BLOQUE 1

TÉCNICAS DE VENTA

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Universidad YAAN te da la más cordial bienvenida.

Unidad 1. Papel actual de la venta personal en la comunicación de marketingUnidad 2. Enfoques de ventas y estrategia de relacionesUnidad 3. La presentación de ventas en la prácticaUnidad 4. Las tecnologías en el proceso y gestión de las ventas. Dirección de equipo de vendedores

El estudiante aplicará el conocimiento de venta e incorporará aspectos más actuales que recogen el papel de la venta personal en el desarrollo de las estrategias de marketing para desarrollar relaciones fructíferas con los clientes, que permitan aportar valor y generar un beneficio mutuo para todas las partes que participan en la relación de intercambio.

Bienvenida y objetivos al primer Bloque

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Es un honor para nosotros darte la más cálida bienvenida a tu maestría en línea. Estamos emocionados de ser parte de esta nueva etapa que estás emprendiendo, la cual seguramente se convertirá en una experiencia enriquecedora en tu día a día. Nuestro compromiso es trabajar contigo para asegurar el mejor aprovechamiento de los recursos de aprendizaje disponibles, con el fin de contribuir al éxito de tus proyectos y metas académicas. Creemos firmemente en el poder de la educación y en su capacidad para mejorar nuestras vidas. En nuestra comunidad, valoramos el aprendizaje continuo y la colaboración entre todos los miembros. Estamos convencidos de que tienes dentro de ti el potencial para alcanzar grandes logros, y estamos aquí para brindarte el conocimiento y apoyo necesarios en este viaje.

DECÍDETE A SER MEJOR!!

Temario Bloque I

¡Bienvenido al Primer Bloque de “Papel actual de la venta personal en la comunicación de marketing”!

La venta personal desempeña un papel fundamental en la comunicación de marketing, actuando como un puente directo entre la empresa y sus clientes. En un entorno cada vez más competitivo, donde la personalización y la atención a las necesidades del cliente son clave, la venta personal se convierte en una herramienta poderosa para construir relaciones duraderas, influir en las decisiones de compra y diferenciarse en el mercado. Esta unidad, titulada "Papel actual de la venta personal en la comunicación de marketing", explora cómo las técnicas de venta se han adaptado a las demandas del consumidor moderno y cómo pueden ser integradas eficazmente en una estrategia de marketing global. A lo largo de esta unidad, analizaremos la importancia de la venta personal en el proceso de comunicación, su impacto en la percepción de la marca y las habilidades esenciales que deben desarrollar los profesionales de ventas para ser exitosos en el contexto actual.

Objetivos

Unidad 1. Papel actual de la venta personal en la comunicación de marketing

Tema 02

Tema 01

Tema 03

Tema 04

Tema 05

Tema 06

En un entorno empresarial cada vez más dinámico y competitivo, la comunicación se ha convertido en una función estratégica clave dentro de la gestión de marketing. No se trata solo de transmitir mensajes al mercado, sino de construir y mantener relaciones sólidas y significativas con los clientes, socios y otros actores clave.

1.1 La función de comunicación en la gestión de marketing de las empresas

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En este tutorial se describe de manera simple el proceso de la comunicación en el complejo entramado del marketing empresarial, la comunicación emerge como el hilo conductor que une a todos los elementos. Desde la concepción de un producto hasta la fidelización del cliente, la comunicación permea cada etapa, moldeando percepciones, generando valor y construyendo relaciones duraderas.Marco Rios Pita. (2020b, noviembre 9). ¿QUÉ es el PROCESO de la COMUNICACIÓN? 🚀 MARKETING ✅ [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=UiHzWolmc44

El artículo presenta una revisión teórica del proceso de comunicación en el marketing y sus elementos, los cuales pueden ser utilizados por las empresas, independientemente del sector industrial o de servicio donde desarrolle las actividades de producción y/o distribución, de su tamaño y de los objetivos planteados. Se considera que las empresas tienen competencias comerciales que requieren del uso de la mezcla promocional como medio para alcanzar objetivos económicos y sociales. De estas competencias, se deriva la eficacia de la empresa en ofrecer a los mercados metas, en las condiciones de consumo adecuadas, productos y servicios de calidad a precios razonables. Por consiguiente, se plantea que las empresas requieren comunicarse con sus mercados por medio de la mezcla promocional fundamentando sus mensajes en los elementos o atributos que las diferencian en el mercado.Cardozo Vale, S. V., (2007). La comunicación en el Marketing. Visión Gerencial, (2), 196-206. https://www.redalyc.org/pdf/4655/465545876009.pdf

La comunicación en marketing ha evolucionado de manera exponencial en las últimas décadas, adaptándose a las nuevas tecnologías y a los cambios en el comportamiento del consumidor. De los medios masivos hemos transitado a un entorno altamente fragmentado y personalizado, donde la comunicación se ha vuelto más interactiva y bidireccional. En este sitio web analizaremos cómo la función de comunicación ha evolucionado y cuáles son los nuevos desafíos y oportunidades que enfrenta en la actualidad."EAE Business School, & Solano Tatché, M. (2024, enero). ¿Cuál es la relación entre gestión de marketing y comunicación? EAE Business School. https://www.eaeprogramas.es/blog/marketing/cual-es-la-relacion-entre-gestion-de-marketing-y-comunicacion#:~:text=En%20conclusi%C3%B3n%2C%20la%20labor%20de,de%20las%20estrategias%20de%20mercado.

1.2 El papel de la venta personal y la comunicación de marketing

La venta personal y la comunicación de marketing son dos componentes esenciales que, cuando se integran de manera efectiva, pueden potenciar significativamente el éxito de una empresa en el mercado. La venta personal va más allá de la simple transacción; es un proceso que implica la construcción de relaciones, el entendimiento profundo de las necesidades del cliente y la capacidad de adaptar el mensaje de la empresa de manera personalizada.

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La venta personal, una práctica tan antigua como el comercio mismo, ha experimentado una transformación radical en la era digital. Si bien la interacción cara a cara sigue siendo fundamental, las nuevas tecnologías han ampliado las posibilidades de la venta, permitiendo llegar a un público más amplio y diverso.Aprendiz de Mercadotecnia. (2022, 16 junio). Descubre las ESTRATEGIAS de VENTAS PERSONALES para IMPULSAR tu NEGOCIO 🛍️📈|Ejemplos y Tips Clave 📑✅" [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=iGXyWBpvqo4

El marketing sensorial comprende una serie de decisiones estratégicas dirigidas a la estimulación de los sentidos en el público. Cuando estas decisiones se toman sobre el propio punto de venta, el público logra una experiencia completa que le acerca más aún al producto frente al que se sitúa, fomentando de este modo su compra final. Por ello, los establecimientos que emplean de manera adecuada este tipo de técnicas consiguen consolidar una experiencia de compra altamente satisfactoria apuntando al nivel subconsciente de los sentidos.Jiménez-Marín, G., Bellido-Pérez, E., & López-Cortés, Á. (2019). MARKETING SENSORIAL: EL CONCEPTO, SUS TÉCNICAS Y SU APLICACIÓN EN EL PUNTO DE VENTA. Vivat Academia, (148), 121-147. https://doi.org/10.15178/va.2019.148.121-147

A los clientes les gusta hacer negocios con personas que conocen, que les gustan y en las que confían, y por eso la venta personal es una técnica tan importante en ventas y negocios. La venta personal es una técnica de marketing que implica una interacción directa y cara a cara con los clientes potenciales. Esta técnica no solo construye relaciones, sino que también mejora la satisfacción del cliente, genera confianza y ayuda a crear conciencia de marca.¿Qué es la venta personal y por qué es importante? | Mailchimp. (s. f.). Mailchimp. https://mailchimp.com/es/resources/what-is-personal-selling/

1.3 Las ventajas de la venta personal como herramienta de comunicación

La venta personal es una de las herramientas de comunicación más valiosas y efectivas dentro del arsenal de marketing de una empresa. A diferencia de otras formas de comunicación, la venta personal permite una interacción directa y personalizada con el cliente, lo que facilita la construcción de relaciones sólidas, el entendimiento profundo de las necesidades del comprador y la posibilidad de adaptar el mensaje en tiempo real.

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Las técnicas de venta son un conjunto de estrategias y habilidades que los vendedores utilizan para persuadir a los clientes a realizar una compra. Estas técnicas evolucionan constantemente para adaptarse a las nuevas tendencias del mercado y a las necesidades de los consumidores.García-Lomas & Allen-Perkins. (2020, 6 febrero). Características / ventajas / beneficios i Técnicas de venta [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=taOo68zaK9c

Las estrategias de marketing representan un conjunto de planes y tácticas ideales para incrementar la comercialización y por ende las ventas de las organizaciones, estas estrategias son diversas y deben ser aplicadas de acuerdo a los objetivos planteados por cada organización. Por su parte las ventas es una de las actividades de intercambio comercial de mayor importancia el monto de estas definen la rentabilidad y sostenibilidad, sin embargo no todas presentan estrategias de marketing que le generen mayores niveles de ventas ;motivo por el cual la investigación tiene por objetivo ‘‘Analizar estrategias de marketing que inciden en las ventas de productos de la Asociación de Agricultores 11 de Octubre de la parroquia El Anegado’’; la metodología aplicada fue cuali cuantitativa Como resultado se logró determinar que las estrategias de marketing planteadas por la asociación son empíricas y por ende la falta de conocimiento de estas hace que no incidan de manera positivas en el incremento de sus ventas.Ponce, M. R. M., Andreina, C. V. N., & Endara, D. M. F. (2022). Estrategias de marketing y su incidencia en las ventas de la Asociación de Agricultores 11 de octubre, Parroquia El Anegado. Dialnet. https://dialnet.unirioja.es/servlet/articulo?codigo=8638027Vivamus congue odio eget est pretium, vel dapibus erat tincidunt

Si bien el marketing digital ha revolucionado la forma en que las empresas se comunican con sus clientes, la venta personal sigue siendo un complemento indispensable. Ambas disciplinas, cuando se combinan de manera estratégica, pueden generar resultados sinérgicos y potenciar el alcance de las campañas de marketing. En esta artículo veremos cómo la venta personal en un enfoque de marketing omnicanal y cómo aprovechar las ventajas de ambos mundos.Palacios, D. (2023, 20 enero). Venta personal: qué es, tipos y ejemplos. Hubspost. https://blog.hubspot.es/sales/venta-personal

1.4 Desventajas de la venta personal como herramienta de comunicación

Aunque la venta personal es una herramienta poderosa en la comunicación de marketing, también presenta ciertas desventajas que pueden limitar su eficacia y aplicabilidad en determinados contextos. A diferencia de las estrategias de comunicación masiva, la venta personal requiere una inversión significativa en tiempo, recursos y capacitación, lo que puede resultar costoso para las empresas, especialmente en mercados amplios o dispersos.

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Cuáles son las ventajas y las desventajas de este trabajo. Si quieres saber si verdaderamente se puede ganar dinero en esta actividad, si puede ser un trabajo que te haga feliz en el día a día y otras preguntas frecuentes alrededor de este mundo, en este vídeo te cuento todo. Lo que voy a contarte sirve tanto para si pretendes ser asesor comercial, asesor de ventas, vendedor, freelance, consultor de ventas, responsable de ventas, responsable comercial, director de ventas, director comercial, etc.MIGUEL BURLÓ - RECOTALENT. (2024, 19 febrero). Trabajo en ventas | VENTAJAS Y DESVENTAJAS | ¿Merece la pena? 🤔 [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=CwjVg0hJITw

Se puede afirmar que el control sobre la fuerza de ventas se convierte en un factor clave del éxito comercial; y ello como consecuencia de la necesidad de las empresas de poder contar con un equipo comercial que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que consigan un alto grado de satisfacción del cliente.Kuster Boluda, I., & Canales Ronda, P. (2006). Evaluación y control de la fuerza de ventas:Análisis exploratorio. Universia Business Review, (9), 42-57. https://www.redalyc.org/pdf/433/43300903.pdf

Su objetivo es lograr que el cliente reaccione positivamente a la información que se le comparte y adquiera el producto o servicio promocionado. La venta personal se distingue por el uso de la comunicación persuasiva y se considera uno de los tipos de ventas más importantes y efectivas porque es posible observar las reacciones del cliente, lo que facilita la negociación inmediata para llegar a un acuerdo final.Ortega, K. (s. f.). Venta personal Vs. venta por internet - Saint Leo University. Saint Leo University. https://worldcampus.saintleo.edu/blog/que-es-la-venta-personal-y-que-son-las-ventas-por-internet#:~:text=Como%20toda%20estrategia%20de%20marketing,del%20vendedor%20a%20largo%20plazo.

1.5 Forma eficaz de interactuar entre la venta personal y el resto de instrumentos de comunicación

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En el complejo ecosistema del marketing actual, la venta personal ya no opera de forma aislada. Para alcanzar el éxito, debe integrarse de manera fluida con el resto de los instrumentos de comunicación. En este video se verá cómo establecer una interacción eficaz entre la venta personal y otras herramientas como el marketing digital, el email marketing, las redes sociales y más. Descubriremos cómo esta sinergia puede potenciar los resultados y ofrecer una experiencia de cliente más completa y satisfactoria." Revisa los primeros 14 minutos se recomienda ver el video completo.NothingAD - Inbound Marketing. (2024, 29 mayo). WEBINAR EN DIFERIDO - Cómo mejorar la comunicación entre equipos de ventas y marketing [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=feLx2Ee1rDc

Este documento examina el concepto de comunicaciones integradas de marketing, a través de la revisión de las diferentes conceptualizaciones y los modelos más reconocidos que lo describen. Con el objetivo de analizar el desarrollo y evolución del concepto de las comunicaciones integradas de marketing, se hace una exploración de las propuestas conceptuales que han tenido mayor impacto académico hasta la fecha, y las propuestas que lo reconocen como un concepto multidimensional.Nelcy Rocío Escobar Moreno, SciELO. (Junio 2014). http://www.scielo.org.co/scielo.php?script=sci_arttext&pid=S0120-63462014000100008&lang=es

Las ventas personales son una estrategia de ventas directa donde el vendedor interactúa de manera individual con los clientes, adaptándose a sus necesidades y respuestas en tiempo real. Ya que se trata de un método de ventas personalizado, las interacciones pueden ocurrir cara a cara, por teléfono o mediante videoconferencias, permitiendo una comunicación efectiva.De la Vega, A. (2024, 6 agosto). Ventas personales: todo lo que necesitas saber. Leadsales. https://leadsales.io/blog/ventas-personales-que-es/

1.6 Papel de la venta en la innovación y el emprendimiento

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La coherencia en la comunicación es fundamental para construir una marca sólida y generar confianza en los clientes. Sin embargo, cuando múltiples canales y herramientas de comunicación entran en juego, mantener un mensaje unificado puede ser un desafío. En esta video, explicaremos cómo lograr una interacción coherente entre la venta personal y el resto de los instrumentos de comunicación, asegurando que el cliente reciba un mensaje claro y consistente en cada punto de contacto. Revisa los primero 14 minutos se recomienda el siguiente video.Victor Hugo Manzanilla. (2020, 22 diciembre). 4 Pilares de innovación en tu negocio [Vídeo]. YouTube. https://www.youtube.com/watch?v=k7KHtUgXUTY

El objetivo de la investigación tuvo como finalidad identificar si existe influencia conjunta entre la gestión del emprendimiento y la innovación sobre el rendimiento de las pymes mexicanas. El diseño metodológico fue cuantitativo, explicativo, observacional y transversal. Para ello, se tomó de 407 jóvenes emprendedores de las pymes del estado de Guanajuato, México. De acuerdo con los hallazgos, la gestión del emprendimiento y la innovación influyeron de manera positiva y significativa sobre los resultados de la empresa. Asimismo, la gestión del emprendimiento influyó positiva y significativamente sobre la innovación.López-Lemus, J. A., & De la Garza Carranza, M. T. (2020). El papel de la gestión del emprendimiento y la innovación en relación con los resultados de las pymes en México. Suma de Negocios, 11(24), 12-23. https://doi.org/10.14349/sumneg/2020.V11.N24.A2

La innovación desempeña un papel crucial en el emprendimiento, ya que impulsa la creación de nuevos productos, servicios y modelos de negocio que satisfacen las necesidades y deseos de los clientes. Tú, como emprendedor, puedes identificar oportunidades de innovación y ejecutarlas con éxito, lo que te permitirá obtener una ventaja competitiva en el mercado y crear valor tanto para ti como para tus clientes.Droid, L. (2024, 30 enero). El rol de la innovación en el emprendimiento. OSMOS. https://www.osmoscloud.com/blog/es/el-rol-de-la-innovacion-en-el-emprendimiento/

Conclusión de la Unidad 1.

En conclusión, la venta personal sigue siendo un pilar fundamental en la comunicación de marketing, especialmente en un entorno donde la personalización y las relaciones a largo plazo con los clientes son cada vez más valoradas. Si bien la venta personal ofrece numerosas ventajas, también enfrenta nuevos desafíos en un entorno digital en constante evolución. La inteligencia artificial, la automatización y la personalización masiva están transformando la forma en que las empresas se relacionan con sus clientes.

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Unidad 1. Papel actual de la venta personal en la comunicación de marketing1.1 La función de comunicación en la gestión de marketing de las empresas1.2 El papel de la venta personal y la comunicación de marketing1.3 Las ventajas de la venta personal como herramienta de comunicación1.4 Desventajas de la venta personal como herramienta de comunicación1.5 Forma eficaz de interactuar entre la venta personal y el resto de instrumentos de comunicación1.6 Papel de la venta en la innovación y el emprendimiento

A lo largo de esta unidad, hemos explorado cómo la venta personal se adapta y se integra con las estrategias de marketing modernas, ofreciendo una ventaja competitiva al permitir interacciones directas y personalizadas. Aunque los avances tecnológicos han introducido nuevas formas de comunicación, la venta personal continúa destacándose por su capacidad única de conectar emocionalmente con los clientes, comprender sus necesidades específicas y ofrecer soluciones que realmente resuenen con ellos. Al comprender y aplicar las técnicas de venta personal de manera efectiva, las empresas pueden fortalecer su comunicación de marketing y, en última instancia, mejorar su capacidad para influir en las decisiones de compra, construir lealtad y lograr un éxito sostenido en el mercado.

• Analizar la importancia de la venta personal en la comunicación de marketing contemporánea.
• Evaluar las técnicas de venta personal más efectivas para distintos tipos de clientes y mercados.
• Desarrollar habilidades prácticas en la implementación de estrategias de venta personal.

La unidad titulada "La función de comunicación en la gestión de marketing de las empresas" examina cómo la comunicación eficaz no solo apoya la promoción de productos y servicios, sino que también fortalece la identidad de la marca, facilita la lealtad del cliente y contribuye al éxito general de la empresa. La comunicación no es un mero añadido en la gestión del marketing, sino una herramienta estratégica que puede marcar la diferencia entre el éxito y el fracaso de una empresa. A lo largo de esta unidad, exploraremos los diferentes elementos de la comunicación en marketing, las herramientas y canales más efectivos, y cómo integrar una estrategia de comunicación coherente que resuene con las audiencias objetivo y se alinee con los objetivos corporativos.

Por otro lado, la comunicación de marketing abarca una amplia gama de actividades diseñadas para promover productos y servicios, y fortalecer la marca en la mente del consumidor. En esta unidad, titulada "El papel de la venta personal y la comunicación de marketing", exploraremos cómo estos dos elementos interactúan y se complementan en la creación de estrategias de marketing efectivas. Analizaremos cómo la venta personal puede ser una herramienta poderosa dentro de la comunicación de marketing, y cómo una estrategia de comunicación bien diseñada puede apoyar y amplificar los esfuerzos de ventas, generando valor tanto para la empresa como para sus clientes.

En la unidad titulada "Las ventajas de la venta personal como herramienta de comunicación", examinaremos cómo esta forma de venta puede ofrecer ventajas competitivas significativas, como la capacidad de influir directamente en las decisiones de compra, resolver objeciones al instante y generar una experiencia de cliente más rica y satisfactoria. A lo largo de esta unidad, conoceremos los beneficios específicos de la venta personal y cómo esta puede integrarse en una estrategia de comunicación global para maximizar su impacto en los resultados comerciales.

Además, la dependencia de la habilidad individual del vendedor introduce un elemento de variabilidad, lo que puede llevar a inconsistencias en el mensaje y en la experiencia del cliente. En esta unidad, titulada "Desventajas de la venta personal como herramienta de comunicación", analizaremos los principales desafíos y limitaciones de esta técnica, considerando factores como los costos, la escalabilidad y los riesgos asociados con su implementación. A través de esta exploración, buscaremos comprender mejor cuándo y cómo la venta personal puede ser menos efectiva y qué alternativas o complementos pueden utilizarse para mitigar estas desventajas.

La venta personal es un componente crucial en la estrategia de comunicación de marketing de una empresa, pero su verdadera efectividad se maximiza cuando se integra de manera armoniosa con otros instrumentos de comunicación, como la publicidad, las promociones y las relaciones públicas. La interacción eficaz entre la venta personal y estos otros elementos permite crear una experiencia de cliente coherente y poderosa, en la que cada herramienta refuerza y complementa a las demás. En la unidad titulada "Forma eficaz de interactuar entre la venta personal y el resto de los instrumentos de comunicación", abordaremos cómo las empresas pueden coordinar sus esfuerzos de venta personal con otras tácticas de comunicación para construir una estrategia integral que potencie el mensaje de la marca y optimice los resultados de marketing. A lo largo de esta unidad, exploraremos técnicas y enfoques para lograr una sinergia efectiva entre estas diversas herramientas, garantizando que cada interacción con el cliente sea consistente y alineada con los objetivos generales de la empresa.

La venta personal es un componente crucial en la estrategia de comunicación de marketing de una empresa, pero su verdadera efectividad se maximiza cuando se integra de manera armoniosa con otros instrumentos de comunicación, como la publicidad, las promociones y las relaciones públicas. La interacción eficaz entre la venta personal y estos otros elementos permite crear una experiencia de cliente coherente y poderosa, en la que cada herramienta refuerza y complementa a las demás. En la unidad titulada "Forma eficaz de interactuar entre la venta personal y el resto de los instrumentos de comunicación", abordaremos cómo las empresas pueden coordinar sus esfuerzos de venta personal con otras tácticas de comunicación para construir una estrategia integral que potencie el mensaje de la marca y optimice los resultados de marketing. A lo largo de esta unidad, exploraremos técnicas y enfoques para lograr una sinergia efectiva entre estas diversas herramientas, garantizando que cada interacción con el cliente sea consistente y alineada con los objetivos generales de la empresa.