivo equilibra la expresión de las propias necesidades con el respeto por las del cliente, promoviendo una comunicación clara, respetuosa y efectiva.En el unidad titulada "Estilos de comunicación durante el proceso de venta: inhibido, agresivo y asertivo", analizaremos cómo estos diferentes estilos impactan el proceso de venta y la relación con el cliente. A lo largo de este tema, exploraremos las características de cada estilo, sus efectos en la dinámica de la venta, y cómo los vendedores pueden desarrollar un estilo de comunicación asertivo para mejorar sus interacciones, fortalecer relaciones y aumentar sus probabilidades de éxito.