TIPOS DE NEGOCIACIÓN

NEGOCIACIÓN Y MANEJO DE CONFLICTOS V1

R4. TIPOS DE NEGOCIACIÓN

Empezar

A continuación se presentan estos metodos y los estilos

En la vida las situaciones de conflicto son una constante, para ello es importante contar con herramientas y métodos que nos permitan realizar negociaciones correctas y eficientes para poder resolverlas de la mejor manera

DISTRIBUTIVO

• Los objetivos y necesidades de las partes son diferentes, compiten para alcanzarlos.
• Sus recursos a negociar son limitados.
• Se busca ganar o perder

VENTAJAS

EJEMPLO

CONTENCIOSO / COMPETITIVO

• Se caracteriza por ganar / perder.
• Tiende a confrontar y utilizar la crítica destructiva.
• Toma una actitud desafiante.
• Se puede utilizar cuando el tema en discusión no es negociable o cuando se necesitan resultados rápidos.

VENTAJAS

EJEMPLO

INTEGRATIVO

• Utiliza todos los recursos disponibles para llevar a cabo la negociación.
• Requiere de apertura y creatividad.
• Existen intereses en común.
• Todas las partes ganan.

VENTAJAS

EJEMPLO

COOPERATIVO / COLABORATIVO

• Se enfoca en ganar / ganar.
• Las partes involucradas tienen los mismos objetivos y trabajan juntas para alcanzarlos.
• Se procura mantener una relación de confianza y cordialidad entre las partes.
• Se depende de los recursos con los que cuenten ambas partes, por lo que es recomendable que se pacten términos específicos.

VENTAJAS

EJEMPLO

EVASIVO

• El individuo ignora, evade o se aleja del conflicto sin buscar una solución.
• El acuerdo va a resultar contraproducente para una o ambas partes.
• Se opta por esta cuando hay más que perder que ganar con el acuerdo.

VENTAJAS

EJEMPLO

ADAPTATIVO / CEDER

• Se enfoca en cubrir las necesidades de los otros y dejar parcialmente de lado las propias.
• Hay una tendencia a permanecer neutral ante el conflicto y/o a complacer a otros.
• En donde una de las partes tiene que ceder en ese momento para solucionarlo.
• Se utiliza esta estrategia cuando se quieren obtener beneficios a largo plazo; es decir, se pierde ahora, pero se gana después

VENTAJAS

EJEMPLO

Mi estilo de negociación, de acuerdo al test realizado es cooperativo / colaborativo, y en las áreas de familia y amigos también suelo emplear el adaptativo / ceder.Lo cual considro muy acertado, puesto que generalmente busco que las personas con quienes negocío esten de acuerdo con las propuestas o bien en el caso particular de la familia, cuando son situaciones donde yo debo mediar, si por el contrario la negociación es directa conmigo, suelo adaptarme a las necesidades del otro en caso de que no haya logrado un acuerdo equitativo entre la otra persona y yo.

¿Cuál es mi estilo de negociación?

Conclusión:

• Busca que todas las partes satisfagan sus necesidades de manera equitativa.
• Este tipo de negociación promueve la negociación colaborativa y ayuda a construir relaciones sólidas a largo plazo.

Sus ventajas son:

Un proveedor presenta un catálogo de productos con un precio que se considera excesivo y se intenta negociar un ajuste. Si no se produce el ajuste, se rechaza la propuesta del proveedor.

Ejemplo:

En una empresa por un lado el reclutador y por el otro el candidato al puesto. Se discuten diferentes temas (el salario, el horario laboral, los bonos o las vacaciones) y cada una de las partes da a conocer sus intereses particulares con el objetivo de llegar a un acuerdo en el que ambas ganen.

Ejemplo:

• Resultados óptimos, ya permite lograr acuerdos que satisfacen las necesidades de ambas partes
• Permite construir relaciones a largo plazo.
• Minimiza conflictos futuros, Al abordar las preocupaciones de ambas partes de manera equitativa

Sus ventajas son:

Al inicio de un nuevo proyecto en una empresa se suele utilizar esta negociación entre los equipos de trabajo y con los clientes. Esto permite a las partes involucradas alcanzar los objetivos propuestos mediante acuerdos satisfactorios; por ejemplo, los tiempos en que el proyecto deberá ser enviado al cliente.

Ejemplo:

• Eficiencia en recursos: Permite la distribución efectiva de recursos limitados, maximizando el aprovechamiento de cada recurso.
• Negociaciones rápidas: Las negociaciones distributivas pueden resolverse de manera más rápida.

Sus ventajas son:

Mantiene opciones abiertas: La elección de alternativas puede mantener la flexibilidad y las oportunidades para buscar soluciones más beneficiosas en el futuro.

Sus ventajas son:

Cuando se trata de vender un auto usado, cada parte (vendedor y comprador), busca maximizar sus ganancias y adquirir el mayor valor posible de acuerdo con sus intereses.

Ejemplo:

• Fomenta las relaciones: La actitud complaciente ayuda a construir relaciones sólidas y de confianza con la otra parte, lo que puede resultar beneficioso a largo plazo.
• Permite una resolución rápida: Al ceder en ciertos puntos, se puede llegar a un acuerdo más rápido.
• Flexibilidad: Este enfoque permite adaptarse a situaciones cambiantes y encontrar soluciones creativas que pueden ser beneficiosas para ambas partes.

Sus ventajas son:

Una persona decide no negociar o posponer la negociación, ya que sabe que no obtendrá beneficios del acuerdo

Ejemplo:

• Máxima ganancia personal: Puede llevar a resultados más favorables para una de las partes si tiene una posición de poder o información privilegiada.
• Negociaciones directas: Puede ser directa y franca, porque se centra en objetivos personales.

Ventajas:

Si un cliente pide un descuento en el precio de un producto a cambio de adquirir una cantidad mayor de unidades, la empresa cede otorgando un descuento especial con el objetivo de que este cliente se convierta en una fuente de futuras negociaciones que le traerán más ganancias debido a su flexibilidad en el momento de esta negociación

Ejemplo: